在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，相信有很多人對(duì)分銷的類型都不是很了解吧。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理的分銷的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　分銷的介紹

　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(wù)(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　分銷的作用意義

　　商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使工商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)協(xié)作和專業(yè)化分工水平不斷提高，面對(duì)眾多消費(fèi)者群體，生產(chǎn)廠商既要生產(chǎn)或提供滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，又要以適當(dāng)?shù)某杀究焖俚貙a(chǎn)品和服務(wù)送到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售，這對(duì)于商品生產(chǎn)廠商來說，即使有可能做到，也沒有必要去做，因?yàn)檫@樣未必能達(dá)到企業(yè)收益最大化的目的。這樣，通過其他中間商貿(mào)企業(yè)豐富而發(fā)達(dá)的市場(chǎng)體系來分銷產(chǎn)品就成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距。

　　因此，分銷渠道是由處于渠道起點(diǎn)的制造商,處于渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者,以及處于制造商與消費(fèi)者之間的商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉昧松唐返乃袡?quán))和代理商(因?yàn)樗麄儙椭袡?quán)的轉(zhuǎn)移)等營銷中介構(gòu)成。

　　分銷渠道對(duì)產(chǎn)品的作用越來越大，尤其對(duì)于在全國范圍內(nèi)的分銷，大多數(shù)渠道不僅僅起到銷售的作用，還兼具售后服務(wù)、品牌推廣等職責(zé)。先有成熟廠商，才有成熟運(yùn)作的渠道，也才有成熟健康的市場(chǎng)環(huán)境。一旦規(guī)范好了渠道，就可以通過渠道去建設(shè)這個(gè)市場(chǎng)，從而最終贏得市場(chǎng);憑借良好的市場(chǎng)環(huán)境，廠商會(huì)進(jìn)一步做好渠道的建設(shè)，這樣就形成了市場(chǎng)的良性循環(huán)。

　　在瞬息萬變的市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)與收益總是結(jié)伴而生，高風(fēng)險(xiǎn)、大投入、收益不確定的經(jīng)營模式與現(xiàn)代企業(yè)穩(wěn)健原則相背離，于是協(xié)作分享就成為理所當(dāng)然的選擇。

　　分銷的功能

　　分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：

　　1、調(diào)查研究(Research)：是指分銷渠道的部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競(jìng)爭(zhēng)者、替代品競(jìng)爭(zhēng)者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。

　　2、促銷(Sales Promotion)：渠道成員可以在廠家的支持下，通過各種促銷手段，以對(duì)消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如新產(chǎn)品展示會(huì)、季節(jié)性促銷活動(dòng)等各種方式。

　　3、談判(Negotiation)：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件，通過談判達(dá)成最后協(xié)議。

　　4、編配(Allocation)：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，改變包裝大小、分級(jí)擺設(shè)等。

　　5、訂貨(Order)：該功能是指分銷渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購買意向的反向溝通行為。

　　6、物流(Logistics)：是指產(chǎn)品從下線起，就進(jìn)入了分銷過程，此時(shí)，分銷渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存功能。

　　7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)(Risk Exposure)：分銷渠道各成員在分享利益的同時(shí)，還要共同承擔(dān)由商品銷售、市場(chǎng)波動(dòng)等各種不可控因素所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。

　　總之，渠道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮越來越多的功能，這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來執(zhí)行，需要根據(jù)實(shí)際情況來定。當(dāng)生產(chǎn)商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的成本增加，其產(chǎn)品價(jià)格也必然上升;當(dāng)中間商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的費(fèi)用和價(jià)格下降了，但中間商必須增加開支，來承擔(dān)這部分費(fèi)用。

　　分銷的類型

　　1、分銷渠道的層次

　　分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶的轉(zhuǎn)移過程中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營銷機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉啵涝介L(zhǎng);反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是零售商;在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商;在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長(zhǎng)的渠道。因?yàn)榍涝介L(zhǎng)，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場(chǎng)信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過程中加價(jià)過高。

　　2、分銷渠道的寬度

　　分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷。

　　所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

　　所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

　　所謂獨(dú)家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷方式時(shí)，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

　　做大分銷渠道的邊際效應(yīng)

　　一、渠道對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有效覆蓋率。通過對(duì)區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的研究，計(jì)算出區(qū)域內(nèi)潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預(yù)計(jì)投入和預(yù)計(jì)產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關(guān)。

　　二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強(qiáng)則不要把攤子弄得太大，當(dāng)年三株之?dāng)【驮谟诖恕?/p>

　　三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進(jìn)去也無濟(jì)于事。

　　四、企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略決定行動(dòng)，為了配合公司的業(yè)務(wù)布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

　　五、市場(chǎng)成熟度、消費(fèi)需求特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、市場(chǎng)外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

　　只有對(duì)以上的問題有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，才能對(duì)分銷渠道做好準(zhǔn)確把握。

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