分銷模式是什么意思有什么分類
與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，那么你對分銷模式了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是分銷模式的內(nèi)容，希望大家喜歡!
分銷模式的介紹
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。
分銷模式，流通模式的一種：即制造商通過分銷商 (代理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)。它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。
與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國內(nèi)家電、手機(jī)、快速消費(fèi)品等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了“直營+分銷”的模式，而且其中分銷所占的比例較大。
盡管從宏觀角度看，隨著上游制造業(yè)整合和下游零售業(yè)整合，分銷的生存空間趨于減小，但就國內(nèi)市場而言，它在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)(至少5年)仍是一種主流流通模式。做出這個(gè)判斷并不難，只要深刻理解國內(nèi)市場“幅員遼闊，內(nèi)部差異大，縱向?qū)哟味?rdquo;的主要特性即可。
國內(nèi)市場上，許多企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)雖同屬“分銷”，但具體形態(tài)是有很大差異的。下面對它們的產(chǎn)生緣由、特征和利弊等進(jìn)行辨析。
分銷模式常見分類
分銷類型分為大分銷和小分銷
分銷之大小，主要是依據(jù)廠家許可分銷商從事代理或經(jīng)銷活動(dòng)的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷;反之，則稱為小分銷(設(shè)立地級及地級以下分銷商)。
大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會資源，減少管理成本和銷售費(fèi)用，獲得較高的銷售效率。其問題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市場做不深、做不細(xì)。
反之，小分銷模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且對區(qū)域市場進(jìn)行了空間細(xì)分，可以通過密集分布的“毛細(xì)血管”將產(chǎn)品流往每一個(gè)市場層次和每一個(gè)市場角落。
大分銷的銷售動(dòng)力，往往來自于產(chǎn)品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對較少，而在小分銷狀況下，渠道會對產(chǎn)品“水流”產(chǎn)生強(qiáng)大的推力(分銷強(qiáng)勁，牽引上游)。
目前，國內(nèi)采取大分銷模式的，通常是兩類企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點(diǎn)是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因?yàn)榍烂芗馕吨髽I(yè)內(nèi)部銷售人員眾多，管理難度較大。
本土中小企業(yè)這么做是一種無奈，它們的銷售必然受制于渠道。而外資企業(yè)則是權(quán)衡利弊后的理性選擇：
首先，由于外資企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力較強(qiáng)，因此對渠道的依賴性較弱，對渠道管理的要求可以相對寬松一些——凡消費(fèi)者指認(rèn)程度高的產(chǎn)品，盡管也有渠道沖突(竄貨、亂價(jià))，但這些沖突對渠道體系的負(fù)面影響較小。
其次，外資企業(yè)產(chǎn)品附加值較大，能夠容納多個(gè)流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃上飽飯。
再次，對于管理龐大的銷售團(tuán)隊(duì)：外資企業(yè)深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個(gè)極為現(xiàn)實(shí)的問題。近年來，也有一些外資企業(yè)借鑒本土企業(yè)深度分銷的做法，但由于企業(yè)文化的整合程度低，管理跟不上，結(jié)果費(fèi)用陡增，效益下降，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的道德風(fēng)險(xiǎn)大到企業(yè)幾乎不能承受的地步。
除以上幾方面因素外，部分外資企業(yè)談判力較強(qiáng)，對“被分銷大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。
分銷模式分類
分銷模式主要分為代理或者經(jīng)銷商模式、直營模式、寄售模式。
分銷渠道的功能
分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：
1、調(diào)查研究：是指分銷渠道的部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。
2、促銷：渠道成員可以在廠家的支持下，通過各種促銷手段，以對消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如新產(chǎn)品展示會、季節(jié)性促銷活動(dòng)等各種方式。
3、談判：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件，通過談判達(dá)成最后協(xié)議。
4、編配：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，改變包裝大小、分級擺設(shè)等。
5、訂貨：該功能是指分銷渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購買意向的反向溝通行為。
6、物流：是指產(chǎn)品從下線起，就進(jìn)入了分銷過程，此時(shí)，分銷渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲存功能。
7、融資：該功能是指分銷渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費(fèi)用，包括：分銷渠道的建設(shè)、運(yùn)轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費(fèi)信貸實(shí)施等等。
8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：分銷渠道各成員在分享利益的同時(shí)，還要共同承擔(dān)由商品銷售、市場波動(dòng)等各種不可控因素所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。
總之，渠道在當(dāng)今的市場競爭中發(fā)揮越來越多的功能，這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來執(zhí)行，需要根據(jù)實(shí)際情況來定。當(dāng)生產(chǎn)商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的成本增加，其產(chǎn)品價(jià)格也必然上升;當(dāng)中間商執(zhí)行這些功能時(shí)，生產(chǎn)商的費(fèi)用和價(jià)格下降了，但中間商必須增加開支，來承擔(dān)這部分費(fèi)用。
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