分銷模式是什么意思有什么分類
與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，那么你對分銷模式了解多少呢?以下是由學習啦小編整理關于什么是分銷模式的內容，希望大家喜歡!
分銷模式的介紹
在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程，產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道是指某種商品或服務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。但是，它不包括供應商、輔助商等。
分銷模式，流通模式的一種：即制造商通過分銷商 (代理/經銷商)將產品輻射至各零售網點。它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。
與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國內家電、手機、快速消費品等產業(yè)領域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了“直營+分銷”的模式，而且其中分銷所占的比例較大。
盡管從宏觀角度看，隨著上游制造業(yè)整合和下游零售業(yè)整合，分銷的生存空間趨于減小，但就國內市場而言，它在相當長的時間內(至少5年)仍是一種主流流通模式。做出這個判斷并不難，只要深刻理解國內市場“幅員遼闊，內部差異大，縱向層次多”的主要特性即可。
國內市場上，許多企業(yè)的渠道結構雖同屬“分銷”，但具體形態(tài)是有很大差異的。下面對它們的產生緣由、特征和利弊等進行辨析。
分銷模式常見分類
分銷類型分為大分銷和小分銷
分銷之大小，主要是依據廠家許可分銷商從事代理或經銷活動的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷;反之，則稱為小分銷(設立地級及地級以下分銷商)。
大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會資源，減少管理成本和銷售費用，獲得較高的銷售效率。其問題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷售被渠道結構所束縛，市場做不深、做不細。
反之，小分銷模式下的渠道結構寬而短(又稱扁平化)，且對區(qū)域市場進行了空間細分，可以通過密集分布的“毛細血管”將產品流往每一個市場層次和每一個市場角落。
大分銷的銷售動力，往往來自于產品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對較少，而在小分銷狀況下，渠道會對產品“水流”產生強大的推力(分銷強勁，牽引上游)。
目前，國內采取大分銷模式的，通常是兩類企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因為渠道密集意味著企業(yè)內部銷售人員眾多，管理難度較大。
本土中小企業(yè)這么做是一種無奈，它們的銷售必然受制于渠道。而外資企業(yè)則是權衡利弊后的理性選擇：
首先，由于外資企業(yè)品牌力、產品力較強，因此對渠道的依賴性較弱，對渠道管理的要求可以相對寬松一些——凡消費者指認程度高的產品，盡管也有渠道沖突(竄貨、亂價)，但這些沖突對渠道體系的負面影響較小。
其次，外資企業(yè)產品附加值較大，能夠容納多個流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃上飽飯。
再次，對于管理龐大的銷售團隊：外資企業(yè)深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個極為現(xiàn)實的問題。近年來，也有一些外資企業(yè)借鑒本土企業(yè)深度分銷的做法，但由于企業(yè)文化的整合程度低，管理跟不上，結果費用陡增，效益下降，業(yè)務團隊的道德風險大到企業(yè)幾乎不能承受的地步。
除以上幾方面因素外，部分外資企業(yè)談判力較強，對“被分銷大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。
分銷模式分類
分銷模式主要分為代理或者經銷商模式、直營模式、寄售模式。
分銷渠道的功能
分銷渠道的基本功能是實現(xiàn)產品從生產商向消費者的轉移。但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：
1、調查研究：是指分銷渠道的部分成員收集、整理有關當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時向分銷渠道內的其他成員傳遞相關信息，實現(xiàn)渠道內的信息共享。
2、促銷：渠道成員可以在廠家的支持下，通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產品或服務的有關信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。比如新產品展示會、季節(jié)性促銷活動等各種方式。
3、談判：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉移貨物的所有權，而就其價格及其他有關條件，通過談判達成最后協(xié)議。
4、編配：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產品相關性分類組合，改變包裝大小、分級擺設等。
5、訂貨：該功能是指分銷渠道成員向生產商進行有購買意向的反向溝通行為。
6、物流：是指產品從下線起，就進入了分銷過程，此時，分銷渠道要承擔產品實體的運輸和儲存功能。
7、融資：該功能是指分銷渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費用，包括：分銷渠道的建設、運轉、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉、消費信貸實施等等。
8、風險承擔：分銷渠道各成員在分享利益的同時，還要共同承擔由商品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。
總之，渠道在當今的市場競爭中發(fā)揮越來越多的功能，這些功能具體由哪個渠道成員來執(zhí)行，需要根據實際情況來定。當生產商執(zhí)行這些功能時，生產商的成本增加，其產品價格也必然上升;當中間商執(zhí)行這些功能時，生產商的費用和價格下降了，但中間商必須增加開支，來承擔這部分費用。
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