2016年十大創(chuàng)業(yè)箴言
學(xué)習(xí)啦小編今天為大家推薦一些關(guān)于2016年十大創(chuàng)業(yè)箴言的分析探討。供大家閱讀參考,以下是正文。
十大創(chuàng)業(yè)箴言1、找到風(fēng)口,看清風(fēng)向
在創(chuàng)投圈,“臺(tái)風(fēng)來(lái)的時(shí)候,豬都會(huì)飛”因雷軍而知名。“風(fēng)口”,原指通風(fēng)的口子,這里指適合風(fēng)吹起來(lái)的凹口。這是一個(gè)比較形象的說(shuō)法,涵括時(shí)機(jī)、趨勢(shì)、潮流等等,暗喻正確的時(shí)間、地點(diǎn)、做對(duì)的事情等等,對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,是指可以結(jié)合其個(gè)體優(yōu)勢(shì)優(yōu)先切入從而獲得成功關(guān)注的突破口。
風(fēng)口,實(shí)際上就是做什么的問(wèn)題。好不好找?它的難度就在于,必須結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì),能夠夠得著,又切合時(shí)下的痛點(diǎn)或者熱點(diǎn),可以引資本關(guān)注市場(chǎng)真正熱起來(lái)。
高頻剛需,是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被灌輸?shù)娘L(fēng)口。實(shí)際做起來(lái),及其起點(diǎn)相似仍然是結(jié)局迥異。理想的創(chuàng)業(yè)模式是找到這樣一個(gè)突破口,準(zhǔn)確進(jìn)行創(chuàng)業(yè)定位。然而無(wú)人可以一次次準(zhǔn)確預(yù)判下一個(gè)風(fēng)口,必須在市場(chǎng)中練就敏銳的洞察,去碰好運(yùn)。
也許1998年中關(guān)村的商鋪就是劉強(qiáng)東的風(fēng)口,那么在線游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)GGgame就是聚美優(yōu)品陳歐的風(fēng)口,當(dāng)然,找到風(fēng)口之后,活著、活的滋潤(rùn)、活的成功是三個(gè)不同的境界。風(fēng)口理論的真諦,在于看清風(fēng)向,從而明晰做正確的事。這是豐富經(jīng)驗(yàn)和極高智慧綜合的產(chǎn)物。
相對(duì)于錯(cuò)誤來(lái)說(shuō),正確就是捷徑。尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),找到這樣的風(fēng)口,特別重要。創(chuàng)業(yè)不僅僅只是一次實(shí)驗(yàn)或者歷練,對(duì)于很多草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),很有可能就是全部身心理想押上去的一次人生賭局,成敗與否,對(duì)人生的影響是可想而知的,寄托了太多改變命運(yùn)的理想色彩。
十大創(chuàng)業(yè)箴言2、人生沒(méi)有最佳時(shí)機(jī)
對(duì)于希望有所作為的人生來(lái)說(shuō),人生沒(méi)有最佳時(shí)機(jī),換句話說(shuō),下定決心跨出去一步的那一刻才是最重要的。
決定了,時(shí)機(jī)就是馬云發(fā)起西湖邊上第一個(gè)英語(yǔ)角,成立海博翻譯社的時(shí)候;就是李彥宏啟程回國(guó),在北大資源賓館租房,開(kāi)始了創(chuàng)建百度公司時(shí)候,也是馬化騰在股市將10萬(wàn)元炒成70萬(wàn)元的時(shí)候。近一點(diǎn)說(shuō),牛文文辭職創(chuàng)立創(chuàng)業(yè)家,唐巖辭去總編輯創(chuàng)辦陌陌,或者說(shuō)劉成城開(kāi)始全職運(yùn)營(yíng)36氪,現(xiàn)在看來(lái)或許都是極佳的時(shí)機(jī)。
網(wǎng)上一個(gè)三十一歲毅然離職的朋友,歷經(jīng)兩年的錘煉,最終擁有自己開(kāi)設(shè)的吉他家教班。而身邊這樣樸實(shí)的例子,俯首細(xì)看,一定比比皆是。
反之,如果總是等待所謂的最佳時(shí)機(jī),往往就會(huì)因?yàn)?ldquo;時(shí)機(jī)未到”而延遲。人生對(duì)于未知,不是克制就是害怕和畏懼,而人們通常習(xí)慣用不斷做準(zhǔn)備,來(lái)告誡自己增強(qiáng)信心。事實(shí)上,人生里所謂的絕佳機(jī)會(huì),無(wú)關(guān)你準(zhǔn)備得多好,而是取決于你是否有勇氣做出改變。一件事情,不真正開(kāi)始,就是永遠(yuǎn)游離在外的,實(shí)際上很多人發(fā)現(xiàn)一旦成功再回首,之前的準(zhǔn)備其實(shí)完全就是浪費(fèi)時(shí)間。
量的積累并不必然引起質(zhì)變,但打破就是一個(gè)新的世界。
十大創(chuàng)業(yè)箴言3、全心全意做一件事
筆者一個(gè)非常優(yōu)秀的朋友,在自己創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)八個(gè)多月解散后,曾經(jīng)坦言,最后悔:沒(méi)有盡心盡力。他痛苦的不是事情失敗,不是公司解散,而是沒(méi)有盡力。他最大的遺憾在于自己都沒(méi)有做到全職投入,更遑論別人。
實(shí)際上,越來(lái)越多的人都領(lǐng)悟了這一點(diǎn),在當(dāng)前學(xué)習(xí)大體一致的前提下,這個(gè)世界,沒(méi)有誰(shuí)必然比別人聰明,結(jié)局的區(qū)分只有用心與否之分。創(chuàng)業(yè)者一旦認(rèn)準(zhǔn)、選擇好了方向,就應(yīng)該甩開(kāi)膀子干。怕什么?屌絲創(chuàng)業(yè),失敗了大不了還是一個(gè)屌絲。一旦成功,那就是逆襲。
30歲辭職創(chuàng)業(yè)的Amy,很客觀地說(shuō)過(guò)一席話。如果他同時(shí)做兩件事,一來(lái)會(huì)分心,與其到不能兼顧的時(shí)候再作取舍,不如從一開(kāi)始就全心全意做一件事。其次,因?yàn)槠聘林?,因?yàn)椴唤o自己退路,才能把自己的潛能逼出來(lái),從而成功的幾率大大提高。
這句話仍然適應(yīng)于所有創(chuàng)業(yè)者。
十大創(chuàng)業(yè)箴言4、高價(jià)打敗低價(jià)
因?yàn)槁殬I(yè)關(guān)系,對(duì)于天南海北經(jīng)常飛來(lái)飛往的“空客”而言,有一個(gè)體驗(yàn)刻骨銘心。那就是,越是高檔的東西,越是一分價(jià)錢(qián)一份享受。有的哪怕是差了一點(diǎn)點(diǎn),服務(wù)就會(huì)天壤之別。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品而言,價(jià)格一般由成本+利潤(rùn)組成;也有根據(jù)目標(biāo)收益或者投資收益率定價(jià)的;還有根據(jù)盈虧平衡定價(jià)的?;蛘咝蜗笠稽c(diǎn),把一個(gè)產(chǎn)品看成一個(gè)圓心,價(jià)格是半徑。這樣,高定價(jià),所代表的利潤(rùn)圓面積就大。
盡管公司的研發(fā)、生產(chǎn)可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)等各種能力,以及各種政策監(jiān)管,都會(huì)對(duì)此產(chǎn)生制約和影響,但是一分價(jià)錢(qián)一分貨,國(guó)人眼里的定價(jià)往往預(yù)示著公司的自信,至少某種能力。現(xiàn)實(shí)也是高價(jià)格變現(xiàn),反過(guò)來(lái)又會(huì)極大地促進(jìn)生產(chǎn)研發(fā)包括營(yíng)銷(xiāo)推廣的進(jìn)展,至少生存的空間大大大于其他低價(jià)產(chǎn)品。
大家熟悉的蘋(píng)果就是一個(gè)現(xiàn)成的例子。在日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中,蘋(píng)果堅(jiān)持高端定位,尤其在華銷(xiāo)售定價(jià)偏高,但是絲毫不影響他的銷(xiāo)售。目前以六千多億美金雄踞全球市值之巔。很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),令無(wú)數(shù)對(duì)手折腰,只能在后面成為追隨者。
此外,在大眾消費(fèi)佐餐醬品類(lèi)領(lǐng)域,“老干媽”也是一個(gè)典型的例子。其產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同,在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直穩(wěn)定地維持在7—10元的主流消費(fèi)區(qū)間。直至整的整個(gè)行業(yè)定價(jià),低于“老干媽”沒(méi)利潤(rùn),高過(guò)“老干媽”沒(méi)市場(chǎng)。真是霸氣。
有一個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)老板:“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠,價(jià)格很低,很難對(duì)付,怎么辦?”老板反問(wèn)道:“既然這家廠這么厲害,為什么一直是家小廠,而我們卻是大廠呢?”這句話點(diǎn)明,低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色,很難最終成事。
低價(jià)是推銷(xiāo),高價(jià)才是營(yíng)銷(xiāo)。低價(jià)決定了營(yíng)銷(xiāo)的核心要素只能是價(jià)格,因?yàn)榈蛢r(jià)無(wú)法支撐其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以是豐富多樣的,這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。
學(xué)會(huì)高價(jià),就是選擇一種高品質(zhì)定位,從而為自己爭(zhēng)取一個(gè)更為寬廣的未來(lái)。
十大創(chuàng)業(yè)箴言5、從最小的事情做起:“小火策略”或稱小錘效應(yīng)
小火策略,是指在一個(gè)陌生的領(lǐng)域,先擦出火花點(diǎn)燃一點(diǎn)燒出一個(gè)火苗,然后耐心呵護(hù),努力讓它變大變熱,促使和迎接一個(gè)星星之火可以燎原的未來(lái)。
小錘敲動(dòng)大鐘,據(jù)說(shuō)源自一位著名大師,在告別自己職業(yè)生涯的那一天的告別演說(shuō)?,F(xiàn)場(chǎng)年輕人累的氣喘吁吁,用工作人員抬來(lái)的大鐵錘全力都砸不動(dòng)的大鐵球,一個(gè)老人用隨身攜帶的小鐵錘,一錘一錘,最后竟然敲動(dòng)了大鐵球。
敲鐘或者擦火花都是很小的事情,卻都是一個(gè)巨大改變的開(kāi)始。本人一直信奉物理界的慣性定律適用于全領(lǐng)域,即任何既成狀態(tài)的改變,都需要借助外力來(lái)完成。
Y Combinator的聯(lián)合創(chuàng)始人Paul Graham對(duì)這一點(diǎn),感觸很深,其實(shí)初創(chuàng)企業(yè)的成功,關(guān)鍵在于創(chuàng)業(yè)者的推動(dòng)。從小事做起,初創(chuàng)企業(yè)要么獲得巨大成功,要么就干脆別啟動(dòng)。如果你做了一個(gè)更好的東西,人們就會(huì)蜂擁上門(mén)。反之,市場(chǎng)就不存在了。
Airbnb開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,給人印象也非常深刻,他們堅(jiān)持從最細(xì)小的事情做起,在紐約曾經(jīng)一家家拜訪招募新用戶,并幫助已有客戶提升他們的列表。
從校內(nèi)網(wǎng)每天一輛大巴車(chē),送同學(xué)去火車(chē)站到課程格子100個(gè)人去數(shù)百個(gè)學(xué)校貼海報(bào)等等,這樣的事例已經(jīng)數(shù)見(jiàn)不鮮。從小事做起,從最開(kāi)始親自招募用戶和給予極好的用戶體驗(yàn)開(kāi)始,這些事情的累積沉淀,將是任何一家初創(chuàng)公司變得更好的關(guān)鍵。
十大創(chuàng)業(yè)箴言6、把“店鋪”開(kāi)在每一個(gè)好地方
人生的精力是有限的,一個(gè)人不可能在各個(gè)地方出擊,即使成功那樣的天才極少,否則無(wú)異于自殺。對(duì)于一般人來(lái)說(shuō),必須把有限的人生聚焦在最合適的地方,必須把“錢(qián)”用在刀刃上,把店鋪開(kāi)在每一個(gè)好地方。
對(duì)于后者,最為人津津樂(lè)道稱頌的是星巴克和肯德基的選址。
首先,星巴克極大地運(yùn)用了數(shù)學(xué)的功力:通過(guò)建模,把涉及市場(chǎng)的多項(xiàng)參數(shù)設(shè)計(jì)進(jìn)一套決策模型,市調(diào)人員將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入,產(chǎn)生一系列較為明確的決策建議。然后根據(jù)建議進(jìn)行實(shí)地調(diào)查預(yù)測(cè)評(píng)估,盡最大努力獲取各種各樣的數(shù)據(jù),充分了解車(chē)流量、消費(fèi)群體分布、安全信息、商業(yè)構(gòu)成以及其它相關(guān)信息。依據(jù)目的地地區(qū)實(shí)際流動(dòng)人群,甚至從他們的穿著、年齡、男女比例來(lái)確定潛在的客戶數(shù)量。
在選址上,肯德基選址成功率也幾乎是百分之百,甚至已經(jīng)成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。以至于另一家大店麥當(dāng)勞,甚至做出只要有肯德基的地方,就必須有自己一家分店……
想一想,如今在都市的地鐵沿線、鬧市區(qū)、寫(xiě)字樓大堂、大商場(chǎng)或飯店的一隅,在人潮洶涌的地方,辛巴克那墨綠色商標(biāo)上的神秘女子,或者是肯德基那大紅背景下慈愛(ài)的老頭總是靜靜地對(duì)你展開(kāi)笑顏,心都是醉了。
實(shí)際上,把店鋪開(kāi)在每一個(gè)好地方,透過(guò)表層這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)選址的問(wèn)題,而是用心的問(wèn)題,這也是創(chuàng)業(yè)的核心問(wèn)題之一。
十大創(chuàng)業(yè)箴言7、合伙創(chuàng)業(yè)并讓清潔工決定買(mǎi)哪吧掃把
企業(yè)是一個(gè)追求盈利的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織,是現(xiàn)代社會(huì)最偉大的構(gòu)成部分之一。創(chuàng)業(yè),實(shí)際上就是寄希望于這樣一種組織,立足于自身,成長(zhǎng)服務(wù)社會(huì),然后共享繁華。
盡管有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、責(zé)任承擔(dān)等等這樣或那樣的原因,還有許多現(xiàn)實(shí)中的合伙人最終都是不歡而散的實(shí)例。但是在創(chuàng)業(yè)開(kāi)初,力量相對(duì)最弱小的時(shí)候,合伙制是一種短時(shí)間內(nèi)聚集力量爆發(fā)最好的途徑,當(dāng)然這種制度的核心是相互信任且必須有主心骨股權(quán)明晰,分工明確合理、職權(quán)清晰,相互專業(yè)特長(zhǎng)形成互補(bǔ)。
這樣就能在問(wèn)題最多的時(shí)候,做出最出人意料的進(jìn)取,往往令人刮目相觀。如果能夠像史玉柱、馬云、馬化騰那樣始終如一,逐漸清晰完善股權(quán)架構(gòu)并建立起一整套完備的公司章程,最終走向股份公司,初衷創(chuàng)業(yè)就修成了正果。
這種體制還有一個(gè)最大的特點(diǎn),輕便好聚好散,尤其在早期的創(chuàng)投公司中非常普遍,只要看準(zhǔn)同一個(gè)方向,個(gè)人力量又不夠,為了降低風(fēng)險(xiǎn),共享收益,合伙制就具有了自己的使命。
公司成立以后,創(chuàng)始人應(yīng)該始終聚焦業(yè)務(wù)核心。最近赴美上市的唐巖說(shuō)過(guò),公司CEO應(yīng)該只做三件事:一是正確融資,二是在關(guān)鍵位置找到關(guān)鍵的人,三是定好大戰(zhàn)略。其他事不該管的就少管。
這句話的某種實(shí)質(zhì)如果用另一個(gè)更實(shí)際的詞來(lái)描述,就是讓清潔工決定買(mǎi)哪吧掃把。這句話出自星巴克,他們的決策者們認(rèn)為:并不是只有執(zhí)行主管和經(jīng)理們才應(yīng)該覺(jué)得自己有權(quán)作出決定,企業(yè)里的所有人都應(yīng)該覺(jué)得自己擁有這樣的權(quán)利。
實(shí)際上這也是解決企業(yè)蓬勃發(fā)展最核心的人才瓶頸問(wèn)題關(guān)鍵之所在。讓清潔工決定買(mǎi)哪吧掃把,就是尊重每一個(gè)崗位并充分授權(quán),從而充分發(fā)揮人們的積極性。這是一種最有效的人才成長(zhǎng)階梯,目標(biāo)是為一個(gè)公司最終真正建立并因此培養(yǎng)出源源不斷的人才。而知名的企業(yè)家都知道,一個(gè)人人都能自覺(jué)發(fā)揮自我積極性的公司是最可怕的……
十大創(chuàng)業(yè)箴言8、受辱,是成功最強(qiáng)悍的動(dòng)力源泉之一
成功沒(méi)有捷徑,沒(méi)有誰(shuí)可以隨隨便便成功。從草根開(kāi)始,越是偉大的創(chuàng)業(yè)者,回首歲月時(shí)光也許斑斑點(diǎn)點(diǎn)都是心酸……你能忍受了他的苦,你就可以懂得他的樂(lè)。
眾所皆知失敗是成功之母,實(shí)際上受辱更是成功最強(qiáng)悍的動(dòng)力源泉之一。勾踐臥薪嘗膽自不必說(shuō),司馬遷身受宮刑之苦,以《史記》明志。西伯(文王)拘而演《周易》;仲尼厄而作《春秋》;屈原放逐,乃賦《離騷》;孫子臏腳,《兵法》修列;;韓非囚秦,《說(shuō)難》《孤憤》……
創(chuàng)業(yè)亦是如此,只是這種侮辱可能來(lái)自生活任何一個(gè)角落。京東劉強(qiáng)東當(dāng)年自主創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,就隱瞞了自己的父母,最終還遭到女友的嫌棄……房地產(chǎn)大鱷Barbara Corcoran也正是在備受一番羞辱之后,方才奮發(fā)圖強(qiáng),最終獲得成功的……望一眼那些還在路上的創(chuàng)業(yè)者,這許多心酸,并非是一句話兩句話就能說(shuō)清道明?
不要被侮辱所擊敗,無(wú)論如何認(rèn)真踏實(shí)的做你該做的,將體力發(fā)揮到極限,將思想升華到極致,努力將所有想法都變成現(xiàn)實(shí)。假偽馬云一句“昨天你對(duì)我愛(ài)理不理,今天我讓你高攀不起”瘋遍網(wǎng)絡(luò),就戳中了人們的心靈某處痛點(diǎn)?;蛟S既然選擇了遠(yuǎn)方,風(fēng)雨兼程就是人生最好的注釋。
十大創(chuàng)業(yè)箴言9、自我進(jìn)化體系和護(hù)城河
一個(gè)初創(chuàng)企業(yè),猶如一個(gè)新生的嬰兒,除了創(chuàng)始人的悉心呵護(hù),更應(yīng)該具備一整套自我進(jìn)化的體系,最大限度地適應(yīng)環(huán)境從周遭汲取營(yíng)養(yǎng),爆發(fā)式的快速成長(zhǎng),迅速度過(guò)混沌模糊的初期,找到方向,走向穩(wěn)步擴(kuò)張的正道。
護(hù)城河是指企業(yè)的保護(hù)帶。往往占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都會(huì)在一個(gè)合適的階段構(gòu)建自己的護(hù)城河。如小米,雷軍控制著4家上市公司,在差不多三個(gè)月的時(shí)間里,迫不及待地投出了70多億美元……這種義無(wú)返顧,被指就是為了及早構(gòu)建移動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)的護(hù)城河,繼而一舉奠定天下大計(jì)。
類(lèi)似,其他很多企業(yè)眼下,打通產(chǎn)業(yè)鏈,構(gòu)建O2O閉環(huán)的努力,是進(jìn)取,更是在筑堤。因?yàn)檎l(shuí)都明白,行業(yè)、資金、技術(shù)的優(yōu)勢(shì),是自己河防的大堤,就是別人的壁壘。
當(dāng)然,從自我進(jìn)化到護(hù)城河,這種能力跟創(chuàng)始人息息相關(guān)。自我進(jìn)化既是創(chuàng)始企業(yè)自我完善,發(fā)展的根本,也是創(chuàng)始人自我格局和內(nèi)心情懷的自然流露。而且最終也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)構(gòu)建強(qiáng)大的護(hù)城河最重要的核心因素之一。
現(xiàn)在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),實(shí)際上都是成體系的戰(zhàn)爭(zhēng),如阿里系,百度系,騰訊系等等,這其中暗含了無(wú)數(shù)的沖突和挑戰(zhàn),也有攜手融合與共進(jìn),這也將是長(zhǎng)久以后,優(yōu)秀企業(yè)在時(shí)代大洪流中刻下的價(jià)值烙印。
十大創(chuàng)業(yè)箴言10、承認(rèn)不可預(yù)測(cè)性,不自我設(shè)限
曾經(jīng)住過(guò)一屋的室友,回顧自己創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候感概良多,跟我說(shuō)。人生,總是會(huì)有很多機(jī)會(huì)擺在你眼前,但是即使是機(jī)會(huì),也都有許多不可預(yù)測(cè)性。一旦你全身心做一件事,老天總是不會(huì)太絕。為你關(guān)上一道門(mén)一定會(huì)打開(kāi)一扇窗。困境面前,一定會(huì)有另一條路擺在你面前,就看你能不能當(dāng)機(jī)立斷,抓住,然后躍進(jìn)新的一層。
躍進(jìn)的關(guān)鍵,就在于承認(rèn)不可預(yù)測(cè)性,不像鴕鳥(niǎo)逃避困難一樣,要在自己心里始終為未知打開(kāi)一扇門(mén)。即使一切變得難以掌控,彷如一個(gè)偌大的混沌世界令人感到焦慮困惑甚至窒息,但也恰恰是這樣,才為其中敢于當(dāng)機(jī)立斷的人保留了一個(gè)可以施展的空間。這個(gè)空間,介于理性和想像邊緣,意志情感起著巨大的作用,勇氣和熱情才是最真的旅伴。
明白人生是不可預(yù)測(cè)的,意義就在于不要自我設(shè)限。有人因此甚至把不可預(yù)測(cè)性看成是生活最偉大的一點(diǎn)。高盛CEO貝蘭克梵,就有過(guò)一個(gè)精彩的闡述。
試試和那些具有野心的人為伍,讓你置身于可成長(zhǎng)的環(huán)境中——在那種你不僅可以讓自己進(jìn)步,其他人也會(huì)推動(dòng)你前進(jìn)的環(huán)境。一個(gè)從貧困小區(qū)長(zhǎng)大的孩子掌管世界最大金融機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)有多大?你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道。不可預(yù)測(cè)性是生活最偉大的一點(diǎn)。
你改變,這個(gè)世界也在改變。野心是你內(nèi)心的聲音,告訴你可以而且應(yīng)該努力去超越人生的處境或者是限制。你必須克服障礙,扛住壓力,打消自我懷疑,你能做到這些都是因?yàn)槟阌凶銐虻囊靶摹?/p>