超市創(chuàng)業(yè)故事
超市創(chuàng)業(yè)故事
超市，日常中四處可見的場合，一家好的超市能長期留住它的顧客，獲得源源不斷的利潤。以下是學習啦小編為大家整理的超市創(chuàng)業(yè)故事相關文章。
案例1：修記兩元超市修慶生的創(chuàng)業(yè)傳奇
任何一種新的商業(yè)模式,都可能被后浪推倒在沙灘上。因此,在“2元店”江湖中,要避開來勢洶洶的復制者、興風作浪的攪局者,修記兩元超市領跑者修慶生的一舉一動,無不折射出一個商業(yè)時代和一種商業(yè)邏輯的變遷,而變遷的本質也將進一步整合資源,讓小百貨消費高度集權。
年前,他和普通人沒什么兩樣,六年后,他和絕大多數(shù)人都不一樣。
當離鄉(xiāng)背井屢戰(zhàn)屢敗的修慶生揣著2000元錢從保定來到濟南時,走出火車站那一霎,他還在琢磨手里那批衣服能不能在此找到市場。而當時除了一副好脾氣和一顆豁達的心之外,修慶生可謂一無所有,毫無跡象表明他的修記兩元超市會在幾年后成為國內“2元店”的龍頭霸主,更不會有人想到,這個曾經(jīng)不事張揚的福建男人,能扛住2009年經(jīng)濟危機的冰雹,成長為中國零售業(yè)的新寵。
超級玩家登場
疾風知勁草,“非典”識英雄。修慶生就是在2003年5月,國內小店經(jīng)營哀鴻遍野的艱難關頭嶄露頭角的。無產(chǎn)者下海,一身的力氣就是最大的資本。在此之前,幾乎所有熱門行業(yè),修慶生都嘗試過并以失敗告終。痛定思痛,修慶生開始在濟南這個陌生的城市里尋找值得用一生去堅持和拼搏的事業(yè)。
很快,修慶生注意到濟南市場上有種叫“1元店”的小百貨超市。店內所有商品統(tǒng)統(tǒng)1元,為小百貨消費帶來了前所未有的沖浪。“1元店”風頭正猛,誘惑很大,但修慶生已不是19歲離家時的青蔥男孩,多年商海失意,讓他逐漸掌握了一個成熟商人應該具備的戰(zhàn)略眼光——1元產(chǎn)品雖然便宜,卻受制于“1元”的價格局限,產(chǎn)品單一、利潤低,很難做大做強。修慶生索性順水推舟,在濟南西市場僅14平方米的門面里,開起了第一家“修記2元超市”,經(jīng)營品種包括日用品、飾品、工藝品等。
然而開業(yè)一段時間后,生意冷清得讓修慶生的內心產(chǎn)生了莫大的落差。2003年5月,濟南晴空萬里,修慶生卻黯然神傷。
率先吃螃蟹的結果是修記兩元超市經(jīng)營舉步維艱。絕大多數(shù)顧客只伸頭看看,便匆匆離開,偶有顧客列好清單前來選購,店里卻僅有零零碎碎的一兩百種商品,顧客隨之掃興而去。這讓快要血本無歸的修慶生苦不堪言——前期為了節(jié)約成本,修慶生只在山東幾個大的百貨批發(fā)集散地進貨,由于進貨成本相對較高,貨品選擇余地少,繼而導致了2元店“供不應求”的尷尬局面。他左顧右思,認為開門不利歸根結底在于貨源,量小且質量良莠不齊。
好在市場上進價低于2元的小商品成千上萬,雖然貨源分散在全國各地,如廣州、義烏、常熟等地,幾毛錢利潤的背后隱藏著昂貴的交通費、住宿費和應酬費,但為了充實貨源,避開中間代理商,拿到市場最低價,修慶生一咬牙,豁出去了。
然而,當修慶生礙于資金有限、坐著最便宜的綠皮車來到義烏后,預期的美好卻蕩然無存了。
“人家根本就不和我做生意!”說這話時,修慶生仍心有余悸。對于做慣了大生意的廠家而言,一次只要幾百個產(chǎn)品的修慶生猶如滄海一粟,成交一次對方才賺10元,業(yè)務員壓根不屑于跟他談。
修慶生只好孤注一擲“駐守”義烏,三天兩頭拜訪廠家,“反正拿不到貨,我的店也開不下去了,回去也沒意思。”在廠家眼里,修慶生就像個死纏爛打的“乞丐”,你不給,他不會走,并且“戰(zhàn)斗力”驚人。
終于有廠家“招架”不住,發(fā)貨了!
激情燃燒的歲月
修慶生的生意尚未成功,但十年挫敗苦練內功,使他在2元店尤為關鍵的擺貨問題上,厚積薄發(fā)。
在進貨時,修慶生有意選擇了一批價格相對較高,質量較好的產(chǎn)品,將其擺放在店里最顯眼的位置。每當有顧客進門,第一眼就看到這些“超值”商品,有的甚至比當?shù)嘏l(fā)市場上的還便宜。這些商品迅速為修慶生帶來了人氣,給顧客留下了“物美價廉”的印象。這些產(chǎn)品本身利潤微薄,但顧客往往會在“撿到便宜”的自我暗示下,順便買些利潤空間高的商品,產(chǎn)生著名的“鯰魚效應”。
一個月后,開始盈利;又一個月后,“修記2元超市”滲入山東其他城市,開到7家。無獨有偶,一些投資者找上門,和修慶生商談批發(fā)業(yè)務。修慶生制訂了一套整店輸出方案,“修記”省內擴張的號角吹響——投資者加盟后,不但能從總部獲得質優(yōu)價廉的商品,還能從選址、配貨、擺貨、管理等方面得到一系列的指導?？窟@種整店輸出模式,短短一年,修慶生在山東各地開了近千家店,占據(jù)了山東省“2元店”90%以上的市場份額。
如今,修慶生在全國已有2400多家“2元店”——這是一組驚人的數(shù)。在中國,開2000家店不足為奇,但能在短短幾年時間內有此成就者,寥寥無幾。
在修慶生強大的選址經(jīng)驗和經(jīng)營理念保駕護航之下,修記兩元超市每個連鎖“2元店”都人興業(yè)旺,即便是在人口相對稀少的東營、西城百貨分店,年終盤點的純利潤也有十幾萬元。在所有加盟店中,日營業(yè)額大多維持在兩三千元,其中濟鋼分店開業(yè)時日營業(yè)額已過萬元。
修慶生認為“2元店”比拼的不是誰的銷售利潤更高,而是誰的進價低。一個絕妙的商業(yè)模式由此誕生了——由于“2元店”銷售快、銷量大、資金周轉快,廠家給修慶生的發(fā)價,比給其他同行優(yōu)惠5%～10%,而此類商品在大型商超的零售價高達3元,如此一來,“修記2元店”的優(yōu)勢,不言而喻。
為了方便加盟商,修慶生還注冊了“修記2元超市”的網(wǎng)絡域名,開通企業(yè)網(wǎng)站,聘請專人員設計店面標志,又花10萬元啟用了國內最先進的產(chǎn)品訂貨系統(tǒng)。修記官方網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品均明碼實價,加盟商可直接在線定貨并提交訂單。同時,對于不精通網(wǎng)銀付款的加盟商,修記依然保持銀行匯款、轉賬的付款方式。
大企業(yè)家重利潤,小商人則重實惠。對加盟商而言,既賺錢又方便就是最大的實惠。
2000多家店,有條不紊地良性循環(huán)著,修慶生也成為了名副其實的“國內小百貨第一大物流供應商”!往修記濟南4000平方米的倉庫門口一站,眼前奔走不息的配送員工斗志昂揚,一股令人振奮的熱浪裹襲而來。
乘風破浪佼佼者
然而,每一個新的商業(yè)模式都有一段尖刻的成長史,最終是否成功,需要市場反復驗證。
2006年初,由于“2元店”深受下崗工人與中小投資者的青睞,引來一群虎視眈眈項目炒作者,一場緊鑼密鼓的復制風暴悄然而至。確切地說,是一場奠定“修記2元超市”江湖地位的生死較量。
市場上,除了一些商家開始模仿修記兩元超市的模式,大量復制2元店之外,由高起點高平臺催生出一幫自立門戶的“攪局者”,將修記官網(wǎng)上的產(chǎn)品圖、店招圖等全部復制粘貼到了自己的網(wǎng)站和宣傳冊上,更甚者謊稱是修記在某地區(qū)的代理商、大區(qū)經(jīng)理等,騙取加盟費。修記受到前所未有的沖擊,“2元店”的聲譽即將毀于一旦。
兵臨城下,修慶生任務艱巨,他面臨的不是幾家店經(jīng)營不善,而是加盟商已經(jīng)不信任“2元店”,整個行業(yè)很可能消亡殆盡。為了突圍,每當有投資者上門,修慶生便將其帶去自己的辦公室,打開電腦,調出所有的連鎖店名錄,任憑加盟商查閱和電話咨詢,不放過每一次“澄清”的機會。堅持了一個月后,2元店的信譽危機終于化險為夷,至少,投資者和消費者對修記再也無可挑剔,“修記2元店”的銷售形勢全面恢復。
在此期間,修慶生一揮手將其余分店交付他人打理,只留下西市場和東門的兩個批發(fā)店,開始了“2元店”戰(zhàn)略升級:
第一、 修慶生大力擴充小商品種類,加以科學細分,現(xiàn)有商品4000余種;
第二、 按照消費者的需求和年齡,將“2元店”劃分為學生用品專區(qū)、百姓生活用品專區(qū),進行更有針對性地引導市場; 第三.、 征召網(wǎng)絡加盟商,讓加盟商不必依托實體店也能開店賺錢,使其風險降到最低。為此,修慶生還在義烏籌建了8000平方米的物流配送中心。
第四、 每個加盟商都能無條件退換產(chǎn)品。出此招,只因修慶生建立起了一張遍布全國的銷售網(wǎng)絡,商品可以在不同的地區(qū)、不同的市場之間調配,“有時候一個市場的滯銷品,換到另一個市場就成了暢銷品。”一切只為滿足客戶需求。
第五、 將“修記百貨2元超市”全面改版為“修記百貨超市”,產(chǎn)品價格體系升級為除2元產(chǎn)品外,兼營仍以塑料、飾品和工藝品為主的5元、10元小百貨,從而形成鮮明的產(chǎn)品質量梯隊。
這是一次大膽的嘗試,卻出奇制勝:老東門店——修記兩元超市僅有的7家直營店之一,每逢廠家有新產(chǎn)品,都將在7家直營店里隨機試賣,銷售形勢好,再大批量進貨。結果,產(chǎn)品梯隊升級后的第一個月,老東門店的銷售額從平均12萬元/月,猛漲至歷史最高點——42萬元/月。修記的擴張藍圖也將在10元店的基礎上繼續(xù)延伸,下一步直指“修記百貨”,以豐富的產(chǎn)品體系和令人嘆為觀止的高性價比,在世界地圖上完整地印刻出“修記”的符號。
修慶生不是北方人,骨子里卻留著北方漢子憨厚、樸實的人情味。他是新世紀經(jīng)濟發(fā)展脈絡的見證者,也是時代和萬千消費者的寵兒。采訪結束時,修慶生告訴記者:“我現(xiàn)在唯一的任務,就是回饋社會,回饋那些一直支持我的人。”
案例2：陳建華：農村開超市用集裝箱開好立方超市
當沃爾瑪、家樂福、世紀聯(lián)華、樂購等國際連鎖超市在各大中心城市激烈血拼時，一個青年卻把目光盯向了農村，走“鄉(xiāng)村包圍城市”之路，將超市開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并遍地開花，數(shù)年間開成了1000多間。他是怎么做到的，農村開超市能賺錢嗎?
農村偽劣商品泛濫 要開一家正品超市
2008年的金融風暴，讓陳建華的包裝制品生意遭遇了打擊。生意逐漸難做了，他便想著謀求轉型。
2009年春節(jié)后的一天，陳建華去海寧鄉(xiāng)下的一個朋友家，因為走得急，事先沒準備禮物，空手去朋友家又不好，便停車走進當?shù)剜l(xiāng)下一家路邊的小店。
小店是農村人在自家開的，賣些生活用品、油鹽醬醋等，商品不多且灰塵遍布。陳建華要了兩箱牛奶和一些餅干糕點，付了錢，提了東西準備走的時候，看見牛奶的包裝有些異樣。細看后發(fā)現(xiàn)商標是仿造的，原本正宗的“娃哈哈”居然變成了“哇哈哈”，上面也有廠家、地址、電話，一看就是家庭作坊式工廠生產(chǎn)出來的。
再看其它商品，“康師傅”成了“康帥傅”、“海飛絲”成了“海乙絲”、“怡寶”成了“怡實”……這樣的仿冒品在貨架上比比皆是，有些還是繁體字，幾乎看不出什么區(qū)別。
陳建華表達了自己的懷疑：“怎么你這里賣的都不是正宗的商品?”店主笑了笑，滿不在乎地說：“我們鄉(xiāng)下就是這樣，誰講究牌子，哪樣價格低就賣那樣唄，大伙也覺得便宜的東西才實惠。”
到了朋友家，陳建華一迭聲地說抱歉。朋友的家人都說沒關系，平時在鄉(xiāng)下小店買的都是這些東西，也沒有覺得不好。朋友還說：“雖然知道城里賣的正宗商品有質量保證，但上一趟縣城帶不了很多東西回來。平時有需要了，就到村頭小店去買，大家也都習慣了。”
陳建華忽然心里一動：如果在農村開一家超市，賣正宗的商品，應該會有市場。
開業(yè)之初困難重重 一步一個腳印走過
2009年3月，陳建華開始著手調查農村市場，結果讓他很驚喜：農村要么根本沒有商店，要么就是僅幾平方米或十幾平方米的家庭小店，賣的商品一般只有幾十種，最多也就100來種，大部分商品都是假冒偽劣的，且擺布雜亂，燈光昏暗，沒有一點現(xiàn)代商場的感覺。
這給了陳建華信心。
然而，在農村開超市并非想象中那樣簡單，只要租個房子，擺上商品就可以營業(yè)了，貨比別人多、商品質量比別人好，就會有生意。陳建華遇到了困難：一是選址的問題。農村住戶散亂，全村中心要么沒有房子，要么有房子也不適合租來開超市，但如果超市開得太遠了，村民們來買東西的意愿就會很低;二是聽說外鄉(xiāng)人來這里開店，有些村民就不高興了，尤其是本來在村里開店的村民更是反對。
幾番考慮后，陳建華首先定點海寧縣長安鎮(zhèn)鹿耳村，也就是朋友的老家，由朋友出面溝通。第二個問題得到解決了，但第一個問題確實難，陳建華一時間想不到好的點子。
2009年3月中旬，陳建華去寧波碼頭發(fā)一批貨，看見碼頭堆放著成千上萬個集裝箱貨柜，有些已經(jīng)油漆斑駁，看來空置了很久。他腦海中突然浮現(xiàn)以前看到的“出租集裝箱，每天每個6元”的廣告詞，很多工地都用集裝箱改裝成“宿舍”，搬遷方便且在任何一個空地都能“扎根”。既然集裝箱能用來做宿舍，為何不能用來開超市呢?
陳建華為自己的想法激動了起來。他一打聽，這批報廢的集裝箱已經(jīng)沒有什么用途了，準備當廢品賣了。陳建華毫不猶豫地買下了幾個。
一個集裝箱有30平方米，兩個集裝箱就能開一家適合農村的小型超市了。相比于60平方米的房子承租、裝修，購買兩個集裝箱開超市可節(jié)省成本4萬多元。
就當陳建華干勁十足地籌備時，又發(fā)生了一件意外。要開店，必須得有營業(yè)執(zhí)照。陳建華到工商部門辦理超市的營業(yè)執(zhí)照時，工作人員犯難了：這種集裝箱改造的鋼架結構的房子沒有房產(chǎn)證，也沒有相對應的門牌號碼，所以沒辦法辦證。
一個領導知道了陳建華的實際困難，于是安排海寧縣工商局牽頭，由村委會出面讓陳建華和村民簽訂土地租賃協(xié)議，經(jīng)村委會蓋章確認，再由鎮(zhèn)政府出具場所證明。
經(jīng)歷重重困難，陳建華終于在海寧縣工商局辦理了營業(yè)執(zhí)照。2009年5月，取名為“好立方”的第一個連鎖超市，在浙江海寧縣長安鎮(zhèn)鹿耳村開門營業(yè)了。
星星之火可以燎原 鄉(xiāng)村沃爾瑪在開花
“好立方”主題顏色是橘紅色，一個集裝箱卡通畫的四方公仔張開了大口，豎起兩個大拇指，笑意盈盈，好一幅可愛的模樣。在沉悶的鄉(xiāng)村色彩中，“好立方”鶴立雞群，特別顯眼，村民們老遠就可以看見。
60平方米的營業(yè)面積有序地擺放了上千種商品，大到被子小到一顆糖，除了生鮮肉食類，日用品在這里應有盡有：330毫升易拉罐裝的可口可樂2元一罐，596毫升的娃哈哈礦泉水1元一瓶……很多商品比城里的超市和農村的夫妻店都要便宜。超市門口擺著收銀機，穿著制服的營業(yè)員把商品掃描后就可結賬，除了規(guī)模比較小，一切和城里的超市一模一樣。
商品多，價格低，按說，“好立方”的生意一定會紅火吧?
然而，讓陳建華不解的是，很多村民看著“好立方”開業(yè)了，都進來看新鮮，可是他們基本上什么都不買，連小孩子拿起喜歡的食品，父母也是一把奪過放了回去，搖搖頭離開了。陳建華拉住一個村民詢問原因，但這個村民神色很不自然，掙脫開陳建華的手，什么也沒說就慌慌張張地走了。后來，朋友告訴陳建華：村里有人散布，陳建華要來掙村民的錢，他一個外鄉(xiāng)人，掙了錢就跑了，根本不會為村里人著想，所以肯定也干不久。
陳建華開誠布公地向村民們承諾：“‘好立方’目前是直營模式，還處于摸索階段，一旦條件成熟后，將吸納村民們直接加盟‘好立方’，而店里的營業(yè)員、送貨員都可以由村民任職，一間超市可聘用3～5名勞力。”有了保證后，村民們漸漸地都喜歡到“好立方”購物了。
2009年6月，夏季酷熱的天氣來了，“好立方”開了空調，村民特別是帶小孩的老人更喜歡往超市跑了。其實這是“好立方”的一個營銷策略——孩子們、村民們進來了，天氣熱，冷飲就銷得更快了。
2009年7月，陳建華在超市放置一臺血壓計，讓營業(yè)員們都學會了量血壓。因為留守農村的大多是老人，他們有需要了，來到超市，營業(yè)員都會給他們測量，并且給予相應的健康保養(yǎng)建議。這種體貼的服務，讓村里的老人們對陳建華直豎拇指。
2009年8月的一天，一個村民來到“好立方”超市，詢問有沒有傳真，想把戶口本傳真給在城里的孩子。但“好立方”只有電腦，沒有傳真機。幾天后，陳建華將打印機、復印件、傳真機全部添置齊全，而且對于來購物的村民，打印、傳真、復印全部免費。這個舉措又讓村民們信服不已。
“好立方”超市的電子屏原本只滾動播出超市的商品價格，如今增加了一條服務——滾動播出城里的招工信息。這讓村里的年輕人也喜歡呆在“好立方”超市了，他們不用跑到縣城，就可以及時了解哪家企業(yè)需要招人。2009年9月，針對村里很多人搞養(yǎng)殖，“好立方”超市的電子屏又開始滾動播出城里的農副產(chǎn)品價格，讓村民們隨時把握價格信息……正是這些為村民們真心實意的服務，讓“好立方”越來越受到了大家的歡迎。
有了成功的操作模式，復制連鎖分店就相對容易了。2009年，陳建華在浙江海寧、蕭山等地開了20多家“好立方”超市。2010年，“好立方”達到260家，2013年在浙江全省達到了1000家，并于2013年初獲得了法國凱輝私募股權投資基金3000萬歐元的風險投資。
陳建華計劃：2015年，“好立方”超市在全國發(fā)展到5000家，并謀求上市，中國農村“沃爾瑪”的藍圖將會描繪得更為壯觀。
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