應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。很多企業(yè)為加強應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營銷業(yè)務(wù)流程、加強貨款收款等系列措施，但仍然面臨應(yīng)收賬款日益膨脹，賬齡老化、質(zhì)量不佳等問題。本文認為，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平應(yīng)緊緊圍繞應(yīng)收賬款管理的核心三要素“應(yīng)收賬款規(guī)模、營銷流程、市場績效”展開，通過控制企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模以抑制應(yīng)收賬款惡性增長;把握日常業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以改善應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn);豐富市場績效考核的內(nèi)涵以實現(xiàn)對營銷管理層和執(zhí)行層的有效激勵。

一、動態(tài)地確定應(yīng)收賬款的最佳限額，保持企業(yè)收益和風險之間的平衡

應(yīng)收賬款是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不可能持有超出自身實力水平的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的持有總額必須加以科學(xué)的控制。財務(wù)必須向企業(yè)決策層、營銷管理層和營銷執(zhí)行層說明，是應(yīng)該擴大賒銷，還是縮小賒銷。目前理論上存在三種合理確定企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量的方法，分別是：

1.簡易測算法，通過對賒銷客戶群進行分類(設(shè)某類客戶群為i)，測算不同客戶群的應(yīng)。收賬款最佳持有量，進而匯總計算企業(yè)應(yīng)收賬款最佳持有量。具體方法是：首先根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定不同客戶群的應(yīng)收賬款最佳收款期(設(shè)為Ni)，其次預(yù)計該客戶群當年銷售額(設(shè)為Si)，則該群客戶應(yīng)收賬款最佳持有量(設(shè)為di)di=Si*Ni/360，對di求和得出企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳現(xiàn)金持有量。為避免未考慮企業(yè)歷史上的應(yīng)收賬款收款期是否合理的缺點，可以針對不同客戶群體，設(shè)定應(yīng)收賬款改善目標予以修正，以趨近最佳應(yīng)收賬款持有量。

2.投資成本法，將應(yīng)收賬款視同企業(yè)對客戶的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，當應(yīng)收賬款投放所增加的盈利大于所增加的成本時，企業(yè)應(yīng)當擴大賒銷，反之，企業(yè)應(yīng)適度降低賒銷。具體方法是：估算應(yīng)收賬款的機會成本(a1)，是指因應(yīng)收賬款占用資金而失去將資金投資于其它方面所取得的收益，為應(yīng)收賬款平均余額*機會成本率(用企業(yè)的加權(quán)平均資本成本來率);管理成本(a2)，是指對應(yīng)收賬款管理的各項費用;壞賬成本(a3)，是指應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失;短缺成本(a4)，主要指企業(yè)應(yīng)收賬款投入不足導(dǎo)致銷售的減少所帶來的損失。應(yīng)收賬款總成本A=a1+a2+a3+a4，總成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增加呈現(xiàn)U型的曲線。趨勢變化分析：開始時總成本比較高，主要是短缺成本高;隨著賒銷量的增加，短缺成本下降，而機會成本、管理成本、壞賬成本逐漸增加，整個成本曲線下降;賒銷量進一步增加，在曲線最低點，機會成本、管理成本、壞賬成本之和等于短缺成本，該點對應(yīng)的應(yīng)收賬款為最佳持有量，此后擴大賒銷產(chǎn)生的機會成本、管理成本、壞賬成本之和開始大于短缺成本，投放應(yīng)收賬款增加的盈利不足以彌補增加的成本。

3.綜合分析法，從企業(yè)賒銷有形收益、舉債能力、現(xiàn)金流目標、市場戰(zhàn)略四個方面來對應(yīng)收賬款的規(guī)模進行定性和定量分析，從而確定應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模。

筆者認為上述方法中，只有第三種方法從定性和定量的維度，綜合考慮了企業(yè)賒銷的成本效益、市場戰(zhàn)略及整體運作風險，且具有較強的可操作性，下面就此方法進行詳細論述。

第一步，通過測算企業(yè)賒銷的有形效益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模。首先，充分認識和估算應(yīng)收賬款的機會成本a1、管理成本a2、壞賬損失成本a3(前面投資成本法已述);其次，謹慎估算應(yīng)收賬款帶來的收益：應(yīng)收賬款帶來的有形收益v1指企業(yè)通過賒銷方式實現(xiàn)的邊際貢獻，用銷售收入一變動成本計算;應(yīng)收賬款帶來的潛在收益v2，是指企業(yè)發(fā)展新客戶帶來的因提高市場占有率，提升企業(yè)產(chǎn)品形象，從而產(chǎn)生的未來收益，建議采用對有形收益系數(shù)加權(quán)方式計算該收益。當應(yīng)收賬款帶來的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)時，增加應(yīng)收賬款已經(jīng)不能給企業(yè)帶來正效益時，此時企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的經(jīng)濟效益最大，該應(yīng)收賬救額即為最佳規(guī)模。第二步，分析舉債能力對應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)即使在賒銷收益大于成本的情況下賒銷規(guī)模也并不是無限擴張的，企業(yè)對外賒銷除了要受賒銷成本和收益對比的制約，還要受到企業(yè)富余資金規(guī)模和舉債能力的限制。一般而言，在一個穩(wěn)定的生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)的資產(chǎn)項目比較穩(wěn)定，保證企業(yè)正常生產(chǎn)之外的富余資金不可能大幅增加，而應(yīng)收賬款流動資產(chǎn)的增加必然帶來流動負債的增加，所以應(yīng)收賬款的規(guī)模最終要受到企業(yè)負債能力的削約，第三步，要特別關(guān)注現(xiàn)金流量控制目標時應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。應(yīng)收賬款規(guī)模還受企業(yè)現(xiàn)金流控制目標的制約，企業(yè)在運營中還要考慮基本的資金需求，如原材料采購、償還賞款和短期流動資金貸款等流動資金需求。不合理應(yīng)收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，勢必影響企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響流動資金需求，最終危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。第四步，要考慮企業(yè)市場戰(zhàn)略目標對應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模還要受到企業(yè)市場戰(zhàn)略的影響，而企業(yè)市場銷售戰(zhàn)略又受到產(chǎn)品市場的影響。一般地，在不同的產(chǎn)品市場發(fā)展階段，企業(yè)制定的市場銷售戰(zhàn)略不同，不同的市場戰(zhàn)略應(yīng)選擇不同的賒銷政策和應(yīng)收賬款規(guī)模。在根據(jù)有形收益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模的基礎(chǔ)上，綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標、市場戰(zhàn)略目標等因素的影響，分析判斷企業(yè)為了實現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標而愿意承擔的成本和風險，進而確定應(yīng)收賬款的最大規(guī)模。

企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量不等于企業(yè)最高莊收賬持有量，它僅代表一個平均的應(yīng)收賬款水平。企業(yè)應(yīng)依據(jù)銷售的季度性變化、競爭對手情況、促銷的影響，對其應(yīng)收賬持有量進行造度調(diào)整，以保持收益和風險之間的平衡。

二、完善營銷業(yè)務(wù)流程，建立動態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，及時彌補應(yīng)收賬款日常管理中存在的缺陷

大量的調(diào)查研究表明，企業(yè)的應(yīng)收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。企業(yè)應(yīng)梳理和重組營銷業(yè)務(wù)流程，建立動態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，防范因企業(yè)內(nèi)部管理不善增加的應(yīng)收賬款風險，具體應(yīng)從以下五個方面加以完善：

1.實行銷售的全程信用管理，合理規(guī)避應(yīng)收賬款風險。全程信用管理，包括機構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實、職責的明晰，對過程控制又有事前、事中、事后，通過全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達到控制客戶信用風險，提高應(yīng)收賬款回收卑的目標。

2.完善銷售合同管理，控制應(yīng)收賬款風。險。有漏洞的合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營風險的手段就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護。企業(yè)與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應(yīng)該設(shè)法在合同中設(shè)置保護性條款。

系等。營銷績效考核的目標通過績效考核將員工營銷活動與企業(yè)的市場管理目標聯(lián)系起來，進而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標，因此要不斷改進員工的工作績效，提升企業(yè)市場整體績效。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理從本質(zhì)上講是要在業(yè)績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)和一致，需要管理人員站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，采用科學(xué)、系統(tǒng)的方法，尋求解決企業(yè)內(nèi)部營銷管理的缺陷的最優(yōu)方案，從而保證應(yīng)收賬款價值目標的最終實現(xiàn)。