創(chuàng)業(yè)者必須知道的海外眾籌十條創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

　　最近來自中國的硬件項(xiàng)目Mars自動(dòng)升降磁懸浮HIFI音箱組合，在indiegogo眾籌平臺上創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，1個(gè)小時(shí)突破1萬美金，24小時(shí)完成10萬美元眾籌目標(biāo)。61萬美金的最終籌款和超3千的支持者，讓它成為成為indiegogo上支持人數(shù)最多，眾籌金額僅次于億航無人機(jī)的項(xiàng)目。

　　作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，也是瘋孩科技創(chuàng)始人的j趙凌燕在黑馬會硬件行業(yè)分會上，接受了i黑馬的采訪，分享了Mars的海外眾籌十個(gè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　一、眾籌一定要明確要名還是利

　　在上眾籌平臺之前，一定要明確產(chǎn)品眾籌的首要目標(biāo)是要籌集更多的金額、打響品牌知名度還是獲取經(jīng)銷渠道。

　　Mars在去海外眾籌之前，就確定了首要目標(biāo)是打響品牌知名度。中國同期在運(yùn)營的硬件項(xiàng)目有上萬個(gè)，Mars要脫穎而出，只能曲線救國。在世界級的眾籌網(wǎng)站上亮相，一方面可以提升品牌地位，另一方面可以引爆營銷熱點(diǎn)。

　　眾籌結(jié)束時(shí)，Mars獲得了超過500家媒體報(bào)道，包括國際頂級科技媒體what HI-FI,CNET等和國內(nèi)所有門戶網(wǎng)站的報(bào)道，也在全球GEEK圈和音樂發(fā)燒友中打響了第一槍。

　　在海外眾籌的成功，也幫助Mars消滅了國界的限制，收獲了世界性的粉絲、渠道和經(jīng)銷商。趙凌燕說在北美、歐洲找經(jīng)銷商對現(xiàn)在的Mars而言已經(jīng)成為很簡單的事情了，后續(xù)如果要出其他產(chǎn)品，也將站在不同的高度。

　　二、將流量導(dǎo)入自己的網(wǎng)站

　　互聯(lián)網(wǎng)思維重要的一條是流量思維，有流量就有分量，將流量倒入自己的網(wǎng)站也是來自于Rainfactory的建議。

　　眾籌項(xiàng)目網(wǎng)站的通常做法是將所有的報(bào)道和流量都導(dǎo)到眾籌網(wǎng)站。在Rainfactory的指導(dǎo)下，趙凌燕選擇了一種新打法，為有興趣購買產(chǎn)品的人設(shè)置了PRE-ORDERE鍵(預(yù)購)，直接鏈接到Indiegogo的眾籌購物車，這樣的好處是消費(fèi)者不會被indiegogo上其他項(xiàng)目吸引，而且眾籌結(jié)束后可以繼續(xù)在自己的官網(wǎng)上預(yù)售。

　　對于產(chǎn)品的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)可以參考NAVDY，由以下部分構(gòu)成：視頻、媒體報(bào)道,使用的場景，技術(shù)特征，Pre-order預(yù)購或購買按鈕。組合成瀑布流網(wǎng)頁，而非多級頁面，避免信息傳遞的中斷。

　　三、視頻拍攝要入鄉(xiāng)隨俗

　　準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品介紹視頻是必須要做的事情，但視頻的拍攝一定要符合美國人的表達(dá)和閱讀習(xí)慣，可以參照Kickstarter和Indiegogo上和自己產(chǎn)品類似的一些成功項(xiàng)目來設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

　　Mars的視頻，依舊參照了NAVDY(車載投影儀項(xiàng)目)的視頻拍攝手法，請北美專業(yè)團(tuán)隊(duì)重新撰寫劇本。

　　其中有4點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，產(chǎn)品始終出現(xiàn)在鏡頭中，獨(dú)特賣點(diǎn)在前5秒出現(xiàn)，創(chuàng)始人必須出鏡激情介紹產(chǎn)品的使用場景和苛刻實(shí)驗(yàn)，配音鎖定在美國本土口音的年輕男性，但不一定需要專業(yè)的配音人員。

　　四、選對關(guān)鍵詞，大幅提升流量

　　在眾籌之前，一定要做詳細(xì)的市場調(diào)查，其中關(guān)鍵詞調(diào)查十分重要，不能想當(dāng)然地用自己喜歡的關(guān)鍵詞來描述產(chǎn)品。如果產(chǎn)品關(guān)鍵詞和消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)用的搜索詞是一致的，那么消費(fèi)者在Google上搜素后，跳出來的自然就是你產(chǎn)品的網(wǎng)頁鏈接，將大量提升流量和轉(zhuǎn)化率。

　　為了精準(zhǔn)確定最佳關(guān)鍵詞，Mars項(xiàng)目在google上前后做了三次關(guān)鍵詞搜索調(diào)查。 分別調(diào)查全年齡段對音頻硬件產(chǎn)品的高頻搜索詞，鎖定Hi-Fi Speaker這個(gè)關(guān)鍵詞。最后產(chǎn)生的產(chǎn)品描述是：Mars by Crazybaby - Levitating Bluetooth Hi-Fi Speaker。而三次關(guān)鍵詞搜索調(diào)查才花費(fèi)了300美金，完全物超所值。

　　五、選擇Indiegogo,而不是Kickstarter

　　Kickstarter只對美國等幾個(gè)國家開放，中國不在開放國家之列，中國的項(xiàng)目如果要在Kickstarter上眾籌，必須在美國這些開放的國家注冊公司。其次Kickstarter對眾籌項(xiàng)目幾乎沒有支持，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只能依靠自己，而中國的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在海外眾籌經(jīng)驗(yàn)甚少，選擇Kickstarter將輸在第一步。

　　Indiegogo和kickstarer完全不同。indiegogo對中國創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)非常重視和看好，而且他們有一套非常完善眾籌的培訓(xùn)資料，告訴創(chuàng)業(yè)者如何做眾籌--如何配置資源，要完成哪些前期工作，如何管理項(xiàng)目的時(shí)間表，上線前上線后要對目標(biāo)消費(fèi)者做什么樣工作。除了這些詳細(xì)具體的指導(dǎo)外，indiegogo還會派出項(xiàng)目總監(jiān)跟進(jìn)項(xiàng)目，每周和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開周會，幫助盤查工作鏈條和細(xì)節(jié)，結(jié)束后還會幫助檢討策略，這些細(xì)致的指導(dǎo)對于眾籌新手而言十分必要。

　　六、選擇有成功經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)睾献骰锇?/strong>

　　這一點(diǎn)對Mars項(xiàng)目的成功至關(guān)重要。趙凌燕說，因?yàn)樗退暮匣锶酥岸加羞^二十多年的傳統(tǒng)行業(yè)海外推廣經(jīng)歷，一開始她和她的團(tuán)隊(duì)把眾籌這件事想得太容易了，認(rèn)為這僅僅是拍個(gè)視頻、做個(gè)網(wǎng)站、請個(gè)PR而已。但是到了舊金山才發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么簡單。

　　由于1月份CES要舉行，大部分媒體都將趕到拉斯維加斯，關(guān)注點(diǎn)也主要在CES上，如果Mars不能趕在1月份之前上線眾籌，將失去打響品牌知名度的機(jī)會。

　　為了在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，她選擇了此前有過兩個(gè)200萬美金成功項(xiàng)目的外包團(tuán)隊(duì)Rainfactory作為合作伙伴，成為這次眾籌能成功的關(guān)鍵因素，幫助她的團(tuán)隊(duì)避開了不少雷區(qū)，例如團(tuán)隊(duì)之前做的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和視頻腳本都是基于中國人的偏好，不符合美國人的閱讀習(xí)慣，在Rainfactory的幫助下順利推翻重來。為了讓合作伙伴更投入其中，有一個(gè)小秘訣就是和合作伙伴簽訂和眾籌金額掛鉤的分成機(jī)制。

　　七、定價(jià)調(diào)查一定要做

　　除了關(guān)鍵詞調(diào)查，定價(jià)調(diào)查也必須非常重視。產(chǎn)品定價(jià)與最佳定價(jià)差異僅僅10美元，結(jié)果就有可能是災(zāi)難性的。在這一點(diǎn)上，Mars是有著較為慘痛的教訓(xùn)。

　　Mars在眾籌之前，也在亞馬遜上做了價(jià)格測試，測試的結(jié)果顯示大眾購買藍(lán)牙音箱的心理價(jià)位是139美金。Mars根據(jù)這個(gè)調(diào)查，在139-199美金的價(jià)格段中，選擇了189的定價(jià)。但是后期在復(fù)盤的時(shí)候，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和indiegogo項(xiàng)目總監(jiān)對定價(jià)做分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，189的定價(jià)屬于合理定價(jià)，但并不是最佳定價(jià)，與最佳定價(jià)169相比多了20美金，20美金的差異讓項(xiàng)目損失了近四分之一的流量，否則眾籌金額超過80萬沒有問題。

　　和關(guān)鍵詞調(diào)查一樣，定價(jià)調(diào)查花費(fèi)也不多，一次定價(jià)調(diào)查1000美金，屬于物美價(jià)廉的前期準(zhǔn)備。

　　八、E-mail database的積累越早越好

　　這一點(diǎn)很容易被忽視,但是對于創(chuàng)業(yè)公司而言，是最有效最節(jié)省成本的秘訣。2014年indiegogo上最成功的科技產(chǎn)品貓兒耳機(jī)，幾乎沒花多少錢就取得巨大成功，就得益于此。

　　為了做好E-mail database,網(wǎng)站的建設(shè)應(yīng)該越早越好。有了網(wǎng)站就可以積累粉絲，讓粉絲留下E-mail，眾籌開始前可以通過郵件通知這些粉絲前來購買，是轉(zhuǎn)化率最高而且還沒有成本的流量。

　　貓兒耳機(jī)就是在眾籌前積累了8萬個(gè)E-mail database,才有項(xiàng)目的成功。而Mars眾籌時(shí)間倉促，網(wǎng)站上線時(shí)間較晚，在眾籌前才積累了2000多個(gè)E-mail database,但是轉(zhuǎn)化率驚人的高，達(dá)到20%多，也是非常不錯(cuò)的成績。

　　九、PR(公關(guān)公司)至關(guān)重要

　　上線當(dāng)天媒體的集中曝光會帶來極大的消費(fèi)者關(guān)注度，所以PR公司是眾籌工作中非常重要的。

　　但是好的PR公司需要提前約好，Mars此次眾籌，由于時(shí)間倉促，舊金山好的PR公司沒有檔期，無奈之下選擇的PR的能力弱很多，發(fā)揮的力量也不夠，屬于本次眾籌的教訓(xùn)。

　　但是和其他的秘訣相比，請PR是一個(gè)花費(fèi)較大的選擇，基本花費(fèi)在1萬美金左右。如果創(chuàng)業(yè)公司覺得成本較大，可以學(xué)習(xí)貓兒耳機(jī)提前很長時(shí)間準(zhǔn)備，用E-mail database代替PR，貓兒耳機(jī)一半的眾籌流量都來源于郵件。

　　十、一定要準(zhǔn)備Demo樣機(jī)

　　美國重要的科技媒體沒有展示的樣機(jī)，一般不肯報(bào)道。如果有展示的樣機(jī)，由PR公司安排挨家挨戶拜訪，爭取上線當(dāng)天重要媒體的報(bào)道和支持，會帶來很大的流量。

　　JIBO(Indiegogo上240萬美元的項(xiàng)目)由于前期媒體拜訪做的好，上線當(dāng)天帶來的流量達(dá)到20萬訪問量。Mars在這方面做的也很不好，一直到眾籌結(jié)束，Mars都沒有樣機(jī)，沒有實(shí)現(xiàn)對主要科技媒體做拜訪，也減少了l很大一部分流量。

　　另外硅谷的機(jī)會很多，有很多聚會和展覽，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多停留一段時(shí)間，尤其是有樣機(jī)的花，可以多參加GEEK圈的聚會，也會產(chǎn)生非常好的宣傳效果。