電商人力運營要從流量到社區(qū)

　　中國電商發(fā)展已有十年時間，起始是幫助消費者找到低價和更多的平常難買到的物品，在這樣一個契機下，開始迅速崛起。

　　第一輪電商是集中化，從多個平臺/獨立B2C，漸集中到淘寶/天貓/京東等大平臺。商家們幾乎只有一個平臺可以玩，就是商城模式。不管是天貓、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、唯品會還是1號店，幾乎都是這樣一種模式，在商城的平臺上，固然有驚人的流量，但是每一個在上面玩的賣家都不能自控流量，很難自己主宰自己的命運。

　　隨著第一波電商逐漸占領(lǐng)市場，另一些新的趨勢也開始起來，比如現(xiàn)在一下子增加了好幾個零售平臺和模式，瞬間進入一個新的拐點，或者叫第二次高潮——移動社區(qū)電商。雖然目前移動社區(qū)電商還處在萌芽狀態(tài)，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，而電商的品牌崛起，從來拼的就是速度，誰先更快搶占市場，搶占終端用戶，誰就能占得先機。

　　當(dāng)?shù)诙嗠娚套兏镎谶M行時，大平臺依然扮演重要角色，“低價”+“長尾”產(chǎn)品的比較型購物仍占據(jù)主要份額。但依托電商類大平臺，如現(xiàn)有淘寶天貓，或信息流的大平臺，如微博、微信的大門店，品牌類商戶將會成為一股壯大的力量，這主要是由于電商、支付、物流、誠信機制等大環(huán)境的成熟，以及消費者購物心理日趨成熟，逐漸形成了品牌的的“圈層化”，和消費需求的“部落化”，而非一味追求低價產(chǎn)品。

　　對賣家而言，隨著平臺的增加，隨著粉絲經(jīng)濟的爆發(fā)，你可能會突然發(fā)現(xiàn)，商戶也有了自控客戶和流量的可能。

　　從買流量到找客戶

　　營銷成本越來越貴，客戶需求越來越個性化，不管是基于營銷角度，還是基于把握消費者需求角度，抑或是基于應(yīng)對未來的柔性供應(yīng)鏈趨勢，我們都需要建立完善的可依靠的客戶溝通通道，保持對于客戶和流量的自控，至少是部分自控。

　　事實上，在移動互聯(lián)網(wǎng)零售的前一階段，大部分商戶幾乎沒有自有流量，自己的官方網(wǎng)站、商品上印制的二維碼、CRM相關(guān)的短信和郵件，都不過是幾個效果很小的手段而已。因為電商的入口現(xiàn)在并不是十分豐富，付費流量幾乎是目前所有商戶都不得不采取的最主要手段，但通過購買流量只是走了一批貨，隨著商戶推廣需求的競爭越來越激烈，這些入口的付費流量勢必越來越貴，會是越來越不劃算的一個手段，。對于大部分商家而言，需要面對的問題是，如何通過購買付費流量獲取到自己的粉絲，或者建立跟用戶持續(xù)溝通的渠道。每個商戶在購買每一筆流量的時候都應(yīng)該深思一個問題，“除了拉訂單賣貨，這筆流量還能給我?guī)硎裁?rdquo;。

　　擁有自己流量的核心不是去購買新流量，而是用不同的渠道和方式跟自己的老客戶和目標(biāo)客戶進行有效溝通。在目前看來，微信、微博、微淘算是比較有效的方法。所以在這個時候，反倒是小而美的電商更容易異軍突起。因為這些小而美的電商很難在大的公共入口里獲取到有效流量，當(dāng)你和別人一起購買流量的時候，你的目標(biāo)比他窄，你的轉(zhuǎn)化率沒別人高。這種情況下，小而美電商更適合去做一些精準(zhǔn)的渠道獲取客戶，類似微博粉絲通和微博頭條，可以定義人群和關(guān)鍵信息，這些都是不錯的選擇。而推廣內(nèi)容的設(shè)計上，他們也可以更有自己的風(fēng)格，有意識的吸引適合自己的客戶群。

　　社區(qū)化營銷新趨勢

　　現(xiàn)在媒體和行業(yè)關(guān)注的大數(shù)據(jù)，更多是跟平臺商之間的關(guān)系，說的是整個平臺的大數(shù)據(jù)。但對于一個賣家來說，知道我的客戶需要什么，喜歡什么，并不一定需要靠多么大的數(shù)據(jù)。當(dāng)手里有幾千個有效的粉絲的時候，就能分析他們的需求和他們的喜好，這就是賣家的大數(shù)據(jù)，這就能幫助你做好你的管理。要記住，大數(shù)據(jù)只是手段，而不是目的。

　　對于積累賣家自己的大數(shù)據(jù)，社區(qū)化營銷是一個新趨勢，微信公眾號、微博企業(yè)號都是目前比較有效的方式，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入社區(qū)時代，網(wǎng)購行為已經(jīng)開始分化，通過搜索入口購買已經(jīng)不再是唯一的可選項，重要性也在逐漸削弱，進行有效的社區(qū)化運營是新的機會和必要的手段。

　　而在目前階段，中小企業(yè)玩社區(qū)化運營大部分人遇到的問題是有意識沒行動，過份在乎短期利益，不愿意為長期效果投入精力。微博和微信的運營是沒有工具可循的，需要根據(jù)每個商戶自己的情況自己的風(fēng)格，根據(jù)時下比較有效的手段進行不同的策劃。

　　縱觀十年電商發(fā)展史，一切機遇，成王敗寇，拼的都是速度。關(guān)于未來，在移動電商這個還很新的商業(yè)環(huán)境下，廣告營銷正在快速的向互動營銷進化，而品牌經(jīng)濟正在向粉絲經(jīng)濟進化。無論你是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，每個商家都必須要有自己的粉絲和自己跟粉絲交流的平臺——線上店鋪。封閉的平臺不僅僅是一個渠道，還是一個品牌跟自己粉絲閉環(huán)交流的最佳場景。

　　“到消費者待的地方，和他們做朋友”，這是我最常說的一句話。仔細想來，也許就恰恰是移動電商的中心思想。

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