一位領(lǐng)導者如何看世界，在很大程度上決定了他(她)的領(lǐng)導風格。

歸因理論(attribution theories)，是心理學研究世界觀的一個角度。在商業(yè)管理領(lǐng)域，一位領(lǐng)導者如何看世界，在很大程度上決定他或她的領(lǐng)導風格。

飛人們常犯的“自戀式歸因 ”

唐駿的《我的成功可以復(fù)制》，馬云的《我的成功不是偶然》，都體現(xiàn)了自戀式歸因。

一個人踩著梯子爬到樓頂，一腳踢倒梯子，大喊：“我是飛上來的!”

不同的人講這個故事，是為了說明不同的道理。我講這個故事，是想說明一種心理現(xiàn)象，我稱之為“自戀式歸因”(自我服務(wù)的歸因偏差，self- serving attribution bias)。心理學研究發(fā)現(xiàn)，一般人喜歡把成功歸結(jié)為自己的能力或努力，而把失敗歸結(jié)為外界因素，這是保 持良好自我感覺的思維方式。當然，這種思維一般是無意識的。

唐駿的《我的成功可以復(fù)制》，馬云的《我的成功不是偶然》，都體現(xiàn)了自戀式歸因。成功的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家、政治人物，往往無意識地把環(huán)境因素和偶然因素(運氣)，像對待那把梯子一樣，一腳踹倒，登高享受萬眾膜拜。

客觀認識自己，可以避免自戀式歸因造成的自我膨脹。并非所有成功者都會落入自戀式歸因的俗套。在這一點上，松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助是榜樣，他用運氣解釋自己的成功。1979年，他對媒體說：

“不管怎么說，我是比較偏向宿命論的，不論如何努力，若不是幸運相陪，絕對不能成功。因此每逢難題發(fā)生時，我總認為命運會作最后的裁決，所以不會特別擔憂。我經(jīng)常告訴別人，說自己的運氣很好，這是事實而非謙虛。像我這樣身體虛弱、又無資金的人，縱使能勉強創(chuàng)業(yè)，也根本沒有成功的希望。而我卻能如此順利地拓展事業(yè)，或許可以說是命中注定……雖然人類最終的結(jié)果是取決于命運，但應(yīng)該努力之處還是得全力以赴，不腳踏實地，老是叫喚‘聽天由命’是沒有用的。”

王石可愛之處，就是他雖然在為人處事上面很傲，但在歸因上面卻很低調(diào)，在他歸納的成功公式中，運氣占了90%：成功100%=運氣90%+理想主義5%+激情2%+堅韌意志2%+控制力2%+自省力2%+平常心2%-浮躁1%-懶惰1%-貪婪1%-依賴1%-沒有同情心1%。

你有沒有基本歸因錯誤

上級看下級，往往難免犯基本歸因錯誤。

一般人對自己的事情，看到外界因素多點，因為自己看不到自己。對于別人的事情，看到內(nèi)部因素多點，因為不能從別人的角度看他們的處境。這種現(xiàn)象可以用圖形 —背景理論解釋：看自己的成敗，環(huán)境是圖形，自己是背景;看別人的成敗，“別人”是圖形，環(huán)境是背景。這種把他人成敗過多歸因于其穩(wěn)定個人屬性的傾向，心理學家稱之為“基本歸因錯誤”(fundamental attribution error)。

上級看下級，往往難免犯基本歸因錯誤。老板看職業(yè)經(jīng)理人也同樣，他們往往把空降職業(yè)經(jīng)理人的離職和失敗，歸因為職業(yè)經(jīng)理人自身適應(yīng)力、忠誠度、工作能力所致，而忽略了企業(yè)提供的工作平臺和組織環(huán)境中不利于職業(yè)經(jīng)理人施展的因素。

謀事在人，成事在天

年輕人不認命不服輸，上了年紀則“知天命”，放自己一馬，何嘗不是生活的大智慧?

你怎樣解釋自己和評論別人的成敗?生死有命，富貴在天?有志者，事竟成?任何事情的發(fā)生與否，結(jié)局如何，既取決于人的能力和努力，又取決于外在條件和偶然因素。但是，不同人專注于不同的側(cè)面。于是，在對身邊的事情和世間萬物的解釋上，出現(xiàn)了內(nèi)、外兩種歸因風格。

外歸因：認為在個人努力之外，成敗更多取決于環(huán)境、機遇、運氣等因素。

內(nèi)歸因：把成敗歸結(jié)于個人或集體的能力等穩(wěn)定因素，或者努力等非穩(wěn)定因素。

林肯的內(nèi)歸因反映在他的一句廣為流傳的名言上：“一個人過了40歲，應(yīng)該為自己的相貌負責。”那時還不流行整容手術(shù)，林肯的內(nèi)歸因簡直到了極致。

衛(wèi)青是個常勝將軍，職場春風得意;李廣是個倒霉蛋，一直升不上去，最后以自 殺了結(jié)。詩人王維是個外歸因的人，他有兩句詩用來評價這兩位漢朝名將的成敗：“衛(wèi)青不敗乃天幸，李廣無封緣數(shù)奇。”

歸因風格影響一個人與周圍環(huán)境的互動方式。內(nèi)歸因的人(把成敗更多歸結(jié)為能力和努力)改變環(huán)境，這種控制環(huán)境的方式叫做初級控制(primary control);外歸因的人改變自己順應(yīng)環(huán)境，這種控制環(huán)境的方式叫做次級控制(secondary control)。在崇尚進取的文化中，個體首先嘗試改變環(huán)境，無果，則轉(zhuǎn)而求其次，逆來順受。而在傳統(tǒng)文化中，首先要適應(yīng)環(huán)境，不可輕言改變環(huán)境。除了這兩種控制，應(yīng)該還有第三種選擇，“走為上”。環(huán)境不可改變，自己不愿意委屈自己，那么一走了之，換個環(huán)境。

對于內(nèi)歸因的人來講，挫折對自我的打擊相對大一些。遇到災(zāi)難過于自責。甲殼蟲的那首《Hey Jude》就是唱給他們聽的：Don't take the world upon your shoulders. (別把世界扛在你的肩上。) 內(nèi)歸因的人相信，只要努力，就會有回報。所以，他們是積極改變自身處境的人。絕對不會坐以待斃。對于失敗，內(nèi)歸因的人首先找自己的原因，這樣有助于他們從失敗中學習、成長。“失敗是成功之母”這句話對內(nèi)歸因的人來說更加合適。對自己是內(nèi)歸因，對別人也往往如此。所以，內(nèi)歸因的人對別人的要求也相對高些。

明星經(jīng)理人、明星銷售代表、普通崗位上的明星員工，往往是內(nèi)歸因者居多。我的一位前老板認為，所有競標失敗都是我們沒有做到位，只要我們做到位一定能成功。他是我見過的最好的銷售。一位日本客戶委托我當時所在的營銷咨詢公司調(diào)查客戶的品牌和車型選擇。他們認為，每一次受訪客戶買了別的品牌的車，就是他們的失敗，他們必須知道敗在哪里。我相信有這種態(tài)度，他們的產(chǎn)品肯定越來越好。

如果每次挫折都從自己身上找原因，長此以往，一個人定會取得長足的進步。這最好地解釋了精彩是如何產(chǎn)生的。

審時度勢是外歸因的人的思維定勢。他們習慣考慮哪些是環(huán)境條件允許我們做的，哪些是環(huán)境條件不允許我們做的。對于失敗，外歸因的人容易找到心理平衡，不會過于自責，挫折對自我的打擊相對不是很大。聽天由命、隨遇而安的態(tài)度，在某種意義上是一種心理保護。但是，外歸因容易給人推諉責任的嫌疑。對自己是外歸因，對別人也往往如此。所以，外歸因的人對別人也相對寬容些。他們既能為自己，又能為別人開脫。

嚴酷的生存環(huán)境造就了中國人的生存智慧，讓我們懂得兼收并蓄、內(nèi)外歸因的優(yōu)點，信奉“謀事在人，成事在天”。中國人的智慧還在于懂得“入世為儒，出世為道”。“知其不可而為之”的孔子是變革者的榜樣;主張順應(yīng)自然、強調(diào)無為而治的老子，則撫慰著不得志者的心靈。有人說，中國人得意的時候都是儒家，講究進取;失意的時候都是道家，強調(diào)隨遇而安。另外，中國人的智慧還在于懂得在人生的不同年齡段，適時調(diào)整看世界的角度。對于成功和幸福，年輕人不認命不服輸，抱有“有志者事竟成”的信念;上了年紀的人“知天命”，放自己一馬，何嘗不是生活的大智慧呢?

績效溝通：僅有愉快是不夠的

管理者的著力點在于引導員工把注意力專注于可以控制的因素上。

在商言商，做企業(yè)管理要看業(yè)績。領(lǐng)導者的重要職責之一是輔導下屬的績效。績效輔導的目的，是讓員工明確下一步工作方向，提升工作動力，提升自我認知。而明確工作方向，說穿了，就是上下級坐在一起做績效歸因。

在與明星員工做績效輔導的時候，管理者傾向于把員工的業(yè)績歸因于能力和努力(其中必定有一部分屬于基本歸因錯誤)，而員工也傾向于這么歸因(其中必定有一部分屬于自戀式歸因)。這種情況下的績效溝通會十分愉快，但難免失之偏頗，表現(xiàn)為低估環(huán)境因素的作用，導致對于未來的業(yè)績過于樂觀。

在與業(yè)績不好的員工做績效輔導的時候，對于未能達成績效目標這一事實，管理者傾向于內(nèi)歸因，員工則傾向于外歸因。這時的溝通很難皆大歡喜。如果員工的歸因風格屬于外歸因，問題就變得更加棘手。如果管理者與員工之間各執(zhí)一詞，爭論下去，不僅毫無建設(shè)性，而且不利于上下級之間的信任。解決這個問題的關(guān)鍵，是管理者必須承認環(huán)境因素等外因的作用，但著力點在于引導員工把注意力專注于他們可以控制的因素上，哪怕員工只承認他們自身的能力和努力只能決定業(yè)績的 10%，這區(qū)區(qū)10%就是共識的基礎(chǔ)，也是撬動業(yè)績提升的有力杠桿。

風里_李峰 領(lǐng)導力測評師、培訓師、教練，香港大學心理學博士，《五大品質(zhì)：卓越領(lǐng)導力心理基因解 碼》作者