估值20億的O2O明星企業(yè)該怎么做

　　說起社區(qū)001，除了北京大多數(shù)社區(qū)居民，很多城市的消費(fèi)者還很陌生，但這個(gè)由天使投資人薛蠻子投資500萬元的才成立兩年的公司，如今月營(yíng)收已經(jīng)過億元，而且從北京發(fā)展到了全國(guó)10多個(gè)城市。

　　在目前各種模式已經(jīng)被挖掘一空的環(huán)境下，社區(qū)001這家“沒有倉儲(chǔ)、沒有物流、沒有大供應(yīng)鏈”的公司聽起來甚至有點(diǎn)像皮包公司，憑什么2014年在薛蠻子眼里值5個(gè)億，2015年卻被投資公司估值20億?

　　大賣場(chǎng)的搬運(yùn)工

　　聽完社區(qū)001創(chuàng)始人邵元元對(duì)其模式的介紹，第一反應(yīng)竟然是：就像農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運(yùn)工”的廣告詞一樣，社區(qū)001有點(diǎn)像“我們只是大賣場(chǎng)商品的搬運(yùn)工”。

　　簡(jiǎn)而言之，2012年6月社區(qū)001從和北京朝陽卜蜂蓮花合作建立的第一個(gè)商圈開始，向5公里以內(nèi)的社區(qū)居民提供配送服務(wù)，這些商品都是從商圈內(nèi)合作的大賣場(chǎng)拿貨，并向消費(fèi)者承諾一小時(shí)送達(dá)。

　　2014年，社區(qū)001已在北京發(fā)展18個(gè)商圈，并向上海、廣州等地發(fā)展，當(dāng)年獲得一筆上億元的A輪融資。如今，社區(qū)001在北京4300多個(gè)社區(qū)發(fā)展了28個(gè)商圈，并進(jìn)入了中國(guó)12個(gè)城市，包括武漢、南京、杭州等。

　　邵元元談起做社區(qū)001的初衷，是基于把互聯(lián)網(wǎng)落地化的想法，在他看來，互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是找人，而不是找流量。如果能夠把社區(qū)電子化，利用此前做搜房網(wǎng)積累的開發(fā)商資源優(yōu)勢(shì)(邵元元是原搜房網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總裁，創(chuàng)始人之一)，邵元元自己建立了一種把物業(yè)和業(yè)主之間可以互動(dòng)的電子系統(tǒng)，物業(yè)可以利用短信通給業(yè)主發(fā)送各種通知，把內(nèi)部互動(dòng)系統(tǒng)電子化。這也為社區(qū)001打下了基礎(chǔ)。

　　邵元元說，社區(qū)001不做供應(yīng)鏈、不建立超市，也不做電商平臺(tái)，“時(shí)間和基因決定社區(qū)001如果要做第二個(gè)1號(hào)店的話是不可能成功的。大賣場(chǎng)在商品品質(zhì)環(huán)節(jié)具有優(yōu)勢(shì)，而其劣勢(shì)就是銷售和推廣，這正是社區(qū)001的優(yōu)勢(shì)。”

　　社區(qū)001扮演的角色更多的是社區(qū)服務(wù)商，找商超、供應(yīng)商、廠家來合作，對(duì)于廠家和供應(yīng)商，不收取任何費(fèi)用，社區(qū)001的盈利模式是扣點(diǎn)，沒有平臺(tái)費(fèi)、廣告費(fèi)、推廣費(fèi)，模式其實(shí)跟百貨的聯(lián)營(yíng)模式一樣，這一讓合作對(duì)象沒有負(fù)擔(dān)的模式為其吸引了很多商家和供應(yīng)商。

　　誰來買賬?

　　這樣一個(gè)看似完美的模式真的有顧客買單嗎?

　　“全國(guó)發(fā)展60萬用戶，日均2萬訂單，客單價(jià)300元左右，北京市場(chǎng)也在整個(gè)社區(qū)001的營(yíng)收方面占比較重，而且已經(jīng)開始盈利。”邵元元說。

　　邵元元將社區(qū)001的主要顧客群定位為35~55歲掌握家庭錢袋子、米袋子、菜籃子的家庭主婦們，這一群體往往決定家庭消費(fèi)品質(zhì)，大多數(shù)又并不善于網(wǎng)購(gòu)，邵元元將其稱之為菜鳥網(wǎng)民，過去這個(gè)群體的主要購(gòu)物方式為一周去一兩次大賣場(chǎng)，還要忍受排隊(duì)的苦惱，而7-11主要面向的年青白領(lǐng)、單身族等非家庭購(gòu)物人群，以及每天要“巡遍”周遭各超市找特價(jià)商品的老年消費(fèi)群體并不屬于社區(qū)001的主要受眾。

　　在宣傳方式上，社區(qū)001也表現(xiàn)得跟京東刷墻一樣“接地氣”——聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)內(nèi)以線下體驗(yàn)的方式進(jìn)行宣傳和推廣，這種活動(dòng)變社區(qū)001成為惠民活動(dòng)。記者查閱社區(qū)001微信公眾賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)其目前在全國(guó)社區(qū)001的商圈內(nèi)，一周會(huì)有100多場(chǎng)這樣的活動(dòng)。“跟商家(如金龍魚、中糧集團(tuán)、加多寶、阿爾山等)提前談好，以讓利形式來讓消費(fèi)者來體驗(yàn)，包括紙品、糧油、酒類等商品，效果很好，最近社區(qū)001從東北嫩江談了一個(gè)原稻米(現(xiàn)場(chǎng)脫殼)的商家，主打健康食品，很受社區(qū)居民歡迎。”

　　由于下單方便(電話也可以下訂單)，有的人下班時(shí)直接下單，回到家的時(shí)候社區(qū)001的雷鋒(社區(qū)001配送員)剛好到家。能在1小時(shí)內(nèi)送達(dá)確實(shí)吸引了很多社區(qū)消費(fèi)群體。據(jù)邵元元介紹，現(xiàn)在老顧客的回頭率達(dá)到86%。

　　怎么做服務(wù)

　　在社區(qū)001網(wǎng)站，商品品類主要是柴米油鹽等食品類和日化類商品，雖然這類商品的毛利低，但在邵元元看來，先讓主要消費(fèi)群體喜歡上、依賴上社區(qū)001，感受到其快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，等她們“上鉤”以后，再上線毛利高的家居、百貨類商品。

　　兩年多的發(fā)展，1小時(shí)送達(dá)的準(zhǔn)確率能達(dá)到90%、服務(wù)滿意度97%確實(shí)非常不容易。邵元元告訴《中國(guó)連鎖》記者，社區(qū)001目前先考慮服務(wù)，在考慮利潤(rùn)和效益?？己死卒h的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不是訂單量，而是服務(wù)態(tài)度，每次雷鋒配送員送貨時(shí)會(huì)讓顧客填寫對(duì)服務(wù)的滿意度。

　　所以，他寧可把顧客“寵壞”。例如，除了1小時(shí)送達(dá)以外，顧客還可以指定配送時(shí)間，這是其他電商不能做到的。由于每個(gè)商圈都有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，顧客指定時(shí)間的話只需要把貨品存至服務(wù)點(diǎn)(大概100平方米)，到指定時(shí)間再去配送即可。

　　更過分的是，配送員還可以為顧客“代購(gòu)”生鮮產(chǎn)品。大多數(shù)的生鮮品類并沒有在社區(qū)001的網(wǎng)站上線，但是顧客下單時(shí)可以備注需要代購(gòu)水果、蔬菜或者肉類，訂單生成后，相應(yīng)商圈集采后，采購(gòu)人員會(huì)直接打電話給顧客，向其描述所需商品和價(jià)格，由客戶決定是否代購(gòu)，但這種情況成本高，不確定因素多，但“為了全方位滿足顧客需求，社區(qū)001還是這樣做了。”

　　在邵元元的設(shè)想中，未來，一張社區(qū)001的卡“電子錢包”的形式，可以在小區(qū)周邊的商家進(jìn)行結(jié)算，而且會(huì)有折扣，利用平臺(tái)提供例如美發(fā)、蛋糕、餐館、寵物服務(wù)等整個(gè)社區(qū)一體化的服務(wù)，“要做規(guī)模最大的社區(qū)服務(wù)商，把商家和社區(qū)居民捆綁到自己的平臺(tái)上。”