招商廣告如何吸引經(jīng)銷(xiāo)商
招商是企業(yè)在確定一個(gè)新產(chǎn)品、新項(xiàng)目后，需要作更廣泛的市場(chǎng)拓展和充分利用有效的市場(chǎng)現(xiàn)成資源而作的一項(xiàng)重要策劃工 作，它是企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道的必要前提，那么招商廣告如何吸引經(jīng)銷(xiāo)商?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的招商廣告吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球的方法，希望你喜歡。
招商廣告吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球的方法
一、招商主題的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意
很多中小企業(yè)表示奇怪，為什么在很多的招商網(wǎng)站上投放了廣告，卻只能收到屈指可數(shù)的咨詢(xún)電話(huà)呢?沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意主題是影響其推廣效率的關(guān)鍵因素之一。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)上同類(lèi)產(chǎn)品的招商廣告內(nèi)容大致雷同，都沒(méi)有鮮明的招商主題，而企業(yè)又希望依賴(lài)如此平淡無(wú)奇的招商廣告，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商把自己的產(chǎn)品或者項(xiàng)目當(dāng)作寶貝，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的。
那么企業(yè)該如何開(kāi)展創(chuàng)意主題招商呢?筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品或者項(xiàng)目的特性、市場(chǎng)環(huán)境的情況以及經(jīng)銷(xiāo)商的真正加盟需求，提煉出具有吸引力的招商創(chuàng)意主題。例如在生意街上投放廣告的“芝麻小醬酒”，“小酒，喝出青春味兒!”就是它的招商主題。并且圍繞該主題，結(jié)合其系列產(chǎn)品，打造出“一盒小酒、四種喝法、打包帶走”的創(chuàng)新時(shí)尚理念。中國(guó)白酒市場(chǎng)普遍都是以大瓶包裝，嚴(yán)肅的飲酒氛圍導(dǎo)致無(wú)法在渠道終端進(jìn)一步發(fā)展，面對(duì)小酒市場(chǎng)的一片空白，快速樹(shù)立起鮮明的旗幟，同時(shí)借助時(shí)尚、年輕的包裝，打造更加符合年輕人飲酒追求的形象。
需要注意的是，招商主題并不是單純的一個(gè)標(biāo)題口號(hào)，而是企業(yè)產(chǎn)品招商的核心與靈魂，要圍繞主題建立成完整的招商體系。
二、招商形象的視覺(jué)沖擊
招商廣告有了優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意主題還不夠，還必須將招商主題形象化，形成視覺(jué)沖擊力。只有這樣，創(chuàng)意主題的招商廣告才會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，顯然，招商主題形象化就是用來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球的。企業(yè)的招商廣告不能將創(chuàng)意主題形象化，就無(wú)法讓經(jīng)銷(xiāo)商在玲瑯滿(mǎn)目的招商廣告中點(diǎn)開(kāi)你的廣告。同時(shí)，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商眼前一亮的招商廣告，也展現(xiàn)出了企業(yè)的實(shí)力以及企業(yè)的用心，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有溝通的價(jià)值。
企業(yè)應(yīng)該圍繞創(chuàng)意主題，提煉出一個(gè)核心的鮮明招商形象，再根據(jù)產(chǎn)品需要延伸出同一系列的形象，形成統(tǒng)一視覺(jué)風(fēng)格。然后圍繞該風(fēng)格對(duì)招商廣告進(jìn)行整體策劃與設(shè)計(jì)，從而形成鮮明的整體招商形象，在吸引經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，力求留住經(jīng)銷(xiāo)商的目光。“芝麻小醬酒”的招商主題是“喝出青春味兒”，圍繞該主題，并結(jié)合其四種產(chǎn)品形成了四個(gè)形象，在招商廣告平臺(tái)一片嚴(yán)肅的情況中，展現(xiàn)出不一樣的時(shí)尚、年輕的氣息，鶴立雞群的招商形象很有效的吸引了經(jīng)銷(xiāo)商的目光。
不難看出，鮮明的招商形象能夠在大片廣告頁(yè)面中吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目光，進(jìn)而才能將創(chuàng)意招商主題傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到招商形象在招商廣告中的重要性，極具視覺(jué)沖擊能力招商形象，能快速吸引經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的關(guān)注。
三：從社會(huì)觀(guān)念里尋找核心賣(mài)點(diǎn)
觀(guān)念USP的特點(diǎn)是：看起來(lái)好象與產(chǎn)品沒(méi)有很大的關(guān)系，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀(guān)念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛(ài)情、生活 方式，甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)、種族平等。如耐克針對(duì)女性消費(fèi)者提出的女權(quán)主義口號(hào)，立波啤酒"喜歡上海的理由"，"悠品"飲料"喜歡我，就開(kāi)口吧"，表達(dá)的都是一種 觀(guān)念。
這種觀(guān)念行銷(xiāo)對(duì)保健品有很大的現(xiàn)實(shí)意義，保健品不必僅僅局限在功能訴求上如何去夸大其辭，如何去冒險(xiǎn)打擦邊球;不一定非得在感情中尋尋覓覓，尋找區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌核心價(jià)值。
實(shí)際上調(diào)查顯示，現(xiàn)代人尤其有知識(shí)的年輕人是越來(lái)越意識(shí)到，良好的健康的生活方式比任何產(chǎn)品都更重要。在觀(guān)念行銷(xiāo)里，白蘭氏為保健品作了有益的嘗試，它提出一種"累積多一點(diǎn)，健康也會(huì)多一些"，主張人們從生活點(diǎn)滴入手，多運(yùn)動(dòng)，多積累，多健康。
綜上所述，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的招商創(chuàng)意主題，可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和深入的了解，而一個(gè)鮮明的招商形象，可以使企業(yè)招商廣告從茫茫“網(wǎng)”海中脫穎而出。毋庸置疑，企業(yè)將招商主題與招商形象在招商廣告中做優(yōu)質(zhì)了，并形成完整的招商體系，那么吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注肯定不成問(wèn)題，提升企業(yè)的招商業(yè)績(jī)也就近在咫尺了!
招商廣告要素
在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲。創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，出挑的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。
尋找產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)就是產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張(USP)，它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R·雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者"說(shuō)一個(gè)主張"，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所強(qiáng)調(diào)的主張必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善，USP理論已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來(lái)產(chǎn)品的范疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀(guān)念層面。從某種意義上說(shuō)，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。
招商廣告的賣(mài)點(diǎn)
一、圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)
從產(chǎn)品的核心概念出發(fā)，說(shuō)產(chǎn)品本身或由產(chǎn)品延伸開(kāi)來(lái)的優(yōu)勢(shì)或差異，這可以說(shuō)是產(chǎn)品USP提煉的"舊炻器時(shí)代"，根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：
1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)
這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，如飲料行業(yè)里的"農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜"。在所有洗發(fā)水都在訴求"去屑"時(shí)，飄影提出了 "去屑不傷發(fā)"的賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)樹(shù)一幟;在所有六味地黃丸訴求"補(bǔ)腎"時(shí)，九芝堂提出了"治腎虧，不含糖"的賣(mài)點(diǎn)，目標(biāo)更明確;當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都在說(shuō)如何保暖 時(shí)，婷美提出了"美體修形"的核心賣(mài)點(diǎn)，令人耳目一新。
2、從產(chǎn)品機(jī)理角度提煉USP
這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見(jiàn)。我們?cè)跒橐粋€(gè)"三七膠囊"做產(chǎn)品規(guī) 劃時(shí)，跳出將人們習(xí)慣將三七定位在止血這一賣(mài)點(diǎn)的舊框框，將"三七膠囊"賣(mài)點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場(chǎng)，提出腦部疾病治療之道在于"三分治七分養(yǎng)"的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將"三七膠囊"埋伏在機(jī)理背后，創(chuàng)造了三七的新賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)全面提升了三七的價(jià)值感。在另一個(gè)番茄紅素項(xiàng)目中，我們將獲得 2002年諾貝爾程序性細(xì)胞死亡理論與產(chǎn)品嫁接，完成了產(chǎn)品從灰姑娘到白雪公主的蛻變，在招商環(huán)境惡劣，世道艱辛的今天，招商業(yè)績(jī)突破了1000萬(wàn)的大限。
3、圍繞產(chǎn)品的USP：說(shuō)產(chǎn)品以前未受注意或未曾說(shuō)過(guò)的特性
這種USP可以是別人沒(méi)有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒(méi)有說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品特性。如樂(lè)百氏純凈水的"27層凈化"，再如PPA事件發(fā)生以 后，"999感冒靈"率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來(lái)不具備的銷(xiāo)售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣(mài)點(diǎn)。
二、從品牌層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)
品牌USP攻略思考的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有說(shuō)服力的手段來(lái)證明它的獨(dú)特性。
從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)的USP攻略可以采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等。
細(xì)心的人一定發(fā)現(xiàn)，在今年的保暖內(nèi)衣招商廣告中，除了商家一貫炒作的"暖卡"、"萊卡"等概念外，保暖內(nèi)衣賣(mài)點(diǎn)正在由產(chǎn)品提層面的"保暖功 能"轉(zhuǎn)向品牌層面的"時(shí)尚"、"性感"、"舒適"等個(gè)性化領(lǐng)域，如貓人的"隨身隨性"，帕蘭朵請(qǐng)關(guān)芝林和齊秦代言刮起的時(shí)尚風(fēng)。
2003年農(nóng)夫果園"喝前搖一搖"的定位就突破了功能飲料"營(yíng)養(yǎng)、美白"等傳統(tǒng)訴求，將賣(mài)點(diǎn)定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了"有多種水果在里面"的產(chǎn)品特點(diǎn)，更將人們喝農(nóng)夫果園那種輕松、詼諧、快樂(lè)的情緒完整的表現(xiàn)出來(lái)。
三：從社會(huì)觀(guān)念里尋找核心賣(mài)點(diǎn)
觀(guān)念USP的特點(diǎn)是：看起來(lái)好象與產(chǎn)品沒(méi)有很大的關(guān)系，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀(guān)念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛(ài)情、生活 方式，甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)、種族平等。如耐克針對(duì)女性消費(fèi)者提出的女權(quán)主義口號(hào)，立波啤酒"喜歡上海的理由"，"悠品"飲料"喜歡我，就開(kāi)口吧"，表達(dá)的都是一種 觀(guān)念。
這種觀(guān)念行銷(xiāo)對(duì)保健品有很大的現(xiàn)實(shí)意義，保健品不必僅僅局限在功能訴求上如何去夸大其辭，如何去冒險(xiǎn)打擦邊球;不一定非得在感情中尋尋覓覓，尋找區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌核心價(jià)值。
實(shí)際上調(diào)查顯示，現(xiàn)代人尤其有知識(shí)的年輕人是越來(lái)越意識(shí)到，良好的健康的生活方式比任何產(chǎn)品都更重要。在觀(guān)念行銷(xiāo)里，白蘭氏為保健品作了有益的嘗試，它提出一種"累積多一點(diǎn)，健康也會(huì)多一些"，主張人們從生活點(diǎn)滴入手，多運(yùn)動(dòng)，多積累，多健康。
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