3招運(yùn)營(yíng)方法助你贏得潛在客戶信任
事實(shí)上,作為一個(gè)企業(yè)家,你并不是在與自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),你是在與許多咄咄逼人的承諾以及那些在行業(yè)中引起不信任的商業(yè)慣例競(jìng)爭(zhēng)。Wallaroo Media的一份調(diào)查顯示,18%的決策者認(rèn)為搜索引擎優(yōu)化公司制造的是騙局。如果你做的正是此項(xiàng)服務(wù)的話,那么你就需要了解這一切。
當(dāng)與新的潛在客戶建立信任關(guān)系時(shí),以下這些關(guān)鍵理念需要牢記心間:
1、分享真實(shí)的成功故事
與新客戶建立信任關(guān)系最重要的方法之一就是通過案例研究和展現(xiàn)客戶評(píng)價(jià)之前雇主的真實(shí)故事,從而進(jìn)行“社交認(rèn)證”。TechValidate的一份調(diào)查顯示,54%的B2B營(yíng)銷人員表示分享客戶故事、經(jīng)歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。
2、不要做出保證
如果你開始做出保證的話,那么就與之前的供應(yīng)商毫無差異可言了。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的決策者都知道在一個(gè)以服務(wù)為基礎(chǔ)的行業(yè)中,像是營(yíng)銷,做出一個(gè)精確的保證幾乎是不可能的。
3、不要收取過低的服務(wù)費(fèi)
許多企業(yè)家認(rèn)為,如果他們的收費(fèi)低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的話就能夠拿到訂單。盡管這可能對(duì)部分決策奏效,但是對(duì)于其他人而言則會(huì)亮起紅燈。為什么你的報(bào)價(jià)會(huì)如此之低?McKinsey的一份研究顯示,價(jià)格對(duì)于B2B服務(wù)購買者來說并不是最重要的考慮因素。事實(shí)上,該份研究發(fā)現(xiàn),“低價(jià)”在B2B公司營(yíng)銷自己產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所使用的13個(gè)品牌主題中排名倒數(shù)第一。低價(jià)會(huì)讓B2B購買者對(duì)于B2B企業(yè)的品牌力量產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)系。
記得要去了解你所在的行業(yè),以及市場(chǎng)中的任何聲音。這將有助于你制定更好的銷售流程,并最終拿下更多訂單。