說起南京，就不得不提起今年5月在納斯達(dá)克正式掛牌上市的途牛旅游網(wǎng)。近日網(wǎng)上關(guān)于途牛的新聞更是絡(luò)繹不絕，先是今年10月宣布推出“牛業(yè)貸”布局金融產(chǎn)業(yè)鏈;接著12月2日宣布與驢媽媽全面達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方將在各自優(yōu)勢領(lǐng)域展開深度合作;緊接著更是有新聞稱途牛旅游網(wǎng)擬增發(fā)新股融資1億美元。依靠休閑旅游發(fā)展而來途牛旅行網(wǎng)是繼攜程、藝龍、去哪兒之后第四家在納斯達(dá)克上市的中國在線旅游公司，那么途牛旅游網(wǎng)又是如何在巨頭的夾縫中脫穎而出的?

　　一路走來的途牛，歷經(jīng)8年風(fēng)雨

　　途牛旅游網(wǎng)成立于2007年1月，隸屬于南京途?？萍加邢薰?，CEO于敦德。途牛旅游網(wǎng)致力于提供旅游度假產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)，同時(shí)提供中文景點(diǎn)目錄和中文旅游社區(qū)。實(shí)際上早期的途牛旅游網(wǎng)最開始以休閑旅游的旅游攻略社區(qū)和景點(diǎn)介紹為切入點(diǎn)，但因此模式不能產(chǎn)生具體的收益從而轉(zhuǎn)型做旅行社的預(yù)訂平臺。途牛致力于為線下旅行社在線上提供一個(gè)展示平臺，從幫助旅行社銷售出的產(chǎn)品中獲取抽成。隨著OTA市場的快速發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)旅行社懂得通過互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售業(yè)務(wù)，因此途牛訂單量一時(shí)間快速增長。

　　在融資方面：2009年3月途牛旅游網(wǎng)獲得戈壁300萬美元A輪投資;2010年1月途牛獲得DCM領(lǐng)投、戈壁跟投的1000萬美元B輪投資;2011年4月途牛完成由紅杉資本、樂天集團(tuán)、DCM、高原資本等聯(lián)合投資的約5000萬美元C輪融資;2013年9月阿里巴巴前高管湯崢嶸加盟途牛任職CTO同時(shí)完成D輪6000萬美元投資，由淡馬錫、DCM等聯(lián)合投資;2014年4月途牛旅游網(wǎng)同意攜程購買1500萬美元的A類普通股、奇虎360公司購買500萬美元A類普通股;2014年5月9日途牛旅游網(wǎng)在納斯達(dá)克正式掛牌上市。

　　如今的中國互聯(lián)網(wǎng)格局越來越成為巨頭壟斷的天下，OTA界攜程、藝龍和去哪兒三大巨頭幾乎壟斷了在線旅游市場。從市值上看，盡管作為上市企業(yè)的途牛在巨頭面前仍是一家小公司，但是繼驢媽媽、同程網(wǎng)、窮游等一批在線旅游公司的問世，途牛迅速在這批定位于細(xì)分旅游市場的創(chuàng)新公司中脫穎而出。上市后的途牛市值翻番，其股價(jià)更是在上市后的兩個(gè)月內(nèi)從發(fā)行價(jià)的9美元漲到了18美元。那么途牛網(wǎng)是如何在三巨頭的夾縫中成長起來，在筆者看來，主要有以下四個(gè)原因：

　　1、專注：找準(zhǔn)定位，看中細(xì)分市場，不跟巨頭搶生意

　　就拿攜程與途牛做比較，攜程致力于把供應(yīng)商提供的機(jī)票、酒店放到線上平臺銷售，同時(shí)利用機(jī)票預(yù)訂、酒店業(yè)務(wù)等優(yōu)勢發(fā)展自由行產(chǎn)品，而途牛致力于將線下旅行社和供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行包裝后通過線上平臺分銷賺取差價(jià)，同時(shí)途牛會借助自身優(yōu)勢利用主要業(yè)務(wù)主攻跟團(tuán)游，在一定程度上讓雙方形成了差異化競爭。

　　此外，從另一方面根據(jù)2014年途牛Q3財(cái)報(bào)顯示，途牛網(wǎng)跟團(tuán)游收入為12.9億元人民幣，同比增長86.3%;自助游收入2520萬元人民幣，同比增長58.3%。跟團(tuán)游出游總?cè)藬?shù)同比增長89.5%。同時(shí)與酒店、機(jī)票相比，復(fù)雜的跟團(tuán)游會提供給消費(fèi)者海量的選擇。因此從路線、時(shí)間、酒店等方向考慮會有很多細(xì)分機(jī)會，億歐網(wǎng)了解到截至目前途牛的旅游產(chǎn)品已經(jīng)有20多萬種。

　　2、深究細(xì)分市場，大規(guī)模擴(kuò)張，快速成立線下服務(wù)中心

　　規(guī)模越大則意味著資源和庫存的管控能力就越強(qiáng)，把細(xì)分市場做深做大是途牛與巨頭競爭的另一大法則。首先途牛線下服務(wù)中心的成立，對于高額的出境游而言，通過線下咨詢大大增加品牌信任度。同時(shí)通過線下服務(wù)中心的建立因快速擴(kuò)張會增加銷售、市場等人員以增加本地的供貨商的供給資源，擴(kuò)大消費(fèi)人群。億歐網(wǎng)了解到截止到上市，途牛已經(jīng)擁有了15家線下分公司，據(jù)途牛CTO嚴(yán)海鋒透露：“今年不出意外應(yīng)該能到40個(gè)分公司。”

　　其次利用品牌廣告快速擴(kuò)張。第一個(gè)在地鐵站打廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司便是途牛，同時(shí)利用央視和地方衛(wèi)視的廣告占領(lǐng)二三線城市。上市前夕，途牛重金簽下Kimi和林志穎作為代言人。對此，于敦德表示：“這對接下來在二三線城市的擴(kuò)展起到非常大的幫助，以前我們在一線城市里面的知名度還是比較高的，但是二三線城市數(shù)量太多了，全國性媒體投放對品牌本地化提升有很大幫助。”

　　3、攜程入股，與巨頭做朋友

　　上市前兩周即2014年4月27日途牛旅游網(wǎng)同意攜程購買1500萬美元的A類普通股，攜程并獲得途牛董事會的一個(gè)席位。之后雙方達(dá)成約定即不再打價(jià)格戰(zhàn)以及考慮在資源方面爭取更多合作。入股之后攜程變成了途牛的供應(yīng)商之一，攜程會把獨(dú)家的酒店接入途牛，同時(shí)途牛也會幫攜程賣產(chǎn)品以緩解他們的庫存壓力。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，此次合作1500萬美元的金額并不算大，象征意義實(shí)際上大于整合意義。

　　億歐網(wǎng)觀察到雙方結(jié)束不必要的價(jià)格戰(zhàn)后便可以專心發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，同時(shí)停止價(jià)格戰(zhàn)也能讓途牛此前一度下滑的毛利率有所好轉(zhuǎn)。于敦德表示接下來則致力于進(jìn)入二三線城市以及如何圍繞休閑旅游產(chǎn)品創(chuàng)新，例如此前于敦德發(fā)現(xiàn)在國外上網(wǎng)自費(fèi)很高，曾推出20天不限流量的上網(wǎng)硬件等產(chǎn)品。

　　4、只有好的服務(wù)才能創(chuàng)造好的口碑

　　途牛沒有生產(chǎn)旅游產(chǎn)品的能力，同時(shí)旅游又是極不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，因此如何控制服務(wù)質(zhì)量成為一個(gè)大問題。企業(yè)一味的快速擴(kuò)張，就難免疏忽各種細(xì)節(jié)，因此隨著消費(fèi)者的投訴，各項(xiàng)問題逐漸暴露。創(chuàng)辦初期的途牛由于資金的匱乏曾花費(fèi)不到10萬元建造了一個(gè)山寨的服務(wù)中心，由于系統(tǒng)的不穩(wěn)定性，經(jīng)常出現(xiàn)電話斷掉的現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者懷疑途牛網(wǎng)站的真實(shí)性。隨著游客多次的投訴，途牛意識到好的服務(wù)的重要性。最終于敦德花費(fèi)近兩百萬建造了一個(gè)新的呼叫中心，提高了用戶體驗(yàn)，訂單量也提升了20%。億歐網(wǎng)了解到從2011年開始，于敦德把主要精力放在流程梳理和指標(biāo)體系建立中，通過流程梳理提高內(nèi)部效率。

　　同時(shí)在提高用戶體驗(yàn)方面，途牛組建了一支400人規(guī)模的產(chǎn)品咨詢團(tuán)隊(duì)，用戶可以隨時(shí)隨地打電話咨詢旅游線路并解決旅游中的麻煩。途牛利用其電商搭建點(diǎn)評體系來解決游客與供貨商之間的分歧。一旦形成旅游服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，途牛給用戶的專業(yè)形象就會更加深刻。