普通人的創(chuàng)業(yè)故事(2)
普通人的創(chuàng)業(yè)故事
普通人的創(chuàng)業(yè)故事篇三
專柜銷售，曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無數(shù)經(jīng)銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲(chǔ)存”一樣。然而，一個(gè)湖南小伙子，只用了一萬多元，在不到三年的時(shí)間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了百萬財(cái)富的夢(mèng)想。
2003年后的日化市場(chǎng)中，生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”，找個(gè)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商;而有實(shí)力的經(jīng)銷商則想找個(gè)大品牌，輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經(jīng)銷商的李偉從三個(gè)環(huán)節(jié)(產(chǎn)品選擇、銷售渠道、促銷)入手，取得了成功。
用高低產(chǎn)品結(jié)合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰
2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓(xùn)員的工作，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗(yàn)讓他體會(huì)到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難，大公司嫌他們沒有實(shí)力，不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初，他沒有急于尋找廠家，而是對(duì)市場(chǎng)中的化妝品公司進(jìn)行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。
李偉很快在廣州美博會(huì)上找到了兩個(gè)品牌。一個(gè)是法國品牌“O”，價(jià)格定位與日本的資生堂差不多，代理價(jià)為1.8折;一個(gè)是國產(chǎn)中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價(jià)為1.5折。除了這兩個(gè)品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場(chǎng)份額，起著先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品，由于產(chǎn)品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源，因?yàn)樗诿啦?huì)上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費(fèi)主流。而自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中幾乎沒有，這是一個(gè)市場(chǎng)空白。
一年的時(shí)間，李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品，三種適銷對(duì)路的產(chǎn)品為他拓展市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰
李偉回到老家Y市后，開始摸市場(chǎng)。Y市的人口約300萬人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數(shù)賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護(hù)理知識(shí)。顧客似乎更習(xí)慣于自己看說明書。而全市最大的幾個(gè)超市專柜早被一些知名廠商搶占了。
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