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電腦奇才邁克爾·戴爾的創(chuàng)業(yè)故事

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電腦奇才邁克爾·戴爾的創(chuàng)業(yè)故事

  邁克爾·戴爾(Michael Dell)1965年2月23日出生于休斯敦。美國(guó)猶太人企業(yè)家,世界最大電腦制造商之一戴爾公司的創(chuàng)始人及董事會(huì)主席。下面一起去看下電腦奇才邁克爾·戴爾的創(chuàng)業(yè)故事。

  戴爾上中學(xué)的故事

  那是10多年前,戴爾還是個(gè)窮學(xué)生,他也像一般中學(xué)生一樣利用假日打工賺錢。第一次作生意,是給報(bào)社賣報(bào),他發(fā)現(xiàn)一個(gè)竅門:找新搬家的或新婚夫婦訂報(bào)刊最容易成交。于是,他就到戶政事務(wù)所等部門收集這方面情報(bào),而后把報(bào)刊直接寄到這種人手里,于是訂報(bào)單雪片般飛來。頭一年,戴爾就賺了18萬美元。有一次老師讓他交作業(yè),他把稅單交上去了,教師發(fā)現(xiàn)戴爾比自己收入還多。這就啟發(fā)了戴爾的“商業(yè)頭腦”和“經(jīng)營(yíng)意識(shí)”。

  1984年,戴爾開著中小學(xué)打工賺錢買的白色小汽車上大學(xué)了,但他此時(shí)裝電腦的熱情勁兒已超過了上學(xué)。下課后,他宿舍門口總是排滿了來買他裝的電腦的人。由于他豐富的電腦知識(shí)和敬業(yè)精神,他組裝的電腦質(zhì)量好,但更重要的原因是價(jià)格便宜。同樣一臺(tái)電腦,IBM當(dāng)時(shí)賣2000美元,他只賣700美元。因?yàn)镮BM電腦最后售價(jià)中的2/3讓中間商、代理商給賺走了。而這些中間商、代理商不專營(yíng)電腦,更關(guān)注汽車、家電,無暇提高質(zhì)量。

  戴爾受到了“直銷”賺錢的鼓舞。于是在大學(xué)一年級(jí)就登記注冊(cè)了“戴爾電腦公司”,全身心投入到自產(chǎn)(裝)自銷電腦上。

  此時(shí),他自然就顧不得功課了,成績(jī)急轉(zhuǎn)直下。父母有所耳聞,立即趕到學(xué)校,只見他的房間里外全是電腦和零件。眼看兒子幾乎被電腦“毀了”,二老大發(fā)脾氣。

  戴爾勸解道:“您別生氣,您的兒子正在和IBM競(jìng)爭(zhēng),不拼著干不行啊!”但這絲毫沒有阻止父母不住地?fù)u頭。

  在登記注冊(cè)公司時(shí),戴爾已經(jīng)對(duì)公司發(fā)展思路有了清晰的設(shè)計(jì),對(duì)未來信心百倍。

  果然,第一個(gè)月他就做了8萬美元生意。從此,一發(fā)而不可收拾,連續(xù)15年,每年增長(zhǎng)率超過90%,創(chuàng)造了任何企業(yè)前所未有的高速持續(xù)發(fā)展。到今天它的年?duì)I業(yè)額已達(dá)到180億美元,成為世界有名的跨國(guó)公司,進(jìn)入了世界500強(qiáng),和IBM、康柏、惠普等電腦巨人平起平坐了。

  戴爾改變了世界企業(yè)運(yùn)行模式

  戴爾唯一的營(yíng)銷策略,就是全力推行甩掉中間商的直銷方式,成為一個(gè)不生產(chǎn)零件只搞組裝的商人,其根本訣竅就是把原來的中間商的利益歸為己有。

  戴爾三原則:第一,最小庫存就是降低成本;第二,不找中間商更能降低成本;第三,讓產(chǎn)品與服務(wù)貼近顧客。其結(jié)果就產(chǎn)生了一種新的經(jīng)營(yíng)方式,即不同于外包的虛擬整合方式:只直接掌握供應(yīng)商信息,確定標(biāo)準(zhǔn),協(xié)調(diào)供應(yīng)商關(guān)系,為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值,實(shí)行接訂單之后投產(chǎn)的生產(chǎn)模式。為此,戴爾下決心讓員工花費(fèi)40%的時(shí)間去與顧客在一起。

  戴爾創(chuàng)業(yè)失敗的故事

  戴爾名言:在你發(fā)展最快最好的時(shí)候,發(fā)展就是最大弱點(diǎn)。他這話十分深刻。

  第一次教訓(xùn)是存貨過多。這使它256K晶片在一夜之間就沒人要了,戴爾損失慘重。現(xiàn)在其庫存周轉(zhuǎn)小于11天。

  第二次教訓(xùn)是為科技而科技。這是一次成功的設(shè)計(jì),即把電腦、伺服器、工作站一體化的完美產(chǎn)品“奧林匹克”推向市場(chǎng),但卻無人問津。戴爾痛苦地學(xué)到了:科技完美不是目的,用戶有用才是目的。只有顧客需要的科技,才是好科技。另外,產(chǎn)品技術(shù)革新必須是漸進(jìn)的,一攬子解決問題風(fēng)險(xiǎn)很大。

  戴爾認(rèn)為:對(duì)自己最大的挑戰(zhàn)是缺乏經(jīng)理人。這一語點(diǎn)中了所有企業(yè)的難題。

  蓋茨伙伴

  戴爾為世人所矚目的一個(gè)創(chuàng)舉就是將大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略成功地應(yīng)用在了個(gè)人電腦市場(chǎng)之中,也就是通過直銷進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

  由于Dell公司富有創(chuàng)意的營(yíng)銷方式,使得它的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一倍多,這使得Dell公司在占據(jù)市場(chǎng)方面具有了一種其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的優(yōu)勢(shì)。

  根據(jù)分析家的預(yù)測(cè),PC機(jī)直接銷售的份額將進(jìn)一步增加,增長(zhǎng)率也許將以原份額的50%遞增。這也正符合了戴爾的預(yù)測(cè),“將來的客戶將越來越偏愛直接購買,而且直接購買能為客戶提供更滿意的服務(wù)。”

  戴爾在鞏固和擴(kuò)展自己傳統(tǒng)直銷市場(chǎng)的同時(shí),也在不斷地尋找著建立其他銷售渠道的可能性,隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展,戴爾決定進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)。2000年一年,Dell公司通過互聯(lián)網(wǎng)的成交額更是達(dá)到了160億美元。

  Dell公司在網(wǎng)絡(luò)方面所取得的巨大成就令I(lǐng)T業(yè)的巨無霸——微軟公司的總裁比爾·蓋茨都無比欽佩,他決定與戴爾在互聯(lián)網(wǎng)方面展開合作。1997年春天,蓋茨專程飛往奧斯汀去拜訪了戴爾。

  Dell公司已成為了微軟最大的合作伙伴之一。天下之大,令蓋茨為之折腰的能有幾人!

  Dell公司業(yè)績(jī)沖天

  戴爾決定正式成立Dell電腦公司。這一年,他只有23歲,他開始向成功邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步。

  年輕人的身體里總是充滿了熱情與果敢,但與此相對(duì)應(yīng)的是,年輕人也容易熱情得過了火。1991年,Dell公司的銷售額達(dá)到8億美元。

  過分的順利使得戴爾有些飄飄然。一味地追求生產(chǎn)量使得戴爾在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理方面遇到了很多困難,公司陷入了一種無序的狀態(tài),Dell公司自創(chuàng)立以來首次出現(xiàn)了虧損,股票價(jià)格也大幅下跌。

  這次打擊是巨大的,但這也使得戴爾變得清醒起來,“我又從空中落回到了地面上”。戴爾回顧了公司9年來所走過的路程:把公司的發(fā)展方向從誤區(qū)“追求最大的生產(chǎn)量”中解脫了出來。取而代之的新的經(jīng)營(yíng)策略“流動(dòng)、利潤(rùn)和增長(zhǎng)”成為了公司以后發(fā)展的坐標(biāo)。從那以后,Dell公司有了今天320億美元的年銷售額,Dell公司變成了一個(gè)真正意義上的大公司,戴爾也成為了一個(gè)成熟的商人。

  2013年10月30日,戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾與銀湖資本完成249億美元私有化戴爾交易,并從納斯達(dá)克摘牌。戴爾私有化后,邁克爾·戴爾將繼續(xù)擔(dān)任公司CEO并持有戴爾75%的股份。

  2013年11月4日,戴爾提交給美國(guó)證券交易委員會(huì)的一份文件顯示,戴爾董事會(huì)成員及高管在退市交易中共獲得5910萬美元的補(bǔ)償。

  邁克爾·戴爾的“私有化”棋局:不成功便成仁

  轉(zhuǎn)型之困

  戴爾公司可能被收購的背后是這樣一個(gè)事實(shí):隨著業(yè)務(wù)和更廣泛的個(gè)人電腦市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)變并放緩,在收購談判的消息出爐前,該公司市值縮水至約190億美元,而該公司市值曾超過1000億美元。這家一度將電腦詳細(xì)參數(shù)及一串800銷售電話號(hào)碼印在雜志封底或街邊廣告牌顯要位置,只銷售PC的企業(yè),自2006年被惠普奪走PC之王寶座后,一直尋尋覓覓,卻尚未找到屬于自己的“到處流淌著奶和蜜的土地”。

  邁克爾·戴爾于2007年2月重新回歸公司,一方面通過建立渠道,打造分銷體系來調(diào)整PC直銷模式,更為重要的一方面是意欲通過收購打開一個(gè)新的市場(chǎng),讓戴爾公司轉(zhuǎn)型為“端到端解決方案提供商”。

  2007年以來,戴爾公司并購了20多家企業(yè),均與PC業(yè)務(wù)無關(guān),旨在補(bǔ)齊自己在IT整體解決方案方面的短板。這些收購幫助其在2012財(cái)年企業(yè)解決方案和服務(wù)運(yùn)營(yíng)方面收入實(shí)現(xiàn)186億美元的歷史新高,解決方案所帶來的收入將近占到其全球收入的30%左右,同時(shí)帶來50%左右的利潤(rùn)。

  在邁克爾·戴爾的“雙規(guī)復(fù)興”思維下,戴爾公司一方面像蘋果一樣全力打造終端產(chǎn)品的時(shí)尚感,以“最薄、最小、最多彩”來滿足消費(fèi)者需求;另一方面學(xué)習(xí)IBM,向IT服務(wù)與咨詢轉(zhuǎn)型。然而戴爾公司并未找到與蘋果等對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì),推出明星產(chǎn)品以強(qiáng)化形象,目前,其PC市場(chǎng)份額已跌至第四位,居惠普、聯(lián)想、宏碁之后。由于軟件和云計(jì)算業(yè)務(wù)依然處于爬坡階段,戴爾公司也并未真正成為解決方案提供商。歸根結(jié)底,其直銷基因并未徹底改變。

  曾有員工這樣評(píng)價(jià)邁克爾·戴爾:“他是一個(gè)非常勤奮的CEO,他總是在溝通,總是在思考,總是在工作。” 而邁克爾·戴爾本人也曾說:“我不喜歡只做自己喜歡的事,我喜歡做使公司成功的事。”同樣是6年時(shí)間,彭明盛最終帶領(lǐng)IBM轉(zhuǎn)型成功,邁克爾·戴爾卻未能在復(fù)出之后亮出一記漂亮的“回馬槍”。

  私有化難點(diǎn)

  戴爾公司一直在變,卻尚未找到有效的突圍方式。從2010年提出到2013年真正實(shí)踐,邁克爾·戴爾選擇私有化這條路,或許就是為了讓變革不再畏手畏腳,免除每個(gè)季度必須面對(duì)的財(cái)務(wù)數(shù)字和來自投資人的指手劃腳。然而,此次的杠桿收購依然有不少難點(diǎn),當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)這筆規(guī)模巨大且有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的交易尚存疑慮。據(jù)《財(cái)富》雜志估算,此次交易僅有20%的成功概率。

  《巴倫周刊》網(wǎng)絡(luò)版文章分析,戴爾公司最近一個(gè)季度的現(xiàn)金總額為140億美元,除去債務(wù)后的凈現(xiàn)金約為50億美元,即每股3美元??紤]到凈現(xiàn)金儲(chǔ)備,其有效市盈率甚至低于表面數(shù)據(jù)。另外,戴爾公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備和投資“幾乎全部”都是在美國(guó)境外持有,如果將這些現(xiàn)金匯回本國(guó)為杠桿收購提供資金,戴爾公司很可能面臨極高的懲罰性稅收。

  也有華爾街分析人士對(duì)此次交易能否募集到足夠的資金持懷疑態(tài)度。分析認(rèn)為,戴爾公司要完成這筆投資,需要買家至少籌集187億美元以收購股權(quán)和債務(wù),如果私有化伙伴持有最終股份的30%,即56億美元,還需要額外融資131億美元。

  還有一個(gè)難點(diǎn)是邁克爾·戴爾本人的預(yù)計(jì)參與。他持有公司近16%的股權(quán),此前多樁涉及管理層的收購案都因潛在的利益沖突而引發(fā)了質(zhì)疑,避免收購價(jià)過高對(duì)加入收購財(cái)團(tuán)的高管有益,但可能與高管們?yōu)楣蓶|爭(zhēng)取最高價(jià)格的責(zé)任相矛盾。

  私有化利弊

  對(duì)于轉(zhuǎn)型受困、業(yè)績(jī)黯淡的戴爾公司而言,私有化頗有孤注一擲的意味。對(duì)于曾經(jīng)的“世界500強(qiáng)最年輕CEO”邁克爾·戴爾而言,私有化讓其成為了刀尖上的舞者。成功還是成仁?就要看私有化將帶來的利弊。

  如前所述,私有化首先可以讓邁克爾·戴爾進(jìn)行更大膽的改革,而不必?fù)?dān)心在此過程中保持季度收益水平。對(duì)許多上市公司而言,公開交易需要滿足的各種要求并不是那么容易承受,上市就意味著需要按季公布財(cái)報(bào),并在業(yè)績(jī)無法達(dá)到預(yù)期的時(shí)候面臨來自投資者和賣空者的壓力。

  轉(zhuǎn)型過程往往云譎波詭,私有化之后的戴爾公司可以讓轉(zhuǎn)型在公眾視野之外更好得完成。面對(duì)PC市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮,戴爾不得不采用轉(zhuǎn)守為攻的策略。戴爾進(jìn)行私有化,在幕后修復(fù)公司,等改造完成后再以規(guī)模更小、發(fā)展更快、利潤(rùn)更高的形象出現(xiàn),這是明智的。

  “收購”是邁克爾·戴爾的轉(zhuǎn)型方法論,硬幣的另一面,私有化將會(huì)使戴爾公司通過股權(quán)收購其他公司的能力受到限制。邁克爾·戴爾或會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和那些只對(duì)獲利感興趣的投資者們意見不合,但依然需要去迎合投資者,也就是在私有化過程中出資私人持有戴爾公司的那些投資人。

  杠桿收購將進(jìn)一步擴(kuò)大戴爾公司的長(zhǎng)期負(fù)債,目前該數(shù)字是53 億美元。這可能令戴爾公司失去投資的靈活性。杠桿收購將令私有化后的戴爾不得不把重心放在償還債務(wù)上。其進(jìn)行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)收購的能力將受到限制,除非私募股權(quán)投資者愿意在未來投入更多資金。但這又會(huì)影響投資回報(bào)率。


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