新網(wǎng)商們的淘金“新思路”創(chuàng)業(yè)

　　歐易峰的生意，如今已不是在網(wǎng)上開店那么簡單了。做電子配件生意的他，如今擁有一家三四十人的小型外貿(mào)公司。他的另一個(gè)身份，是敦煌網(wǎng)深圳商會(huì)會(huì)長。

　　這是因?yàn)樗纳?，起步于而且發(fā)展于敦煌網(wǎng)上。差不多2年前，在深圳工作了幾年的歐易峰開始有了創(chuàng)業(yè)的想法，但苦于自己積蓄不多找不到合適的項(xiàng)目。這是他的堂妹給他推薦了敦煌網(wǎng)，并幫助他開設(shè)了帳號(hào)，為海外的中小客戶提供服務(wù)。

　　僅僅2年之后，2009年這個(gè)帳號(hào)的年銷售額已經(jīng)達(dá)到了近千萬人民幣。而據(jù)歐易峰自己的估算，2010年的銷售額增長仍將以超過300%的速度增長。

　　“一大批新網(wǎng)商正在涌現(xiàn)。”敦煌網(wǎng)副總裁徐雷說，目前其平臺(tái)上百萬級(jí)別的賣家已經(jīng)有數(shù)千人，其中千把人的年銷售額上千萬甚至達(dá)到了幾千萬。而這批敦煌網(wǎng)上的“新貴們”幾乎都有著同樣的創(chuàng)業(yè)軌跡：剛出社會(huì)不久、可以投入資金并不多而又背靠著中國龐大的生產(chǎn)能力;在敦煌網(wǎng)上找到一個(gè)切入點(diǎn)之后迅速做大。

　　外貿(mào)新機(jī)會(huì) 李柏寧選擇了“雙線”作戰(zhàn)

　　2003年還在公司打工的李柏寧成立了自己的公司，深圳市眾恒天地科技開發(fā)有限公司(以下簡稱深圳眾恒)以軟件、電子產(chǎn)品的研發(fā)為主體。

　　李柏寧一開始就把公司的銷售渠道“完全建立在互聯(lián)網(wǎng)上”，深圳眾恒沒有門店，也是一個(gè)有40多人團(tuán)隊(duì)小型網(wǎng)企。但他的出發(fā)點(diǎn)是淘寶，而外貿(mào)之路則是“和敦煌網(wǎng)一起成長的”。目前其在淘寶已經(jīng)有幾百萬的營業(yè)額，而敦煌網(wǎng)的每月銷售額也已經(jīng)達(dá)到了每月上百萬。

　　“選擇雙線作戰(zhàn)技能減少庫存，又能增加同上游廠商的談判砝碼。”李柏寧說。這或許代表了一種未來的趨勢(shì)。同樣在深圳，一群淘寶賣家也在思考“如何擴(kuò)大銷售渠道”，而海外市場也在他們的考量之中。

　　深圳眾恒的海外買家主要是美國、西歐的一些零售商或者是網(wǎng)商，這些買家每個(gè)月都會(huì)下3-4次單，每個(gè)訂單的金額為300～500美元。

　　但李柏寧掩飾不住對(duì)這些小訂單的喜愛。盡管有金融危機(jī)的影響，但深圳眾恒2009年全年銷售比之2008年還翻了一番。去年年底旺季的單月銷售額仍然有20-30萬美元，即使轉(zhuǎn)入淡季這個(gè)額度也維持在15萬美元左右。

　　相對(duì)于大訂單，李柏寧說：這些小訂單有更好的利潤率。而且進(jìn)行小額采購的海外買家“更省事”：他們一旦確定購買對(duì)象，很少反復(fù)詢價(jià)和議價(jià)，“速度”是他們最關(guān)心的事情。據(jù)李柏寧介紹，甚至有海外網(wǎng)上要求中國賣家直接發(fā)貨給客戶。因此一種叫做“海外直發(fā)”就應(yīng)運(yùn)而生了，李柏寧會(huì)首先根據(jù)銷售量一次性將貨品發(fā)往美國，如果買家有訂單就直接從當(dāng)?shù)貍}庫出貨，這大大節(jié)省了貨物的周轉(zhuǎn)時(shí)間。

　　三方得利

　　Ray在敦煌網(wǎng)上主要賣漁具和戶外產(chǎn)品。他的公司只有5個(gè)人，每個(gè)月有2萬美元以上的銷售額。

　　但他認(rèn)為自己的工作很有意義，如果沒有他，“散布在歐美和澳大利亞的100多家小型商店和為我們供貨的3家中國企業(yè)之間，不會(huì)有聯(lián)系”。而正是這種聯(lián)系，使得他們彼此都免于“罹難”于此次金融危機(jī)。

　　Ray的供應(yīng)商也是在網(wǎng)上找的。但一開始這些外貿(mào)工廠不愿意做小單，因?yàn)?ldquo;都吃慣了大單”。這使得一大批同類企業(yè)在金融危機(jī)中倒閉，“他們等待著遲遲不來的大單，又不肯轉(zhuǎn)型”。而Ray則幫助他的供應(yīng)商渡過了難關(guān)，通過不斷告訴他們“中小訂單的需求量很大”而敦促工廠及時(shí)轉(zhuǎn)型到中小訂單上來。

　　中國工廠的這一轉(zhuǎn)型又救活了Ray的一些海外客戶。比如一個(gè)澳洲人剛開始不做漁具，他只是想選擇一個(gè)穩(wěn)定的行業(yè)介入。Ray把漁具行業(yè)介紹給了他，而這個(gè)澳洲人也開始試探性地下訂單并在網(wǎng)上銷售，“現(xiàn)在幾乎每一到兩周就下一次比較大的單”。

　　Ray要做的就是“平衡”，因?yàn)?ldquo;工廠生產(chǎn)量和國外客戶購買力之間是一個(gè)矛盾”：工廠不愿做太小的單子，而國外客戶又不愿意訂太大的單子。Ray就要在這個(gè)矛盾中找到平衡點(diǎn)，有時(shí)候他們不得不扮演批發(fā)商的角色來向工廠訂貨，但這中間又要承擔(dān)“囤貨”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　比如一個(gè)客戶只想要200條魚桿，但這么小的單子工廠肯定不愿意做。怎么辦?“根據(jù)我們對(duì)市場和客戶的分析”，Ray會(huì)決定下單5000條。“這樣既豐富了我們的產(chǎn)品，有更多機(jī)會(huì)去吸引新的客戶，同時(shí)工廠這個(gè)量工廠也可以接受”。

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