進(jìn)入20世紀(jì)80年代以來，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的背景之下，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)在全球范圍內(nèi)活躍起來。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)營銷創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　市場(chǎng)營銷創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇1

　　第一章 執(zhí)行總結(jié)

　　1.1項(xiàng)目背景

　　在環(huán)境問題日益?zhèn)涫荜P(guān)注的全球背景下，清潔環(huán)保綠色的產(chǎn)品也逐漸進(jìn)入人們的視野，得到大家的普遍重視。家庭洗滌用品，特別是清潔衣物用品，就經(jīng)歷了傳統(tǒng)洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑、加酶洗滌劑以及濃縮洗滌劑的發(fā)展過程。洗滌用品的環(huán)保型、功能性與安全性成為消費(fèi)者選擇清潔用品的重要參考因素。

　　1.2產(chǎn)品介紹

　　我公司推出的氧凈濃縮洗衣氧就是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，融合多項(xiàng)高科技技術(shù)的產(chǎn)物，是真正的清潔環(huán)保洗滌產(chǎn)品。氧凈去污力強(qiáng)，經(jīng)醫(yī)學(xué)殺菌試驗(yàn)證明，能有效去除常見細(xì)菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效減輕環(huán)境負(fù)荷。

　　本公司現(xiàn)推出的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)：

　　1. 產(chǎn)品本身清潔環(huán)保，功能性強(qiáng)，適應(yīng)消費(fèi)者的普遍需要。

　　2.本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)明確。主打消費(fèi)市場(chǎng)為在校大學(xué)生，在校大學(xué)生環(huán)保意識(shí)強(qiáng)、新事物接收能力快，便于本公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

　　1.3團(tuán)隊(duì)管理

　　樂活公司是由來自寧波大學(xué)外語學(xué)院，機(jī)械學(xué)院以及國際交流學(xué)院的碩士和本科生組成，并由專業(yè)教師擔(dān)任公司顧問的學(xué)生團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)人員配置科學(xué)合理并且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，富有創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)干精神，具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　首先，團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)明確。通過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，將公司的產(chǎn)品最大限度地打入并占領(lǐng)市場(chǎng);其次，團(tuán)隊(duì)成員之間職責(zé)和分工明確。各部分的負(fù)責(zé)人在自己的管轄范圍內(nèi)擁有最大的自主權(quán);再次，團(tuán)隊(duì)成員通力協(xié)作，具備很好的團(tuán)隊(duì)精神。

　　1.4市場(chǎng)調(diào)查與分析

　　氧凈濃縮洗衣氧是洗滌產(chǎn)品市場(chǎng)的一塊新興內(nèi)容，目前市場(chǎng)占有率較小。但站在長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，本產(chǎn)品具有上升的發(fā)展趨勢(shì)。通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有洗滌產(chǎn)品和不同年齡層人群的消費(fèi)偏好進(jìn)行調(diào)查后，我們得出結(jié)論：盡管目前存在較多的洗滌用品品牌種類，但本產(chǎn)品的獨(dú)特性是不容置疑的，以本產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，未來的市場(chǎng)占有率具有很大上升空間。

　　1.5 營銷策略

　　根據(jù)產(chǎn)品的前期市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)需求分析，針對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)消費(fèi)群體，公司制定了贊助和參與學(xué)生環(huán)保清潔環(huán)保的一系列計(jì)劃，首先打開產(chǎn)品和品牌的知名度;其次進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校消費(fèi)群體，將產(chǎn)品推向教師和后勤市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大寧波大學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。后期進(jìn)軍寧波其他高校，形成良好的市場(chǎng)口碑與市場(chǎng)競爭力。因此在定價(jià)和促銷策略的選擇上，營銷策略以初期價(jià)格低和促銷力度大為主，中期進(jìn)行價(jià)格和促銷的部分調(diào)整，后期進(jìn)行產(chǎn)品的持續(xù)宣傳和促銷。

　　1.6財(cái)務(wù)分析

　　考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點(diǎn)，公司成立初期計(jì)劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿Γ袒I集風(fēng)險(xiǎn)投資12萬元;團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員出資3萬元，共7人，其中團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計(jì)萬元;另外潔宇公司會(huì)在公司成立時(shí)向我們公司注資15萬元。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃在公司運(yùn)營的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場(chǎng)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大，把公司做大做強(qiáng)。而且國家一直是積極提倡大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會(huì)指向銀行短期借款。

　　1.7風(fēng)險(xiǎn)管理

　　風(fēng)險(xiǎn)分析是設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，在識(shí)別和分析企業(yè)將面臨的分險(xiǎn)后，我們將在企業(yè)內(nèi)部建立高效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，便于覺察風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康地發(fā)展。

　　第二章 項(xiàng)目背景

　　2.1 項(xiàng)目背景介紹

　　洗滌劑指在去除洗滌物體表面的污垢時(shí)，能改變水的表面活性，提高去污、去垢效果的物質(zhì)。相對(duì)于一般性清洗劑，環(huán)保清洗劑由于含有活性劑和各種助劑，有助于生物降解或者降低對(duì)環(huán)境的污染程度。

　　當(dāng)今世界合成洗滌劑的發(fā)展由于受環(huán)境、安全、節(jié)能等社會(huì)因素的影響，具備原料生物降解化、無磷化和高密度化的特點(diǎn)。其主要發(fā)展趨勢(shì)為超濃縮、高密度、低溫低泡、對(duì)環(huán)境和人體安全并具有多種功能。

　　目前，世界洗滌劑市場(chǎng)的衣用洗滌劑主要由粉狀、液體洗滌劑、洗衣皂和洗衣膏四種組成。前兩種主要用于機(jī)器洗滌，后兩種更適于手工洗滌。濃縮洗滌劑的高速發(fā)展代表著當(dāng)今世界洗滌劑的潮流。工業(yè)發(fā)達(dá)國家紛紛加快洗滌劑濃縮化的進(jìn)程。目前，濃縮粉在洗衣粉中的比例：日本約占90%，美國約占50%，歐洲約占%左右。相比之下，我國濃縮粉發(fā)展緩慢，1996年濃縮粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。

　　目前，世界加酶洗滌劑在整個(gè)洗滌劑中的比例為：西歐90%、美國70%、日本95%、拉丁美洲和東南亞75%。盡管近年來我國加酶在洗衣粉中的比例日趨增長，但1996年其比例也僅為.4%。

　　2.2我國洗滌用品行業(yè)存在的問題

　　2.2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品質(zhì)量趨于低檔化 我國濃縮洗衣粉目前只占洗衣粉總量的4%左右，絕大部分仍是以普通洗衣粉為主，含有較多的非有效化學(xué)成分，既浪費(fèi)資源又增加消耗，影響產(chǎn)品性能;肥皂受進(jìn)口原料價(jià)格影響較大，原料價(jià)格波動(dòng)對(duì)肥皂影響很大;產(chǎn)品趨于低檔化，過分依賴價(jià)格競爭和規(guī)模擴(kuò)張，產(chǎn)品附加值不高;符合低碳經(jīng)濟(jì)的濃縮型洗滌劑，特別是濃縮型洗滌劑占整個(gè)洗滌用品總量比例很小。

　　2.2.2 低價(jià)競爭造成企業(yè)發(fā)展困難

　　經(jīng)過反復(fù)的價(jià)格大戰(zhàn)，洗滌行業(yè)終端產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)基本降至底線，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。低價(jià)競爭只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在新產(chǎn)品及技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣等方面投入不足。長此以往，洗滌用品行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展必然受到限制，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈遭到破壞，不利于行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

　　2.2.3技術(shù)創(chuàng)新能力有待進(jìn)一步提升 雖然國內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)開始重視科技創(chuàng)新投入，加大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度，但投入仍顯不足，新成果的產(chǎn)業(yè)化率低;新產(chǎn)品產(chǎn)值占總產(chǎn)值比重低，市場(chǎng)上一些特殊功能的原料仍然主要依賴跨國公司產(chǎn)品。創(chuàng)新能力不足限制了我國洗滌用品行業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。

　　2.2.4產(chǎn)能過剩，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重 據(jù)行業(yè)調(diào)查，09年全國洗衣粉高塔噴粉裝置生產(chǎn)能力已逾700萬噸，而目前我國洗衣粉的產(chǎn)量僅為3萬噸。這樣的現(xiàn)象在肥皂、油脂化工等行業(yè)均嚴(yán)重存在，制約了行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，加劇了行業(yè)的市場(chǎng)競爭，造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，同時(shí)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品價(jià)格的合理性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　2.2.5 功能型表面活性劑短缺 我國可生產(chǎn)的表面活性劑品種不到世界已有品種的%。經(jīng)過前幾個(gè)五年計(jì)劃，我國已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大宗表面活性劑的國產(chǎn)化，能夠滿足行業(yè)的基本需求，但仍缺少技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量高、性價(jià)比高以及具有特殊功能的表面活性劑新品種。10年我國進(jìn)口表面活性劑萬噸，一方面說明了特殊功能型表面活性劑市場(chǎng)需求量大，另一方面說明了我國部分產(chǎn)品的自給率低，進(jìn)口依賴度高。

　　2.2.6 節(jié)能減排任務(wù)艱巨

　　洗滌用品行業(yè)的節(jié)能減排壓力體現(xiàn)在兩方面：一是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不盡合理，洗滌產(chǎn)品以普通粉狀產(chǎn)品為主，產(chǎn)品有效物含量低，直接導(dǎo)致生產(chǎn)過程和流通環(huán)節(jié)以及消費(fèi)環(huán)節(jié)中的無效能耗和物耗，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又受到生產(chǎn)工藝和裝備的技術(shù)水平以及原料品種的制約;二是表面活性劑中間體和產(chǎn)品工藝技術(shù)和工程化水平不高，如大多數(shù)生產(chǎn)工藝均為間歇式操作，反應(yīng)的動(dòng)力及熱能消耗相對(duì)較高。表面活性劑生產(chǎn)領(lǐng)域的生態(tài)循環(huán)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾依然突出，對(duì)清潔生產(chǎn)工藝開發(fā)不足，資源利用效率及合理性有待于進(jìn)一步改善，節(jié)能降耗減排尚不充分。

　　2.3洗滌用品發(fā)展前景

　　我國政府已把發(fā)展合成洗滌劑作為發(fā)展洗滌用品的重點(diǎn)。在合成洗滌劑種，以發(fā)展洗衣粉為主，加大液體洗滌劑在合成洗滌劑中的比例;洗衣粉中加大濃縮洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，將濃縮洗衣粉的比例提高到%;積極開發(fā)和推廣低磷和無磷洗滌劑。

　　第三章 產(chǎn)品介紹

　　3.1 產(chǎn)品定義

　　產(chǎn)品：“氧凈”濃縮洗衣氧

　　本產(chǎn)品是以植物油脂(椰子油)為基礎(chǔ)合成的非離子表面活性劑為主要活性物，并配以過碳酸鈉、小蘇打、純堿、生物酶、抗再沉積劑等助劑組成。適用于清潔棉、麻、化纖及混紡等質(zhì)料的衣物與紡織品，去污力強(qiáng)，易漂洗，同時(shí)具有彩漂、殺菌的效果。

　　氧凈溶于水后能夠持續(xù)釋放大量的活性氧原子，活性氧非常活潑，穿透細(xì)菌的細(xì)胞壁，滲入細(xì)胞內(nèi)氧化病菌、病毒的蛋白質(zhì)和核糖核酸，干擾其新陳代謝，從而殺除各種常見病菌和病毒。同時(shí)分解細(xì)菌排泄物和事物殘?jiān)?，切斷?xì)菌滋生的營養(yǎng)源，去除各種異味。

　　氧凈系列產(chǎn)品不添加有爭議的化學(xué)物質(zhì)，絕對(duì)無磷、無氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗潔力，活性物含量高，去污力強(qiáng)，使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血漬、奶漬、茶水、咖啡、紅酒、水果和飲料等形成的污漬。經(jīng)醫(yī)學(xué)殺菌試驗(yàn)證明，氧凈能有效去除常見細(xì)菌。活性氧除菌祛味、去漬彩漂，低泡易漂洗，能有效減輕環(huán)境負(fù)荷。

　　3.2 階段性成果

　　13年5-6月，我公司主要進(jìn)行的是市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群體，了解其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好。6-9月主要進(jìn)行產(chǎn)品推廣試用，使目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有初步了解，為以后的營銷奠定基礎(chǔ)。前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也取得了初步的成果。

　　3.2.1 市場(chǎng)調(diào)查

　　團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體和主要市場(chǎng)做了較為詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，為公司進(jìn)行產(chǎn)品的營銷與推廣做了基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

　　3.2.2 試點(diǎn)銷售及使用反饋

　　在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們選擇了目標(biāo)消費(fèi)群體的一部分用戶進(jìn)行了產(chǎn)品體驗(yàn)及使用反饋。

　　3.2.3 團(tuán)隊(duì)合作

　　在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和試點(diǎn)銷售階段，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了許多團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成員在工作期間，培養(yǎng)了協(xié)作的默契度和團(tuán)隊(duì)合作能力。

　　3.2.4 公司制度

　　在團(tuán)隊(duì)初期的工作中，我們也遇到了一些問題?；趯?duì)這些問題的思考，公司的管理及營運(yùn)制度初具模型。

　　3.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(獨(dú)創(chuàng)性、創(chuàng)新性)

　　3.3.1產(chǎn)品清潔環(huán)保，適應(yīng)社會(huì)生活需要

　　本公司產(chǎn)品屬于濃縮加酶新型洗滌劑，多功能性滿足現(xiàn)今日常生活的多種需要;其次屬于環(huán)保清潔產(chǎn)品，有效殺菌，環(huán)境傷害度小，有效減少洗滌用水量，有助于節(jié)約用水。

　　3.3.2 目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定，便于產(chǎn)品宣傳和推廣

　　目前沒有一款清潔用品將市場(chǎng)只鎖定于大學(xué)生而本公司的目標(biāo)市場(chǎng)為在校大學(xué)生。目標(biāo)消費(fèi)群體的固定性有助于公司產(chǎn)品宣傳和推廣的針對(duì)性，潛移默化影響他們的消費(fèi)習(xí)慣，為將來產(chǎn)品進(jìn)入家庭市場(chǎng)鎖定潛在的用戶。

　　3.4 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化途徑

　　本公司目前主要以推廣氧凈濃縮洗衣氧為基礎(chǔ)，待產(chǎn)品和品牌知名度以及市場(chǎng)占有率達(dá)到公司預(yù)期時(shí)，將進(jìn)行其他相關(guān)清潔用品的宣傳推廣，逐漸形成以清潔洗滌用品為主，清潔環(huán)保周邊產(chǎn)品為系列的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)營鏈。

　　3.5目標(biāo)市場(chǎng)

　　本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為在校大學(xué)生。他們清潔環(huán)保意識(shí)強(qiáng)、新型產(chǎn)品接受速度快，也可以為產(chǎn)品未來進(jìn)入家庭市場(chǎng)墊定潛在市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)學(xué)校學(xué)生基數(shù)大，宿舍為單位更便于產(chǎn)品的使用推廣和宣傳。因此，初期目標(biāo)市場(chǎng)定位在寧波大學(xué)的全體學(xué)生，中期目標(biāo)是以寧波大學(xué)為基礎(chǔ)，輻射北高教園區(qū)和南高教園區(qū)學(xué)生。

　　第四章 團(tuán)隊(duì)管理

　　本公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司。由股東投資共同組成公司，股東以其出資額為限，對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司與其全部資產(chǎn)，對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。

　　4.1 組織架構(gòu)

　　公司成立初期，擬采用事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)。

　　事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)為：成立專業(yè)化的生產(chǎn)經(jīng)營管理部門;按照“集中政策，分散經(jīng)營”的原則;各事業(yè)部均為利潤中心，實(shí)行獨(dú)立核算;按照職能制結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織設(shè)計(jì)。

　　基于上述特點(diǎn)，結(jié)合公司特色，事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)滿足公司成立初期經(jīng)營生產(chǎn)的要求，并具有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　1.權(quán)力下放，最高層得以擺脫日常行政事務(wù)，致力于長遠(yuǎn)的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。

　　2.各部門自主性增強(qiáng)，有助于增強(qiáng)部門管理者的責(zé)任感，提高企業(yè)營運(yùn)效率。

　　3.實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營活動(dòng)的高度專業(yè)化。

　　4.各部門經(jīng)營責(zé)任和權(quán)限明確，物質(zhì)利益與經(jīng)營狀況掛鉤。

　　4.2 部門職責(zé)

　　董事會(huì)：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)的決議。任免公司經(jīng)理，制定公司的基本管理制度，決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置，決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。

　　總經(jīng)理：主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施股東會(huì)或董事會(huì)的決議。組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和公司的基本管理制度，制定公司的具體規(guī)章，并任免下屬部門管理人員。

　　市場(chǎng)部：在充分理解項(xiàng)目戰(zhàn)略圖謀和產(chǎn)品/服務(wù)特征前提下，充分利用團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源、合理利用外部資源，實(shí)事求是地進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)界定和分解、定位分析再定位、制定戰(zhàn)略、策略、擬定計(jì)劃并推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過程中進(jìn)行協(xié)調(diào)、控制、調(diào)整和修正，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　行政部：該部門負(fù)責(zé)公司的基本運(yùn)作，建立健全公司的規(guī)章制度，負(fù)責(zé)公司發(fā)展規(guī)劃的落實(shí)。此外，該部門尤要注意人事制度的建立與完善，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制和激勵(lì)體制，做好客戶的售后服務(wù)及滿意度回饋工作，并逐步搭建客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。

　　營銷部：該部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)觀察與記錄，并據(jù)此固定時(shí)間發(fā)布市場(chǎng)走向報(bào)告和行業(yè)競爭力報(bào)告。同時(shí)，該部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，并為行政部提供基本的客戶資料信息和市場(chǎng)記錄材料。

　　財(cái)務(wù)部：該部門負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)的購置(投資)，資本的融通(籌資)和經(jīng)營中現(xiàn)金流量(營運(yùn)資金)，以及利潤分配的管理，負(fù)責(zé)長短期的融資方案的擬定，營運(yùn)資本結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和落實(shí)，基于成本管理的公司管理體制的改良。同時(shí)，該部門負(fù)責(zé)出具季度和年度的財(cái)務(wù)報(bào)表，報(bào)于股東大會(huì)用。

　　人力資源部：負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃，制定實(shí)施人力資源規(guī)劃，建立完善人力資源管理體系等：負(fù)責(zé)薪酬和績效考核，完善并組織實(shí)施，以及工資，獎(jiǎng)金勞務(wù)費(fèi)，審核及支付管理等;負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)和開發(fā)，組織崗位人員資格，專業(yè)技能培訓(xùn)等;負(fù)責(zé)人才隊(duì)伍的建設(shè)，人才引進(jìn)，團(tuán)隊(duì)成員的招聘與調(diào)配等。

　　4.3團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

　　本公司的團(tuán)隊(duì)是由來自寧波大學(xué)外語學(xué)院、機(jī)械學(xué)院、國際交流學(xué)院的研究生和本科生所組成的。團(tuán)隊(duì)成員的跨學(xué)科性和跨專業(yè)性造就了公司團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的互補(bǔ)性;整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)明確統(tǒng)一，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　4.3.1團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確

　　首先，本公司團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)分明。各部門負(fù)責(zé)人在其管轄范圍內(nèi)擁有最大限度的自主權(quán);其次，團(tuán)隊(duì)成員通力協(xié)作。在各司其職的基礎(chǔ)上共同為公司創(chuàng)造價(jià)值。團(tuán)隊(duì)所有人員對(duì)公司的未來發(fā)展前景、發(fā)展規(guī)劃、以及公司精神有著清醒的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人都為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。團(tuán)隊(duì)人員必須時(shí)候保持著危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新精神，用我們一流的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引顧客，使我們的品牌在同類產(chǎn)品中成為佼佼者。

　　4.3.2 公司制度完善

　　我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是由學(xué)生組成的，但制度的完備是各項(xiàng)工作有序展開的基礎(chǔ)。因此，公司制定了公司章程，對(duì)各股東及團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行了明確，做到了有章可依，責(zé)任明確。此外，我公司也在不斷健全考勤、獎(jiǎng)勵(lì)、規(guī)章以及績效考核等制度。

　　4.3.3 社會(huì)資源豐富

　　4.3.3.1團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)關(guān)系

　　姚慧：校研究生會(huì)實(shí)踐部部長，在為產(chǎn)品及相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)可以發(fā)揮積極作用。

　　施穎穎：其母親在工商領(lǐng)域人脈較廣，便于公司拓展在各階段的營運(yùn)與發(fā)展以及拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　毛妮：其舅在寧波開設(shè)工廠，在寧波人脈較廣，便于公司后期尋找更多合作伙伴。本人與國際交流學(xué)院眾多老師關(guān)系很好，可以為本公司提供商務(wù)知識(shí)方面的幫助，也可以為本公司打開寧大商學(xué)院市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。

　　周國明：其表哥為潔宇公司老總陸杰江，將本公司與潔宇公司可能發(fā)生的違約風(fēng)險(xiǎn)降低到了最低;本人又是__徒，每周都會(huì)參加基督__姊妹的聚會(huì)，可以為本公司的產(chǎn)品做到宣傳效益，為前期的直銷戰(zhàn)略做出巨大貢獻(xiàn)。

　　林蒙蒙：其父在溫州開設(shè)公司，社會(huì)交際廣泛，其在寧波的合作伙伴也眾多?？梢詾楸竟镜纳虅?wù)發(fā)展提供指導(dǎo)，并方便本公司在后期分銷過程中，與社會(huì)人員達(dá)成協(xié)議，建立市場(chǎng)。

　　李佳徽：陽明學(xué)院外聯(lián)部部長，在各學(xué)院均有人脈，可以為公司前期的直銷宣傳提供便利。

　　徐鐵鷹：其父在李惠利醫(yī)院工作，伯伯在寧波市政府工作，堂哥在寧波市口腔醫(yī)院工作，均交友廣泛。有利于中后期在打開分銷市場(chǎng)時(shí)提供部分社會(huì)資源，方便找到合作伙伴，如醫(yī)院后勤衛(wèi)生處、政府后勤衛(wèi)生處等。

　　汪程：本人與法學(xué)院老師關(guān)系甚好，可以為公司提供強(qiáng)大的法律援助，也可以為公司在直銷中，打開法學(xué)院市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。

　　4.3.3.2創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)老師社會(huì)關(guān)系

　　南佐民：外語學(xué)院教授，主要協(xié)助公司進(jìn)行對(duì)外洽談及和做事宜，為團(tuán)隊(duì)在初期發(fā)展提供各方面支持。

　　崔振峰：外語學(xué)院講師，主持及參與如英語新聞、vision報(bào)社等多個(gè)院級(jí)和校級(jí)項(xiàng)目，在其項(xiàng)目中他的其他團(tuán)隊(duì)將會(huì)與寧波移動(dòng)電視取得聯(lián)系并且長期合作，屆時(shí)可以為公司后期階段與寧波移動(dòng)電視如何進(jìn)行廣告合作提供信息渠道。

　　4.3.3.3合作伙伴社會(huì)關(guān)系

　　范佳男：公司營銷顧問，畢業(yè)于寧波工程學(xué)院，有多年的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)交友廣泛，為公司各時(shí)期提供獲得合作伙伴的渠道以及如何進(jìn)行更好的經(jīng)營方式，及為公司中前期進(jìn)軍寧波工程學(xué)院提供各方面的幫助。

　　陸杰江：潔宇公司總經(jīng)理，畢業(yè)于寧波大學(xué)外語學(xué)院，外語學(xué)院南佐民老師的學(xué)生，同時(shí)又是團(tuán)隊(duì)成員周國明的表哥，為公司各期發(fā)展提供來自社會(huì)學(xué)校等方面的幫助。

　　第五章 市場(chǎng)調(diào)查和分析

　　5.1 市場(chǎng)概述

　　根據(jù)《09-12年中國洗衣粉行業(yè)投資分析及深度研究咨詢報(bào)告》，在中國，消費(fèi)者年使用量平均在0w噸左右，可見洗衣粉產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是十分客觀的。而在創(chuàng)新環(huán)保成為社會(huì)主流的今天，各類生產(chǎn)清潔用品的公司比比皆是，但真正具備創(chuàng)新意義的多功能清潔用品還是鳳毛麟角。創(chuàng)新型的環(huán)保產(chǎn)品，不僅有利于推動(dòng)環(huán)保事業(yè)，更有助于提高消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)以及對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)知度。在校學(xué)生是創(chuàng)新的引導(dǎo)者以及未來市場(chǎng)的主要消費(fèi)者，因此創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)乃至整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)具有廣闊的市場(chǎng)前景。

　　5.2市場(chǎng)發(fā)展走向

　　5.2.1生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，生產(chǎn)理念也在發(fā)生著改變。以往的企業(yè)，其經(jīng)營目的無疑是通過銷售產(chǎn)品獲取利益，順著時(shí)代和觀念的變化，企業(yè)更傾向于通過產(chǎn)品引領(lǐng)廣大消費(fèi)群體的生活意識(shí)。

　　5.2.2 生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的洗滌產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)已無法與日新月異的科學(xué)技術(shù)相適應(yīng)，全新技術(shù)監(jiān)制的新型產(chǎn)品才是能真正順應(yīng)時(shí)代發(fā)展變化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。本公司產(chǎn)品氧凈濃縮洗衣氧不是簡單的化學(xué)物質(zhì)去污，而是運(yùn)用活性氧和生物酶技術(shù)，達(dá)到更好的洗滌效果，這是洗滌產(chǎn)品行業(yè)的一項(xiàng)新技術(shù)創(chuàng)新和巨大轉(zhuǎn)變。

　　5.2.3競爭層次升級(jí)

　　如今的產(chǎn)業(yè)競爭已由單純的價(jià)格競爭、質(zhì)量競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的競爭。在洗滌產(chǎn)品行業(yè)初期，企業(yè)間主要通過打價(jià)格戰(zhàn)，打品種、功能、宣傳方式和力度戰(zhàn)彼此競爭。現(xiàn)在乃至未來，由于消費(fèi)者對(duì)品牌效益、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的需求，越來越多的企業(yè)和產(chǎn)品已把目光轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)、創(chuàng)新技術(shù)上來，這是更高水平的競爭。

　　5.3市場(chǎng)行業(yè)分析

　　運(yùn)用波特五力分析模型進(jìn)行行業(yè)分析，“五力”包括潛在競爭者、替代品、供應(yīng)商議價(jià)能力、目標(biāo)客戶議價(jià)能力、現(xiàn)存行業(yè)競爭者。

　　5.3.1潛在競爭者

　　新進(jìn)入或欲進(jìn)入該行業(yè)市場(chǎng)的公司是對(duì)我們公司的一大威脅。這其中包括了新進(jìn)入該行業(yè)的各大國內(nèi)清潔用品開發(fā)企業(yè)，和已有鮮明目標(biāo)準(zhǔn)備進(jìn)入該行業(yè)和欲進(jìn)入中國市場(chǎng)的國際洗滌公司，因?yàn)樵撌袌?chǎng)的開發(fā)滿足國家政策，符合基本國情，具有極大前景，充滿了商機(jī)，此類公司可以憑借公司自身強(qiáng)大的財(cái)力與實(shí)力，開發(fā)出新技術(shù)和創(chuàng)新型產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競爭力，瓜分市場(chǎng)，掠奪市場(chǎng)份額。但該行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高，需專利技術(shù)的支持，從而阻攔了部分將進(jìn)入該市場(chǎng)的中小企業(yè)競爭者;且大企業(yè)往往品牌已經(jīng)確立，不會(huì)大幅度改變自我的市場(chǎng)目標(biāo)，所以潛在競爭程度并不強(qiáng)。

　　5.3.2.替代品

　　關(guān)于日常的洗滌產(chǎn)品與服務(wù)，就其僅滿足洗滌效果的部分有極多的替代品，但又能滿足創(chuàng)新、環(huán)保、高效以及多功能的卻不多。諸如肥皂、洗衣液等各式各樣的洗滌產(chǎn)品。此類產(chǎn)品運(yùn)用傳統(tǒng)技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有清潔、保色等一系列功能，但其并不環(huán)保，不能滿足國家的科學(xué)發(fā)展觀以及人們?nèi)找嬖鲩L的精神文明的要求。所以與氧凈產(chǎn)品相比，它們競爭力不強(qiáng)。而具有一定環(huán)保新型功能的洗滌產(chǎn)品往往定價(jià)比較高，效果有限;且在特性上對(duì)比于氧凈，其在創(chuàng)新型環(huán)保功能上不具備更高的競爭能力。

　　5.3.3.供應(yīng)商議價(jià)能力

　　公司主要的供應(yīng)商就是產(chǎn)品供應(yīng)商。在公司起步初期，公司規(guī)模較小，所需的產(chǎn)品相對(duì)較少，且公司未明顯表現(xiàn)出自我優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)。由于氧凈洗衣粉的生產(chǎn)商潔宇公司為公司法人股東，其在為公司提供產(chǎn)品時(shí)承諾給予一定優(yōu)惠政策，從另一方面，公司仍具有一定的議價(jià)能力優(yōu)勢(shì)。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，銷售分點(diǎn)的規(guī)模擴(kuò)大，所需產(chǎn)品不斷增多，自我優(yōu)勢(shì)逐步展示出來，供應(yīng)商同意入股我們，公司的議價(jià)能力大幅度提升，邊際成本遞減。同時(shí)，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到一定程度，公司可以收購該專利技術(shù)，自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，且可以更好的保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少物流環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，進(jìn)一步降低供應(yīng)商的議價(jià)能力。

　　5.3.4.目標(biāo)客戶議價(jià)能力

　　公司在起步時(shí)期由于實(shí)力較弱，知名度較低，產(chǎn)品的創(chuàng)新型多功能難以被顧客察覺以及及時(shí)接受，同時(shí)目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格較為敏感，目標(biāo)客戶可以選擇其他替代產(chǎn)品，以致目標(biāo)客戶議價(jià)能力較高;但洗衣粉作為商品，其單件銷售價(jià)格在市場(chǎng)上不高，且?guī)缀醵际浅制降?，因此目?biāo)客戶議價(jià)能力較高對(duì)公司運(yùn)營操作的影響不會(huì)很大。但隨著公司逐步發(fā)展，實(shí)力不斷增強(qiáng)，知名度不斷提升，產(chǎn)品的功能不斷由實(shí)踐得到體現(xiàn)和顧客的認(rèn)可，并且由于氧凈產(chǎn)品創(chuàng)新的環(huán)保多功能獨(dú)特性、差異性，客戶的議價(jià)能力會(huì)有所降低。

　　(圖示為市場(chǎng)調(diào)查廣大消費(fèi)群體正在洗滌產(chǎn)品牌結(jié)果)

　　5.3.5.現(xiàn)存行業(yè)競爭者

　　1 ) 同質(zhì)競爭者

　　現(xiàn)今，市場(chǎng)上各類洗滌產(chǎn)品層出不窮，各類多功能產(chǎn)品正逐步以各種方式在生活中被利用，但環(huán)保型洗滌產(chǎn)品僅占領(lǐng)市場(chǎng)較小份額，能生產(chǎn)出真正意義上的環(huán)保產(chǎn)品的企業(yè)少之又少。奧妙便是其中知名度較高的品牌，該品牌采用先進(jìn)生物酶技術(shù)生產(chǎn)出環(huán)保的無磷產(chǎn)品，憑借豐富的促銷經(jīng)驗(yàn)、高密度的廣告宣傳和不斷的技術(shù)革新，在市場(chǎng)上取得節(jié)節(jié)勝利。成功占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地。奧妙牌下的六大系列產(chǎn)品均在5元到元不等，奧妙正式憑借物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)和處處設(shè)想消費(fèi)者的心意的態(tài)度成為國內(nèi)洗滌劑行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，它用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品履行了為消費(fèi)者提供能滿足洗滌需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的承諾。

　　2 ) 異質(zhì)競爭者

　　在以肥皂和洗衣粉為主的傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品普及的情況下，洗衣液的出現(xiàn)無疑是大轟動(dòng)，因此，洗衣液漸漸為人接受并以“更溫和”的姿態(tài)被廣泛運(yùn)用在生活中。并漸漸和傳統(tǒng)洗衣粉共享市場(chǎng)這塊大蛋糕。我們耳熟能詳?shù)乃{(lán)月亮品牌便是其中之一。該品牌以深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方、針對(duì)衣物色彩的護(hù)理、“護(hù)色、調(diào)色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市場(chǎng)，創(chuàng)下占領(lǐng)市場(chǎng)份額高達(dá)%的記錄。藍(lán)月亮旗下的各類洗衣液均已高出洗衣粉的價(jià)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上，價(jià)格在5元到60元不等。價(jià)格隨高，但藍(lán)月亮系列產(chǎn)品仍以深層潔凈、全效多功能、溫和護(hù)膚等特點(diǎn)在市場(chǎng)上占領(lǐng)不容小視的份額，并以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸納了廣大消費(fèi)群體。

　　目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的各類洗滌產(chǎn)品如奧妙、雕牌、立白、藍(lán)月亮等品牌，均已各類功能占據(jù)自己的市場(chǎng)，主要以去污去漬、漂白、無磷等優(yōu)勢(shì)立足市場(chǎng)，吸納了屬于自己的消費(fèi)群體，但都未能生產(chǎn)出真正環(huán)保意義上的多功能洗滌產(chǎn)品，在順應(yīng)基本國情與黨的政策方針對(duì)科學(xué)發(fā)展觀與中國夢(mèng)的要求之下，傳統(tǒng)的加酶無磷多功能產(chǎn)品已無法同廣大消費(fèi)群體的需求相適應(yīng);在科技不斷創(chuàng)新發(fā)展的環(huán)境下，這類傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品已無法和日新月異的科技發(fā)展相符，這使得高效、省量、環(huán)保性質(zhì)的洗滌產(chǎn)品的出現(xiàn)備受期待和矚目，在更為創(chuàng)新意義上實(shí)現(xiàn)多功能多用途性質(zhì)而生產(chǎn)出來的洗滌產(chǎn)品才是最適合當(dāng)前社會(huì)和廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)秀產(chǎn)品。

　　基于以上的分析，氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品，采用先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧和生物酶瓦解污漬，去除表面和纖維內(nèi)部的污漬，達(dá)到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合傳統(tǒng)的保色，除菌效果，給廣大消費(fèi)群眾帶來更好的洗滌效果。因此，氧凈是極具競爭力的，但面對(duì)廣大市場(chǎng)競爭者，想立足市場(chǎng)，仍需要我們加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格要求，對(duì)外迅速開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，吸納消費(fèi)群體，并潛移默化的改變消費(fèi)群體的環(huán)保意識(shí)，構(gòu)建更環(huán)保的生活狀態(tài)。

　　5.4 STP戰(zhàn)略市場(chǎng)分析

　　5.4.1市場(chǎng)細(xì)分

　　洗滌市場(chǎng)上，洗衣用品在形態(tài)分為液態(tài)、粉狀、塊狀，代表分別是洗衣

　　液、洗衣粉、肥皂等;在化學(xué)添加上分為傳統(tǒng)洗滌劑、加酶洗滌劑、濃縮洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑;在功能上又分為單一功能洗滌劑和多功能洗滌劑。

　　5.4.2目標(biāo)市場(chǎng)——消費(fèi)者分析

　　(表格為我公司對(duì)寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進(jìn)行抽樣問卷調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)待洗滌產(chǎn)品的心態(tài)所總結(jié)的結(jié)果)

　　(在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進(jìn)行過抽樣調(diào)查的居民的各年齡段比例)

　　在整個(gè)社會(huì)都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學(xué)生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強(qiáng)力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產(chǎn)品的技術(shù)、宣傳手段和力度、生產(chǎn)方式和生產(chǎn)過程也是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費(fèi)者不再滿足于自身的

　　清潔要求，更樂于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產(chǎn)品。

　　廣大在校大學(xué)生是消費(fèi)群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產(chǎn)品的一個(gè)群體。同時(shí)由上圖表可得，歲以下的人能更容易的接受本產(chǎn)品的功能以及創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)年齡段和大學(xué)生的年齡段完全相符合。該群體對(duì)于產(chǎn)品要求更為細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和功能更為關(guān)注，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用。在購買洗滌產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格也是大學(xué)生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學(xué)生，自然更偏向于價(jià)格合理的優(yōu)秀產(chǎn)品，昂貴的高科技洗滌產(chǎn)品，對(duì)于大學(xué)生而言，自然是無法接受的。與此同時(shí)，氧凈作為優(yōu)質(zhì)洗滌產(chǎn)品，以實(shí)惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學(xué)生為目標(biāo)消費(fèi)者是具有科學(xué)合理性的。以大學(xué)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用的趨勢(shì)，公司后期將由高教園區(qū)的學(xué)生市場(chǎng)逐步延伸到寧波的社會(huì)市場(chǎng)。

　　5.4.3 產(chǎn)品定位

　　氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧技術(shù)和生物酶技術(shù)，去除衣物表面和纖維內(nèi)部的污漬，達(dá)到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合新型的保色技術(shù)，除菌技術(shù)，在給廣大消費(fèi)群眾帶來更好的洗滌效果同時(shí)，為保護(hù)祖國大好河山作出貢獻(xiàn)。

　　5.5市場(chǎng)容量及規(guī)模

　　(圖示為市場(chǎng)調(diào)查廣大消費(fèi)群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結(jié)果)

　　本公司計(jì)劃前期的市場(chǎng)容量為整個(gè)寧波大學(xué)的學(xué)生，即約000人，上圖可知初期的理想市場(chǎng)規(guī)模大約為寧大學(xué)生的%(約60人);通過利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣后，可延伸向約%(約9600人)的同學(xué);再根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求(如價(jià)格等因素)作出促銷活動(dòng)，促使市場(chǎng)再提升.3%的份額，最終達(dá)到近似占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。同理，我們?cè)谥衅谕葡蛘麄€(gè)高教園區(qū)這一更大的學(xué)生市場(chǎng)和后期推向整個(gè)寧波市社會(huì)市場(chǎng)的操作模式也會(huì)以此為主，輔之以將來社會(huì)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)的變動(dòng)因子(如當(dāng)時(shí)的社會(huì)消費(fèi)主體的細(xì)微改變、消費(fèi)者的消費(fèi)觀價(jià)值觀的改變、新型產(chǎn)品的更新率等)來進(jìn)行調(diào)整。

　　5.6市場(chǎng)目標(biāo)

　　前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向?qū)幋笫袌?chǎng)，以寧大全體學(xué)生這一消費(fèi)群體為公司的銷售實(shí)驗(yàn)起點(diǎn)。首先獲取銷售該類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。包括推銷的語言技巧經(jīng)驗(yàn)、廣告的思維植入經(jīng)驗(yàn)以及適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境中的合作與競爭的經(jīng)驗(yàn)等等。其次大學(xué)生作為社會(huì)上最活躍的消費(fèi)群體，接受新興事物速度快，更有利于打開產(chǎn)品市場(chǎng)和知名度。大學(xué)生在畢業(yè)之后也會(huì)成為社會(huì)的主體消費(fèi)部分，有利于產(chǎn)品將來進(jìn)入家庭市場(chǎng)。再次，在順應(yīng)基本國情與黨的政策方針對(duì)科學(xué)發(fā)展觀與中國夢(mèng)的要求之下，本公司產(chǎn)品既有助于提高消費(fèi)者正確的環(huán)保意識(shí)，又有利于實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標(biāo)，是雙贏甚至多贏的選擇。

　　為了更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場(chǎng)目標(biāo)指南：

　　前期 立足寧波大學(xué) 打開寧大市場(chǎng) 積累成功經(jīng)驗(yàn) (改變消費(fèi)群體消費(fèi)理念) 中期 推向高教園區(qū) 擴(kuò)展學(xué)生市場(chǎng) 擴(kuò)大銷售范圍(提升知名度)

　　后期 進(jìn)軍寧波市場(chǎng) 吸納社會(huì)消費(fèi)群 深層次擴(kuò)銷

　　最終 占領(lǐng)全國市場(chǎng)份額 走出中國 引領(lǐng)環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識(shí)

　　第六章 營銷策略

　　6.1營銷計(jì)劃概述

　　由前期的包括學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)的調(diào)查，以及公司對(duì)此進(jìn)行的STP市場(chǎng)

　　策略分析，我們可以得出：我們把產(chǎn)品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產(chǎn)品無論在目標(biāo)市場(chǎng)為學(xué)生市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)上的對(duì)比，不難得出把中前期目標(biāo)市場(chǎng)定在學(xué)生市場(chǎng)對(duì)公司現(xiàn)況來說，更有優(yōu)勢(shì)，更具有蓬勃發(fā)展的動(dòng)力。而在中期之后，公司將在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來的市場(chǎng)反饋，完善策略和體制，更好地進(jìn)軍寧波的大面積市場(chǎng)。由此分析，團(tuán)隊(duì)制作了下表來表示公司未來五年市場(chǎng)營銷總方向：

　　銷售計(jì)劃總概況

　　銷售計(jì)劃明細(xì)：

　　1.前期(第一年)：

　　14年：在寧大開設(shè)第一個(gè)店面，采取直銷的方式，打開寧大市場(chǎng)，樹立品牌形象和信譽(yù)，讓寧大學(xué)生們了解并認(rèn)可本產(chǎn)品，立足于寧大。(學(xué)生市場(chǎng))

　　2.中期(第二到三年)

　　15年：在寧波工程學(xué)院開設(shè)第二個(gè)店面，采取直銷方式，由寧大市場(chǎng)拓展到整個(gè)北高教市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到北高教園區(qū)，立足于整個(gè)北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場(chǎng)的根基。(學(xué)生市場(chǎng))

　　16年：在寧波諾丁漢大學(xué)附近、寧波大學(xué)城市學(xué)院附近、浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院附近、以及寧波廣播電視大學(xué)附近開設(shè)四個(gè)店面，采取直銷為主的形

　　式，進(jìn)軍南高教園區(qū)市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到南高教園區(qū)，立足于整個(gè)南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場(chǎng)的根基。(學(xué)生市場(chǎng))

　　3.后期(第三到四年)

　　17年：打開離北高教市場(chǎng)最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場(chǎng)，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開設(shè)一個(gè)店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到四個(gè)區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場(chǎng)。(學(xué)生市場(chǎng)拓向社會(huì)市場(chǎng))

　　18年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場(chǎng)，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開設(shè)一個(gè)店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到四個(gè)區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場(chǎng)。(深層次拓向社會(huì)市場(chǎng))

　　學(xué)校市場(chǎng)營銷圖

　　寧波市場(chǎng)營銷圖

　　6.2周期主要策略分析

　　在周期主要策略分析中，本公司將結(jié)合營銷經(jīng)典理論4P策略，進(jìn)行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。

　　6.2.1產(chǎn)品策略

　　在學(xué)校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開市場(chǎng)，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應(yīng)。讓學(xué)生認(rèn)知并認(rèn)可我們的產(chǎn)品。即在保護(hù)國家環(huán)境衛(wèi)生的同時(shí)，既滿足了消費(fèi)者為國家環(huán)保事業(yè)作貢獻(xiàn)的欲望，又滿足消費(fèi)者潔凈衣物的需求。

　　在之后的寧波市場(chǎng)，我們?cè)诮⑵放菩?yīng)的同時(shí)，也會(huì)根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領(lǐng)市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求。

　　在中前期品牌建立的推廣階段，我們計(jì)劃：

　　1.贊助學(xué)生會(huì)的活動(dòng)。公司冠名贊助一些學(xué)生會(huì)的大型活動(dòng)。也可以將禮品作為贈(zèng)品送給活動(dòng)的參與者與獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

　　2.與一些社團(tuán)建立長期的合作關(guān)系。如校環(huán)保協(xié)會(huì)，我們的產(chǎn)品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過長期合作將我們的產(chǎn)品作為贈(zèng)品給參賽的同學(xué)，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可我們產(chǎn)品的主題——綠色環(huán)保。

　　3.為校后勤處提供贊助。為不同時(shí)間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學(xué)分別頒發(fā)周、季、年度獎(jiǎng)品。

　　6.2.2價(jià)格策略

　　學(xué)生市場(chǎng)：

　　初期，根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的促銷價(jià)格，制定適宜的促銷價(jià)，以促銷價(jià)銷售。本產(chǎn)品價(jià)格彈性較大，在開始階段產(chǎn)品沒有被學(xué)生熟知和接受，采取“薄利多銷”的方式，可以以較低價(jià)來刺激消費(fèi)市場(chǎng)，打開并穩(wěn)定這塊學(xué)生市場(chǎng)。

　　打開市場(chǎng)后，公司將通過良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、便捷的速度，適當(dāng)?shù)靥岣弋a(chǎn)品的單價(jià)。

　　寧波市場(chǎng)：

　　寧波市場(chǎng)主要是以開設(shè)多家店面方式，走直銷的營銷路線。與此同時(shí)公司會(huì)采取一定的降價(jià)促銷措施來更好地獲得市場(chǎng)。由于在大市場(chǎng)上，一次性的銷售量會(huì)比較大;而且在大市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，競爭程度會(huì)進(jìn)一步加劇，所以要由后期團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)、銷售產(chǎn)品的數(shù)量消費(fèi)者的需求趨向等因素的反饋機(jī)制決定最終的價(jià)格。

　　針對(duì)上述情況團(tuán)隊(duì)做了價(jià)格反應(yīng)機(jī)制圖。價(jià)格會(huì)在一定的范圍內(nèi)波動(dòng)。

　　從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價(jià)格，價(jià)格受銷量和成本的影響。

　　(注：成本包括運(yùn)輸費(fèi)用、員工費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等)

　　1.讓價(jià)優(yōu)惠策略

　　數(shù)量折扣，即規(guī)定當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級(jí)為單位進(jìn)行團(tuán)購可以給與一定的折扣優(yōu)惠?；蛘咴跐M足一定數(shù)量的消費(fèi)者一起購買可以給與優(yōu)惠。

　　2.特定人群優(yōu)惠策略

　　對(duì)某些特定人群采取優(yōu)惠活動(dòng)。比如，學(xué)校周邊的餐館、旅館，可以建立長期合作的關(guān)系，也為我們后期其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費(fèi)群體，在消費(fèi)者再次購買時(shí)，給予優(yōu)惠。

　　3.優(yōu)惠券策略

　　贈(zèng)予買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產(chǎn)品的推廣打下很好的基礎(chǔ)。

　　6.2.3渠道策略

　　針對(duì)學(xué)校市場(chǎng):

　　1.網(wǎng)絡(luò)宣傳。學(xué)校相對(duì)集中，學(xué)生都比較喜歡網(wǎng)絡(luò)，而且宣傳的費(fèi)用比較低。具體如下：

　　(1)在各個(gè)學(xué)校的論壇上發(fā)布產(chǎn)品公司的基本動(dòng)態(tài)

　　(2)建立自己公司的人人、QQ。推出產(chǎn)品的同時(shí)也發(fā)表一些關(guān)于健康、綠色方面的知識(shí)，可以吸引更多人的眼球。

　　2.校內(nèi)宣傳

　　(1)與學(xué)院有相關(guān)合作。在各個(gè)學(xué)院的首頁也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。

　　(2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭取與校后勤建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度。

　　3.開設(shè)實(shí)體店面

　　由于寧波大學(xué)對(duì)創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費(fèi)的場(chǎng)所，公司將通過寧波

　　大學(xué)的試點(diǎn)，采取直銷的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，進(jìn)而決定是否對(duì)其他各個(gè)高校進(jìn)行實(shí)體店的經(jīng)營。之后，公司會(huì)在個(gè)高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進(jìn)行初期直銷。

　　店面基本分布如下：

　　4.有周邊的超市建立長期的合作關(guān)系，從而進(jìn)行末期分銷。為了擴(kuò)大產(chǎn)品的享受面積與市場(chǎng)的占有率，公司會(huì)針對(duì)性的和周邊的超市產(chǎn)所建立長期的合作關(guān)系，以在合作伙伴處得到商品對(duì)外供應(yīng)點(diǎn)。

　　針對(duì)寧波市場(chǎng)：

　　對(duì)寧波這塊大市場(chǎng)我們主要是采取分銷的銷售方式

　　(1)實(shí)體店面

　　以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下：

　?、倥c周邊商場(chǎng)建立合作伙伴關(guān)系

　?、谂c周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進(jìn)行長期合作

　?、酆笃谂c知名銷售公司協(xié)作

　　直銷主要采取定期在各社區(qū)空地進(jìn)行宣傳促銷。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)營銷

　?、匍_設(shè)網(wǎng)店。通過淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)銷售工具，可以將我們的產(chǎn)品銷售至寧波各個(gè)地區(qū)，也可以銷售至全國的各個(gè)地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營銷相比與實(shí)體店的成本更加的低，投資也少，相對(duì)來說也比較靈活。

　　②自我制作本公司的網(wǎng)頁。具體內(nèi)目的如下：

　　宣傳公司理念。

　　主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過展示公司一些社會(huì)公益活動(dòng)從而傳達(dá)給消費(fèi)者環(huán)保、綠色的經(jīng)營理念。

　　提供網(wǎng)上訂購方式。

　　比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購又增大了客戶群。

　　與客戶進(jìn)一步交流。

　　建立會(huì)員中心，時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見和建議。即有利于我們對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)又可以獲得客戶的認(rèn)可與肯定。提高客戶的忠臣度。

　　6.2.4促銷策略

　　1.人員推銷

　　在前期組織專業(yè)推銷人員主動(dòng)與客戶接觸，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和公司有一定認(rèn)識(shí)，并接受我們的產(chǎn)品。如果有需要我們會(huì)成立送貨上門服務(wù)，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學(xué)生。

　　在寧波市場(chǎng)，組織專業(yè)的營銷人員向各個(gè)商場(chǎng)、酒店、超市去推銷，進(jìn)而爭取進(jìn)行長期的合作。

　　2.廣告促銷

　　(1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊(cè)子。在學(xué)校發(fā)放小冊(cè)子，小冊(cè)子上印上公司的簡介與產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　(2)贊助社團(tuán)的活動(dòng)。與相關(guān)社團(tuán)合作，以我們獨(dú)家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。

　　(3)冠名的贊助商場(chǎng)的一些活動(dòng)。

　　(4)寧波無線電視宣傳。如公交車上的一些無線電視對(duì)產(chǎn)品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識(shí)而且也增加公司的知名度。

　　3.營業(yè)促銷

　　(1)在學(xué)校有自己的店面，定期的進(jìn)行促銷活動(dòng)。抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用周期，吸引消費(fèi)者購買的欲望，并且習(xí)慣用我們的產(chǎn)品。

　　(2)通過發(fā)放優(yōu)惠劵、贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)吸引消費(fèi)者。

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　　(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷活動(dòng)

　　4.公共關(guān)系

　　(1)參與舉行捐贈(zèng)。如以公司的名義捐贈(zèng)一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。

　　(2)定期舉行活動(dòng)。如植樹造林保護(hù)環(huán)境的公益活動(dòng)。

　　(3)利用身邊的資源。通過社會(huì)上的一些朋友，學(xué)校的一些老師的介紹認(rèn)識(shí)更多的合作商。

　　5.直復(fù)營銷

　　(1)電話訂購。無論在學(xué)校還是在寧波市場(chǎng)，我們都會(huì)有專門的派送團(tuán)隊(duì)。

　　(2)網(wǎng)上銷售。具體同網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　6.3品牌營銷

　　品牌對(duì)公司的發(fā)展有著舉足輕重的地位，是一個(gè)公司的形象與責(zé)任心的體現(xiàn)。但是品牌的建立又是一個(gè)非常艱巨而漫長的過程。對(duì)于我們公司的品牌建立我們制定了如下計(jì)劃：

　　中前期：中前期主要針對(duì)的是寧波各大高校。

　　1.冠名贊助

　　主要是針對(duì)學(xué)校的一些學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、餐廳的合作。如冠名贊助學(xué)生會(huì)的一些活動(dòng)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳

　　建立屬于自己公司的QQ、人人等通訊工具，按時(shí)發(fā)一些關(guān)于綠色、環(huán)保、健康的消息，讓消費(fèi)者熟知我們的品牌。

　　3.學(xué)生問卷交流、反饋

　　以公司的名義階段性給學(xué)生發(fā)放問卷調(diào)查與反饋，幫助我們更好地改進(jìn)產(chǎn)品，也有利于學(xué)生的加深對(duì)公司的印象。

　　4.環(huán)保咨詢點(diǎn)。幫助學(xué)生更好的認(rèn)識(shí)生活中一些健康、環(huán)保的問題。

　　后期：后期的市場(chǎng)主要是針對(duì)寧波地區(qū)。

　　1.公益活動(dòng)

　　積極參與社會(huì)的公益活動(dòng)。如捐贈(zèng)產(chǎn)品給一些養(yǎng)老院，幫助一些貧困家庭的孩子。

　　2.網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)電視

　　寧波的公交車比較多，而且愛環(huán)保的人士都愛乘公交。所以可以把我們的產(chǎn)品與綠色、環(huán)保結(jié)合起來做廣告，傳遞我們產(chǎn)品的正能量。

　　3.贊助市區(qū)廣場(chǎng)的表演活動(dòng)

　　市區(qū)廣場(chǎng)人口流動(dòng)性大，通過贊助一些活動(dòng)不僅有利于產(chǎn)品的宣傳更有利于品牌的建立。如贊助一些樂隊(duì)的巡演。

　　第七章 財(cái)務(wù)分析

　　7.1資金籌措

　　7.1.1啟動(dòng)性資金籌措

　　考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點(diǎn)，公司成立初期計(jì)劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風(fēng)險(xiǎn)投資12萬元;團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員出資3萬元，共7人，其中團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計(jì)萬元;另外潔宇公司會(huì)在公司成立時(shí)向我們公司注資15萬元。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃在公司運(yùn)營的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場(chǎng)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大，把公司做大做強(qiáng)。而且國家一直是積極提倡大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會(huì)指向銀行短期借款。

　　1.資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　公司計(jì)劃注冊(cè)資本50萬。除團(tuán)隊(duì)資金及風(fēng)險(xiǎn)投資外還有潔宇公司的資金投資，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：

　　表7—1資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模

　　資本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資占總資本的%，46%的注冊(cè)資金由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)出資，我們已和潔宇公司達(dá)成協(xié)議，他們會(huì)以15萬資金入股我們公司，占%的股份，但并不參與公司的日常管理。為了進(jìn)一步優(yōu)化公司的股本結(jié)構(gòu)，我們計(jì)劃在公司成立后的3、4年再重新融資。

　　根據(jù)《中華人民共和國公司法》第二章有限責(zé)任公司的設(shè)立和組織機(jī)構(gòu)第二十六條有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的最低限額為人民幣三萬元，第二十七條全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的百分之三十。

　　寧波市樂活清潔用品有限公司符合國家政策，具有可操作性。 2.公司啟動(dòng)資金運(yùn)營規(guī)劃

　　公司期初籌集資金中的50萬，主要用于購建運(yùn)輸設(shè)備等固定資產(chǎn)，以及經(jīng)營中所需的員工工資和培訓(xùn)、宣傳推廣等。

　　固定資產(chǎn)表(新增數(shù)目)

　　7.1.2擴(kuò)張性投資

　　擴(kuò)張性籌資即企業(yè)為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模而產(chǎn)生的最佳投資。由于我公司是銷售保潔用品的企業(yè)，為了把公司做大做強(qiáng)，在組建后運(yùn)行1、2年中，集中打造商品質(zhì)量和樹立品牌形象和信譽(yù)。在第3、4年逐步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品類型及銷售規(guī)模。我們需通過各種渠道加大資金投入，擬定籌資渠道主要包括：

　　1.國家財(cái)政資金

　　近年來，國家不斷加大、鼓勵(lì)全民創(chuàng)業(yè)工作力度，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，從而政府將提供諸如減免稅款、貼息等實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠政策。特別是作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國務(wù)院和浙江省政府等相關(guān)部門出臺(tái)了一系列優(yōu)惠措施在資金方面提供幫助。就目前來看，我公司可申請(qǐng)各類創(chuàng)新基金，如中小型企業(yè)創(chuàng)新基金。通過此途徑籌措的資金完全由公司支配，且無需還本付息。正是由于這些便利性，該資金的籌措競爭激烈，條件苛刻，難度也是最大的。公司將盡最大的努力，爭取國家財(cái)政資金。

　　2.企業(yè)自留資金

　　企業(yè)內(nèi)部形成的資金，也稱企業(yè)內(nèi)部留存，主要包括提取公積金和未分配利潤等。為解決公司發(fā)展所需資金，我公司除了按國家規(guī)定提取盈余公積外，前三年凈利潤的%用于追加投資，后兩年因業(yè)務(wù)發(fā)展良好故以凈利潤的%用于追加投資，以擴(kuò)大資本數(shù)額。

　　3.吸引投資

　　氧凈品牌洗衣粉經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，在服務(wù)對(duì)象中有一定的口碑，在寧波地區(qū)有一定的知名度。能夠吸引一家或幾家超市和相關(guān)的公司參股以增加實(shí)收資本，擴(kuò)大資本總額。

　　7.2利潤及現(xiàn)金流量表

　　7.2.1利潤表

　　利潤表是反映企業(yè)一定期間內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)報(bào)表，它把一定期間的營業(yè)收入與其同一會(huì)計(jì)期間相關(guān)的營業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算出企業(yè)一定時(shí)期的凈利潤(或凈虧損)。利潤表要素包括收入、費(fèi)用和利潤，它們是資金運(yùn)動(dòng)的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“收入-費(fèi)用=利潤”。

　　1.銷售量預(yù)測(cè)：

　　公司收入主要來自于主營業(yè)務(wù)收入，應(yīng)本公司屬于零售行業(yè)，并且擁有高新技術(shù)科技產(chǎn)品，根據(jù)公司的特點(diǎn)和行業(yè)情況，以及會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性的原則，我們做出以下估算：洗衣粉定價(jià)12.8元/袋，成本為5元/袋。

　　2.費(fèi)用明細(xì)表

　　*固定資產(chǎn)的折舊采用年限法，殘值為零，詳見固定資產(chǎn)表。 其中員工工資明細(xì)如下：

　　3.利潤

　　稅前利潤在扣除所得稅之后，得到凈利潤，其是歸于所有股東分享的收益。

　　單位：元 樂活公司預(yù)計(jì)利潤表

　　7.2.2 現(xiàn)金流量表

　　1、稅費(fèi)估計(jì)：

　　增值稅為銷售額的17%減去成本的17%，城建稅和教育費(fèi)用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%。

　　*因?yàn)榈谝荒昶髽I(yè)虧損故不用交企業(yè)所得稅

　　樂活公司預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表

　　單位：元

　　7.3 資產(chǎn)負(fù)債表

　　資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)報(bào)表，它表明企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經(jīng)濟(jì)資源，所承擔(dān)的現(xiàn)有義務(wù)和所有者對(duì)凈資產(chǎn)的要求權(quán)。資產(chǎn)負(fù)債表要素包括資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益，它們是資金運(yùn)動(dòng)的靜態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”。

　　公司是在14年1月份開始營業(yè)，下表是在14年12月日制作，反應(yīng)的是在此期間的資金的短期靜態(tài)運(yùn)動(dòng)。

　　樂活公司預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表

　　14年12月日 單位：元

　　7.4財(cái)務(wù)報(bào)表附注及分析

　　7.4.1財(cái)務(wù)報(bào)表附注

　　主要財(cái)務(wù)假設(shè)

　　1.主營業(yè)務(wù)收入都為現(xiàn)金收入，無應(yīng)收賬款;

　　2. 購入的設(shè)備，包括運(yùn)輸設(shè)備，辦公設(shè)備，冷熱設(shè)備等的殘值均為0，折舊采用直線折舊法;

　　3.銷售費(fèi)用，各項(xiàng)稅金將在當(dāng)期全部以現(xiàn)金形式支付;

　　4.增值稅為銷售額的17%，城建稅和教育費(fèi)用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%;

　　5.從經(jīng)營開始，盈余公積按稅后利潤的10%提取; 6.折現(xiàn)率為%，此折現(xiàn)率為風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)率;

　　7.4.2財(cái)務(wù)報(bào)表分析

　　7.4.2.1盈利能力分析

　　獲利能力指標(biāo)

　　分析：(1)成本費(fèi)用利潤率是企業(yè)一定期間的利潤總額與成本、費(fèi)用總額的比率。從上面對(duì)成本費(fèi)用利潤率的計(jì)算結(jié)果我們可以看到，每付出一元成本費(fèi)用可獲得的利潤從第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。這也說明企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益隨著公司的發(fā)展而越來越好。

　　(2)總資產(chǎn)報(bào)酬率=(利潤總額+利息支出)/平均資產(chǎn)總額X100%

　　從上面對(duì)總資產(chǎn)報(bào)酬率的計(jì)算我們可以看出，企業(yè)從第一年的虧損使得總資產(chǎn)報(bào)酬率為負(fù)到發(fā)展到第五年總資產(chǎn)報(bào)酬率為2.51，企業(yè)全部資產(chǎn)的總體獲利能力在五年之中逐步穩(wěn)健提高。

　　7.4.2.1償債能力分析

　　分析：從上述資產(chǎn)負(fù)債率的計(jì)算，我們可以看到，該公司的資產(chǎn)負(fù)債率都小于1，而且前三年遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于10%。企業(yè)償債能力較強(qiáng)。

　　7.5盈虧平衡分析

　　下面從收入、成本、盈虧平衡三者之間的關(guān)系出發(fā)來闡述餐廳管理中的盈虧平衡分析。

　　7.5.1收入

　　收入詳細(xì)情況在7.2.1.(1)中已詳細(xì)說明。

　　7.5.2 成本結(jié)構(gòu)

　　我們的成本主要包括商品成本及費(fèi)用，它們的詳細(xì)情況已在7.2.1.(1)和7.2.1.(2)中詳細(xì)說明。

　　7.5.3 盈虧平衡

　　固定成本:管理費(fèi)用加上銷售費(fèi)用，變動(dòng)成本：每袋洗衣粉的進(jìn)價(jià);

　　若設(shè)銷售量為x袋，每年固定成本為b，則成本線可表示為y=4.9*x+b ; 收入線為y=(12.8/1.17)*x，保本點(diǎn)：收入=成本，即當(dāng)銷售超過x袋時(shí)，開始盈利。

　　7.6凈現(xiàn)值及內(nèi)部收益率法

　　7.6.1 凈現(xiàn)值

　　凈現(xiàn)值是指投資方案所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量以資金成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)之后與原始投資額現(xiàn)值的差額。凈現(xiàn)值法就是按凈現(xiàn)值大小來評(píng)價(jià)方案優(yōu)劣的一種方法。凈現(xiàn)值大于零則方案可行，且凈現(xiàn)值越大，方案越優(yōu)，投資效益越好。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資一般要求的投資回報(bào)率較高，假定折現(xiàn)率為%，根據(jù)現(xiàn)金流量表得：

　　因?yàn)镹PV >0 ，所以此投資方案可行。

　　7.6.2 內(nèi)部收益率法

　　內(nèi)部收益率，就是使得項(xiàng)目流入資金的現(xiàn)值總額與流出資金的現(xiàn)值總額相等的利率、換言之就是使得凈現(xiàn)值(NPV)等于零時(shí)的折現(xiàn)率。

　　[NPV(a)/NPV(a)-NPV(b)]*(b-a)=.4%

　　因?yàn)?4%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)率，而且NPV為正，說明該項(xiàng)目獲利水平高可以為投資者帶來較為可觀的收益，所以投資方案可行。 則：IRR= a +

　　第八章 風(fēng)險(xiǎn)管理

　　風(fēng)險(xiǎn)分析是設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，我們將從三個(gè)方面分析企業(yè)將面臨的分險(xiǎn)。在識(shí)別了這些風(fēng)險(xiǎn)之后，我們將采取一系列措施，如企業(yè)內(nèi)部建立起高效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，以便于我們認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康的發(fā)展。

　　8.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

　　企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要有宏觀風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)三大類。

　　8.2風(fēng)險(xiǎn)分析

　　8.2.1.宏觀風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.1.1經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年來，我國利率變動(dòng)幅度較大，貸款的成本也隨之而變化，從而可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的融資困難。通貨膨脹導(dǎo)致成本上升而通貨緊縮又會(huì)降低消費(fèi)者的購買力。

　　解決方法：加強(qiáng)企業(yè)的資金預(yù)算，安排有效資金。在決策時(shí)要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行決策，防止資金鏈斷裂。加強(qiáng)與風(fēng)險(xiǎn)投資家的溝通，及時(shí)獲取信息。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，在市場(chǎng)變化之時(shí)能及時(shí)的采取相應(yīng)的行動(dòng)。

　　8.2.1.2國家政策風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年來，國家對(duì)洗衣粉的去污能力及其產(chǎn)品的成分檢查愈加嚴(yán)格起來，前不久還查出了幾個(gè)不合格的洗衣粉品牌。究其原因，還是許多廠家為了盈利而減少洗衣粉去污成份的比重，導(dǎo)致其去污質(zhì)量不合格。

　　解決方法：企業(yè)必須熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，嚴(yán)格按照國家的規(guī)定進(jìn)行日常的經(jīng)營。在把商品收入貨倉之前一定要對(duì)商品的質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，可以采用不定期抽查，或者實(shí)地參觀生產(chǎn)過程等方法。

　　8.2.2行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.2.1 質(zhì)量控制風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年質(zhì)檢局和消費(fèi)者對(duì)洗衣粉的去污能力及其環(huán)保程度的要求正逐步提升。企業(yè)若沒能及時(shí)跟上國家標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展，或是員工大意出錯(cuò)導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量不符合國家規(guī)定，則會(huì)對(duì)新生的企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。

　　解決方法：因此，在企業(yè)發(fā)展的前幾年對(duì)于質(zhì)量的要求一定要非常關(guān)注，我們要以產(chǎn)品的質(zhì)量為特點(diǎn)打入消費(fèi)市場(chǎng)。在消費(fèi)者的需求提高的同時(shí)，也提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　8.2.2.2技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　我國的洗衣粉市場(chǎng)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，我們現(xiàn)有的技術(shù)在未來發(fā)展中可能被超越。而且消費(fèi)者的需求不斷變化而且差異化趨勢(shì)顯著。 49

　　如像女性群體就比較關(guān)注洗衣粉的柔和性，可能希望對(duì)皮膚的傷害程度小，而男性消費(fèi)者則傾向于去污能力較好的產(chǎn)品。市場(chǎng)上新技術(shù)的研發(fā)，新產(chǎn)品的推出競爭非常激烈。

　　解決方法：面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競爭，企業(yè)唯有密切關(guān)注消費(fèi)者的需求，通過有效的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)消費(fèi)者的需求研發(fā)新技術(shù)，推出對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，才能牢牢地抓住市場(chǎng)甚至拓寬市場(chǎng)。

　　8.2.3企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.3.1管理風(fēng)險(xiǎn)

　　作為一支由在校大學(xué)生組成的團(tuán)隊(duì)，相對(duì)而言缺乏管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，可能存在一些管理理念與管理方式的片面性和不完善性。這樣可能會(huì)導(dǎo)致制定了錯(cuò)誤的決策，使企業(yè)經(jīng)營困難。在后期也有可能會(huì)出現(xiàn)競爭對(duì)手挖掘公司內(nèi)部優(yōu)秀人員，人員離職等使企業(yè)的管理效率低下甚至出現(xiàn)核心機(jī)密外流等現(xiàn)象。

　　解決方法：公司要不斷地完善自身的管理理念和管理方式，并不斷地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的管理理念和管理方式。還要營造良好企業(yè)文化氛圍，建立對(duì)公司的認(rèn)同感、培養(yǎng)公司員工的社會(huì)榮譽(yù)感、內(nèi)心的認(rèn)同感和情感上的安全歸宿感，使所有的成員都深信我們的產(chǎn)品具有廣闊的前景和崇高的社會(huì)價(jià)值，使公司人才真正融入到企業(yè)的發(fā)展事業(yè)中去。

　　8.2.3.2開拓風(fēng)險(xiǎn)

　　又因?yàn)槲覀兪且恢в稍谛４髮W(xué)生組成的團(tuán)隊(duì)，沒有相關(guān)的專業(yè)人士的指導(dǎo)，對(duì)市場(chǎng)的了解總是會(huì)有局限而且在后期企業(yè)擴(kuò)張的時(shí)候可能會(huì)犯冒進(jìn)的錯(cuò)誤。一味的擴(kuò)張我們的門店，而忘記了我們產(chǎn)品的質(zhì)量控制，或者是技術(shù)的研發(fā)等對(duì)我們產(chǎn)品的銷售更為重要的東西。最終喪失顧客對(duì)于我們品牌洗衣粉的信心。

　　解決方法：在公司擴(kuò)展階段的時(shí)候，公司將采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，不急于擴(kuò)張門店數(shù)量，而是注重產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽(yù)?？抠|(zhì)量取勝，才是當(dāng)今商場(chǎng)的王道。

　　8.3風(fēng)險(xiǎn)資本的退出

　　風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我公司將以非常負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待我們的投資者，將把投資者在退出時(shí)得到盡可能大的回報(bào)放在十分重要的位置上。鑒于企業(yè)項(xiàng)目特色(技術(shù)領(lǐng)先，市場(chǎng)前景廣闊)，我們?cè)O(shè)計(jì)如下的風(fēng)險(xiǎn)資金退出方式，旨在平衡企業(yè)發(fā)展與福利分享，力保風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)收益最大化與本企業(yè)的長久發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙方的互利雙贏。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有：首次公開上市(IPO)、企業(yè)并購、公司回購、二期收購和清算。

　　我公司屬于中小型企業(yè)，離公開上市還有一定的距離，但發(fā)展前景良好所以破產(chǎn)清算的概率較小。綜上所述，我們比較傾向于采取股份回購的方式或二期收購的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)資本退出。

　　在投資到位后兩年，按1：1.3由公司回購%～%股份，在投資到位后三年，按1：1.4由公司回購%～%股份;在投資到位后四年，按1：1.5由公司回購剩余股份。

　　市場(chǎng)營銷創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇2

　　甜品店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃之市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　(一)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

　　1、自然風(fēng)險(xiǎn)：如臺(tái)風(fēng)，浙江寧波位于東海岸，每至夏天是臺(tái)風(fēng)多發(fā)地區(qū)。這類自然災(zāi)害不僅僅會(huì)影響到店內(nèi)的銷售利潤，臺(tái)風(fēng)多發(fā)季節(jié)的天氣，還會(huì)損壞店外設(shè)備設(shè)施。

　　2、選址風(fēng)險(xiǎn)：天一廣場(chǎng)位于寧波最繁華的市中心，把店開設(shè)在此處，租金無疑非常高，因此前期利潤不是很可觀。并且，周邊還開設(shè)有例如星巴克，百滋百特，DQ這樣的知名連鎖餐飲企業(yè)，競爭上并不占優(yōu)勢(shì)。

　　(二)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

　　1、設(shè)備更新：企業(yè)運(yùn)營過程中，由于設(shè)備的折舊，設(shè)備運(yùn)作效率將會(huì)慢低。后期還可能出現(xiàn)設(shè)備的損壞，維修與設(shè)備更新也將會(huì)是一筆不小的費(fèi)用。

　　2、信息更新：隨著店內(nèi)產(chǎn)品的不斷推出，菜單也會(huì)隨之不斷更新。同理，宣傳單與店內(nèi)外大幅新產(chǎn)品的海報(bào)也會(huì)使得成本不斷增加。

　　3、管理風(fēng)險(xiǎn)：管理層的錯(cuò)誤決策，有時(shí)候會(huì)影響到經(jīng)營甚至給企業(yè)帶來損失。

　　4、員工管理：員工的服務(wù)不妥當(dāng)，或者遭到店內(nèi)顧客的投訴，也將會(huì)影響到企業(yè)的銷售。

　　(三)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　1、通貨膨脹：物價(jià)上漲，會(huì)導(dǎo)致成本預(yù)測(cè)與實(shí)際情況不符，出現(xiàn)利潤虛增，資本流失。改動(dòng)菜單價(jià)格，也會(huì)影響新老顧客的購買情緒。物價(jià)上漲代表原材料價(jià)格上漲，員工工資也會(huì)有一定上漲，對(duì)企業(yè)的損失會(huì)比較大。

　　2、同行競爭：此行業(yè)市場(chǎng)前景好，會(huì)新增不少的同類甜品店，如何在同等產(chǎn)業(yè)中標(biāo)新立異，也將是對(duì)企業(yè)生存的一個(gè)考驗(yàn)。

　　3、知名度：知名度無疑對(duì)企業(yè)的銷售額有一定的幫助，品牌效益帶來的會(huì)是銷售效益。但是昂貴的廣告費(fèi)會(huì)令產(chǎn)品的推廣望而卻步。

　　(四)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　1、資金籌集：昂貴的前期成本，會(huì)使企業(yè)初期負(fù)債累累。

　　2、資金管理：成本的預(yù)算，材料的采購，銷售情況與凈利潤，及時(shí)做好財(cái)務(wù)報(bào)表，出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵，將會(huì)對(duì)企業(yè)的資金管理造成嚴(yán)重影響。

　　3、 財(cái)務(wù)管理：要處理好財(cái)務(wù)的各種相關(guān)費(fèi)用，合理規(guī)劃利息支出。財(cái)務(wù)費(fèi)用是公司的支出費(fèi)用，會(huì)減少企業(yè)的利潤。

　　4、財(cái)務(wù)預(yù)算：財(cái)務(wù)預(yù)算的錯(cuò)誤，會(huì)使企業(yè)不能有效地使用資源及統(tǒng)一協(xié)調(diào)各種經(jīng)營活動(dòng)，也就不能產(chǎn)生更多的利潤。

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫

　　一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的含義及作用

　　(一)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的含義

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是國際慣例通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式形成的項(xiàng)目建議書，是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品市場(chǎng)及競爭、風(fēng)險(xiǎn)等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。

　　(二)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有兩個(gè)方面的主要作用：

　　1. 詳細(xì)解釋企業(yè)目標(biāo)，為擁有、經(jīng)營企業(yè)提供路線圖、實(shí)現(xiàn)步驟、時(shí)間進(jìn)度安排。

　　2. 向融資機(jī)構(gòu)和投資者介紹商機(jī)，吸引投資。

　　二、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備

　　(一)關(guān)注產(chǎn)品

　　在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么等，把風(fēng)險(xiǎn)投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

　　(二)敢于競爭

　　在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)細(xì)致分析競爭對(duì)手的情況。競爭對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對(duì)手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢(shì)，要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

　　(三)了解市場(chǎng)

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要給風(fēng)險(xiǎn)投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。

　　(四)表明行動(dòng)的方針

　　企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

　　(五)展示你的管理隊(duì)伍

　　把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信心。管理者的職能就是計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)，控制和指揮公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

　　(六)出色的計(jì)劃摘要

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要，必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把風(fēng)險(xiǎn)投資者吸引住。要包括從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對(duì)手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。

　　三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容

　　(一)計(jì)劃摘要

　　計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場(chǎng)概貌;營銷策略;銷售計(jì)劃;生產(chǎn)管理計(jì)劃;管理者及其組織;財(cái)務(wù)計(jì)劃;資金需求狀況等。

　　在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給風(fēng)險(xiǎn)投資者留下一個(gè)好印象。

　　在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;企業(yè)的合伙人、投資人是誰;企業(yè)的競爭對(duì)手是誰，競爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

　　摘要要盡量簡明、生動(dòng)，切忌長篇大論。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。

　　(二)產(chǎn)品(服務(wù))介紹

　　在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析;產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè);產(chǎn)品的品牌和專利。

　　在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

　　產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是撘槐收當(dāng)，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

　　(三)人員及組織結(jié)構(gòu)

　　高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證，也直接影響風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

　　企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報(bào)酬體系;公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會(huì)成員;各位董事的背景資料。

　　(四)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。

　　市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競爭的情況----企業(yè)所面對(duì)的競爭格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響等等。

　　在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。

　　風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

　　(五)營銷策略

　　營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

　　在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊(duì)伍和管理;(3)促銷計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。

　　對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

　　(六)制造計(jì)劃

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

　　在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制;物料需求計(jì)劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。

　　(七)財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。

　　財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè);(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表;預(yù)計(jì)的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。

　　可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

　　著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

　　企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：

　　1. 產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大?

　　2. 什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?

　　3. 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少?

　　4. 每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少?

　　5. 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?

　　6. 需要雇傭那幾種類型的人?

　　7. 雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少?等等。

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