市場營銷創(chuàng)業(yè)計劃書
進入20世紀80年代以來，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的背景之下，創(chuàng)業(yè)活動在全球范圍內(nèi)活躍起來。以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于市場營銷創(chuàng)業(yè)計劃書，給大家作為參考，歡迎閱讀!
市場營銷創(chuàng)業(yè)計劃書篇1
第一章 執(zhí)行總結(jié)
1.1項目背景
在環(huán)境問題日益?zhèn)涫荜P(guān)注的全球背景下，清潔環(huán)保綠色的產(chǎn)品也逐漸進入人們的視野，得到大家的普遍重視。家庭洗滌用品，特別是清潔衣物用品，就經(jīng)歷了傳統(tǒng)洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑、加酶洗滌劑以及濃縮洗滌劑的發(fā)展過程。洗滌用品的環(huán)保型、功能性與安全性成為消費者選擇清潔用品的重要參考因素。
1.2產(chǎn)品介紹
我公司推出的氧凈濃縮洗衣氧就是順應(yīng)時代發(fā)展潮流，融合多項高科技技術(shù)的產(chǎn)物，是真正的清潔環(huán)保洗滌產(chǎn)品。氧凈去污力強，經(jīng)醫(yī)學殺菌試驗證明，能有效去除常見細菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效減輕環(huán)境負荷。
本公司現(xiàn)推出的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢：
1. 產(chǎn)品本身清潔環(huán)保，功能性強，適應(yīng)消費者的普遍需要。
2.本產(chǎn)品的目標市場明確。主打消費市場為在校大學生，在校大學生環(huán)保意識強、新事物接收能力快，便于本公司產(chǎn)品進入市場。
1.3團隊管理
樂活公司是由來自寧波大學外語學院，機械學院以及國際交流學院的碩士和本科生組成，并由專業(yè)教師擔任公司顧問的學生團隊。團隊人員配置科學合理并且優(yōu)勢互補，富有創(chuàng)新意識和實干精神，具有很強的團隊協(xié)作精神。
首先，團隊的共同目標明確。通過團隊成員的共同努力，將公司的產(chǎn)品最大限度地打入并占領(lǐng)市場;其次，團隊成員之間職責和分工明確。各部分的負責人在自己的管轄范圍內(nèi)擁有最大的自主權(quán);再次，團隊成員通力協(xié)作，具備很好的團隊精神。
1.4市場調(diào)查與分析
氧凈濃縮洗衣氧是洗滌產(chǎn)品市場的一塊新興內(nèi)容，目前市場占有率較小。但站在長遠發(fā)展的角度，本產(chǎn)品具有上升的發(fā)展趨勢。通過對市場現(xiàn)有洗滌產(chǎn)品和不同年齡層人群的消費偏好進行調(diào)查后，我們得出結(jié)論：盡管目前存在較多的洗滌用品品牌種類，但本產(chǎn)品的獨特性是不容置疑的，以本產(chǎn)品自身的特點和優(yōu)勢，未來的市場占有率具有很大上升空間。
1.5 營銷策略
根據(jù)產(chǎn)品的前期市場調(diào)查和消費需求分析，針對已經(jīng)確定的目標消費群體，公司制定了贊助和參與學生環(huán)保清潔環(huán)保的一系列計劃，首先打開產(chǎn)品和品牌的知名度;其次進一步擴大學校消費群體，將產(chǎn)品推向教師和后勤市場，逐步擴大寧波大學的產(chǎn)品市場占有率。后期進軍寧波其他高校，形成良好的市場口碑與市場競爭力。因此在定價和促銷策略的選擇上，營銷策略以初期價格低和促銷力度大為主，中期進行價格和促銷的部分調(diào)整，后期進行產(chǎn)品的持續(xù)宣傳和促銷。
1.6財務(wù)分析
考慮到當前的市場經(jīng)濟運行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領(lǐng)導即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據(jù)市場的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會指向銀行短期借款。
1.7風險管理
風險分析是設(shè)計與評價企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，在識別和分析企業(yè)將面臨的分險后，我們將在企業(yè)內(nèi)部建立高效的風險監(jiān)控機制，便于覺察風險并采取有效措施控制風險，使企業(yè)健康地發(fā)展。
第二章 項目背景
2.1 項目背景介紹
洗滌劑指在去除洗滌物體表面的污垢時，能改變水的表面活性，提高去污、去垢效果的物質(zhì)。相對于一般性清洗劑，環(huán)保清洗劑由于含有活性劑和各種助劑，有助于生物降解或者降低對環(huán)境的污染程度。
當今世界合成洗滌劑的發(fā)展由于受環(huán)境、安全、節(jié)能等社會因素的影響，具備原料生物降解化、無磷化和高密度化的特點。其主要發(fā)展趨勢為超濃縮、高密度、低溫低泡、對環(huán)境和人體安全并具有多種功能。
目前，世界洗滌劑市場的衣用洗滌劑主要由粉狀、液體洗滌劑、洗衣皂和洗衣膏四種組成。前兩種主要用于機器洗滌，后兩種更適于手工洗滌。濃縮洗滌劑的高速發(fā)展代表著當今世界洗滌劑的潮流。工業(yè)發(fā)達國家紛紛加快洗滌劑濃縮化的進程。目前，濃縮粉在洗衣粉中的比例：日本約占90%，美國約占50%，歐洲約占%左右。相比之下，我國濃縮粉發(fā)展緩慢，1996年濃縮粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。
目前，世界加酶洗滌劑在整個洗滌劑中的比例為：西歐90%、美國70%、日本95%、拉丁美洲和東南亞75%。盡管近年來我國加酶在洗衣粉中的比例日趨增長，但1996年其比例也僅為.4%。
2.2我國洗滌用品行業(yè)存在的問題
2.2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品質(zhì)量趨于低檔化 我國濃縮洗衣粉目前只占洗衣粉總量的4%左右，絕大部分仍是以普通洗衣粉為主，含有較多的非有效化學成分，既浪費資源又增加消耗，影響產(chǎn)品性能;肥皂受進口原料價格影響較大，原料價格波動對肥皂影響很大;產(chǎn)品趨于低檔化，過分依賴價格競爭和規(guī)模擴張，產(chǎn)品附加值不高;符合低碳經(jīng)濟的濃縮型洗滌劑，特別是濃縮型洗滌劑占整個洗滌用品總量比例很小。
2.2.2 低價競爭造成企業(yè)發(fā)展困難
經(jīng)過反復的價格大戰(zhàn)，洗滌行業(yè)終端產(chǎn)品的價格已經(jīng)基本降至底線，整個行業(yè)進入了微利時代。低價競爭只會導致企業(yè)在新產(chǎn)品及技術(shù)開發(fā)、市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣等方面投入不足。長此以往，洗滌用品行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展必然受到限制，產(chǎn)業(yè)價值鏈遭到破壞，不利于行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
2.2.3技術(shù)創(chuàng)新能力有待進一步提升 雖然國內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)開始重視科技創(chuàng)新投入，加大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度，但投入仍顯不足，新成果的產(chǎn)業(yè)化率低;新產(chǎn)品產(chǎn)值占總產(chǎn)值比重低，市場上一些特殊功能的原料仍然主要依賴跨國公司產(chǎn)品。創(chuàng)新能力不足限制了我國洗滌用品行業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。
2.2.4產(chǎn)能過剩，低水平重復建設(shè)嚴重 據(jù)行業(yè)調(diào)查，09年全國洗衣粉高塔噴粉裝置生產(chǎn)能力已逾700萬噸，而目前我國洗衣粉的產(chǎn)量僅為3萬噸。這樣的現(xiàn)象在肥皂、油脂化工等行業(yè)均嚴重存在，制約了行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，加劇了行業(yè)的市場競爭，造成了嚴重的資源浪費，同時嚴重影響到產(chǎn)品價格的合理性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
2.2.5 功能型表面活性劑短缺 我國可生產(chǎn)的表面活性劑品種不到世界已有品種的%。經(jīng)過前幾個五年計劃，我國已經(jīng)實現(xiàn)了大宗表面活性劑的國產(chǎn)化，能夠滿足行業(yè)的基本需求，但仍缺少技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量高、性價比高以及具有特殊功能的表面活性劑新品種。10年我國進口表面活性劑萬噸，一方面說明了特殊功能型表面活性劑市場需求量大，另一方面說明了我國部分產(chǎn)品的自給率低，進口依賴度高。
2.2.6 節(jié)能減排任務(wù)艱巨
洗滌用品行業(yè)的節(jié)能減排壓力體現(xiàn)在兩方面：一是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不盡合理，洗滌產(chǎn)品以普通粉狀產(chǎn)品為主，產(chǎn)品有效物含量低，直接導致生產(chǎn)過程和流通環(huán)節(jié)以及消費環(huán)節(jié)中的無效能耗和物耗，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又受到生產(chǎn)工藝和裝備的技術(shù)水平以及原料品種的制約;二是表面活性劑中間體和產(chǎn)品工藝技術(shù)和工程化水平不高，如大多數(shù)生產(chǎn)工藝均為間歇式操作，反應(yīng)的動力及熱能消耗相對較高。表面活性劑生產(chǎn)領(lǐng)域的生態(tài)循環(huán)與經(jīng)濟發(fā)展矛盾依然突出，對清潔生產(chǎn)工藝開發(fā)不足，資源利用效率及合理性有待于進一步改善，節(jié)能降耗減排尚不充分。
2.3洗滌用品發(fā)展前景
我國政府已把發(fā)展合成洗滌劑作為發(fā)展洗滌用品的重點。在合成洗滌劑種，以發(fā)展洗衣粉為主，加大液體洗滌劑在合成洗滌劑中的比例;洗衣粉中加大濃縮洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，將濃縮洗衣粉的比例提高到%;積極開發(fā)和推廣低磷和無磷洗滌劑。
第三章 產(chǎn)品介紹
3.1 產(chǎn)品定義
產(chǎn)品：“氧凈”濃縮洗衣氧
本產(chǎn)品是以植物油脂(椰子油)為基礎(chǔ)合成的非離子表面活性劑為主要活性物，并配以過碳酸鈉、小蘇打、純堿、生物酶、抗再沉積劑等助劑組成。適用于清潔棉、麻、化纖及混紡等質(zhì)料的衣物與紡織品，去污力強，易漂洗，同時具有彩漂、殺菌的效果。
氧凈溶于水后能夠持續(xù)釋放大量的活性氧原子，活性氧非?；顫姡┩讣毦募毎?，滲入細胞內(nèi)氧化病菌、病毒的蛋白質(zhì)和核糖核酸，干擾其新陳代謝，從而殺除各種常見病菌和病毒。同時分解細菌排泄物和事物殘渣，切斷細菌滋生的營養(yǎng)源，去除各種異味。
氧凈系列產(chǎn)品不添加有爭議的化學物質(zhì)，絕對無磷、無氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗潔力，活性物含量高，去污力強，使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血漬、奶漬、茶水、咖啡、紅酒、水果和飲料等形成的污漬。經(jīng)醫(yī)學殺菌試驗證明，氧凈能有效去除常見細菌?；钚匝醭钗?、去漬彩漂，低泡易漂洗，能有效減輕環(huán)境負荷。
3.2 階段性成果
13年5-6月，我公司主要進行的是市場調(diào)研，確定目標消費群體，了解其消費習慣和消費偏好。6-9月主要進行產(chǎn)品推廣試用，使目標消費人群對產(chǎn)品有初步了解，為以后的營銷奠定基礎(chǔ)。前期的各項準備工作也取得了初步的成果。
3.2.1 市場調(diào)查
團隊成員已經(jīng)對目標消費群體和主要市場做了較為詳盡的市場調(diào)查，為公司進行產(chǎn)品的營銷與推廣做了基礎(chǔ)準備。
3.2.2 試點銷售及使用反饋
在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們選擇了目標消費群體的一部分用戶進行了產(chǎn)品體驗及使用反饋。
3.2.3 團隊合作
在團隊進行市場調(diào)研和試點銷售階段，團隊已經(jīng)積累了許多團隊管理和團隊合作的經(jīng)驗，團隊成員在工作期間，培養(yǎng)了協(xié)作的默契度和團隊合作能力。
3.2.4 公司制度
在團隊初期的工作中，我們也遇到了一些問題。基于對這些問題的思考，公司的管理及營運制度初具模型。
3.3產(chǎn)品優(yōu)勢(獨創(chuàng)性、創(chuàng)新性)
3.3.1產(chǎn)品清潔環(huán)保，適應(yīng)社會生活需要
本公司產(chǎn)品屬于濃縮加酶新型洗滌劑，多功能性滿足現(xiàn)今日常生活的多種需要;其次屬于環(huán)保清潔產(chǎn)品，有效殺菌，環(huán)境傷害度小，有效減少洗滌用水量，有助于節(jié)約用水。
3.3.2 目標消費群體鎖定，便于產(chǎn)品宣傳和推廣
目前沒有一款清潔用品將市場只鎖定于大學生而本公司的目標市場為在校大學生。目標消費群體的固定性有助于公司產(chǎn)品宣傳和推廣的針對性，潛移默化影響他們的消費習慣，為將來產(chǎn)品進入家庭市場鎖定潛在的用戶。
3.4 實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化途徑
本公司目前主要以推廣氧凈濃縮洗衣氧為基礎(chǔ)，待產(chǎn)品和品牌知名度以及市場占有率達到公司預期時，將進行其他相關(guān)清潔用品的宣傳推廣，逐漸形成以清潔洗滌用品為主，清潔環(huán)保周邊產(chǎn)品為系列的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)營鏈。
3.5目標市場
本公司產(chǎn)品的目標市場為在校大學生。他們清潔環(huán)保意識強、新型產(chǎn)品接受速度快，也可以為產(chǎn)品未來進入家庭市場墊定潛在市場基礎(chǔ)。同時學校學生基數(shù)大，宿舍為單位更便于產(chǎn)品的使用推廣和宣傳。因此，初期目標市場定位在寧波大學的全體學生，中期目標是以寧波大學為基礎(chǔ)，輻射北高教園區(qū)和南高教園區(qū)學生。
第四章 團隊管理
本公司性質(zhì)為有限責任公司。由股東投資共同組成公司，股東以其出資額為限，對公司承擔責任，公司與其全部資產(chǎn)，對公司債務(wù)承擔責任。
4.1 組織架構(gòu)
公司成立初期，擬采用事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)。
事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)的特點為：成立專業(yè)化的生產(chǎn)經(jīng)營管理部門;按照“集中政策，分散經(jīng)營”的原則;各事業(yè)部均為利潤中心，實行獨立核算;按照職能制結(jié)構(gòu)進行組織設(shè)計。
基于上述特點，結(jié)合公司特色，事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)滿足公司成立初期經(jīng)營生產(chǎn)的要求，并具有如下優(yōu)點：
1.權(quán)力下放，最高層得以擺脫日常行政事務(wù)，致力于長遠的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。
2.各部門自主性增強，有助于增強部門管理者的責任感，提高企業(yè)營運效率。
3.實現(xiàn)了經(jīng)營活動的高度專業(yè)化。
4.各部門經(jīng)營責任和權(quán)限明確，物質(zhì)利益與經(jīng)營狀況掛鉤。
4.2 部門職責
董事會：負責召集股東會，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議。任免公司經(jīng)理，制定公司的基本管理制度，決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置，決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案。
總經(jīng)理：主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施股東會或董事會的決議。組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案，擬定公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案和公司的基本管理制度，制定公司的具體規(guī)章，并任免下屬部門管理人員。
市場部：在充分理解項目戰(zhàn)略圖謀和產(chǎn)品/服務(wù)特征前提下，充分利用團隊內(nèi)部資源、合理利用外部資源，實事求是地進行市場目標界定和分解、定位分析再定位、制定戰(zhàn)略、策略、擬定計劃并推進實施，并在實施過程中進行協(xié)調(diào)、控制、調(diào)整和修正，以保證目標的實現(xiàn)。
行政部：該部門負責公司的基本運作，建立健全公司的規(guī)章制度，負責公司發(fā)展規(guī)劃的落實。此外，該部門尤要注意人事制度的建立與完善，建立獎懲機制和激勵體制，做好客戶的售后服務(wù)及滿意度回饋工作，并逐步搭建客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。
營銷部：該部門負責市場的實時觀察與記錄，并據(jù)此固定時間發(fā)布市場走向報告和行業(yè)競爭力報告。同時，該部門負責新產(chǎn)品的推廣和市場需求的預測，并為行政部提供基本的客戶資料信息和市場記錄材料。
財務(wù)部：該部門負責公司資產(chǎn)的購置(投資)，資本的融通(籌資)和經(jīng)營中現(xiàn)金流量(營運資金)，以及利潤分配的管理，負責長短期的融資方案的擬定，營運資本結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和落實，基于成本管理的公司管理體制的改良。同時，該部門負責出具季度和年度的財務(wù)報表，報于股東大會用。
人力資源部：負責人力資源規(guī)劃，制定實施人力資源規(guī)劃，建立完善人力資源管理體系等：負責薪酬和績效考核，完善并組織實施，以及工資，獎金勞務(wù)費，審核及支付管理等;負責員工培訓和開發(fā)，組織崗位人員資格，專業(yè)技能培訓等;負責人才隊伍的建設(shè)，人才引進，團隊成員的招聘與調(diào)配等。
4.3團隊優(yōu)勢
本公司的團隊是由來自寧波大學外語學院、機械學院、國際交流學院的研究生和本科生所組成的。團隊成員的跨學科性和跨專業(yè)性造就了公司團隊強有力的互補性;整個團隊創(chuàng)業(yè)目標明確統(tǒng)一，有很強的團隊協(xié)作精神。
4.3.1團隊目標明確
首先，本公司團隊成員職責分明。各部門負責人在其管轄范圍內(nèi)擁有最大限度的自主權(quán);其次，團隊成員通力協(xié)作。在各司其職的基礎(chǔ)上共同為公司創(chuàng)造價值。團隊所有人員對公司的未來發(fā)展前景、發(fā)展規(guī)劃、以及公司精神有著清醒的認識，每個人都為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。團隊人員必須時候保持著危機意識和創(chuàng)新精神，用我們一流的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引顧客，使我們的品牌在同類產(chǎn)品中成為佼佼者。
4.3.2 公司制度完善
我們的創(chuàng)業(yè)團隊主要是由學生組成的，但制度的完備是各項工作有序展開的基礎(chǔ)。因此，公司制定了公司章程，對各股東及團隊成員的權(quán)利與義務(wù)進行了明確，做到了有章可依，責任明確。此外，我公司也在不斷健全考勤、獎勵、規(guī)章以及績效考核等制度。
4.3.3 社會資源豐富
4.3.3.1團隊成員社會關(guān)系
姚慧：校研究生會實踐部部長，在為產(chǎn)品及相關(guān)活動進行宣傳和推廣時可以發(fā)揮積極作用。
施穎穎：其母親在工商領(lǐng)域人脈較廣，便于公司拓展在各階段的營運與發(fā)展以及拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。
毛妮：其舅在寧波開設(shè)工廠，在寧波人脈較廣，便于公司后期尋找更多合作伙伴。本人與國際交流學院眾多老師關(guān)系很好，可以為本公司提供商務(wù)知識方面的幫助，也可以為本公司打開寧大商學院市場做出貢獻。
周國明：其表哥為潔宇公司老總陸杰江，將本公司與潔宇公司可能發(fā)生的違約風險降低到了最低;本人又是__徒，每周都會參加基督__姊妹的聚會，可以為本公司的產(chǎn)品做到宣傳效益，為前期的直銷戰(zhàn)略做出巨大貢獻。
林蒙蒙：其父在溫州開設(shè)公司，社會交際廣泛，其在寧波的合作伙伴也眾多?？梢詾楸竟镜纳虅?wù)發(fā)展提供指導，并方便本公司在后期分銷過程中，與社會人員達成協(xié)議，建立市場。
李佳徽：陽明學院外聯(lián)部部長，在各學院均有人脈，可以為公司前期的直銷宣傳提供便利。
徐鐵鷹：其父在李惠利醫(yī)院工作，伯伯在寧波市政府工作，堂哥在寧波市口腔醫(yī)院工作，均交友廣泛。有利于中后期在打開分銷市場時提供部分社會資源，方便找到合作伙伴，如醫(yī)院后勤衛(wèi)生處、政府后勤衛(wèi)生處等。
汪程：本人與法學院老師關(guān)系甚好，可以為公司提供強大的法律援助，也可以為公司在直銷中，打開法學院市場做出貢獻。
4.3.3.2創(chuàng)業(yè)指導老師社會關(guān)系
南佐民：外語學院教授，主要協(xié)助公司進行對外洽談及和做事宜，為團隊在初期發(fā)展提供各方面支持。
崔振峰：外語學院講師，主持及參與如英語新聞、vision報社等多個院級和校級項目，在其項目中他的其他團隊將會與寧波移動電視取得聯(lián)系并且長期合作，屆時可以為公司后期階段與寧波移動電視如何進行廣告合作提供信息渠道。
4.3.3.3合作伙伴社會關(guān)系
范佳男：公司營銷顧問，畢業(yè)于寧波工程學院，有多年的社會工作經(jīng)驗，社會交友廣泛，為公司各時期提供獲得合作伙伴的渠道以及如何進行更好的經(jīng)營方式，及為公司中前期進軍寧波工程學院提供各方面的幫助。
陸杰江：潔宇公司總經(jīng)理，畢業(yè)于寧波大學外語學院，外語學院南佐民老師的學生，同時又是團隊成員周國明的表哥，為公司各期發(fā)展提供來自社會學校等方面的幫助。
第五章 市場調(diào)查和分析
5.1 市場概述
根據(jù)《09-12年中國洗衣粉行業(yè)投資分析及深度研究咨詢報告》，在中國，消費者年使用量平均在0w噸左右，可見洗衣粉產(chǎn)品的市場需求量是十分客觀的。而在創(chuàng)新環(huán)保成為社會主流的今天，各類生產(chǎn)清潔用品的公司比比皆是，但真正具備創(chuàng)新意義的多功能清潔用品還是鳳毛麟角。創(chuàng)新型的環(huán)保產(chǎn)品，不僅有利于推動環(huán)保事業(yè)，更有助于提高消費者環(huán)保意識以及對創(chuàng)新的認知度。在校學生是創(chuàng)新的引導者以及未來市場的主要消費者，因此創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品在學生市場乃至整個社會市場具有廣闊的市場前景。
5.2市場發(fā)展走向
5.2.1生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)變
企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，生產(chǎn)理念也在發(fā)生著改變。以往的企業(yè)，其經(jīng)營目的無疑是通過銷售產(chǎn)品獲取利益，順著時代和觀念的變化，企業(yè)更傾向于通過產(chǎn)品引領(lǐng)廣大消費群體的生活意識。
5.2.2 生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的洗滌產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)已無法與日新月異的科學技術(shù)相適應(yīng)，全新技術(shù)監(jiān)制的新型產(chǎn)品才是能真正順應(yīng)時代發(fā)展變化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。本公司產(chǎn)品氧凈濃縮洗衣氧不是簡單的化學物質(zhì)去污，而是運用活性氧和生物酶技術(shù)，達到更好的洗滌效果，這是洗滌產(chǎn)品行業(yè)的一項新技術(shù)創(chuàng)新和巨大轉(zhuǎn)變。
5.2.3競爭層次升級
如今的產(chǎn)業(yè)競爭已由單純的價格競爭、質(zhì)量競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的競爭。在洗滌產(chǎn)品行業(yè)初期，企業(yè)間主要通過打價格戰(zhàn)，打品種、功能、宣傳方式和力度戰(zhàn)彼此競爭?，F(xiàn)在乃至未來，由于消費者對品牌效益、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的需求，越來越多的企業(yè)和產(chǎn)品已把目光轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)、創(chuàng)新技術(shù)上來，這是更高水平的競爭。
5.3市場行業(yè)分析
運用波特五力分析模型進行行業(yè)分析，“五力”包括潛在競爭者、替代品、供應(yīng)商議價能力、目標客戶議價能力、現(xiàn)存行業(yè)競爭者。
5.3.1潛在競爭者
新進入或欲進入該行業(yè)市場的公司是對我們公司的一大威脅。這其中包括了新進入該行業(yè)的各大國內(nèi)清潔用品開發(fā)企業(yè)，和已有鮮明目標準備進入該行業(yè)和欲進入中國市場的國際洗滌公司，因為該市場的開發(fā)滿足國家政策，符合基本國情，具有極大前景，充滿了商機，此類公司可以憑借公司自身強大的財力與實力，開發(fā)出新技術(shù)和創(chuàng)新型產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競爭力，瓜分市場，掠奪市場份額。但該行業(yè)市場準入門檻相對較高，需專利技術(shù)的支持，從而阻攔了部分將進入該市場的中小企業(yè)競爭者;且大企業(yè)往往品牌已經(jīng)確立，不會大幅度改變自我的市場目標，所以潛在競爭程度并不強。
5.3.2.替代品
關(guān)于日常的洗滌產(chǎn)品與服務(wù)，就其僅滿足洗滌效果的部分有極多的替代品，但又能滿足創(chuàng)新、環(huán)保、高效以及多功能的卻不多。諸如肥皂、洗衣液等各式各樣的洗滌產(chǎn)品。此類產(chǎn)品運用傳統(tǒng)技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有清潔、保色等一系列功能，但其并不環(huán)保，不能滿足國家的科學發(fā)展觀以及人們?nèi)找嬖鲩L的精神文明的要求。所以與氧凈產(chǎn)品相比，它們競爭力不強。而具有一定環(huán)保新型功能的洗滌產(chǎn)品往往定價比較高，效果有限;且在特性上對比于氧凈，其在創(chuàng)新型環(huán)保功能上不具備更高的競爭能力。
5.3.3.供應(yīng)商議價能力
公司主要的供應(yīng)商就是產(chǎn)品供應(yīng)商。在公司起步初期，公司規(guī)模較小，所需的產(chǎn)品相對較少，且公司未明顯表現(xiàn)出自我優(yōu)勢，供應(yīng)商議價能力較強。由于氧凈洗衣粉的生產(chǎn)商潔宇公司為公司法人股東，其在為公司提供產(chǎn)品時承諾給予一定優(yōu)惠政策，從另一方面，公司仍具有一定的議價能力優(yōu)勢。隨著公司規(guī)模的不斷擴大，市場的不斷擴大，銷售分點的規(guī)模擴大，所需產(chǎn)品不斷增多，自我優(yōu)勢逐步展示出來，供應(yīng)商同意入股我們，公司的議價能力大幅度提升，邊際成本遞減。同時，當規(guī)模擴大到一定程度，公司可以收購該專利技術(shù)，自己負責產(chǎn)品生產(chǎn)，且可以更好的保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少物流環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，進一步降低供應(yīng)商的議價能力。
5.3.4.目標客戶議價能力
公司在起步時期由于實力較弱，知名度較低，產(chǎn)品的創(chuàng)新型多功能難以被顧客察覺以及及時接受，同時目標客戶對價格較為敏感，目標客戶可以選擇其他替代產(chǎn)品，以致目標客戶議價能力較高;但洗衣粉作為商品，其單件銷售價格在市場上不高，且?guī)缀醵际浅制降?，因此目標客戶議價能力較高對公司運營操作的影響不會很大。但隨著公司逐步發(fā)展，實力不斷增強，知名度不斷提升，產(chǎn)品的功能不斷由實踐得到體現(xiàn)和顧客的認可，并且由于氧凈產(chǎn)品創(chuàng)新的環(huán)保多功能獨特性、差異性，客戶的議價能力會有所降低。
(圖示為市場調(diào)查廣大消費群體正在洗滌產(chǎn)品牌結(jié)果)
5.3.5.現(xiàn)存行業(yè)競爭者
1 ) 同質(zhì)競爭者
現(xiàn)今，市場上各類洗滌產(chǎn)品層出不窮，各類多功能產(chǎn)品正逐步以各種方式在生活中被利用，但環(huán)保型洗滌產(chǎn)品僅占領(lǐng)市場較小份額，能生產(chǎn)出真正意義上的環(huán)保產(chǎn)品的企業(yè)少之又少。奧妙便是其中知名度較高的品牌，該品牌采用先進生物酶技術(shù)生產(chǎn)出環(huán)保的無磷產(chǎn)品，憑借豐富的促銷經(jīng)驗、高密度的廣告宣傳和不斷的技術(shù)革新，在市場上取得節(jié)節(jié)勝利。成功占領(lǐng)市場一席之地。奧妙牌下的六大系列產(chǎn)品均在5元到元不等，奧妙正式憑借物美價廉的優(yōu)勢和處處設(shè)想消費者的心意的態(tài)度成為國內(nèi)洗滌劑行業(yè)的領(lǐng)導品牌之一，它用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品履行了為消費者提供能滿足洗滌需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的承諾。
2 ) 異質(zhì)競爭者
在以肥皂和洗衣粉為主的傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品普及的情況下，洗衣液的出現(xiàn)無疑是大轟動，因此，洗衣液漸漸為人接受并以“更溫和”的姿態(tài)被廣泛運用在生活中。并漸漸和傳統(tǒng)洗衣粉共享市場這塊大蛋糕。我們耳熟能詳?shù)乃{月亮品牌便是其中之一。該品牌以深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方、針對衣物色彩的護理、“護色、調(diào)色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市場，創(chuàng)下占領(lǐng)市場份額高達%的記錄。藍月亮旗下的各類洗衣液均已高出洗衣粉的價格出現(xiàn)在市場上，價格在5元到60元不等。價格隨高，但藍月亮系列產(chǎn)品仍以深層潔凈、全效多功能、溫和護膚等特點在市場上占領(lǐng)不容小視的份額，并以獨特的優(yōu)勢吸納了廣大消費群體。
目前市場上出現(xiàn)的各類洗滌產(chǎn)品如奧妙、雕牌、立白、藍月亮等品牌，均已各類功能占據(jù)自己的市場，主要以去污去漬、漂白、無磷等優(yōu)勢立足市場，吸納了屬于自己的消費群體，但都未能生產(chǎn)出真正環(huán)保意義上的多功能洗滌產(chǎn)品，在順應(yīng)基本國情與黨的政策方針對科學發(fā)展觀與中國夢的要求之下，傳統(tǒng)的加酶無磷多功能產(chǎn)品已無法同廣大消費群體的需求相適應(yīng);在科技不斷創(chuàng)新發(fā)展的環(huán)境下，這類傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品已無法和日新月異的科技發(fā)展相符，這使得高效、省量、環(huán)保性質(zhì)的洗滌產(chǎn)品的出現(xiàn)備受期待和矚目，在更為創(chuàng)新意義上實現(xiàn)多功能多用途性質(zhì)而生產(chǎn)出來的洗滌產(chǎn)品才是最適合當前社會和廣大消費者需求的優(yōu)秀產(chǎn)品。
基于以上的分析，氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品，采用先進的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧和生物酶瓦解污漬，去除表面和纖維內(nèi)部的污漬，達到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合傳統(tǒng)的保色，除菌效果，給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果。因此，氧凈是極具競爭力的，但面對廣大市場競爭者，想立足市場，仍需要我們加強產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平，對內(nèi)嚴格要求，對外迅速開拓市場，擴大知名度，進而占領(lǐng)市場份額，吸納消費群體，并潛移默化的改變消費群體的環(huán)保意識，構(gòu)建更環(huán)保的生活狀態(tài)。
5.4 STP戰(zhàn)略市場分析
5.4.1市場細分
洗滌市場上，洗衣用品在形態(tài)分為液態(tài)、粉狀、塊狀，代表分別是洗衣
液、洗衣粉、肥皂等;在化學添加上分為傳統(tǒng)洗滌劑、加酶洗滌劑、濃縮洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑;在功能上又分為單一功能洗滌劑和多功能洗滌劑。
5.4.2目標市場——消費者分析
(表格為我公司對寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進行抽樣問卷調(diào)查，分析消費者對待洗滌產(chǎn)品的心態(tài)所總結(jié)的結(jié)果)
(在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進行過抽樣調(diào)查的居民的各年齡段比例)
在整個社會都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產(chǎn)品的技術(shù)、宣傳手段和力度、生產(chǎn)方式和生產(chǎn)過程也是消費者購買產(chǎn)品時重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費者不再滿足于自身的
清潔要求，更樂于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產(chǎn)品。
廣大在校大學生是消費群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產(chǎn)品的一個群體。同時由上圖表可得，歲以下的人能更容易的接受本產(chǎn)品的功能以及創(chuàng)新的標準，而這個年齡段和大學生的年齡段完全相符合。該群體對于產(chǎn)品要求更為細致，對產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和功能更為關(guān)注，對消費者市場有導向作用。在購買洗滌產(chǎn)品時，價格也是大學生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學生，自然更偏向于價格合理的優(yōu)秀產(chǎn)品，昂貴的高科技洗滌產(chǎn)品，對于大學生而言，自然是無法接受的。與此同時，氧凈作為優(yōu)質(zhì)洗滌產(chǎn)品，以實惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學生為目標消費者是具有科學合理性的。以大學對消費者市場有導向作用的趨勢，公司后期將由高教園區(qū)的學生市場逐步延伸到寧波的社會市場。
5.4.3 產(chǎn)品定位
氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧技術(shù)和生物酶技術(shù)，去除衣物表面和纖維內(nèi)部的污漬，達到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合新型的保色技術(shù)，除菌技術(shù)，在給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果同時，為保護祖國大好河山作出貢獻。
5.5市場容量及規(guī)模
(圖示為市場調(diào)查廣大消費群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結(jié)果)
本公司計劃前期的市場容量為整個寧波大學的學生，即約000人，上圖可知初期的理想市場規(guī)模大約為寧大學生的%(約60人);通過利用自身優(yōu)勢進行產(chǎn)品推廣后，可延伸向約%(約9600人)的同學;再根據(jù)消費者對產(chǎn)品的要求(如價格等因素)作出促銷活動，促使市場再提升.3%的份額，最終達到近似占領(lǐng)整個市場。同理，我們在中期推向整個高教園區(qū)這一更大的學生市場和后期推向整個寧波市社會市場的操作模式也會以此為主，輔之以將來社會調(diào)查時發(fā)現(xiàn)的變動因子(如當時的社會消費主體的細微改變、消費者的消費觀價值觀的改變、新型產(chǎn)品的更新率等)來進行調(diào)整。
5.6市場目標
前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向?qū)幋笫袌觯詫幋笕w學生這一消費群體為公司的銷售實驗起點。首先獲取銷售該類產(chǎn)品的經(jīng)驗。包括推銷的語言技巧經(jīng)驗、廣告的思維植入經(jīng)驗以及適應(yīng)市場環(huán)境中的合作與競爭的經(jīng)驗等等。其次大學生作為社會上最活躍的消費群體，接受新興事物速度快，更有利于打開產(chǎn)品市場和知名度。大學生在畢業(yè)之后也會成為社會的主體消費部分，有利于產(chǎn)品將來進入家庭市場。再次，在順應(yīng)基本國情與黨的政策方針對科學發(fā)展觀與中國夢的要求之下，本公司產(chǎn)品既有助于提高消費者正確的環(huán)保意識，又有利于實現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標，是雙贏甚至多贏的選擇。
為了更好地實現(xiàn)預期目標，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場目標指南：
前期 立足寧波大學 打開寧大市場 積累成功經(jīng)驗 (改變消費群體消費理念) 中期 推向高教園區(qū) 擴展學生市場 擴大銷售范圍(提升知名度)
后期 進軍寧波市場 吸納社會消費群 深層次擴銷
最終 占領(lǐng)全國市場份額 走出中國 引領(lǐng)環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識
第六章 營銷策略
6.1營銷計劃概述
由前期的包括學生市場與社會市場的調(diào)查，以及公司對此進行的STP市場
策略分析，我們可以得出：我們把產(chǎn)品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產(chǎn)品無論在目標市場為學生市場還是社會市場都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學生市場與社會市場上的對比，不難得出把中前期目標市場定在學生市場對公司現(xiàn)況來說，更有優(yōu)勢，更具有蓬勃發(fā)展的動力。而在中期之后，公司將在這個市場上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來的市場反饋，完善策略和體制，更好地進軍寧波的大面積市場。由此分析，團隊制作了下表來表示公司未來五年市場營銷總方向：
銷售計劃總概況
銷售計劃明細：
1.前期(第一年)：
14年：在寧大開設(shè)第一個店面，采取直銷的方式，打開寧大市場，樹立品牌形象和信譽，讓寧大學生們了解并認可本產(chǎn)品，立足于寧大。(學生市場)
2.中期(第二到三年)
15年：在寧波工程學院開設(shè)第二個店面，采取直銷方式，由寧大市場拓展到整個北高教市場，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到北高教園區(qū)，立足于整個北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場的根基。(學生市場)
16年：在寧波諾丁漢大學附近、寧波大學城市學院附近、浙江大學寧波理工學院附近、以及寧波廣播電視大學附近開設(shè)四個店面，采取直銷為主的形
式，進軍南高教園區(qū)市場，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到南高教園區(qū)，立足于整個南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場的根基。(學生市場)
3.后期(第三到四年)
17年：打開離北高教市場最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場，在每個區(qū)開設(shè)一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到四個區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場。(學生市場拓向社會市場)
18年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場，在每個區(qū)開設(shè)一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到四個區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場。(深層次拓向社會市場)
學校市場營銷圖
寧波市場營銷圖
6.2周期主要策略分析
在周期主要策略分析中，本公司將結(jié)合營銷經(jīng)典理論4P策略，進行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。
6.2.1產(chǎn)品策略
在學校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開市場，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應(yīng)。讓學生認知并認可我們的產(chǎn)品。即在保護國家環(huán)境衛(wèi)生的同時，既滿足了消費者為國家環(huán)保事業(yè)作貢獻的欲望，又滿足消費者潔凈衣物的需求。
在之后的寧波市場，我們在建立品牌效應(yīng)的同時，也會根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領(lǐng)市場，迎合消費者的需求。
在中前期品牌建立的推廣階段，我們計劃：
1.贊助學生會的活動。公司冠名贊助一些學生會的大型活動。也可以將禮品作為贈品送給活動的參與者與獲獎?wù)摺?/p>
2.與一些社團建立長期的合作關(guān)系。如校環(huán)保協(xié)會，我們的產(chǎn)品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過長期合作將我們的產(chǎn)品作為贈品給參賽的同學，讓消費者能夠認可我們產(chǎn)品的主題——綠色環(huán)保。
3.為校后勤處提供贊助。為不同時間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學分別頒發(fā)周、季、年度獎品。
6.2.2價格策略
學生市場：
初期，根據(jù)市場上同類產(chǎn)品的促銷價格，制定適宜的促銷價，以促銷價銷售。本產(chǎn)品價格彈性較大，在開始階段產(chǎn)品沒有被學生熟知和接受，采取“薄利多銷”的方式，可以以較低價來刺激消費市場，打開并穩(wěn)定這塊學生市場。
打開市場后，公司將通過良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、便捷的速度，適當?shù)靥岣弋a(chǎn)品的單價。
寧波市場：
寧波市場主要是以開設(shè)多家店面方式，走直銷的營銷路線。與此同時公司會采取一定的降價促銷措施來更好地獲得市場。由于在大市場上，一次性的銷售量會比較大;而且在大市場銷售產(chǎn)品，競爭程度會進一步加劇，所以要由后期團隊對市場的變動、銷售產(chǎn)品的數(shù)量消費者的需求趨向等因素的反饋機制決定最終的價格。
針對上述情況團隊做了價格反應(yīng)機制圖。價格會在一定的范圍內(nèi)波動。
從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價格，價格受銷量和成本的影響。
(注：成本包括運輸費用、員工費用、營業(yè)費用、管理費用、財務(wù)費用等)
1.讓價優(yōu)惠策略
數(shù)量折扣，即規(guī)定當消費者消費達到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級為單位進行團購可以給與一定的折扣優(yōu)惠?；蛘咴跐M足一定數(shù)量的消費者一起購買可以給與優(yōu)惠。
2.特定人群優(yōu)惠策略
對某些特定人群采取優(yōu)惠活動。比如，學校周邊的餐館、旅館，可以建立長期合作的關(guān)系，也為我們后期其他產(chǎn)品的市場占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費群體，在消費者再次購買時，給予優(yōu)惠。
3.優(yōu)惠券策略
贈予買公司產(chǎn)品的消費者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產(chǎn)品的推廣打下很好的基礎(chǔ)。
6.2.3渠道策略
針對學校市場:
1.網(wǎng)絡(luò)宣傳。學校相對集中，學生都比較喜歡網(wǎng)絡(luò)，而且宣傳的費用比較低。具體如下：
(1)在各個學校的論壇上發(fā)布產(chǎn)品公司的基本動態(tài)
(2)建立自己公司的人人、QQ。推出產(chǎn)品的同時也發(fā)表一些關(guān)于健康、綠色方面的知識，可以吸引更多人的眼球。
2.校內(nèi)宣傳
(1)與學院有相關(guān)合作。在各個學院的首頁也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。
(2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭取與校后勤建立良好的合作關(guān)系，進一步擴大公司知名度。
3.開設(shè)實體店面
由于寧波大學對創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費的場所，公司將通過寧波
大學的試點，采取直銷的方式對產(chǎn)品進行銷售，進而決定是否對其他各個高校進行實體店的經(jīng)營。之后，公司會在個高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進行初期直銷。
店面基本分布如下：
4.有周邊的超市建立長期的合作關(guān)系，從而進行末期分銷。為了擴大產(chǎn)品的享受面積與市場的占有率，公司會針對性的和周邊的超市產(chǎn)所建立長期的合作關(guān)系，以在合作伙伴處得到商品對外供應(yīng)點。
針對寧波市場：
對寧波這塊大市場我們主要是采取分銷的銷售方式
(1)實體店面
以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下：
①與周邊商場建立合作伙伴關(guān)系
?、谂c周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進行長期合作
?、酆笃谂c知名銷售公司協(xié)作
直銷主要采取定期在各社區(qū)空地進行宣傳促銷。
(2)網(wǎng)絡(luò)營銷
①開設(shè)網(wǎng)店。通過淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)銷售工具，可以將我們的產(chǎn)品銷售至寧波各個地區(qū)，也可以銷售至全國的各個地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營銷相比與實體店的成本更加的低，投資也少，相對來說也比較靈活。
?、谧晕抑谱鞅竟镜木W(wǎng)頁。具體內(nèi)目的如下：
宣傳公司理念。
主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過展示公司一些社會公益活動從而傳達給消費者環(huán)保、綠色的經(jīng)營理念。
提供網(wǎng)上訂購方式。
比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購又增大了客戶群。
與客戶進一步交流。
建立會員中心，時刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見和建議。即有利于我們對產(chǎn)品的改進又可以獲得客戶的認可與肯定。提高客戶的忠臣度。
6.2.4促銷策略
1.人員推銷
在前期組織專業(yè)推銷人員主動與客戶接觸，讓客戶對我們的產(chǎn)品和公司有一定認識，并接受我們的產(chǎn)品。如果有需要我們會成立送貨上門服務(wù)，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學生。
在寧波市場，組織專業(yè)的營銷人員向各個商場、酒店、超市去推銷，進而爭取進行長期的合作。
2.廣告促銷
(1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊子。在學校發(fā)放小冊子，小冊子上印上公司的簡介與產(chǎn)品的特點。
(2)贊助社團的活動。與相關(guān)社團合作，以我們獨家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。
(3)冠名的贊助商場的一些活動。
(4)寧波無線電視宣傳。如公交車上的一些無線電視對產(chǎn)品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識而且也增加公司的知名度。
3.營業(yè)促銷
(1)在學校有自己的店面，定期的進行促銷活動。抓住消費者對產(chǎn)品的使用周期，吸引消費者購買的欲望，并且習慣用我們的產(chǎn)品。
(2)通過發(fā)放優(yōu)惠劵、贈送小禮品等活動吸引消費者。
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(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷活動
4.公共關(guān)系
(1)參與舉行捐贈。如以公司的名義捐贈一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。
(2)定期舉行活動。如植樹造林保護環(huán)境的公益活動。
(3)利用身邊的資源。通過社會上的一些朋友，學校的一些老師的介紹認識更多的合作商。
5.直復營銷
(1)電話訂購。無論在學校還是在寧波市場，我們都會有專門的派送團隊。
(2)網(wǎng)上銷售。具體同網(wǎng)絡(luò)營銷。
6.3品牌營銷
品牌對公司的發(fā)展有著舉足輕重的地位，是一個公司的形象與責任心的體現(xiàn)。但是品牌的建立又是一個非常艱巨而漫長的過程。對于我們公司的品牌建立我們制定了如下計劃：
中前期：中前期主要針對的是寧波各大高校。
1.冠名贊助
主要是針對學校的一些學生會、社團、餐廳的合作。如冠名贊助學生會的一些活動。
2.網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳
建立屬于自己公司的QQ、人人等通訊工具，按時發(fā)一些關(guān)于綠色、環(huán)保、健康的消息，讓消費者熟知我們的品牌。
3.學生問卷交流、反饋
以公司的名義階段性給學生發(fā)放問卷調(diào)查與反饋，幫助我們更好地改進產(chǎn)品，也有利于學生的加深對公司的印象。
4.環(huán)保咨詢點。幫助學生更好的認識生活中一些健康、環(huán)保的問題。
后期：后期的市場主要是針對寧波地區(qū)。
1.公益活動
積極參與社會的公益活動。如捐贈產(chǎn)品給一些養(yǎng)老院，幫助一些貧困家庭的孩子。
2.網(wǎng)絡(luò)移動電視
寧波的公交車比較多，而且愛環(huán)保的人士都愛乘公交。所以可以把我們的產(chǎn)品與綠色、環(huán)保結(jié)合起來做廣告，傳遞我們產(chǎn)品的正能量。
3.贊助市區(qū)廣場的表演活動
市區(qū)廣場人口流動性大，通過贊助一些活動不僅有利于產(chǎn)品的宣傳更有利于品牌的建立。如贊助一些樂隊的巡演。
第七章 財務(wù)分析
7.1資金籌措
7.1.1啟動性資金籌措
考慮到當前的市場經(jīng)濟運行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領(lǐng)導即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據(jù)市場的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會指向銀行短期借款。
1.資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模
公司計劃注冊資本50萬。除團隊資金及風險投資外還有潔宇公司的資金投資，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：
表7—1資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模
資本結(jié)構(gòu)中，風險投資占總資本的%，46%的注冊資金由項目團隊出資，我們已和潔宇公司達成協(xié)議，他們會以15萬資金入股我們公司，占%的股份，但并不參與公司的日常管理。為了進一步優(yōu)化公司的股本結(jié)構(gòu)，我們計劃在公司成立后的3、4年再重新融資。
根據(jù)《中華人民共和國公司法》第二章有限責任公司的設(shè)立和組織機構(gòu)第二十六條有限責任公司注冊資本的最低限額為人民幣三萬元，第二十七條全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責任公司注冊資本的百分之三十。
寧波市樂活清潔用品有限公司符合國家政策，具有可操作性。 2.公司啟動資金運營規(guī)劃
公司期初籌集資金中的50萬，主要用于購建運輸設(shè)備等固定資產(chǎn)，以及經(jīng)營中所需的員工工資和培訓、宣傳推廣等。
固定資產(chǎn)表(新增數(shù)目)
7.1.2擴張性投資
擴張性籌資即企業(yè)為擴大經(jīng)營規(guī)模而產(chǎn)生的最佳投資。由于我公司是銷售保潔用品的企業(yè)，為了把公司做大做強，在組建后運行1、2年中，集中打造商品質(zhì)量和樹立品牌形象和信譽。在第3、4年逐步擴大自己的產(chǎn)品類型及銷售規(guī)模。我們需通過各種渠道加大資金投入，擬定籌資渠道主要包括：
1.國家財政資金
近年來，國家不斷加大、鼓勵全民創(chuàng)業(yè)工作力度，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，從而政府將提供諸如減免稅款、貼息等實質(zhì)性的優(yōu)惠政策。特別是作為大學生創(chuàng)業(yè)，國務(wù)院和浙江省政府等相關(guān)部門出臺了一系列優(yōu)惠措施在資金方面提供幫助。就目前來看，我公司可申請各類創(chuàng)新基金，如中小型企業(yè)創(chuàng)新基金。通過此途徑籌措的資金完全由公司支配，且無需還本付息。正是由于這些便利性，該資金的籌措競爭激烈，條件苛刻，難度也是最大的。公司將盡最大的努力，爭取國家財政資金。
2.企業(yè)自留資金
企業(yè)內(nèi)部形成的資金，也稱企業(yè)內(nèi)部留存，主要包括提取公積金和未分配利潤等。為解決公司發(fā)展所需資金，我公司除了按國家規(guī)定提取盈余公積外，前三年凈利潤的%用于追加投資，后兩年因業(yè)務(wù)發(fā)展良好故以凈利潤的%用于追加投資，以擴大資本數(shù)額。
3.吸引投資
氧凈品牌洗衣粉經(jīng)過一段時間的發(fā)展，在服務(wù)對象中有一定的口碑，在寧波地區(qū)有一定的知名度。能夠吸引一家或幾家超市和相關(guān)的公司參股以增加實收資本，擴大資本總額。
7.2利潤及現(xiàn)金流量表
7.2.1利潤表
利潤表是反映企業(yè)一定期間內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營成果的會計報表，它把一定期間的營業(yè)收入與其同一會計期間相關(guān)的營業(yè)費用進行配比，以計算出企業(yè)一定時期的凈利潤(或凈虧損)。利潤表要素包括收入、費用和利潤，它們是資金運動的動態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“收入-費用=利潤”。
1.銷售量預測：
公司收入主要來自于主營業(yè)務(wù)收入，應(yīng)本公司屬于零售行業(yè)，并且擁有高新技術(shù)科技產(chǎn)品，根據(jù)公司的特點和行業(yè)情況，以及會計謹慎性的原則，我們做出以下估算：洗衣粉定價12.8元/袋，成本為5元/袋。
2.費用明細表
*固定資產(chǎn)的折舊采用年限法，殘值為零，詳見固定資產(chǎn)表。 其中員工工資明細如下：
3.利潤
稅前利潤在扣除所得稅之后，得到凈利潤，其是歸于所有股東分享的收益。
單位：元 樂活公司預計利潤表
7.2.2 現(xiàn)金流量表
1、稅費估計：
增值稅為銷售額的17%減去成本的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%。
*因為第一年企業(yè)虧損故不用交企業(yè)所得稅
樂活公司預計現(xiàn)金流量表
單位：元
7.3 資產(chǎn)負債表
資產(chǎn)負債表是反映企業(yè)某一特定日期財務(wù)狀況的會計報表，它表明企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經(jīng)濟資源，所承擔的現(xiàn)有義務(wù)和所有者對凈資產(chǎn)的要求權(quán)。資產(chǎn)負債表要素包括資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益，它們是資金運動的靜態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“資產(chǎn)=負債+所有者權(quán)益”。
公司是在14年1月份開始營業(yè)，下表是在14年12月日制作，反應(yīng)的是在此期間的資金的短期靜態(tài)運動。
樂活公司預計資產(chǎn)負債表
14年12月日 單位：元
7.4財務(wù)報表附注及分析
7.4.1財務(wù)報表附注
主要財務(wù)假設(shè)
1.主營業(yè)務(wù)收入都為現(xiàn)金收入，無應(yīng)收賬款;
2. 購入的設(shè)備，包括運輸設(shè)備，辦公設(shè)備，冷熱設(shè)備等的殘值均為0，折舊采用直線折舊法;
3.銷售費用，各項稅金將在當期全部以現(xiàn)金形式支付;
4.增值稅為銷售額的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%;
5.從經(jīng)營開始，盈余公積按稅后利潤的10%提取; 6.折現(xiàn)率為%，此折現(xiàn)率為風險投資回報率;
7.4.2財務(wù)報表分析
7.4.2.1盈利能力分析
獲利能力指標
分析：(1)成本費用利潤率是企業(yè)一定期間的利潤總額與成本、費用總額的比率。從上面對成本費用利潤率的計算結(jié)果我們可以看到，每付出一元成本費用可獲得的利潤從第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。這也說明企業(yè)的經(jīng)濟效益隨著公司的發(fā)展而越來越好。
(2)總資產(chǎn)報酬率=(利潤總額+利息支出)/平均資產(chǎn)總額X100%
從上面對總資產(chǎn)報酬率的計算我們可以看出，企業(yè)從第一年的虧損使得總資產(chǎn)報酬率為負到發(fā)展到第五年總資產(chǎn)報酬率為2.51，企業(yè)全部資產(chǎn)的總體獲利能力在五年之中逐步穩(wěn)健提高。
7.4.2.1償債能力分析
分析：從上述資產(chǎn)負債率的計算，我們可以看到，該公司的資產(chǎn)負債率都小于1，而且前三年遠遠小于10%。企業(yè)償債能力較強。
7.5盈虧平衡分析
下面從收入、成本、盈虧平衡三者之間的關(guān)系出發(fā)來闡述餐廳管理中的盈虧平衡分析。
7.5.1收入
收入詳細情況在7.2.1.(1)中已詳細說明。
7.5.2 成本結(jié)構(gòu)
我們的成本主要包括商品成本及費用，它們的詳細情況已在7.2.1.(1)和7.2.1.(2)中詳細說明。
7.5.3 盈虧平衡
固定成本:管理費用加上銷售費用，變動成本：每袋洗衣粉的進價;
若設(shè)銷售量為x袋，每年固定成本為b，則成本線可表示為y=4.9*x+b ; 收入線為y=(12.8/1.17)*x，保本點：收入=成本，即當銷售超過x袋時，開始盈利。
7.6凈現(xiàn)值及內(nèi)部收益率法
7.6.1 凈現(xiàn)值
凈現(xiàn)值是指投資方案所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量以資金成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)之后與原始投資額現(xiàn)值的差額。凈現(xiàn)值法就是按凈現(xiàn)值大小來評價方案優(yōu)劣的一種方法。凈現(xiàn)值大于零則方案可行，且凈現(xiàn)值越大，方案越優(yōu)，投資效益越好。
風險投資一般要求的投資回報率較高，假定折現(xiàn)率為%，根據(jù)現(xiàn)金流量表得：
因為NPV >0 ，所以此投資方案可行。
7.6.2 內(nèi)部收益率法
內(nèi)部收益率，就是使得項目流入資金的現(xiàn)值總額與流出資金的現(xiàn)值總額相等的利率、換言之就是使得凈現(xiàn)值(NPV)等于零時的折現(xiàn)率。
[NPV(a)/NPV(a)-NPV(b)]*(b-a)=.4%
因為.4%遠遠高于我們預測的風險投資回報率，而且NPV為正，說明該項目獲利水平高可以為投資者帶來較為可觀的收益，所以投資方案可行。 則：IRR= a +
第八章 風險管理
風險分析是設(shè)計與評價企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，我們將從三個方面分析企業(yè)將面臨的分險。在識別了這些風險之后，我們將采取一系列措施，如企業(yè)內(nèi)部建立起高效的風險監(jiān)控機制，以便于我們認識到風險并采取有效措施控制風險，使企業(yè)健康的發(fā)展。
8.1風險識別
企業(yè)的風險主要有宏觀風險、行業(yè)風險和企業(yè)內(nèi)部風險三大類。
8.2風險分析
8.2.1.宏觀風險
8.2.1.1經(jīng)濟風險
近幾年來，我國利率變動幅度較大，貸款的成本也隨之而變化，從而可能會導致企業(yè)的融資困難。通貨膨脹導致成本上升而通貨緊縮又會降低消費者的購買力。
解決方法：加強企業(yè)的資金預算，安排有效資金。在決策時要根據(jù)公司的實際情況進行決策，防止資金鏈斷裂。加強與風險投資家的溝通，及時獲取信息。加強對市場的調(diào)研與分析，在市場變化之時能及時的采取相應(yīng)的行動。
8.2.1.2國家政策風險
近幾年來，國家對洗衣粉的去污能力及其產(chǎn)品的成分檢查愈加嚴格起來，前不久還查出了幾個不合格的洗衣粉品牌。究其原因，還是許多廠家為了盈利而減少洗衣粉去污成份的比重，導致其去污質(zhì)量不合格。
解決方法：企業(yè)必須熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，嚴格按照國家的規(guī)定進行日常的經(jīng)營。在把商品收入貨倉之前一定要對商品的質(zhì)量嚴格把關(guān)，可以采用不定期抽查，或者實地參觀生產(chǎn)過程等方法。
8.2.2行業(yè)風險
8.2.2.1 質(zhì)量控制風險
近幾年質(zhì)檢局和消費者對洗衣粉的去污能力及其環(huán)保程度的要求正逐步提升。企業(yè)若沒能及時跟上國家標準的發(fā)展，或是員工大意出錯導致公司產(chǎn)品質(zhì)量不符合國家規(guī)定，則會對新生的企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。
解決方法：因此，在企業(yè)發(fā)展的前幾年對于質(zhì)量的要求一定要非常關(guān)注，我們要以產(chǎn)品的質(zhì)量為特點打入消費市場。在消費者的需求提高的同時，也提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量。
8.2.2.2技術(shù)風險
我國的洗衣粉市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，我們現(xiàn)有的技術(shù)在未來發(fā)展中可能被超越。而且消費者的需求不斷變化而且差異化趨勢顯著。 49
如像女性群體就比較關(guān)注洗衣粉的柔和性，可能希望對皮膚的傷害程度小，而男性消費者則傾向于去污能力較好的產(chǎn)品。市場上新技術(shù)的研發(fā)，新產(chǎn)品的推出競爭非常激烈。
解決方法：面對日益嚴峻的市場競爭，企業(yè)唯有密切關(guān)注消費者的需求，通過有效的市場細分，并根據(jù)消費者的需求研發(fā)新技術(shù)，推出對應(yīng)消費者需求的新產(chǎn)品，才能牢牢地抓住市場甚至拓寬市場。
8.2.3企業(yè)內(nèi)部風險
8.2.3.1管理風險
作為一支由在校大學生組成的團隊，相對而言缺乏管理知識和經(jīng)驗，可能存在一些管理理念與管理方式的片面性和不完善性。這樣可能會導致制定了錯誤的決策，使企業(yè)經(jīng)營困難。在后期也有可能會出現(xiàn)競爭對手挖掘公司內(nèi)部優(yōu)秀人員，人員離職等使企業(yè)的管理效率低下甚至出現(xiàn)核心機密外流等現(xiàn)象。
解決方法：公司要不斷地完善自身的管理理念和管理方式，并不斷地學習和吸取先進的管理理念和管理方式。還要營造良好企業(yè)文化氛圍，建立對公司的認同感、培養(yǎng)公司員工的社會榮譽感、內(nèi)心的認同感和情感上的安全歸宿感，使所有的成員都深信我們的產(chǎn)品具有廣闊的前景和崇高的社會價值，使公司人才真正融入到企業(yè)的發(fā)展事業(yè)中去。
8.2.3.2開拓風險
又因為我們是一支由在校大學生組成的團隊，沒有相關(guān)的專業(yè)人士的指導，對市場的了解總是會有局限而且在后期企業(yè)擴張的時候可能會犯冒進的錯誤。一味的擴張我們的門店，而忘記了我們產(chǎn)品的質(zhì)量控制，或者是技術(shù)的研發(fā)等對我們產(chǎn)品的銷售更為重要的東西。最終喪失顧客對于我們品牌洗衣粉的信心。
解決方法：在公司擴展階段的時候，公司將采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，不急于擴張門店數(shù)量，而是注重產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽。靠質(zhì)量取勝，才是當今商場的王道。
8.3風險資本的退出
風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我公司將以非常負責的態(tài)度對待我們的投資者，將把投資者在退出時得到盡可能大的回報放在十分重要的位置上。鑒于企業(yè)項目特色(技術(shù)領(lǐng)先，市場前景廣闊)，我們設(shè)計如下的風險資金退出方式，旨在平衡企業(yè)發(fā)展與福利分享，力保風險投資機構(gòu)收益最大化與本企業(yè)的長久發(fā)展，實現(xiàn)雙方的互利雙贏。
風險投資的退出方式一般有：首次公開上市(IPO)、企業(yè)并購、公司回購、二期收購和清算。
我公司屬于中小型企業(yè)，離公開上市還有一定的距離，但發(fā)展前景良好所以破產(chǎn)清算的概率較小。綜上所述，我們比較傾向于采取股份回購的方式或二期收購的方式進行風險資本退出。
在投資到位后兩年，按1：1.3由公司回購%～%股份，在投資到位后三年，按1：1.4由公司回購%～%股份;在投資到位后四年，按1：1.5由公司回購剩余股份。
市場營銷創(chuàng)業(yè)計劃書篇2
甜品店創(chuàng)業(yè)計劃之市場風險
(一)環(huán)境風險
1、自然風險：如臺風，浙江寧波位于東海岸，每至夏天是臺風多發(fā)地區(qū)。這類自然災害不僅僅會影響到店內(nèi)的銷售利潤，臺風多發(fā)季節(jié)的天氣，還會損壞店外設(shè)備設(shè)施。
2、選址風險：天一廣場位于寧波最繁華的市中心，把店開設(shè)在此處，租金無疑非常高，因此前期利潤不是很可觀。并且，周邊還開設(shè)有例如星巴克，百滋百特，DQ這樣的知名連鎖餐飲企業(yè)，競爭上并不占優(yōu)勢。
(二)經(jīng)營風險
1、設(shè)備更新：企業(yè)運營過程中，由于設(shè)備的折舊，設(shè)備運作效率將會慢低。后期還可能出現(xiàn)設(shè)備的損壞，維修與設(shè)備更新也將會是一筆不小的費用。
2、信息更新：隨著店內(nèi)產(chǎn)品的不斷推出，菜單也會隨之不斷更新。同理，宣傳單與店內(nèi)外大幅新產(chǎn)品的海報也會使得成本不斷增加。
3、管理風險：管理層的錯誤決策，有時候會影響到經(jīng)營甚至給企業(yè)帶來損失。
4、員工管理：員工的服務(wù)不妥當，或者遭到店內(nèi)顧客的投訴，也將會影響到企業(yè)的銷售。
(三)市場風險
1、通貨膨脹：物價上漲，會導致成本預測與實際情況不符，出現(xiàn)利潤虛增，資本流失。改動菜單價格，也會影響新老顧客的購買情緒。物價上漲代表原材料價格上漲，員工工資也會有一定上漲，對企業(yè)的損失會比較大。
2、同行競爭：此行業(yè)市場前景好，會新增不少的同類甜品店，如何在同等產(chǎn)業(yè)中標新立異，也將是對企業(yè)生存的一個考驗。
3、知名度：知名度無疑對企業(yè)的銷售額有一定的幫助，品牌效益帶來的會是銷售效益。但是昂貴的廣告費會令產(chǎn)品的推廣望而卻步。
(四)財務(wù)風險
1、資金籌集：昂貴的前期成本，會使企業(yè)初期負債累累。
2、資金管理：成本的預算，材料的采購，銷售情況與凈利潤，及時做好財務(wù)報表，出現(xiàn)一點瑕疵，將會對企業(yè)的資金管理造成嚴重影響。
3、 財務(wù)管理：要處理好財務(wù)的各種相關(guān)費用，合理規(guī)劃利息支出。財務(wù)費用是公司的支出費用，會減少企業(yè)的利潤。
4、財務(wù)預算：財務(wù)預算的錯誤，會使企業(yè)不能有效地使用資源及統(tǒng)一協(xié)調(diào)各種經(jīng)營活動，也就不能產(chǎn)生更多的利潤。
創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫
一、創(chuàng)業(yè)計劃書的含義及作用
(一)創(chuàng)業(yè)計劃書的含義
創(chuàng)業(yè)計劃書是國際慣例通用的標準文本格式形成的項目建議書，是全面介紹公司和項目運作情況，闡述產(chǎn)品市場及競爭、風險等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。
(二)創(chuàng)業(yè)計劃書的作用
創(chuàng)業(yè)計劃書有兩個方面的主要作用：
1. 詳細解釋企業(yè)目標，為擁有、經(jīng)營企業(yè)提供路線圖、實現(xiàn)步驟、時間進度安排。
2. 向融資機構(gòu)和投資者介紹商機，吸引投資。
二、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的準備
(一)關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么等，把風險投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，吸引風險投資者對產(chǎn)品的興趣。
(二)敢于競爭
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向風險投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。
(三)了解市場
創(chuàng)業(yè)計劃書要給風險投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。
(四)表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
(五)展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給風險投資者以充分的信心。管理者的職能就是計劃，組織，協(xié)調(diào)，控制和指揮公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。
(六)出色的計劃摘要
創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要，必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把風險投資者吸引住。要包括從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。
三、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容
(一)計劃摘要
計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給風險投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;企業(yè)的合伙人、投資人是誰;企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動，切忌長篇大論。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。
(二)產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進行投資項目評估時，風險投資者最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預測;產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是撘槐收當，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
(三)人員及組織結(jié)構(gòu)
高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證，也直接影響風險投資者對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
(四)市場預測
當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況----企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響等等。
在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。
風險企業(yè)對市場的預測應(yīng)建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
(五)營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點;(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。
對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
(六)制造計劃
創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。
(七)財務(wù)規(guī)劃
財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè);(2)預計的資產(chǎn)負債表;預計的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃??是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。
企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：
1. 產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?
2. 什么時候開始產(chǎn)品線擴張?
3. 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?
4. 每件產(chǎn)品的定價是多少?
5. 使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?
6. 需要雇傭那幾種類型的人?
7. 雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。
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