馬云是怎么賺錢的

　　美國上市，馬云榮登中國首富，只是這個(gè)故事的上半場(chǎng)，馬云為他的耐心和堅(jiān)持而收獲碩果。下半場(chǎng)如何，一切皆有可能。我們來看一下他是怎么賺錢的

　　電子商務(wù)并非馬云的發(fā)明，但它在電子商務(wù)的商業(yè)模式上，卻算得上是一個(gè)偉大而多產(chǎn)的發(fā)明家。馬云幾乎是憑借一己之力，培養(yǎng)了一代人的消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)在，到了他收獲的季節(jié)。

　　誠信生意

　　阿里巴巴B2B平臺(tái)利用早年的信息鴻溝賺取第一桶金，又趁勢(shì)推出淘寶網(wǎng)等C2C平臺(tái)成長壯大，最后通過后發(fā)制人的B2C平臺(tái)完成登頂，但是，就電子商務(wù)的商業(yè)模式而言，尚不屬于顛覆式創(chuàng)新，只不過阿里巴巴比別人更貼近市場(chǎng)一線，比別人的行動(dòng)力更強(qiáng)一些。要說阿里巴巴對(duì)中國電子商務(wù)最大的模式貢獻(xiàn)，還要數(shù)支付寶這個(gè)第三方支付平臺(tái)。馬云所處處宣講的誠信，并不只是口號(hào)，還是一片看不見的“藍(lán)海”。

　　早在當(dāng)年推出“中國供應(yīng)商”之后不久，馬云和他的團(tuán)隊(duì)就針對(duì)從事中國國內(nèi)貿(mào)易的賣家和買家推出了一款“誠信通”產(chǎn)品，企業(yè)年費(fèi)2800元，個(gè)人年費(fèi)2300元。簡單講，這是一款基于誠信而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，賣家和買家的注冊(cè)時(shí)間、資質(zhì)、交易記錄等等，最后進(jìn)入阿里巴巴設(shè)定的一套誠信體系，用以向?qū)Ψ秸故咀约旱男抛u(yù)度。在歐美國家，這一體系一般由金融系統(tǒng)和社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)來共同搭建，每個(gè)人和每個(gè)企業(yè)都擁有完整的誠信記錄，當(dāng)然，調(diào)取和使用這份記錄需要向銀行付費(fèi)。馬云看到了電子商務(wù)中買賣雙方對(duì)誠信度的重視，在中國金融誠信系統(tǒng)尚未完善的時(shí)候，自己搭建了一套評(píng)價(jià)體系，根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，加入“誠信通”的會(huì)員成交率是非會(huì)員的7倍，誠信開始成為阿里巴巴的一塊創(chuàng)收來源。

　　2003年，為了解決淘寶網(wǎng)交易的支付問題，馬云又創(chuàng)造性地推出了第三方支付工具“支付寶”。與美國成熟的電子支付工具Paypal所不同的是，“支付寶”實(shí)際上是讓阿里巴巴承擔(dān)了第三方擔(dān)保的責(zé)任。“支付寶”的流程設(shè)計(jì)極為精準(zhǔn)地契合了中國誠信尚不完善的市場(chǎng)環(huán)境——買家下單后付款，但是錢并沒有直接付給賣家，而是先由支付寶來暫為保管;賣家發(fā)貨后，提交發(fā)貨單號(hào)給支付寶后臺(tái)，經(jīng)過3～5天的物流配送時(shí)間，買家收到貨物后點(diǎn)擊確認(rèn)付款，支付寶才會(huì)把貨款付給賣家。但是，大多數(shù)買家收貨后并沒有習(xí)慣再上網(wǎng)去確認(rèn)付款，支付寶規(guī)定，從發(fā)貨日算起，若15天(最初是7天)內(nèi)買家沒有確認(rèn)，支付寶將自動(dòng)付款給賣家。這也就意味著，大多數(shù)交易貨款會(huì)在支付寶賬戶上停留7～15天的時(shí)間。保守估計(jì)，現(xiàn)在這筆日常的沉淀資金高達(dá)800億～1000億元，就像任紅霞所形容的那樣，這就像一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭的蓄水池，前面的貨款劃走了，后面的新貨款又會(huì)涌進(jìn)來，賣家必須準(zhǔn)備兩三倍的日常資金才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“支付寶”由此成為阿里巴巴最大的現(xiàn)金牛，雖然阿里巴巴一直對(duì)外聲稱沒有動(dòng)用這筆巨額資金，但因?yàn)橹Ц秾毑⒉辉诖舜紊鲜胁糠謨?nèi)，其資金使用情況一直是個(gè)謎。但是，面對(duì)這么一筆巨款，阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年，馬云針對(duì)資金周轉(zhuǎn)困難的淘寶小賣家推出了賬單抵押貸款業(yè)務(wù)，任紅霞曾經(jīng)是其用戶。她的應(yīng)收賬款大概有40萬元押在支付寶里，根據(jù)阿里巴巴的政策，支付寶可以貸款30萬元給她，每天收取萬分之五的利息。但是，這樣的貸款風(fēng)險(xiǎn)很小，因?yàn)榇撕竺坑幸还P自動(dòng)劃款，支付寶就可以直接把貨款轉(zhuǎn)到自己賬戶上，形成呆壞賬的可能性幾乎為零。這也是任紅霞感到有些不公平的地方：“明明是我自己的錢，只是借他的地方放一放，要自己用一下，還要支付利息。”

　　抵押貸款的業(yè)務(wù)并沒有太大起色。2013年，支付寶聯(lián)合天弘基金推出了一款名為余額寶的產(chǎn)品，到目前為止已經(jīng)突破了4000億元的規(guī)模，注冊(cè)用戶1.24億，成為世界上最大的貨幣基金。支付寶官方工作人員出來多次澄清說，余額寶并不是利用支付寶的沉淀資金，而是由用戶的儲(chǔ)蓄來購買貨幣基金投資，但這一模式仍然激起了市場(chǎng)對(duì)支付寶啟動(dòng)沉淀資金的想象。馬云在很多年前就提出電子商務(wù)將分為信息流、資金流和物流三個(gè)階段。眼下看，阿里巴巴完成了信息流，正在向著資金流和物流兩個(gè)方向布局。值得注意的是，眼下，這兩塊業(yè)務(wù)并沒有裝入阿里巴巴上市的盤子里。

　　但如果我們把目光放得再長遠(yuǎn)一點(diǎn)就會(huì)看到，即便將來阿里巴巴解決了資金流和物流的問題，其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股說明書中，阿里云的數(shù)據(jù)很不起眼，其包括彈性云端運(yùn)算、數(shù)據(jù)庫服務(wù)和大型計(jì)算服務(wù)等，2013年1～9月，收入達(dá)到了5.6億元人民幣，只占總收入的1.4%。但是，要解決未來的資金流和物流瓶頸，阿里巴巴賴以依靠的基礎(chǔ)就是其海量數(shù)據(jù)，這是阿里未來帝國的富礦所在。還記得我們前面說過搜索男鞋的經(jīng)歷嗎?鉆石廣告位的匹配只是最簡單的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，而諸如此類隱而不彰的大數(shù)據(jù)營銷未來將會(huì)深入到電子商務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

　　馬云一直宣稱自己永遠(yuǎn)不會(huì)做物流，要把物流交給第三方，但是，當(dāng)淘寶和天貓每年產(chǎn)生50億個(gè)包裹的時(shí)候，第三方物流遇到了致命的效率問題，他們很難預(yù)測(cè)在什么時(shí)間段在哪條路線上發(fā)生擁堵。2013年5月，阿里巴巴與銀泰百貨、順豐、三通一達(dá)快遞公司等共同出資，成立“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”。按照馬云的設(shè)想，未來5～8年內(nèi)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)將投資1000億元，重點(diǎn)建設(shè)覆蓋全國的物流骨干倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，依托阿里巴巴交易平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)未來物流智能化改造。是的，未來阿里巴巴很可能仍然沒有一個(gè)快遞員，但是每一個(gè)快遞員手上使用的終端數(shù)據(jù)很有可能全部來自阿里巴巴云計(jì)算。馬云不做物流，他做的是物流的超級(jí)供應(yīng)商和大腦。

　　信息不對(duì)稱

　　2005年，阿里巴巴的銷售人員找到陳剛所在工廠時(shí)，他很驚訝，因?yàn)檫@間工廠在煙臺(tái)下面一個(gè)偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)上，生產(chǎn)的防靜電地板也是小眾產(chǎn)品，除了少數(shù)業(yè)內(nèi)人幾乎沒有人知道。這間從家庭作坊發(fā)展起來的小工廠，當(dāng)時(shí)只有三四十個(gè)工人，每年的銷售額只有幾百萬元，其中80%的份額依靠出口。銷售人員建議陳剛的老板使用阿里巴巴英文站，在這之前，公司的出口業(yè)務(wù)都是外包給一家外貿(mào)公司來做的，渠道基本只依靠參加行業(yè)展會(huì)，不僅花銷很大，而且開發(fā)新客戶越來越難。陳剛是當(dāng)年工廠招進(jìn)來的第一個(gè)大學(xué)生，老板想看看能不能靠他來打開新市場(chǎng)，阿里巴巴來得正是時(shí)候。大學(xué)期間就對(duì)阿里巴巴有過關(guān)注的陳剛很快說服老板，購買了阿里巴巴英文站的“金牌供應(yīng)商”會(huì)員服務(wù)，年費(fèi)是6萬元，一個(gè)月后，他接到了第一個(gè)從網(wǎng)站找上門來的訂單，賺回了這筆投資。

　　在公眾印象里，一提到互聯(lián)網(wǎng)公司，大家不約而同就會(huì)想到一塵不染的高檔寫字樓里一群群程序員埋頭寫代碼的場(chǎng)景，杭州西溪濕地旁邊的淘寶城符合這種想象，新奇靚麗的建筑，修剪整齊的綠地……但這只是阿里巴巴光鮮的一面。另一面，阿里巴巴其實(shí)是一家銷售驅(qū)動(dòng)型公司，在全國30多個(gè)城市都有常駐的銷售人員，尤其是賴以起家的B2B公司，目前1.1萬名員工中，銷售團(tuán)隊(duì)大約占一半。他們的潛在客戶目標(biāo)大部分都是那些文化水平不高但又極富冒險(xiǎn)精神的小老板。“滴滴打車”的創(chuàng)始人程維就曾跟本刊記者感慨，滴滴打車之所以能夠從行業(yè)競(jìng)爭中勝出，依靠的就是線下推廣的戰(zhàn)斗力，而這種面對(duì)司機(jī)群體的推廣能力，正是因?yàn)槌叹S有8年的阿里巴巴工作經(jīng)歷。“阿里給我最大的收獲是，懂得了如何向那些根本不懂互聯(lián)網(wǎng)的人推銷互聯(lián)網(wǎng)。”

　　在阿里巴巴公布的招股說明書中，此次整體上市的業(yè)務(wù)大概分為三個(gè)部分：一是B2B，即針對(duì)企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要有面向國際市場(chǎng)的阿里巴巴英文站和1688國內(nèi)站兩個(gè)平臺(tái)，2013年1～9月的收入占總收入的11.4%。二是面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)，包括淘寶、天貓、聚劃算三個(gè)國內(nèi)零售平臺(tái)及Ali express這個(gè)國際零售平臺(tái)，同期收入占到總收入的84.3%，是阿里集團(tuán)的中流砥柱。第三部分是其他收入，包括阿里云及微金融等等，占總收入的4.3%。雖然B2B部分現(xiàn)在已經(jīng)淪為配角，但它是阿里巴巴賴以起家的資本，在很長一段時(shí)間里都扮演了阿里的“現(xiàn)金奶牛”，為后來的淘寶、支付寶等產(chǎn)品做大提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　1999年，在北京給外經(jīng)貿(mào)部做官網(wǎng)的馬云，意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)時(shí)他們?yōu)榭蛻粼鲋捣?wù)開設(shè)的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經(jīng)常有一些小企業(yè)在上面發(fā)買賣信息，并留下聯(lián)系方式。他決定要離開北京的時(shí)候，和團(tuán)隊(duì)成員一起去長城，在城墻上他發(fā)現(xiàn)了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國人喜歡隨手寫點(diǎn)什么?；氐胶贾莺?，他的電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。

　　經(jīng)歷了“中國黃頁”與外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，此時(shí)的馬云，對(duì)適應(yīng)中國國情的電子商務(wù)已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識(shí)。電子商務(wù)當(dāng)時(shí)在美國是個(gè)很火的概念，但他敏銳地發(fā)現(xiàn)美國市場(chǎng)與中國市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)截然不同——在美國，電子商務(wù)網(wǎng)站主要為那些大企業(yè)服務(wù)，因?yàn)榻?jīng)歷了上百年的自由市場(chǎng)競(jìng)爭，美國市場(chǎng)的幾乎每個(gè)領(lǐng)域里，都會(huì)有兩三家大公司占據(jù)了70%的份額，他們選擇電子商務(wù)只是為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高交易效率。而中國則相反，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)主體是大量的中小企業(yè)，國內(nèi)消費(fèi)尚未啟動(dòng)，加之原材料和勞動(dòng)力廉價(jià)，做出口業(yè)務(wù)便成為第一選擇。這時(shí)候，問題就產(chǎn)生了，如何讓那些偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上的工廠找到遠(yuǎn)在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購商找到他們心儀的廉價(jià)商品——信息不對(duì)稱，馬云發(fā)現(xiàn)了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學(xué)的演講中坦陳，當(dāng)初堅(jiān)定做阿里巴巴是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的家鄉(xiāng)浙江，那些小工廠主們?cè)诠?jié)省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結(jié)識(shí)客戶。

　　依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個(gè)可以賺錢的方式。1999年世界貿(mào)易組織的年度報(bào)告說，為了支持全世界的進(jìn)出口貿(mào)易，人們花在談判上的費(fèi)用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發(fā)現(xiàn)銀礦，但是現(xiàn)在他在這個(gè)銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達(dá)到了100萬美元，但它的花費(fèi)可能是這個(gè)數(shù)字的許多倍。”

　　為了讓文化水平不高的小企業(yè)主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個(gè)不需要收攤位費(fèi)的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費(fèi)進(jìn)入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會(huì)吸引越多的買家，反過來再進(jìn)一步吸引更多供應(yīng)商加入。這是一個(gè)良性循環(huán)，其中關(guān)鍵就是要掃平一切能夠成為障礙的門檻，所以，與當(dāng)時(shí)其他B2B網(wǎng)站的收費(fèi)模式不同，他從一開始就高喊免費(fèi)的口號(hào)，先把人氣炒高。

　　當(dāng)注冊(cè)會(huì)員超過十幾萬的時(shí)候，阿里巴巴開始嘗試創(chuàng)收，比如給企業(yè)制作網(wǎng)頁、幫助企業(yè)改造信息化管理等，但最后都沒有發(fā)展起來，只有一款名叫“中國供應(yīng)商”的產(chǎn)品脫穎而出。簡單說，“中國供應(yīng)商”就是向外國買家展示認(rèn)證過的中國企業(yè)以及他們的產(chǎn)品，阿里巴巴員工還會(huì)定期收集他們的產(chǎn)品去參加展銷會(huì)，并手把手地教他們?cè)趺锤馍檀蚪坏馈?ldquo;中國供應(yīng)商”按年收費(fèi)，1.8萬元起，先從早期的注冊(cè)會(huì)員中開始動(dòng)員。

　　大家的熱情很高，因?yàn)楦顿M(fèi)會(huì)員會(huì)得到一些展示商品的機(jī)會(huì)。沒過多久，收費(fèi)調(diào)高，初級(jí)版的年費(fèi)調(diào)至4萬元，高級(jí)版年費(fèi)6萬元，最高版本可以高達(dá)12萬元，但這與企業(yè)參加一次廣交會(huì)比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，深入到中國東部沿海的每一個(gè)角落，推銷這款產(chǎn)品。時(shí)勢(shì)造英雄，2001年，隨著中國“入世”，國家放開對(duì)中小企業(yè)的出口限制，不必再經(jīng)過第三方外貿(mào)公司，自己也可以直接出口產(chǎn)品，外貿(mào)市場(chǎng)出現(xiàn)井噴。憑借“中國供應(yīng)商”這一款產(chǎn)品，阿里巴巴成為網(wǎng)絡(luò)泡沫潮中最早實(shí)現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　即便一個(gè)免費(fèi)進(jìn)駐的集市中，商家也會(huì)存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個(gè)機(jī)會(huì)。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發(fā)明人吳炯做首席技術(shù)官。吳炯的加入，最大的貢獻(xiàn)就是將電子商務(wù)與搜索中的競(jìng)價(jià)排名相結(jié)合，幫助馬云找到了“信息不對(duì)稱”變現(xiàn)的最佳商業(yè)模式。比如，一個(gè)遠(yuǎn)在中東的采購商想購買一批吹風(fēng)機(jī)，但他并不知道在中國都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網(wǎng)頁搜索欄里鍵入“吹風(fēng)機(jī)”三個(gè)字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競(jìng)價(jià)排名的勝出者，網(wǎng)頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費(fèi)用戶與自然排名的用戶相區(qū)隔，但對(duì)于買家來說，他并不關(guān)心這個(gè)，首先映入眼簾的產(chǎn)品自然會(huì)引起更多關(guān)注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現(xiàn)在，競(jìng)價(jià)排名仍是阿里巴巴旗下“最強(qiáng)勁”的創(chuàng)收工具。

　　馬云說過一句話，免費(fèi)是最昂貴的。個(gè)中滋味恐怕只有馬云自己最清楚。

　　有中國特色的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)

　　互聯(lián)網(wǎng)是洋務(wù)，米國成型的玩意在中國都有復(fù)制品。要不怎么說中國是制造大國。純二鬼子，都是照著模子刻的，因?yàn)槔厦蕾€資充裕，所以都以圈老美錢為己任，目的支援社會(huì)主義建設(shè)，為GDP作貢獻(xiàn)。還美其名曰，我們不考慮盈利，個(gè)個(gè)口氣像極了豪賭3G的李嘉誠，可李大腕掙錢的本事婦孺皆知。咱們這些名角只是忽悠的本事被驗(yàn)證了。

　　馬云是桿中國特色洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的旗幟，從一開始且圈錢，且賺錢。洋為中用，古為今用，活學(xué)活用。從浙江一地，農(nóng)村包圍城市，走向了全國，奪了假洋鬼子的風(fēng)頭

　　賺錢是硬道理?；谑褂脙r(jià)值的生意，我叫他投資，賺的越多越踏實(shí)，越有底氣?；诮粨Q價(jià)值的生意，我叫他投機(jī)，來錢快，可越賺越不踏實(shí)，賺得多了，就有人說泡沫。因?yàn)檫@買賣有人賺就會(huì)有人賠。

　　傻點(diǎn)的搞搞投資也會(huì)有機(jī)會(huì)賺，要是去投機(jī)，十有八九成了日本船—滿丸(完)。中國還沒富到留油的地步，禁不起折騰，投機(jī)的買賣，還是有度的好。