生鮮超市經(jīng)營方法是怎么樣的
生鮮類的超市的老板最頭疼的是找不到一個(gè)合適自己的經(jīng)營方法。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的生鮮超市經(jīng)營方法,希望你喜歡。
生鮮自營商品的價(jià)格制定
制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵,定價(jià)并不是獲得利潤的手段,而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低,是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略,'制定合理售價(jià),賺取最大利潤'。
對(duì)于生鮮商品,定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量,生鮮是以量取勝,量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率,而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏高;較敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏低。略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平,調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式,在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化,刺激購買欲,提高銷售量,同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售,賺得利潤。降價(jià)不等于毛利損失,生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。超市生鮮經(jīng)營者在制定銷售價(jià)格的過程中,絕不能僅僅把批發(fā)市場(chǎng)的采購價(jià)格作為唯一的參照系,要認(rèn)真研究商品價(jià)格成本的構(gòu)成,以及市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)變化的規(guī)律,并認(rèn)真應(yīng)對(duì)。
(一)消費(fèi)者數(shù)字喜好心理:促銷定價(jià)時(shí),數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn),而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用'四舍五入'法,如:¥2.00 可改為 ¥1.98,或 ¥9.90改為 ¥9.88。這是利用人們的忽略心理,淡化注意焦點(diǎn),給予低平印象。
(二)商品損耗率大小:在收貨、售賣過程中,生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率,
(三)生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)
1、店內(nèi)促銷:店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購溝通,并請(qǐng)采購配合與供應(yīng)商談判。
2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓;訂貨過多。
3、鮮度下降時(shí):開始變價(jià)促銷,叫賣、出清,減少損耗。
4、促銷變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫存,因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=(庫存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價(jià))/(庫存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量),會(huì)高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫存差價(jià):供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*(前期進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià))] /促銷進(jìn)價(jià)
5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià),必須填寫變價(jià)單,經(jīng)批準(zhǔn)后,方可變價(jià)。
(四)毛利率計(jì)算方法
銷售價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)÷(1-植入率)(植入率:對(duì)該品種的要求毛利率)
植入率=(銷售價(jià)格-進(jìn)貨原價(jià))/銷售價(jià)格
(五)毛利又受何種因素來影響呢?
·進(jìn)價(jià)(成本);
·售價(jià)(顧客需求);
·競(jìng)爭(zhēng):周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化;
·損耗值。
·降低耗材的使用,控制成本費(fèi)用的支出。
生鮮耗材的管理
生鮮商品化的主要包裝耗材如:保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙……一般而言,水產(chǎn)與精肉包裝耗材較單一,以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主,而蔬菜包裝型態(tài)較復(fù)雜、多極化,尚包括網(wǎng)袋、塑膠袋、結(jié)束機(jī)膠袋、束口帶……等。
做好耗材管理,其目的為避免無謂損耗,降低耗材費(fèi)用,以提升生鮮各部最后的利潤。
1、生鮮耗材高消費(fèi)品項(xiàng)
塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙(標(biāo)簽紙)、結(jié)束膠帶等,其它如:吸水紙、葉片、特價(jià)貼紙。
2、導(dǎo)致耗材費(fèi)用支出增加原因
1)、進(jìn)貨價(jià)過高;
2)、不正確使用;
3)、偷竊;
4)、顧客大量不當(dāng)使用;
5)、聯(lián)營廠商使用耗材未登記和領(lǐng)用數(shù)量控制、財(cái)務(wù)扣款控制;
6)、賣場(chǎng)管理者缺乏對(duì)耗材使用規(guī)范作業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督;
7)、庫存過高;
3、改善降低包裝耗材成本費(fèi)用的方法
1)、進(jìn)價(jià)過高方面
?、?可采取連鎖采購,統(tǒng)一議價(jià),降低成本(如全國性統(tǒng)一議價(jià),或是省內(nèi)各大區(qū)集體采購);
?、?貨比三家不吃虧,加強(qiáng)談判技巧。
2)、不正確使用方面:
?、?依消費(fèi)者購物習(xí)性及商品特性,可以散裝售賣,或是以'顆'、'粒'、'條'販賣,可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費(fèi);
?、诎b盒包裝物品時(shí),須根據(jù)消費(fèi)習(xí)性與商品特性'多與少'的包裝,要符合包裝耗材規(guī)格,不可呈現(xiàn)'多包小、少包大'顯出包裝后的空洞感與浪費(fèi),做到耗材使用的效益及商品的價(jià)值感;
?、?標(biāo)價(jià)簽紙(熱敏紙),不可亂出紙張,不可亂印,尤其是在裝紙測(cè)試時(shí)切忌!
3)、偷竊:
?、?全員反內(nèi)、外盜,尤其避免聯(lián)營廠家未經(jīng)許可而使用;
?、?獎(jiǎng)罰分明,加強(qiáng)員工責(zé)任感;
4)、避免誘導(dǎo)顧客大量不當(dāng)使用:
?、?連卷袋提供位置不宜太多,應(yīng)給于適當(dāng)位置且少設(shè)置;
?、?還有顧客大量不當(dāng)使用時(shí),應(yīng)出面制止。
5)、聯(lián)營廠商使用耗材應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確登記,每月1日?qǐng)?bào)采購部各聯(lián)營廠商耗材領(lǐng)用情況,采購及時(shí)扣款!
6)、賣場(chǎng)管理者應(yīng)對(duì)耗材實(shí)行專人管理,嚴(yán)格領(lǐng)用登記制度,嚴(yán)格控制用量。
7)、庫存過高:
訂貨以實(shí)際用量為準(zhǔn),避免庫存太高;
三、生鮮商品的損耗管理,生鮮的損耗主要包括以下幾種:
(一) 收貨損耗:收貨時(shí)收進(jìn)了不能販買之商品,從而產(chǎn)生的損耗;
(二) 儲(chǔ)存損耗:商品驗(yàn)收入庫后,因存放不當(dāng)而造成的損耗;
(三) 排面損耗:?jiǎn)T工在上排面時(shí)不小心或顧客挑選碰撞產(chǎn)生的損耗;
(四) 滯銷商品。
針對(duì)上述損耗可采用下述幾種方法:
(一)收貨損耗控制:收貨時(shí)一定要開箱驗(yàn)貨(貨較多時(shí)可抽樣驗(yàn)貨后平均扣除)開箱時(shí)要注意底和面均要翻箱驗(yàn)貨,扣除不能販買之商品;
(二)儲(chǔ)存損耗控制:收貨完畢及時(shí)上臺(tái)面,并在開完店后及時(shí)入冷庫如果沒有冷庫可放在恒溫通風(fēng)處,避免積壓和碰撞;
(三)排面損耗控制:
a、員工上貨時(shí)小心整放,避免商品碰撞;
b、隨時(shí)整理排面上之商品,挑出次品以保持排面陳列之美觀度(整理分翻面, 挑 選,清潔等幾種);
c、在人潮高峰期如下午4點(diǎn)至6點(diǎn)或晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)可作下排面生鮮商品之處理;
d、讓商品高回轉(zhuǎn)也是降低生鮮商品損耗的一種好方法。不要讓商品在排面上陳列時(shí) 間過長(zhǎng),對(duì)于生鮮下排面之商品越早處理越好,切記“少虧即是賺”。
e、商品補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)注意:少量多出、勤于補(bǔ)貨。不要將所有商品一次性陳列出來,保留適當(dāng)庫存,因?yàn)轭櫩唾徺I商品時(shí)不會(huì)拿了東西就走,都會(huì)翻來覆去挑挑捻捻,陳列時(shí)間久了被顧客挑選的次數(shù)也會(huì)增加,從而損耗也會(huì)加大,應(yīng)控制上貨數(shù)量和次數(shù),傳統(tǒng)賣場(chǎng)上貨操作為開業(yè)前上貨比例為全天銷量的40%,中午銷售高峰前半小時(shí)再上40%,晚上銷售高峰前半小時(shí)20%,同時(shí)在晚上銷售高峰時(shí)應(yīng)將賣像不好之商品及時(shí)出清。我店由于銷量不是很大,可以適當(dāng)調(diào)整,具體操作視各賣場(chǎng)到貨量和銷量而定.
(四)滯銷商品要及時(shí)處理,可按照以下程序的處理方法處理:
退貨----換貨----降價(jià)----搭贈(zèng)促銷
超市生鮮區(qū)吸引顧客的技巧
生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮
(一) 衛(wèi)生干凈
提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品,其先決條件,除進(jìn)貨質(zhì)量保證,生鮮操作間(如肉類部),賣場(chǎng)(如水產(chǎn)部)要經(jīng)常保持清潔不得積水,以保障員工及顧客的安全,避免一切蓄積灰塵的可能性。操作間內(nèi)'禁止吸煙'、'禁止用餐',以符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。此外,對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表,以建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣,可減少生鮮商品受污染,且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。
(二)新鮮品質(zhì)
我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品,就必須要控制質(zhì)量。'質(zhì)量就是生鮮商品的生命',因此我們對(duì)于質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān),建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。
(三)商品陳列
生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感;也能讓'豐富'的陳列體現(xiàn)出新鮮感,根據(jù)季節(jié)性商品組合,做到商品齊全、分類清楚、量感陳列,要體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境;還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處,從而刺激消費(fèi),簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格的比較程序,易于銷售;并且根據(jù)季節(jié)或DM安排每一種商品的合理空間排面,以達(dá)到最高效果的要求。價(jià)廉的意境,能夠引起消費(fèi)者的選購,提高顧客的購買欲,并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮,進(jìn)而樹立'生鮮'的形象。
●陳列管理
引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ),簡(jiǎn)單堆疊的商品如果運(yùn)用了陳列技巧,進(jìn)行良好陳列展示,會(huì)給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn),主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績(jī)。如何才能利用生鮮的特性來強(qiáng)調(diào)表達(dá)本公司生鮮特色?
1、用生鮮產(chǎn)生的賣相,表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。
2、依生鮮的季節(jié)性,吸引人潮、創(chuàng)造人潮,進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。
3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列,使賣場(chǎng)充滿美感與活潑性,以提高顧客的購買欲望。
4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速 度加快,產(chǎn)生'天天低價(jià),樣樣新鮮'的訴求,進(jìn)而降低損耗、加大利潤,樹立本超市的賣場(chǎng)形象。
A生鮮商品陳列要點(diǎn)
1、生鮮商品陳列,首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場(chǎng)管得亂七八糟象垃圾場(chǎng),賣場(chǎng)形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。
2、'陳列面'要朝向顧客來的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同,陳列方法可以變化,除了采取正面排列外,可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配,來吸引顧客注意。
3、依商品的類別分類陳列(如:蔬菜的葉菜、根莖;魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類;肉類的豬、雞、鴨類等等。)使顧客易于辨別購買,呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺。
4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列,呈現(xiàn)出豐富感,使消費(fèi)者感覺'物美價(jià)廉'。在一年四季里,生鮮商品變化萬千,在季節(jié)的陳列里,更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。
5、陳列時(shí),依據(jù)商品的色彩,調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列(如紅蘋果與紅富士蘋果之間,穿插綠色的青蘋果。),這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。
6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落(如瓜果類),否則易造成損耗,且顧客不敢去選購,減低購買,降低銷售。
7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列,可以制造出活潑生動(dòng)氣氛,以提高顧客的注意力,進(jìn)而提升購買欲望。
8、為保持新鮮,務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則,但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。
B生鮮商品陳列要領(lǐng)
1、有效利用照明設(shè)備(彩色系列),以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如:葉菜類,綠色系;肉類,紅色系;水產(chǎn),藍(lán)色系。
2、善用隔物板(L型板)--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。
3、貼標(biāo)簽紙的注意事項(xiàng)
?、?貼的位置應(yīng)一致。
?、?必須貼緊,防止脫落或被顧客調(diào)換,造成損失。
?、?在同一包裝上,不得貼兩張或以上熱敏紙,以免造成顧客混淆不清,不知那個(gè)是正確價(jià)格。
?、?商品不得重疊貼標(biāo),以免引起顧客投訴。
4、用中空陳列方式,呈現(xiàn)出豐富的陳列感,以刺激顧客的購買欲。
5、制造出季節(jié)性的陳列,讓顧客感受出一年四季的變化。
6、用大宗產(chǎn)品制造'堆頭',以促銷方式建立'物美價(jià)廉'的感覺,以提升銷售。
7、利用原進(jìn)場(chǎng)包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃,突出陳列銷售,降低設(shè)備器材成本。
(四)商品定價(jià)
'天天低價(jià)'是我們生鮮區(qū)保持著形象策略,以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷來增加來客數(shù)是我們生鮮經(jīng)營的基本思路,并且隨時(shí)以'低價(jià)促銷'來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。
(五)鮮度管理
完成生鮮商品陳列后而不加整理,將削弱商品表現(xiàn)力并造成損耗。因此賣場(chǎng)在營業(yè)時(shí)間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求,也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線,若生命線無法延續(xù),則消費(fèi)者便無心購買,讓顧客失去信心是超市'最致命的殺傷力'。因此如何保持和延長(zhǎng)生鮮商品的鮮度,以確保生鮮商品質(zhì)量,使顧客買的安心,是我們務(wù)必要達(dá)成的目標(biāo)。
(六)顧客需求
只有有效滿足顧客的需求,才能實(shí)現(xiàn)最終目的--創(chuàng)造經(jīng)營利潤最大化,企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。
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