安利的經(jīng)營模式

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　　安利的經(jīng)營模式

　　如果把安利的銷售代表看成代理商(其實也就是這樣)，僅從銷售渠道上講，與一般的都一樣：

　　一般的是：廠家——區(qū)域代理商——小代理商——店鋪——消費者(1)

　　安利的是：廠家——店鋪——銷售代表——消費者(2)

　　安利說他的銷售環(huán)節(jié)短，從而有更多的利潤返還給消費者。我不認為是這樣。自從中國打擊傳銷以后，安利就被迫的改為店鋪銷售方式，但是它實質(zhì)上是把倉庫搬到漂亮的房子而已。所謂的店鋪成為商品的集散地，看看農(nóng)大對面的“安利店鋪”就知道，所謂的消費者不過是西裝革履的銷售代表而已。安利是不是傳銷姑且不論，一個營業(yè)代表獲得薪水是與他的下線的的業(yè)績有關(guān)，即他所發(fā)展的消費者(營業(yè)代表)的多少有很大的關(guān)系的。所以他的銷售環(huán)節(jié)存在著下面的分解：

　　店鋪——高層營業(yè)代表——次高層營業(yè)代表——銷售代表(消費者)

　　這就導(dǎo)致了一個結(jié)果，銷售部門創(chuàng)造了高額的利潤，換個角度來看，即安利產(chǎn)品的高價格。與一般的銷售渠道比較來看，店鋪作為倉庫并進入銷售環(huán)節(jié)，高層營業(yè)代表相當于區(qū)域代理商，次高層營業(yè)代表相當于小區(qū)域代理商等等，都存在前一環(huán)節(jié)對后環(huán)節(jié)的利潤分成，但兩者也有根本性的區(qū)別：

　　1、 后者可以實現(xiàn)代理商的數(shù)量化，每一個小代理商的影響對上級代理商的影響是很小的，所以所有的環(huán)節(jié)不存在討價還價，小代理商只能被動的接受利潤分成方式。

　　2、 出于同樣的原因，高層營業(yè)代表可以實現(xiàn)對下線創(chuàng)造利潤的較大分成，即當高層的營業(yè)代表的業(yè)績在它下線的業(yè)績總和的比例很小的時候，高層營業(yè)代表就會自己不再創(chuàng)造業(yè)績，從而實現(xiàn)不勞而獲。

　　3、 后者不存在地域性的限制，可以自由升級，從而使小代理商有更大的發(fā)展熱情。

　　4、 利潤分配是從上往下，不是從下往上的提成。

　　所以，安利的營銷模式比前者有以下優(yōu)點：

　　1、 各級代理商穩(wěn)定。有兩個原因，其一單個下線對上層造成的影響太小，很難引起利潤分配方式的變化;其二上下級的關(guān)系不單純是利潤分配的關(guān)系，而且受現(xiàn)實中的親情、友情、權(quán)力關(guān)系在營銷網(wǎng)絡(luò)中的映射等因素的制約。

　　2、 下級的數(shù)量眾多，一個下級的退出對銷售量的影響微不足道。

　　3、 利潤的分配具有一定的隱蔽性，看似自己創(chuàng)造了所有利潤都歸自己，所以使每個人都有很大的積極性。實質(zhì)上，安利只不過通過把握商品的源頭控制了整個利潤分配，所有的利潤從上往下逐減分配。

　　總之，這一切的制度因素在于：安利的利潤分配方式與銷售模式是相互獨立的體系。這是與一般的銷售方式的最根本的不同。