聯(lián)想公司的經(jīng)營戰(zhàn)略
自2014年4月1日起， 聯(lián)想集團(tuán)成立了四個新的、相對獨立的業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是PC業(yè)務(wù)集團(tuán)、移動業(yè)務(wù)集團(tuán)、企業(yè)級業(yè)務(wù)集團(tuán)、云服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開聯(lián)想公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，希望能幫到你。
聯(lián)想公司的經(jīng)營戰(zhàn)略
1984年，柳傳志等人以20萬元人民幣為啟動資金，創(chuàng)辦了中科院計算所新技術(shù)發(fā)展公司(聯(lián)想集團(tuán)前身)。經(jīng)過十幾年的時間，聯(lián)想集團(tuán)從做貿(mào)易起家，到制造計算機(jī)配套產(chǎn)品和整機(jī)組裝，現(xiàn)已成為國內(nèi)最大的計算機(jī)生產(chǎn)集團(tuán)。1998年，聯(lián)想集團(tuán)的銷售收入為171億元，折合為21億美元。近年來，聯(lián)想集團(tuán)又提出了因特網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)想，即以網(wǎng)絡(luò)為核心構(gòu)筑產(chǎn)品和服務(wù)，使自己從電腦功能集成商轉(zhuǎn)成為因特網(wǎng)服務(wù)的提供商。這意味著聯(lián)想進(jìn)入了從專業(yè)化經(jīng)營向多元化經(jīng)營的發(fā)展歷程。
一、從做貿(mào)易到制造計算及配套產(chǎn)品
聯(lián)想集團(tuán)成立之初只是中關(guān)村眾多電子公司中不起眼的“小老弟”，包括現(xiàn)任集團(tuán)董事長柳傳志在內(nèi)的十來位原中科院計算所的科研人員，為了給公司籌集一點兒啟動資金，也學(xué)著別的公司那樣倒騰電子表、旱冰鞋。
不過，畢竟剛剛放下書本，這些研究員、副研究員們對商海風(fēng)浪還一無所知，結(jié)果賠上了老本。
沒辦法，柳傳志領(lǐng)著大家在計算所門口賣了兩個月的菜，算是把錢掙了回來。
有一次，柳傳志等人得知中科院要為各研究所配置一批電腦，共計500臺，需要有人提貨、裝機(jī)、驗機(jī)、托運(yùn)、培訓(xùn)、維修。
中關(guān)村里的公司蜂擁而至，柳傳志硬是以最低的價錢將這筆生意搶了過來。
裝配500臺電腦需要很大的場地，聯(lián)想沒有自己的場地，沒有廠房，只得厚著臉皮借中科院其他研究所的空房間以節(jié)省一點租金，有時人家要用房子，他們又得趕緊給人家騰地方。沒有錢買運(yùn)輸工具，聯(lián)想人就不分男女長幼齊上陣，手提、肩背……
就這樣，柳傳志帶著第一代聯(lián)想人用汗水甚至是血淚積攢下了第一筆錢—70萬元人民幣和6萬元美元，開始了新的征程。
當(dāng)時對于聯(lián)想的今后發(fā)展，許多人認(rèn)為可以按一般公司的通常做法，主要按一般性貿(mào)易來承接社會上的“加工活兒”。
而柳傳志則認(rèn)為，既然是中科院計算所的公司，為什么不能利用計算所雄厚的科技實力，以開發(fā)、研制、銷售自己的產(chǎn)品為主呢?
在20世紀(jì)80年代中期，大量計算機(jī)進(jìn)入中國，但當(dāng)時電腦的運(yùn)行系統(tǒng)是西文環(huán)境，許多企事業(yè)單位把電腦買回去以后，操作上很不方便，給計算機(jī)的推廣造成了很大障礙。柳傳志認(rèn)為，誰能夠解決計算機(jī)漢化的間題，這對于市場發(fā)展將具有里程碑性的意義。同時，生
產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)也會賺大錢。
在他的力排眾議之下，聯(lián)想放棄了許多經(jīng)營項目，把全部精力投入到聯(lián)想漢卡的開發(fā)上，并且取得了巨大成功。到1987年底，聯(lián)想資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到了上千萬。
二、開發(fā)外向型產(chǎn)品進(jìn)人海外市場
1988年4月，在中國科學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，香港聯(lián)想電腦有限公司成立，聯(lián)想以此為轉(zhuǎn)折點，開展了國際化經(jīng)營的道路，將自己開發(fā)、生產(chǎn)的電腦主機(jī)板、附加卡銷售到歐美市場。
(一)“瞎子背瘸子”式的海外產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
所謂“瞎子背瘸子”，即取其優(yōu)勢互補(bǔ)之意。香港聯(lián)想有3家股東：一家是中國(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司，一家是原來的香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司，一家是聯(lián)想集團(tuán)。3家各有優(yōu)勢。中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀集團(tuán)、華潤集團(tuán)、光大集團(tuán)、中國保險公司集團(tuán)和中國專利公司集團(tuán)等幾個很有經(jīng)濟(jì)實力的大公司投資組成，能提供堅實的貨款來源。導(dǎo)遠(yuǎn)公司是香港幾名在英國倫敦大學(xué)計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的年輕人創(chuàng)辦的電腦公司，他們在歐美市場已經(jīng)有了幾年的經(jīng)商經(jīng)驗，了解市場行情，熟悉進(jìn)出口渠道。聯(lián)想集團(tuán)的突出優(yōu)勢在于，它有雄厚的技術(shù)人才實力和廣大的國內(nèi)保底市場。聯(lián)想集團(tuán)在國內(nèi)有百余名計算機(jī)專業(yè)的優(yōu)秀人才，形成了很強(qiáng)的科技開發(fā)力量;有一支經(jīng)驗豐富的銷售隊伍，有19家分公司，建立了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，有一個培訓(xùn)中心和36個技術(shù)維修站，組成了配套成龍的培訓(xùn)系統(tǒng)和維修服務(wù)系統(tǒng);還有中試工廠和穩(wěn)固的生產(chǎn)基地，成為香港聯(lián)想公司的有力后盾。聯(lián)想把這種合作比作“瞎子背瘸子”。聯(lián)想集團(tuán)在內(nèi)地相當(dāng)于一身強(qiáng)力壯的“瞎子”，身體很結(jié)實，但到底從哪才能走進(jìn)國際市場，路途看不清楚，而香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司有點像個“瘸子”，耳聰目明，動作靈活，但技術(shù)力量單薄，在歐美市場上缺乏競爭能力。“瞎子”背著“瘸子”就能形成優(yōu)勢互補(bǔ)。
在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，聯(lián)想也充分運(yùn)用了優(yōu)勢互補(bǔ)原理。香港是國際貿(mào)易窗口，適宜于搞研究開發(fā)和貿(mào)易，但地皮和勞動力昂貴，因此聯(lián)想把大批量的微機(jī)生產(chǎn)基地放在內(nèi)陸深圳、珠海一帶，而銷售重點逐步移向歐美。這樣三點一線，形成優(yōu)勢組合的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使企業(yè)盡快躋身于世界電腦業(yè)的競爭行列。
(二)“田忌賽馬”式的海外研究開發(fā)戰(zhàn)略
戰(zhàn)國時代，齊國有個田忌與齊威王賽馬，三戰(zhàn)三敗。后來在孫膜指點之下，改換進(jìn)攻策略，以上馬對其中馬，以中馬對其下馬，最后三局兩勝。在20世紀(jì)80年代末期，286微機(jī)在歐美有極為廣闊的市場，而當(dāng)時充斥這個市場的主要是中國臺灣和韓國的產(chǎn)品。聯(lián)想公司認(rèn)為，憑自己的實力，完全可以與他們較量一番。286從技術(shù)上說在國際市場上是屬于中馬、
下馬的范圍，但聯(lián)想一定要拿出上馬來和他們對陣。就是說，聯(lián)想公司拿出較為充裕的資金，拿出以倪光南為首的第一流技術(shù)人才，運(yùn)用先進(jìn)的設(shè)計思想，選用國際通用的、集成度最高的、最新生產(chǎn)的元器件，使聯(lián)想設(shè)計出來的機(jī)器成為上乘產(chǎn)品，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于臺灣、韓國和香港當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一上來就搞整體;在競爭對手上，避開美國、日本等強(qiáng)手，先與中國港臺的廠商展開競爭。也就是說，聯(lián)想用自己檔次較高的科技人員去開發(fā)中檔產(chǎn)品，首先和港臺廠商爭市場，就好比賽馬中用上等馬去和人家的下等馬比，容易占據(jù)優(yōu)勢，保證了初戰(zhàn)必勝。這樣，聯(lián)想終于擠進(jìn)了國際市場。
(三)“茅臺酒與二鍋頭”式的海外銷售戰(zhàn)略
“茅臺”是中國一流名酒，“二鍋頭”則是人人能喝得起的大路貨，聯(lián)想的產(chǎn)品，是技術(shù)人員在認(rèn)真分析了國際上各種類型的微機(jī)之后，運(yùn)用最先進(jìn)的設(shè)計思想，國際通用的最新元器件生產(chǎn)的，是同類產(chǎn)品中的上等產(chǎn)品，相當(dāng)于“茅臺酒”的質(zhì)量，而把大批量的生產(chǎn)基地放在內(nèi)地沿海一帶，努力降低成本，使它能賣“二鍋頭”的價格。靠這種優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品，才能使一個沒有名氣的企業(yè)擠進(jìn)海外市場。
實行“茅臺酒質(zhì)量，二鍋頭價格”的銷售戰(zhàn)略，必須有幾個保證條件：第一，要賠得起，如果沒有貿(mào)易收入做支撐，聯(lián)想就不可能放手和港臺廠商展開價格競爭。第二，高檔產(chǎn)品的開發(fā)要跟得上，在286微機(jī)主板投放市場的同時，聯(lián)想已著手進(jìn)行了386、486微機(jī)的研制開發(fā)，沒有開發(fā)高檔產(chǎn)品的能力就不敢以286微機(jī)投石問路，否則只能是賠本生意。第三，最重要的一點是要確保產(chǎn)品高質(zhì)量，只有保證“茅臺酒”的質(zhì)量，“二鍋頭”的價格才能吸引用戶，如果是“二鍋頭”的質(zhì)量，“二鍋頭”的價格，在強(qiáng)手如林的國際市場上不但無法競爭，甚至無法生存。正是憑著這一正確銷售戰(zhàn)略，公司聲譽(yù)越來越高，市場越做越大。當(dāng)時，聯(lián)想集團(tuán)的銷售收入中，海內(nèi)外市場大致為四六開，即40%來自國際市場。
三、生產(chǎn)整機(jī)電腦占領(lǐng)國內(nèi)市場
1990年，聯(lián)想集團(tuán)在國內(nèi)推出了自己品牌的商用電腦，以后又相繼推出家用電腦、打印機(jī)、服務(wù)器等各種產(chǎn)品，成為生產(chǎn)整機(jī)電腦的著名廠商。
柳傳志所做出的這一戰(zhàn)略決策，使聯(lián)想在日后與外國公司的競爭中占取了先機(jī)。在1992年以前，中國的電腦市場小，年需求量不到20萬臺，當(dāng)時外商對中國市場的戰(zhàn)略還基本處于單純的產(chǎn)品輸出階段，即通過出口公司把他們生產(chǎn)的電腦賣到中國大陸，聯(lián)想憑借產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面的優(yōu)勢在市場上站穩(wěn)了腳跟。1995年，聯(lián)想的電腦銷量從上年的4.5萬臺增加至10萬臺。同時，聯(lián)想品牌的信譽(yù)日益提高，先后獲得了“最受消費(fèi)者喜愛的電腦”、“最受消費(fèi)者喜愛的PC機(jī)”等殊榮。以此為基礎(chǔ)，聯(lián)想先后采取降價行動，啟動了全面擴(kuò)大國
內(nèi)市場份額的戰(zhàn)役。
1996年，聯(lián)想3次全面下調(diào)各系列的電腦售價，降價在8%~30%之間;1998年4月，聯(lián)想商用臺式電腦價格全面下調(diào)，平均下調(diào)幅度達(dá)到16%;1998年6月1日，聯(lián)想結(jié)合部件價格變動，率先調(diào)整產(chǎn)品的價格，平均調(diào)價幅度達(dá)15%。
1999年初，配有奔騰Ⅱ芯片的聯(lián)想公司電腦標(biāo)價為1200美元。而當(dāng)跨國公司被迫削價時，它們的生產(chǎn)和后勤支持費(fèi)用卻無法與聯(lián)想相提并論。1997年聯(lián)想在中國市場的份額首次超過多年霸主IBM，進(jìn)而是將份額擴(kuò)大到1998年的15.2%，而IBM僅為6.4%。
聯(lián)想為什么敢于降價?它的經(jīng)驗總結(jié)出來無外乎是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，獲取規(guī)模效益;提高管理水平，使庫存周期縮短，資金流動有效。但是聯(lián)想人對它的詮釋卻與眾不同：
——聯(lián)想的企業(yè)管理模式綜合采用了流行于美國企業(yè)界的MRPⅡ模式和流行于日本企業(yè)的JIT模式。對生產(chǎn)現(xiàn)場的控制，聯(lián)想的管理很有特點，他們將傳統(tǒng)生產(chǎn)過程中前道工序向后道工序送貨，改為后道工序根據(jù)訂單向前道工序取貨，后道工序要多少，前道工序就供應(yīng)多少，整個過程還輔之以強(qiáng)有力的質(zhì)量監(jiān)督，努力靠近“零庫存”、“零浪費(fèi)”、“零廢品”的生產(chǎn)最高境界，降低生產(chǎn)和管理成本。
——聯(lián)想在國內(nèi)采用大面積一層代理的方式，就是為了縮短營銷渠道，不僅可以使產(chǎn)品更快地從廠商到用戶手中，更重要的是可降低銷售成本。這種大面積的一層代理使聯(lián)想電腦的分發(fā)周期降低到兩周，從這一點看，聯(lián)想電腦從材料入庫到送到用戶手中只要花1個月的時間，而國外的品牌到中國用戶的手上，至少要3個月的時間。也就是說，聯(lián)想的模式要比國外的模式有多達(dá)兩個月的時間優(yōu)勢，而兩個月，在計算機(jī)行業(yè)意味著元器件成本可降低20%~30%。
——用“小步快跑”的管理方式確定原材料的采購時機(jī)。由于計算機(jī)行業(yè)是一個高速發(fā)展、產(chǎn)品更新?lián)Q代幾乎以分秒計算的行業(yè)，其元器件每年度都有兩次以上的常規(guī)性降價。為降低元器件降價的風(fēng)險，聯(lián)想人先把那些價格變化不大的部件裝好，價格變化大的部件在出廠前現(xiàn)買現(xiàn)裝，以減少價格變動造成的損失。
——聯(lián)想電腦的銷量在國內(nèi)市場之所以能穩(wěn)居第一，僅僅靠低價格是不夠的，更重要的是有優(yōu)良的性能價格比。聯(lián)想向老百姓承諾：把世界最先進(jìn)的技術(shù)，最早以主流的價位帶到中國市場。正是聯(lián)想的“萬元奔騰大行動”，從而使中國計算機(jī)市場的主流產(chǎn)品迅速地由486升級為奔騰，同時使得國外品牌主導(dǎo)中國市場的局面成為歷史。為了讓國人真正用好電腦，以最經(jīng)濟(jì)的開支滿足對電腦的需要。聯(lián)想在1990年提出了以適用、夠用、好用為原則的BC設(shè)計理念，這是為中國百姓設(shè)計的電腦，它既有易于百姓接受的低價位，又具備了家用電腦
所需求的全部功能。BC理念推出1年多來，聯(lián)想的雙子星、雙子新星和巨蟹系列等BC的銷量就超過了10萬臺。
聯(lián)想的實踐表明，成功只會青睞以經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事的企業(yè)。
四、重定發(fā)展目標(biāo)，開展多元化經(jīng)營
十幾年來，聯(lián)想一直以電腦為產(chǎn)品主導(dǎo)，從平臺電腦到應(yīng)用電腦，再到功能電腦，為中國的電腦普及做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。然而，進(jìn)入20世紀(jì)90年代，不管是做軟件的，還是做硬件的，統(tǒng)統(tǒng)開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。有人打比喻說，21世紀(jì)的因特網(wǎng)之于信息社會如同20世紀(jì)的硅之于半導(dǎo)體時代。誰無視這個變化，誰就會被歷史的洪流所淘汰。
根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料，從1992~1998年的短短6年中，全世界因特網(wǎng)用戶人數(shù)由1100萬增長到1.13億，整整翻了10倍。以這樣的增長速度，估計到2005年，將有10億人使用因特網(wǎng)。中國的情形顯示了比全球更為迅猛的勢頭，僅1998年1年因特網(wǎng)用戶就比1997年增長了3倍，是世界同期增長速度的270%。
于是，聯(lián)想在1999年初提出了自己的因特網(wǎng)戰(zhàn)略——以網(wǎng)絡(luò)為核心構(gòu)筑自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。同年6月16日聯(lián)想在西安宣布，它要改行了，聯(lián)想集團(tuán)將由電腦功能集成商轉(zhuǎn)變?yōu)橐蛱鼐W(wǎng)全面產(chǎn)品及服務(wù)的提供商。
聯(lián)想把因特網(wǎng)的影響歸納為家庭、企業(yè)、社會3個方面：家庭上網(wǎng)，可以教育、娛樂、購物、交流;企業(yè)上網(wǎng)，可以在網(wǎng)上辦公、貿(mào)易、做產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳、為用戶提供網(wǎng)上服務(wù);社會上網(wǎng)可以實現(xiàn)網(wǎng)上政府、網(wǎng)上學(xué)校、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上圖書館等等憧憬。
聯(lián)想將從這3個領(lǐng)域入手來實現(xiàn)自己的因特網(wǎng)戰(zhàn)略，在因特網(wǎng)接入產(chǎn)品、局端產(chǎn)品和信息服務(wù)3個層面上構(gòu)筑企業(yè)的市場架構(gòu)。如果把接入產(chǎn)品比作電視機(jī)的話，局端產(chǎn)品就是電視發(fā)射臺，信息服務(wù)則是電視節(jié)目。
在接入產(chǎn)品中，包含基于家庭用戶的“書房電腦”和“起居室電腦”;基于商業(yè)用戶的“辦公電腦”和“移動電腦”。所謂“書房電腦”就是現(xiàn)在所說的家用電腦，而“起居室電腦”則類似于信息家電辦公電腦，能夠方便地組建Internet和靈活地接入Internet，在設(shè)計上注重網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的安全和病毒的防護(hù)。聯(lián)想現(xiàn)已有移動電腦產(chǎn)品聯(lián)想昭圖筆記本電腦，聯(lián)想天璣掌上電腦。它們有兩個特點：輕薄化和移動上網(wǎng)。
在局端產(chǎn)品方面，聯(lián)想將開發(fā)面向因特網(wǎng)應(yīng)用模式的專用服務(wù)器，如面向ISP市場的主頁服務(wù)器、郵件服務(wù)器、服務(wù)器機(jī)群系統(tǒng)等。此外，聯(lián)想還將提供為使政府、企業(yè)等部門主頁免受外來客攻擊的安全主頁服務(wù)器解決方案，以及針對Internet對服務(wù)器性能的特殊要求，對服務(wù)器產(chǎn)品進(jìn)行性能優(yōu)化等。
在信息服務(wù)領(lǐng)域，聯(lián)想將推出3個網(wǎng)站：一是面向家庭信息服務(wù)的站點“幸福之家”;二是面向企業(yè)用戶的商業(yè)信息服務(wù)站點“我的辦公室”;三是面向中學(xué)生的教育信息服務(wù)站點“聯(lián)想網(wǎng)校”。
聯(lián)想將不再是原來的聯(lián)想，它在開拓更為寬廣的發(fā)展之路。
聯(lián)想集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是要成為長久的、有規(guī)模的高技術(shù)的公司。它的經(jīng)營目標(biāo)是到2005年實現(xiàn)營業(yè)額100億美元，逼近世界500強(qiáng)企業(yè)。
聯(lián)想公司的品牌價值
2002年9月《財富》公布的中國上市企業(yè)百強(qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六;
2002年底，作為“中國最有價值品牌”之一，“聯(lián)想”品牌榮登前五，品牌價值達(dá)到198.32億元人民幣;2003年底，作為“中國最有價值品牌”之一，“聯(lián)想”品牌位列第四，品牌價值達(dá)到268.05億人民幣;
2003年1月，在《亞洲貨幣》第十一屆 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的評選中，聯(lián)想獲得“最佳管理公司”、“最佳投資者關(guān)系”、“最佳財務(wù)管理”等全部評選的第一名。
2004年3月26日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協(xié)議成為國際奧委會全球合作伙伴。聯(lián)想集團(tuán)為2006年都靈冬季奧運(yùn)會和2008年北京奧運(yùn)會以及世界200多個國家和地區(qū)的奧委會及奧運(yùn)代表團(tuán)獨家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。
2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)在北京五洲大酒店召開盛大發(fā)布會，宣布以12.5億美元正式收購IBM全球PC業(yè)務(wù)。以雙方2003年的銷售業(yè)績合并計算，此次并購意味著聯(lián)想的PC年出貨量將達(dá)到1190萬臺，銷售額將達(dá)到120億美元，從而使得聯(lián)想在2004年的PC業(yè)務(wù)規(guī)?；A(chǔ)上增長4倍。收購?fù)旰蟮穆?lián)想將把IBM舉世聞名的“Think”品牌筆記本業(yè)務(wù)、聯(lián)想在中國首屈一指的品牌知名度、對消費(fèi)和商用客戶的高品質(zhì)服務(wù)和支持、在中國這個全球增長最快的IT市場上的強(qiáng)大實力和領(lǐng)導(dǎo)地位整合在一起，從而形成遍及全球160個國家的龐大分銷和銷售網(wǎng)絡(luò)和廣泛的全球認(rèn)知度。收購?fù)瓿珊?，?lián)想將擁有領(lǐng)先的商用筆記本產(chǎn)品、領(lǐng)先的研發(fā)和產(chǎn)品差異化能力、更強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和更豐富的產(chǎn)品組合。
2008年，美國《財富》雜志公布的全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜顯示，聯(lián)想集團(tuán)作為世界第四大計算機(jī)制造商首次上榜，排名第499位，年收入167.88億美元。
2013年榮獲中國品牌價值研究院、中央國情調(diào)查委員會、焦點中國網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的2013年度中國品牌500強(qiáng)。
2014中國民企500強(qiáng)排第二。
2014年入圍世界品牌實驗室編制的2014年度(第十一屆)《世界品牌500強(qiáng)》排行榜。
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聯(lián)想公司的經(jīng)營戰(zhàn)略
