零售店鋪的經(jīng)營(yíng)之道
零售店:通常指商家出售商品給消費(fèi)者的地方,以小額出售或是單一個(gè)數(shù)售賣為主,區(qū)別于大宗貨品的批發(fā)業(yè)務(wù)。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開(kāi)零售店鋪的經(jīng)營(yíng)之道,希望能幫到你。
零售店鋪的經(jīng)營(yíng)之道
一、賣衣服就是賣形象
店鋪的生意好不好,不用進(jìn)店鋪,在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么,看招牌,看燈光,看陳列,看衛(wèi)生狀況,更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮,賣衣服就是賣形象,如此而已!
買衣服就是買漂亮,現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外,更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求,是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征,那么,我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒(méi)有精神,收銀臺(tái)雜亂無(wú)章,店鋪使用花車特賣,店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等,一卻違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣,無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基礎(chǔ),就更不用談發(fā)展了!!因此,我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則,店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā),牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn),只有這樣,我們的店鋪,我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái),才可能發(fā)展壯大,從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利!!
二、比較方可見(jiàn)優(yōu)劣
對(duì)于那些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺(jué)良好的客戶,一千句話不如下到她專賣店并拉他到同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勊膯?wèn)題,她會(huì)找出很多的理由,什么經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等,一大堆都是客觀的和公司的問(wèn)題,自己的問(wèn)題一點(diǎn)兒沒(méi)有。果真如此嗎?須知,店鋪的生意不好,是因?yàn)榇蠹叶悸艘徊?,所有就不能只找客觀和公司的原因了。我曾經(jīng)到店鋪支援就遇到過(guò)類似的情況,無(wú)論我怎么說(shuō),客戶根本就聽(tīng)不進(jìn)去,說(shuō)的全是公司這兒不對(duì)、那兒不對(duì),這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決,哪個(gè)問(wèn)題也沒(méi)落實(shí),我聽(tīng)到頭都大了;當(dāng)然客戶說(shuō)問(wèn)題,反映情況很好,但是看問(wèn)題不能用這種“您全錯(cuò),我全對(duì)”的觀念,后來(lái)我靈機(jī)一動(dòng),干脆什么也不說(shuō)了,邀請(qǐng)客戶到同城的“JEANSWEST”、“BONWE”、“FUN”去看一看,看下來(lái)她自己都不好意思了,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到一個(gè)帶包裝陳列的,看不到一個(gè)塑料凳,看不到壞了的燈具。而我們呢,服裝全部拿膠袋裝起來(lái),把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房,員工三五兩個(gè)坐在塑料凳上閑聊,燈具壞了一大片沒(méi)人理,顧客進(jìn)店員工招呼也不打,一比較,差距就出來(lái)了,這樣的店還是“以純”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)!徹底打破客戶“面子、自我保護(hù)、自我滿足”的心結(jié),站在為客戶服務(wù)的立場(chǎng),那么客戶也就非常愿意同我們交流,愿意聽(tīng)取我們的意見(jiàn)了。因此說(shuō),“好 ”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說(shuō)出來(lái)的,而是比較出來(lái)的,讓客戶看到并且明白什么是好,什么是壞對(duì)店鋪管理出業(yè)績(jī)是多么的重要??傊?,有比較才能出現(xiàn)差距,有差距才能有提升空間,有提升空間才能有所作為!明白了這個(gè)道理,接下來(lái)的事情就好辦了!!
三、不用怕,只要用心就會(huì)好
店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題,都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況,要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命和活力,我們就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了,往往很多人、很多加盟商害怕它,不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候,我們需要鼓勵(lì)他們“ 不用怕,只要用心就會(huì)好起來(lái)”!因?yàn)橹灰覀冇眯?,朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn),運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功,但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢,我們肯定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港,我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場(chǎng)順利降落,第二天就可以到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名菜,只是機(jī)長(zhǎng)清楚,飛機(jī)一上天,由于高空氣流不斷變化,飛機(jī)就已經(jīng)偏離了原來(lái)的方向,我們能順利地到達(dá)目的地,就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎?是的,我們不是神,我們的判斷也不可能每次都正確,我們很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤,但是,我們?cè)炀鸵粋€(gè)優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的可能性卻大大提高。因?yàn)?,追求成長(zhǎng)和進(jìn)步已經(jīng)深入我們的精髓并成為我們的氣質(zhì),這是一股多大的力量啊!!做企業(yè)與做人一樣,當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候,告訴自己:不用怕,只要用心就會(huì)好起來(lái)!
四、老板要從員工做起
連鎖企業(yè)大多數(shù)的加盟商應(yīng)該都是文化程度不高,是從做小生意,擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候,很多人都贊嘆不予。是啊,生意剛剛起步的時(shí)候,一是沒(méi)錢請(qǐng)人,二是別人也不愿意來(lái)幫您,只有自己幫自己,老板員工一個(gè)人,拼了命,沒(méi)日沒(méi)夜地干。現(xiàn)在生意有了起色,已經(jīng)有了初步的規(guī)模,也有人愿意來(lái)幫您了,財(cái)務(wù)狀況又允許,那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了。“花錢請(qǐng)員工,用工資買您的時(shí)間讓您為我工作,當(dāng)老板的終于苦盡甘來(lái),可以休息了”。有這種思想,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!有些店鋪生意不理想,想必與老板成天不在店鋪,到店鋪只是“指點(diǎn)”一下,認(rèn)為自己可以休息了,整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無(wú)關(guān)系吧。為什么說(shuō)這樣的思想是錯(cuò)誤的呢?因?yàn)榈赇伿悄?,生意是您的,老板都不努力,員工怎么又會(huì)努力呢?這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。又說(shuō)到責(zé)任感,什么是“責(zé)任感”,舉個(gè)例子說(shuō),店鋪五天不開(kāi)張,員工不會(huì)睡不著吧,但是老板呢,必定是天天失眠了!每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣,有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減,那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求,怎么辦呢?想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說(shuō),老板做到100分,店長(zhǎng)才可能做到60分,而員工呢,就只能做到40了。人這個(gè)東西,是有惰性的,就好比是上坡的圓球,推則進(jìn),不進(jìn)則退,而老板的作為恰恰就是這些有型無(wú)型的推力啊!!
整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始的,老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開(kāi)花結(jié)果”。老板固然是老板,但要時(shí)刻提醒自己,要從員工做起,從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板,方可做成大老板!!
五、老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)
做為品牌服裝連鎖經(jīng)營(yíng)最基層的管理人員,每每到自己的店鋪看到員工穿著二流、三流的牌子在銷售自己的衣服,看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子,看到店鋪死氣沉沉員工沒(méi)有一點(diǎn)朝氣,這是我們有意或無(wú)意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信,而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪,在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。我們的一個(gè)老總在接手一個(gè)我們的自營(yíng)鋪的時(shí)候,問(wèn)我們的管理人員,店長(zhǎng)的工資是多少,當(dāng)他一聽(tīng)到只有1200元,立即就說(shuō),這這么行,立即給我漲到1800。因?yàn)樗?,?200元工資的店長(zhǎng)不可能是優(yōu)秀的店長(zhǎng),拿1200元的店長(zhǎng)也不可能做出拿1800元店長(zhǎng)的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn),對(duì)老板來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重,卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī);取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。
作為老板,最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任,斤斤計(jì)較的老板老是算死草,把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們,以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開(kāi)。須知,一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢!所以,在聘用員工方面,在日常店鋪管理中,我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn),因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?,增?qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心,至于如何去工作,員工自然有辦法,也不用老板多管了。
六、讓員工專心而后死心
與我們的幾個(gè)重點(diǎn)店鋪的幾個(gè)店長(zhǎng)溝通,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象,那就是我們很多店鋪晚上的營(yíng)業(yè)額所占全天營(yíng)業(yè)額的比例都特別低,顧客的成交率也不高,而他們大多數(shù)時(shí)候正好相反,不僅晚上的營(yíng)業(yè)額占全天營(yíng)業(yè)額的比例較高,而且通過(guò)最近一段時(shí)間的嘗試,有時(shí)候晚上的業(yè)績(jī)甚至還超過(guò)了白天的業(yè)績(jī)。這是怎么回事呢?另外,我們也知道店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候通過(guò)播咪要求我們的員工整理疊裝,但是往往播了咪以后就沒(méi)有了下文,但是他們的管理人員呢,不僅是播咪提醒、打氣,還把原來(lái)的疊裝徹底打散后讓員工重新整理。這又是為什么呢?他們告訴我:因?yàn)殚e下來(lái)的時(shí)候,就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候!!這更讓我們深刻理解了“無(wú)事生非”的道理!專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多,而女性員工最大的問(wèn)題是心多,她們老是在想,別的品牌報(bào)酬如何,爸爸媽媽男朋友今天怎么樣?總之,員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚R?。如何專一?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是忙,就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來(lái)的時(shí)候,自然就沒(méi)有時(shí)間去想其它問(wèn)題了。所以,專賣店和公司的管理,大家不要怕員工事情做多了,累著了,您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做,是否責(zé)任和職能還不夠多,太清閑了,而員工也應(yīng)該明白,老板請(qǐng)您來(lái),如果沒(méi)事可做,您也就沒(méi)有存在的意義和價(jià)值了。
讓員工專心可以做好一天的工作,但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢,這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來(lái)就是一本鮮活的教材,但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老板,最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景!同時(shí),又要長(zhǎng)期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來(lái),如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃,講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備,又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì),員工自然明白,公司正在發(fā)展,自己也可以和公司一同成長(zhǎng),當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候,自然會(huì)為目標(biāo)而努力,那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè),追求更大的成功了!!
七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資
成功的連鎖經(jīng)營(yíng)最終建立起來(lái)的是一個(gè)價(jià)值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),就是我們營(yíng)銷學(xué)中所說(shuō)的“營(yíng)銷網(wǎng)”,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念!跟我們的很多老板談話很受啟發(fā)。他們的成功,有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我:批評(píng)您的人是您的老師,罵您的人是您的朋友,不與您爭(zhēng)論的下屬是無(wú)能的下屬。好思想啊!!我們是否有如此寬廣的心胸來(lái)對(duì)待我們的這些“老師”和“朋友”呢?我們回過(guò)頭來(lái)看看我們的員工,他們是不與您爭(zhēng)論了,但是他們無(wú)能嗎?不是,是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了。他們?cè)?jīng)給我們建議,與我們大聲的爭(zhēng)論,但是我們太自大,太驕傲了,往往認(rèn)為他們的建議很可笑,對(duì)他們的建議我們不予理睬或者是因?yàn)槲覀兯^的“太忙了”就給忘記了。“就這樣,不要說(shuō)了,按照我說(shuō)的辦!”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭(zhēng)論,就這樣我們“以權(quán)壓人,以級(jí)別壓人”好像已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。他們不是因?yàn)闊o(wú)能不與我們爭(zhēng)論了,他們是害怕我們的心胸容納不下他們啊!我們傷害了他們,傷害了整個(gè)團(tuán)隊(duì),但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是他們沉默了,他們有話放在心里只是不愿意說(shuō)罷了,從此公司沒(méi)有了坦誠(chéng),最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑,甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來(lái)他們悄然無(wú)息的離開(kāi)公司了,我們還自大的認(rèn)為“走了沒(méi)關(guān)系,是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè),向來(lái)只為員工的手和嘴發(fā)工資,但卻忘了他們還有無(wú)窮智慧的思想和大腦,他們不重視與員工的交流和建議,這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來(lái),這是管理者最主要的工作內(nèi)容;讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺(jué)到自己發(fā)揮的重要作用,這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣!
八、區(qū)別對(duì)待,造就強(qiáng)大企業(yè)
相同的一天,相同的24小時(shí),老板可以賺1萬(wàn),店長(zhǎng)卻只能賺100,而員工呢,不過(guò)區(qū)區(qū)三四十元。這個(gè)世界是有區(qū)別的,這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”,就像面對(duì)“別人上重點(diǎn)高中,而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個(gè)店鋪,一個(gè)公司,如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的,也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說(shuō)過(guò)一句話“區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對(duì)待呢?首先我們必須明白,在員工這個(gè)群體中,一定要有最好的,最差的、處在中間屬于大部分的。其次,我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來(lái)評(píng)估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去。“一顆耗子屎,打壞一鍋湯”呀!如果老板與店長(zhǎng)都認(rèn)為一個(gè)員工很差,還不算什么,最糟糕的事情莫過(guò)于知道他很差卻不能開(kāi)除他!我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)店鋪,老板說(shuō)這個(gè)員工不行,我問(wèn)她那向公司訂制招聘物料沒(méi)有,他說(shuō)沒(méi)有;我又問(wèn)他,那肯定是有合格的人選替換他了吧,他也說(shuō)沒(méi)有;我繼續(xù)問(wèn),那您看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘海報(bào)沒(méi)有,他出人意料地回答到:看到了,而且一年四季都在。這樣的回答,真是讓人苦笑不得啊!
區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路,區(qū)別對(duì)待是很難做到的,誰(shuí)覺(jué)得容易做到,誰(shuí)就不合適在這個(gè)企業(yè)生存,如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn),也是一樣!!
零售店的經(jīng)營(yíng)意義
零售店:通常指商家出售商品給消費(fèi)者的地方,以小額出售或是單一個(gè)數(shù)售賣為主,區(qū)別于大宗貨品的批發(fā)(wholesale)業(yè)務(wù)。最主要的特征就是以小數(shù)出售。但在價(jià)格方面有可能會(huì)比批發(fā)貴上一些。
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)最常見(jiàn)的形式,也是歷史最悠久的形式。自從有交易的產(chǎn)生,便有了零售業(yè)務(wù)。現(xiàn)在零售店的發(fā)展越來(lái)越趨向于大型化和連鎖化,出現(xiàn)了世界零售巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等,我國(guó)國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了聯(lián)華、大商等地方強(qiáng)勢(shì)的零售企業(yè),而小型的便利店也開(kāi)始在各個(gè)城市遍地開(kāi)花。未來(lái),零售業(yè)務(wù)將會(huì)繼續(xù)朝這兩個(gè)方向發(fā)展,另外,網(wǎng)上零售業(yè)也已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)并發(fā)展的如火如荼。相信,在未來(lái),零售店將是這三種形式的天下。
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