小胡被a公司調(diào)到q市場(chǎng)。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場(chǎng)。q市屬沿海城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)強(qiáng)市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢(shì)品牌就有三家，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，a品牌只占百分之四的份額。在q市場(chǎng)，過去七八個(gè)月的時(shí)間里，a品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。

　　通過走訪賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

　　一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得，小胡充滿自信地答道：三招。

　　歷練導(dǎo)購　 內(nèi)外兼修

　　人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣場(chǎng)導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場(chǎng)之間。有時(shí)。在一個(gè)賣場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對(duì)問題歸納總結(jié)分析，通過一個(gè)多月" 站柜臺(tái)"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

　　第一?；A(chǔ)知識(shí)。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢(shì)功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了。基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功.

　　第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時(shí)間里，他們都賣低價(jià)位型號(hào)，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。

　　第三。推廣知識(shí)和促銷知識(shí)。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個(gè)銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動(dòng)也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠度極高。對(duì)工作激情高漲。同時(shí)。對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識(shí)和技巧。可以通過培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動(dòng).另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下。自己通過價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷.比如競(jìng)品突然開展促銷。而公司又沒有活動(dòng)跟進(jìn)。怎么辦?這個(gè)時(shí)候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請(qǐng)示批準(zhǔn)后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。

　　第四.收集市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識(shí)別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競(jìng)品促銷情報(bào)、競(jìng)品庫存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。還有賣（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時(shí)。導(dǎo)購要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對(duì)導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視。這也是對(duì)導(dǎo)購的鼓勵(lì)和對(duì)他的工作的尊重和肯定.另外。對(duì)于工程機(jī)市場(chǎng)信息的收集反饋也是很重要的。

　引入考核　 嚴(yán)加管理

　　由于a公司在q市場(chǎng)未設(shè)立導(dǎo)購主管，也沒有市場(chǎng)推廣專員。所以導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓。很長一段時(shí)間里。對(duì)導(dǎo)購工作沒有考核。每周一的例會(huì)內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷量、要點(diǎn)贈(zèng)品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評(píng)幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對(duì)導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤?。如此一來。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣場(chǎng)賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈(zèng)品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競(jìng)品去干)，更別說提供什么情報(bào)信息了。

　　小胡來了后。首先開始對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《a品牌銷量周報(bào)表》、《競(jìng)品銷量周報(bào)表》、《a產(chǎn)品庫存登記表》、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶登記表》(回訪用)、《贈(zèng)品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對(duì)表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場(chǎng)導(dǎo)購銷售狀況。競(jìng)品銷售狀況。了解導(dǎo)購的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對(duì)工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會(huì)時(shí)(千萬不要在賣場(chǎng)當(dāng)者眾人面批評(píng)他們)提出批評(píng)。嚴(yán)重的給予罰款。同時(shí)也要通過與導(dǎo)購溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

　　嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評(píng)選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對(duì)導(dǎo)購工作態(tài)度進(jìn)行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況?，F(xiàn)場(chǎng)檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對(duì)工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時(shí)地開展一些競(jìng)賽活動(dòng)。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛a品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。