饑餓營(yíng)銷(xiāo)是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦?，常常碰到這樣一些現(xiàn)象，買(mǎi)新車(chē)要交定金排隊(duì)等候，買(mǎi)房要先登記交誠(chéng)意金，甚至買(mǎi)iPad還要等候，還常常看到什么“限量版”、“秒殺”等現(xiàn)象。在物質(zhì)極大豐富的今天，為什么還存在大排長(zhǎng)龍、供不應(yīng)求現(xiàn)象呢?大家的解釋是“剛性需求”所致。品牌聯(lián)播為企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，也經(jīng)常用到饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式，但是，不是所有的產(chǎn)品都適用饑餓營(yíng)銷(xiāo)，下面品牌聯(lián)播就通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例來(lái)分析饑餓營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展。

　　饑渴營(yíng)銷(xiāo)也就是說(shuō)商家采取大量廣告促銷(xiāo)宣傳，勾起顧客購(gòu)買(mǎi)欲，然后采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)手段，讓用戶(hù)苦苦等待，結(jié)果更加提高購(gòu)買(mǎi)欲，有利其產(chǎn)品提價(jià)銷(xiāo)售或?yàn)槲磥?lái)大量銷(xiāo)售奠定客戶(hù)基礎(chǔ)。

　　運(yùn)作模式

　　營(yíng)銷(xiāo)原理

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假象，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。

　　最終目的

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹(shù)立起高價(jià)值的形象。

　　成功因素

　　“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”成功與否，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

　　所以說(shuō)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)比較適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。

　　負(fù)面影響

　　客戶(hù)流失

　　若過(guò)度實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)，可能會(huì)將客戶(hù)“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。饑餓營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用理論，效用不同于物品的使用價(jià)值，效用是心理概念，具有主觀性。因此，企業(yè)如果在饑餓營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施過(guò)度，把產(chǎn)品的“虛”價(jià)定的過(guò)低導(dǎo)致消費(fèi)者期望過(guò)大，另一方面又由于企業(yè)把產(chǎn)品供應(yīng)量限的太緊，使得超過(guò)消費(fèi)者等待時(shí)間或者可承受價(jià)格，令消費(fèi)者“期望越大失望越大”，從而轉(zhuǎn)移注意力，尋找其他企業(yè)的產(chǎn)品。

　　品牌傷害

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營(yíng)銷(xiāo)會(huì)是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。

　　排斥顧客

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是建立在消費(fèi)者求購(gòu)心切、求新求快的心理上的。企業(yè)在產(chǎn)品推廣初期，利用短期內(nèi)的信息不對(duì)稱(chēng)，人為地制造產(chǎn)品供應(yīng)緊張氣氛，造成供不應(yīng)求假象進(jìn)而加價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)豐厚利潤(rùn)。隨著消費(fèi)者對(duì)信息的掌握了解以及消費(fèi)心理的成熟，消費(fèi)者會(huì)對(duì)此做法越發(fā)麻木;另外，由于物質(zhì)的極大豐富，替代品或者直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入會(huì)分散消費(fèi)者注意力，而如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一窩蜂而上的模仿“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，則會(huì)令這一“謊言”不攻自破。

　　顧客反感

　　企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)，從根本上看是變相地利用信息不對(duì)稱(chēng)的這一企業(yè)短期優(yōu)勢(shì)在“蒙騙”消費(fèi)者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足也是天性。但是, 根據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn), 需要、欲望和需求的本質(zhì)是不同的。欲望的實(shí)現(xiàn)——即欲望轉(zhuǎn)化為需求, 必須有購(gòu)買(mǎi)力來(lái)支持。因此， 企業(yè)如果人為地過(guò)度地制造市場(chǎng)“饑餓”, 進(jìn)而提高產(chǎn)品售價(jià), 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格提高到消費(fèi)者接受不了或不愿接受的時(shí)候, 他們就會(huì)冷靜思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息來(lái)”解剖“饑餓營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì), 當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)饑餓營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為, 是人為地高掛自己胃口的時(shí)候, 他們就會(huì)感到自己被企業(yè)愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。這是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為的最大打擊, 嚴(yán)重時(shí)消費(fèi)者一輩子都會(huì)”憎恨“企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō), 其后果將是非常嚴(yán)重的。