關(guān)于工業(yè)品銷售技巧有哪些
工業(yè)品在科技發(fā)達的今天幾乎是程富余狀態(tài)，要怎樣銷售工業(yè)品才能賺到錢呢?下面學習啦小編為你解答，希望對你有所幫助!
工業(yè)品銷售技巧
本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶?
因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶?
合格的客戶應該具備以下特征：
1. 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
(1)產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
(2)客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2. 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。
3. 有購買決策權(quán)
事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。
在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1. 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
2. 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3. 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
4. INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5. 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。
6. 公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶
7. 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
8. 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。
9. 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方式獲得。
10. 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11. 其它合適的方式
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
客戶評估系統(tǒng)
目 的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模 銷售額
客戶產(chǎn)品線：
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負責部門：負責人：電話：分機：地址：
公司性質(zhì)：外方獨資(所屬國家：)合資企業(yè) 國有企業(yè) 民營企業(yè)
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