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如何應(yīng)對(duì)健談的客戶

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如何應(yīng)對(duì)健談的客戶

  售人員會(huì)經(jīng)常遇到一種很健談的客戶,一般這種客戶的談話內(nèi)容可分兩類:一是對(duì)銷售人員及產(chǎn)品本身的駁斥和懷疑,嘮嘮叨叨,將產(chǎn)品批駁得一無(wú)是處;二是自我吹噓,其實(shí),健談型客戶無(wú)非是發(fā)泄內(nèi)心的不滿,尋求擊敗對(duì)方的滿足感,甚至為一時(shí)之樂(lè),而暢所欲言,淋漓盡致地表現(xiàn)自己,凡事喜歡自作主張。健談型客戶靈活性高,但情感易變,興趣也廣泛。他們會(huì)接連不斷地講話,有時(shí)也會(huì)跑題,說(shuō)些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題。他們的表現(xiàn)欲很強(qiáng),思維也很敏捷。那么遇到這種健談的客戶時(shí)如何應(yīng)對(duì)呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  應(yīng)對(duì)健談客戶的技巧:

  一、不膽怯、不退縮

  有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了,還沒(méi)有開(kāi)始交談就想退縮。其實(shí),這類客戶雖然口無(wú)遮攔、貌似很難對(duì)付,但他并沒(méi)有什么惡意。對(duì)待這類客戶,銷售人員要做到不怕“苦”,任他反駁、諷刺,始終不露怯色,信心十足地面對(duì)客戶的譏諷,客戶自然會(huì)知道理虧。

  二、嚴(yán)格限制交談時(shí)間

  遇到健談型客戶時(shí),你決不能花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間與之侃侃而談。你最好嚴(yán)格限制交談的時(shí)間,盡量不要占用過(guò)多的時(shí)間,除非他有意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。實(shí)踐證明,客戶買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品并不會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變,其購(gòu)買(mǎi)欲在交談開(kāi)始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時(shí)你花上20多分鐘的時(shí)間也不一定會(huì)有成效,這不僅打擊你的積極性,也會(huì)耽誤你與其他客戶交流的時(shí)間。因此,對(duì)待喋喋不休的健談型客戶,你要把握好交談時(shí)間,既要讓他暢所欲言,又要嚴(yán)格限制談話時(shí)間,以掌握交流中的主動(dòng)權(quán)。

  三、適當(dāng)傾聽(tīng),適時(shí)恭維

  對(duì)于那些健談型客戶,你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪?、恭維他,迎合他的愛(ài)好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽(tīng),聽(tīng)得越充分,贊美越到位,你和客戶的關(guān)系就會(huì)越近。

  和這種類型的客戶打交道,一定要時(shí)時(shí)抓住交流的主動(dòng)權(quán),要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是:配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題,以講有趣的故事方式吸引對(duì)方,抓住主動(dòng)權(quán)。因?yàn)榻≌劦娜艘话阋捕枷M麆e人和他一樣侃侃而談,幽默風(fēng)趣。這樣他會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人很有意思,很合他的胃口,自然愿意隨著你的腳步與你交流了。

  銷售人員在與健談型客戶接觸的過(guò)程中,一定要讓他感覺(jué)到你對(duì)他的尊重。在意見(jiàn)有分歧、觀點(diǎn)不同的時(shí)候,千萬(wàn)不要急于否定他的見(jiàn)解。因?yàn)槿说臐M足是從心里開(kāi)始的,任何人都需要?jiǎng)e人對(duì)自己的尊重。健談型客戶由于有廣泛的社交活動(dòng),所以見(jiàn)多識(shí)廣。在一般人眼里,他是眾人生活當(dāng)中的策劃者。所以,健談型客戶大多不愿意充當(dāng)別人的聽(tīng)眾。如果你以指揮者的身份出現(xiàn),就會(huì)讓他產(chǎn)生有失身份的感覺(jué)。而采取烘托客戶的營(yíng)銷策略是很好的上策,因?yàn)檫@正好利用了健談型客戶好為人師的心理。

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