古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么有哪些應(yīng)對客戶虛假異議的銷售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶提出虛假異議時(shí)的理由有：

　　1.拖延理由

　　拖延理由就是客戶想推遲購買的時(shí)間，如，“這種化妝品還不錯(cuò)，不過我還想到市場上看看有沒有更合適的，我打算過段時(shí)間再買。”又如，“這款空調(diào)價(jià)格是挺合適的，但現(xiàn)在天氣還涼快，再過一個(gè)月再說吧。”等等。如果客戶用拖延理由來拒絕，銷售人員應(yīng)該針對客戶的具體情況，用恰當(dāng)?shù)睦碛扇フf服客戶。例如，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)。看您也是真心喜歡它，這樣吧，如果您馬上決定的話，我們給您打個(gè)九折，您也不用浪費(fèi)時(shí)間去其他地方逛了，好嗎?” 對于那些猶豫是否馬上購買的客戶，銷售人員可以主動做出一點(diǎn)適當(dāng)?shù)淖尣?，促使其立即決定。對于那些堅(jiān)決要推遲購買時(shí)間的客戶，銷售人員不要再步步緊逼、死纏爛打，而應(yīng)以積極的態(tài)度歡迎與其下次洽談。

　　2.信心理由

　　當(dāng)客戶提出信心理由時(shí)，說明他給出的是虛假異議。而客戶往往不愿意購買的絕大多數(shù)理由就是信心理由，即客戶對銷售人員的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品本身缺乏信心，或是對銷售人員的講解表示懷疑，或是客戶不喜歡銷售人員的儀容儀表、言談舉止或行為方式等?？蛻魧︿N售人員不信任的主要原因是，銷售人員的某些不恰當(dāng)?shù)男袨榉绞揭鹆丝蛻舻姆锤?。?dāng)客戶對銷售人員的承諾及對產(chǎn)品本身都缺乏信心時(shí)，銷售人員應(yīng)該首先向客戶說“我們公司是一家信譽(yù)良好的現(xiàn)代化商業(yè)企業(yè)，購買本公司的產(chǎn)品都有客戶購物保障。”同時(shí)，在講解產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要態(tài)度誠懇、實(shí)事求是，不夸大產(chǎn)品的功效，以取得客戶的信賴。

　　此外，銷售人員還應(yīng)注意建立自己的專業(yè)形象，不要把客戶不需要的產(chǎn)品強(qiáng)加給對方，這樣才能博取客戶的好感和信任。

　　3.價(jià)格理由

　　價(jià)格理由就是客戶對產(chǎn)品價(jià)格的抱怨，希望降低成交的價(jià)格，這是一種常見的虛假異議。如“太貴了”、“價(jià)格太高了”、“我買不起”、“這個(gè)產(chǎn)品哪值這個(gè)價(jià)”等。當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí)，銷售人員可以采取“化整為零法”，即在對客戶講解時(shí)，將付款總額拆散為較小的份額，這樣就可以化解客戶心里的價(jià)格壓力。

　　4.隱藏理由

　　隱藏理由就是，客戶給出的理由不是真正的理由，而只是一個(gè)虛假的借口。如“我以前也用過同類的化妝品，但現(xiàn)在不想買了。”“我目前還不需要，如果有需要我會聯(lián)系你的。”等等。對于這種隱藏的理由，銷售人員可以用開放式的問題來發(fā)問，如“你以前使用的這類化妝品的效果如何呢?”以此來進(jìn)一步與客戶探討其需求，并介紹自己所銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，說明該產(chǎn)品既能滿足他的需求，又物有所值。

　　應(yīng)對客戶虛假異議的銷售技巧：

　　1.仔細(xì)傾聽客戶異議的內(nèi)容

　　只要銷售人員仔細(xì)傾聽客戶異議的內(nèi)容，就會發(fā)現(xiàn)客戶會提出一些與產(chǎn)品毫無關(guān)系的異議，而有的客戶卻非常認(rèn)真，具體化的講述異議，提出一大堆異議等銷售人員給予確切回答。

　　2.認(rèn)真觀察客戶提出異議的神態(tài)

　　譬如，有的客戶不太了解銷售人員所推銷的產(chǎn)品，又不愿花時(shí)間去聽銷售人員講解，也不想直接就否定了銷售人員的產(chǎn)品。反之，客戶可能說“已購買了”或“今天很忙，有空再給您電話”之類的話作為搪塞。這就表明了客戶不想告訴銷售人員真正的異議。

　　3.解答異議后客戶的反應(yīng)

　　在解答異議后，若客戶還是左右搖擺，遲遲不簽單，有兩個(gè)可能性：一是客戶根本就沒有購買的意愿;二是銷售人員解說時(shí)感染力不強(qiáng)，雙方?jīng)]有交集點(diǎn)，答案不清晰。

　　一般而言，虛假異議都是客戶提出的無效異議。所謂無效異議，是指那些虛假的、不可靠的、不正當(dāng)?shù)摹o根據(jù)的反對意見，一般是客戶提出的各種借口。對這類異議要耐心說服、有效引導(dǎo)。另外，當(dāng)客戶提出虛假異議時(shí)，銷售人員只要做好充分的準(zhǔn)備，多與客戶溝通，并就客戶提出的異議向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教、探討和學(xué)習(xí)，就能消除這些虛假異議，并達(dá)成交易。