如何抓住客戶的成交信號(hào)

　　銷售時(shí)，當(dāng)客戶聽(tīng)完銷售人員的銷售說(shuō)明之后，一般都會(huì)在表情或行動(dòng)上多少表現(xiàn)出一些有關(guān)購(gòu)買(mǎi)與否的信號(hào)。銷售人員要學(xué)會(huì)察言觀色來(lái)判斷客戶的意圖，并抓住這些信號(hào)，促成同客戶的交易。那么如何抓住這些信號(hào)成功交易呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶的成交信號(hào)分為四種類型：

　　1.表情信號(hào)。

　　表情信號(hào)是客戶在銷售洽談過(guò)程中通過(guò)面部表情表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽(tīng)取銷售人員介紹商品時(shí)，表情專注如一，不斷點(diǎn)頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號(hào)說(shuō)明客戶正信任或接納你的銷售建議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)提出成交。

　　2.語(yǔ)言信號(hào)。

　　語(yǔ)言信號(hào)是客戶在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是成交信號(hào)中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷售人員最易于察覺(jué)。例如，客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)通過(guò)語(yǔ)言詢問(wèn)方式，如

　　“我可以再試一試你的產(chǎn)品嗎?”“你們公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“您的產(chǎn)品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，說(shuō)它性能非?？煽?，真是這樣嗎?”銷售人員應(yīng)該從客戶的話語(yǔ)中，捕捉其信號(hào)，促使與客戶之間銷售的完成。

　　3.行為信號(hào)。

　　行為信號(hào)是客戶在銷售洽談過(guò)程中通過(guò)其行為表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。客戶表現(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動(dòng)的一種外在反映。例如，客戶欲購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，在聽(tīng)完銷售人員的展示介紹后，會(huì)不自覺(jué)地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細(xì)查看商品的說(shuō)明書(shū)，并要求試運(yùn)行各種軟件等。這些行動(dòng)已經(jīng)明確地告訴銷售人員其購(gòu)買(mǎi)意向，銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)促成交易。

　　有時(shí)信號(hào)是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問(wèn)你：這些產(chǎn)品什么時(shí)間能交貨?從客戶的語(yǔ)言和行動(dòng)上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)不是十分明確的，這就要求銷售人員細(xì)心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見(jiàn)，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機(jī)會(huì)促成交易。

　　有時(shí)，雖然客戶有購(gòu)買(mǎi)意圖，但他仍會(huì)提出一些反對(duì)意見(jiàn)。這些反對(duì)意見(jiàn)也是一種信號(hào)，說(shuō)明雙方很快就有可能達(dá)成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對(duì)意見(jiàn)一般來(lái)說(shuō)都不是根本的反對(duì)意見(jiàn)，客戶只是在為自己脆弱的購(gòu)買(mǎi)心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對(duì)意見(jiàn)放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時(shí)，心里總是犯嘀咕，認(rèn)為這是決定性的時(shí)刻，成敗都在此一舉。

　　4.眼神信號(hào)。

　　眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會(huì)說(shuō)話。對(duì)銷售而言，眼神信號(hào)更具意義。

　　客戶的眼神是變化無(wú)窮的，主要有五種：

　　①當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光

　?、诋?dāng)他覺(jué)得索然無(wú)味時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然

　?、郛?dāng)他三心二意時(shí)，眼神會(huì)顯得飄忽不定

　?、墚?dāng)他沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng)

　　⑤當(dāng)他下某一決定時(shí)，眼神會(huì)顯得不夠堅(jiān)定

　　當(dāng)你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時(shí)地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動(dòng)，從而達(dá)到成功銷售的目的。