銷售人員應(yīng)該掌握哪些成交策略
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷售人員應(yīng)該掌握哪些成交策略?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成交策略一、識(shí)別成交信號(hào),及時(shí)成交
銷售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào),及時(shí)成交,具有重要的作用。一個(gè)成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語(yǔ)言,更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語(yǔ)言信號(hào)。當(dāng)客戶的語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)不相同時(shí),銷售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語(yǔ)言信號(hào),如表情、眼神、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、體態(tài)等,都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來,如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此,銷售人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中,必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì),識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào),及時(shí)促成交易。
成交策略二、簡(jiǎn)化合同、促成交易
成交階段,為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系,實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo),銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議,也就是推銷合同,這是推銷活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議,篇幅不宜過長(zhǎng),只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書越是簡(jiǎn)明,對(duì)購(gòu)銷雙方的約束力越小,也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同,推銷一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問,應(yīng)盡量加以解釋;若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定,銷售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào),以打造無敵銷售高手則引起對(duì)方的注意;對(duì)以往成交的合同書最好裝訂成冊(cè),妥善保管,以供后來者參觀學(xué)習(xí),增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。
成交策略三、選擇成交環(huán)境,排除干擾
一般地,優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力,熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心,安靜的氣氛能促進(jìn)銷售人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行,甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此,在成交的關(guān)鍵時(shí)刻,銷售人員應(yīng)把客戶請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境,進(jìn)行最后的成交工作,以避免各種干擾影響成交。
成交策略四、單獨(dú)洽談、促成交易
在成交階段,銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大,如果第三方貿(mào)然介入洽談,就會(huì)改變或打亂磋商的程序,分散雙方的注意力,破壞客戶的購(gòu)買興趣,甚至改變客戶的購(gòu)買決心。因此為了有效地促成交易,銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商,在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合,購(gòu)銷雙方安逸舒適地洽談,既可提高推銷的成交率,又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢(shì)。
成交策略五、慎重對(duì)待,多次促成
各種推銷實(shí)踐證明,一次成交的成功率是很低的,大約超過90 010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是,銷售人員必須明白,一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗,銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。然而,很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí),人生本來就面臨著各種拒絕,客戶對(duì)銷售人員說“不”是很正常的,只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問題,就不怕客戶不識(shí)貨。因此,銷售人員需要克服心理恐懼,加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng),敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕,還可以重新推薦產(chǎn)品,爭(zhēng)取再次成交,積極促成交易。
成交策略六、行為引導(dǎo)、促成交易
銷售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng),并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧,這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來了解產(chǎn)品情況,其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu),甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查,說明他對(duì)推銷產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
成交策略七、當(dāng)機(jī)立斷,適時(shí)成交
我們知道,一個(gè)完整的推銷過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段,這個(gè)過程是漫長(zhǎng)的。但在實(shí)際推銷工作中,并不是說每一次成交都是這樣漫長(zhǎng)的,可以說在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向,銷售人員就可以結(jié)束洽談,同意成交。因此,在推銷過程中,銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感,機(jī)動(dòng)靈活,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào),把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。
成交策略八、放松心情,自然成交
在銷售過程中,不少銷售人員存在成交恐懼癥,一旦推銷到了成交階段,他們就會(huì)感到心情緊張,在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況,就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不良影響,圓滿成交的希望也會(huì)破滅。銷售人員神情自若、談笑風(fēng)生,才會(huì)給客戶留下令人信賴的好印象。即使推銷將要成功,客戶已經(jīng)同意達(dá)成購(gòu)買協(xié)議時(shí),銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以,以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。
如果銷售人員在促成交易時(shí)急于求成,就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情,講話結(jié)結(jié)巴巴,不加修飾;如果銷售人員篤定泰山,好似勝券在握,客戶也會(huì)將信將疑,舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng),盡管推銷努力沒少做,但對(duì)方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。銷售人員要堅(jiān)定自信心,在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若,使買賣雙方自然進(jìn)入成交階段。