議價(jià)銷(xiāo)售技巧有哪些

　　話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么銷(xiāo)售時(shí)議價(jià)銷(xiāo)售技巧有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　議價(jià)技巧1.欲擒故縱

　　這種方法適合當(dāng)買(mǎi)家對(duì)我們的價(jià)格提出質(zhì)疑時(shí)使用，但是在應(yīng)用前我們需要對(duì)自己的價(jià)格做到心中有數(shù)。要搞清楚這款產(chǎn)品是大家都有賣(mài)還是單只本店賣(mài)?你的優(yōu)勢(shì)在哪里?買(mǎi)家為什么來(lái)詢(xún)問(wèn)我們，是因?yàn)橘|(zhì)量、信譽(yù)還是價(jià)格?還需要搞清楚買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)目的是什么，是自己用還是送人?如果是作為禮品送人，定價(jià)就顯得很重要了，別人賣(mài)300的禮品，你的店鋪賣(mài)180，還告訴客戶(hù)再便宜，客戶(hù)敢于購(gòu)買(mǎi)嗎?

　　在商品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，也就是說(shuō)商品價(jià)格不是特別透明的情況下，在符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的情況下，客戶(hù)往往會(huì)以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量商品的質(zhì)量。因此，如果有買(mǎi)家在議價(jià)時(shí)抱怨我們的產(chǎn)品太貴了，其他店比我們的便宜，這時(shí)我們可以告訴客戶(hù)本店產(chǎn)品都是直供正品專(zhuān)柜，不賣(mài)便宜的仿品，讓客戶(hù)增加對(duì)商品本身的認(rèn)可程度。同時(shí)運(yùn)用欲擒故縱的策略，主動(dòng)勸說(shuō)客戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)同行價(jià)位低的產(chǎn)品，這樣客戶(hù)會(huì)在心理上對(duì)你更加依賴(lài)，但需有一個(gè)度的把握，態(tài)度上不可以讓客戶(hù)難過(guò)。

　　議價(jià)技巧2.聲東擊西

　　當(dāng)客戶(hù)提出砍價(jià)還價(jià)時(shí)，正是表現(xiàn)了他的購(gòu)買(mǎi)欲望。不管價(jià)位可不可以讓步，在這個(gè)過(guò)程中態(tài)度一定要好，始終以親和的態(tài)度笑臉相迎，經(jīng)營(yíng)時(shí)為了利潤(rùn)，價(jià)位不變，原則不變，但是對(duì)客戶(hù)必須笑臉。幾個(gè)回合以后，客戶(hù)覺(jué)得砍不下去了，但對(duì)店主的耐心服務(wù)有了肯定，也會(huì)增加成交的可能。

　　在此，可以運(yùn)用聲東擊西的做法。舉個(gè)例子：某客戶(hù)看中S300款手機(jī)并進(jìn)行砍價(jià)，你可以告訴他：親，我們店里的S200手機(jī)質(zhì)量很好哦，而且價(jià)位優(yōu)惠，可以考慮一下哦!這時(shí)您甚至可以把價(jià)位壓到最低，所推薦這款必須是客戶(hù)熟悉市場(chǎng)，知曉?xún)r(jià)位的，但是您經(jīng)過(guò)判斷后覺(jué)得客戶(hù)所不需要的。這樣一來(lái)善于捕捉買(mǎi)家的心態(tài)，準(zhǔn)確判斷對(duì)方好對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，勝算肯定就高了一籌了。

　　議價(jià)技巧3.拋磚引玉

　　如上面所說(shuō)，有點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作為送禮或者其他用途。這個(gè)時(shí)候就需要做好拋磚引玉了，可以先給客戶(hù)推薦實(shí)惠的，讓顧客覺(jué)得你的店鋪總體價(jià)格比較實(shí)惠。給客戶(hù)一個(gè)好印象，增強(qiáng)對(duì)你的信任感，然后可以根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)需求推薦客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，此時(shí)可以告訴客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，性能。讓客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品迅速產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理，把握好心態(tài)。一般送禮的都希望送最好的，最完美的，在溝通時(shí)可以針對(duì)產(chǎn)品本身詳加說(shuō)明。

　　議價(jià)技巧4.靈活應(yīng)變

　　善于虧小局贏大局。在和客戶(hù)的交談中，買(mǎi)家要善于計(jì)算，迅速根據(jù)買(mǎi)家的心態(tài)需求，組合搭配，就像現(xiàn)在很多促銷(xiāo)產(chǎn)品所送禮品一樣。賣(mài)無(wú)價(jià)送有價(jià)，讓客戶(hù)買(mǎi)得舒心覺(jué)得實(shí)惠。在客戶(hù)砍價(jià)太低，還有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)欲望的情況下，可以迅速找出搭配推薦最終達(dá)成交易。此類(lèi)情況的結(jié)果往往是第一件賺錢(qián)少甚至賠錢(qián)，但是第二件獲得了盈利。而作為客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)，往往都有一個(gè)二次砍價(jià)的疲憊心里，護(hù)著覺(jué)得和掌柜的已經(jīng)很熟了，況且第一件都已經(jīng)很優(yōu)惠了，第二件的價(jià)格也應(yīng)該是很優(yōu)惠的。

　　譬如，有一件皮大衣，在顧客誤以為本款大衣佩戴狐貍圍領(lǐng)的情況下拍下付款，但當(dāng)本店告訴客戶(hù)含圍領(lǐng)無(wú)法發(fā)貨時(shí)，雖然客戶(hù)心里有點(diǎn)小小的不悅，但店主立即承諾可以隨時(shí)退款，先讓客戶(hù)感到安心。同時(shí)告訴客戶(hù)圍領(lǐng)的市場(chǎng)價(jià)位220，可以160給客戶(hù)，而本店的拿貨價(jià)是180，最后虧本給了客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)位確實(shí)很優(yōu)惠，當(dāng)然欣喜接受。最后在虧本20元后，小店還是贏得了利潤(rùn)，同時(shí)又得到了客戶(hù)的認(rèn)可。

　　議價(jià)技巧5.沉默應(yīng)對(duì)

　　譬如現(xiàn)在有一個(gè)買(mǎi)家找到了我們表示要買(mǎi)某樣商品，但是提出了一個(gè)比較苛刻的要求——他希望我們給七折優(yōu)惠。雖然客戶(hù)的要求近乎無(wú)禮，但我們切忌直接拒絕，因?yàn)橐坏┲苯泳芙^，很容易就會(huì)把一個(gè)買(mǎi)家趕走了。所以我們可以用沉默來(lái)應(yīng)對(duì)，將價(jià)格報(bào)出去之后，買(mǎi)家提出了砍價(jià)要求，我們沉默一段時(shí)間什么都不說(shuō)，然后再給出回答，這個(gè)回答可以是委婉的拒絕，也可以是小幅的讓步，可以根據(jù)具體情況來(lái)決定。但沉默之后我們的回答通常會(huì)被認(rèn)為是可信的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得自己的要求被認(rèn)真考慮過(guò)，自然更樂(lè)于接受我們的回復(fù)條件。同時(shí)客戶(hù)會(huì)感謝我們終于消除了他們緊張的感覺(jué)，如釋重負(fù)?？蛻?hù)認(rèn)為你是個(gè)好人，對(duì)他們很重視，而且在最后幫了他，說(shuō)不定最后會(huì)成為我們的一個(gè)可靠的老客戶(hù)。

　　議價(jià)技巧6.激烈應(yīng)對(duì)

　　當(dāng)客戶(hù)要求我們讓步的時(shí)候，我們也可以考慮做出非常激烈的反應(yīng)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己怎么有膽提出這樣的要求。試想，如果我們?nèi)ヒ患业昀镔I(mǎi)東西砍了10塊錢(qián)，對(duì)方很平靜地就接受了，我們肯定會(huì)覺(jué)得反而虧了。

　　很多時(shí)候，當(dāng)我們很快答應(yīng)了對(duì)方的要求，客戶(hù)立馬會(huì)覺(jué)得希望大增，感覺(jué)再提一些要求也會(huì)被接受，于是就會(huì)再要你把價(jià)格降一點(diǎn)，或者再要求我們包快遞。這都是因?yàn)槲覀儧](méi)有在客戶(hù)一開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價(jià)格其實(shí)都只是試探性地提出來(lái)，看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝，他自然就會(huì)想也許我還可以要到更多的好處。

　　假裝驚訝的方法經(jīng)常伴隨著讓步，如果我們不故作驚訝，買(mǎi)家可能馬上就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)，這是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。

　　所以，當(dāng)買(mǎi)家愿意付的價(jià)錢(qián)在你預(yù)期范圍內(nèi)，我們絕對(duì)不要直接就接受，而是要假裝快要得心臟病的樣子：“親，這個(gè)價(jià)格可是市場(chǎng)價(jià)的一半啊，我真的要昏倒了。”

　　議價(jià)技巧7.該放則放

　　在交談中，難免會(huì)遇見(jiàn)這些客戶(hù)群體，他們提出無(wú)理且堅(jiān)定的要求。在價(jià)格低于成本價(jià)的基礎(chǔ)上還需要繼續(xù)優(yōu)惠之類(lèi)，驗(yàn)貨后再考慮是否付款。這時(shí)候，我們也不必過(guò)于執(zhí)著，該放手時(shí)便放手，但是前提是需要給客戶(hù)說(shuō)清楚講明白我們放手的理由。為何無(wú)法成交，買(mǎi)賣(mài)不在仁義在，在此情況下，更要顯示君子風(fēng)范。

　　議價(jià)技巧8.幫助決定

　　很多顧客在詢(xún)問(wèn)時(shí)都表示有購(gòu)買(mǎi)意向，但是缺乏購(gòu)買(mǎi)的決心。這個(gè)時(shí)候賣(mài)家就需要使用幫顧客做決定的技巧了。如可以告訴顧客就剩這一件了，希望趕快購(gòu)買(mǎi)，但這前提是自己的質(zhì)量?jī)r(jià)格要有優(yōu)勢(shì)。有的顧客購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈，卻步步為營(yíng)砍價(jià)，希望可以得到更多的實(shí)惠。這個(gè)時(shí)候可以適當(dāng)?shù)囊酝藶檫M(jìn)，建議她可以去別家買(mǎi)，采取短暫的冷漠態(tài)度。