怎么樣塑造商品產(chǎn)品的價值
怎么樣塑造商品產(chǎn)品的價值
購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風(fēng)青楊看來，塑造產(chǎn)品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。那么如何塑造產(chǎn)品價值，讓客戶覺得物超所值呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
塑造商品產(chǎn)品的價值方法
塑造產(chǎn)品價值的方法一.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價值
同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。
有一位福建的茶老板曾經(jīng)分亨過他的一個親身經(jīng)歷案例。最開始他賣茶葉是論數(shù)量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發(fā)展不大。直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當他經(jīng)過這樣一般折騰后非?？诳?，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發(fā)現(xiàn)，別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格。回來后，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。因為只有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣出高價。
塑造產(chǎn)品價值的方法二.量化你的價值
如果你給予別人的產(chǎn)品價值是無法量化的，別人是很難相信你的產(chǎn)品的，用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實際價值和心理價值兩個方面進行量化，比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現(xiàn)他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果，更輕松、更快捷、更安全。
塑造產(chǎn)品價值的方法三.用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價值
勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面，勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛，連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產(chǎn)。車主可以看到生產(chǎn)的全過程，比如勞斯萊斯的發(fā)動機是完全由手工來制造的。
一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然后對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據(jù)統(tǒng)計，制作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一臺發(fā)動機要6天。正因為如此，它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎?國內(nèi)樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案，告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝，也是這方面非常成功的例子。
塑造產(chǎn)品價值的方法四.產(chǎn)品的稀有性和獨特定位
一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現(xiàn)在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要打造產(chǎn)品的稀有性，可以在兩個方面做文章。一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產(chǎn)品，在新市場還是稀缺的。另一方面，風(fēng)青楊認為要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發(fā)水，你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位。
塑造產(chǎn)品價值的方法五.打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲
品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認同。比如現(xiàn)在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個“產(chǎn)品”所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)、習(xí)慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產(chǎn)生了價值，這個價值是李宇春所對應(yīng)的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)(塑造)起來的;兩個人在一起工作，時間長了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時間塑造和磨練出來的。品牌正是通過不斷的認知和了解，讓你對他產(chǎn)生了感情與依賴。
塑造產(chǎn)品價值的技巧
找出顧客的問題、需求與渴望之后，要去塑造產(chǎn)品的價值。現(xiàn)在塑造產(chǎn)品的價值實在是非常多，這里只講最重點的東西。
第一個是USP，也就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的?競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”?如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。
第二個是利益。什么叫利益?你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。不對，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度?因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。
第三個是快樂。你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。
第四個是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢?付出多少代價?你因為不懂成交技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢?繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢?繼續(xù)下去這樣10年會損失多少錢?想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎?如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價值。
當你學(xué)會了我這本《絕對成交》，你會很容易就把自己變成賺錢機器，因為賺錢太快了太直接了。
第五個是理由。你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個理由。這位先生(這位太太)，你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色，但是你獨缺這個顏色，在有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合顏色穿得不對的時候，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關(guān)鍵時刻少了一件衣服，這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大于幾千塊錢，你說是不是?給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發(fā)了，但他不想承認。這叫情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。
這位先生你知道嗎?買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對?所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎?算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎?所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。
他會買新車。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎?開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。
最后一個是價值。什么叫價值?你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎?88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎?999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。
你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么?因為它賣掉能值1000萬。它為什么值1000萬?你要把它計算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎?這一棟房子已經(jīng)是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么?是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。
以上為讀者介紹的銷售技巧， 都在教你如何了解顧客，發(fā)問顧客。
銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。
塑造產(chǎn)品價值的19個步驟
1.找到客戶問題或痛苦
2.擴大對方不購買的痛苦
3.提出解決方案
4.說明解決問題的資歷和資格
5.列出產(chǎn)品對顧客的所有好處
6.解釋產(chǎn)品為什么是最合適的理由
7.如何讓解說我們附送的贈品
8.我們要限時限量的供應(yīng)產(chǎn)品
9.提供已經(jīng)購買產(chǎn)品顧客的見證
10.做一個價值比較，解釋為什么會物超所值
11.私下列出顧客不買的所有理由
12.了解客戶希望得到的結(jié)果
13.要幫助客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生渴望度
14.解釋客戶應(yīng)該購買的5大理由然后提出證明
15.客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析
16.你跟競爭對手有哪些不一樣的地方要做比較
17.顧客對產(chǎn)品本身可能產(chǎn)生的問題和質(zhì)疑分析
18.分析產(chǎn)品為什么這么貴
19.為什么客戶今天就要購買
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