如何讓銷售事半功倍
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售員如何讓銷售事半功倍呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
一、了解客戶的需求
作為銷售人員,經(jīng)常會(huì)被客戶要求做產(chǎn)品介紹,并就客戶所提出的相關(guān)問題進(jìn)行回答。然而許多客戶聽完介紹后,我們的努力并沒有直接轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危潜桓嬷厝サ群蜻M(jìn)一步的消息。
面對(duì)這樣的困境,銷售人員應(yīng)當(dāng)把握以下五點(diǎn),以促成交易的達(dá)成。
第一,面對(duì)客戶的諸多問題,你有權(quán)選擇性地拒絕回答,當(dāng)然,理想的做法是藝術(shù)地控制客戶,變說為問。
第二,如果有可能,在見客戶之前,最好在電話中和對(duì)方確認(rèn)好要談什么,談多長(zhǎng)時(shí)間,對(duì)方有哪些人參與,又需要我方特別準(zhǔn)備些什么。如果能和客戶事先確定,將在很大程度上提升銷售展示的有效性。
第三,如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條,請(qǐng)?jiān)谝婚_場(chǎng)就先發(fā)制人。注意:開場(chǎng)的博弈非常重要,很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場(chǎng)白的關(guān)鍵要素,企業(yè)高管的時(shí)間都非常緊張,所以,他們喜歡高效率的人。同時(shí),高效的開場(chǎng)白還有助于建立你在客戶心目中專業(yè)的職業(yè)形象。
第四,在不了解需求之前,請(qǐng)堅(jiān)持不介紹產(chǎn)品,或者先簡(jiǎn)單照顧一下客戶面子,應(yīng)付一下客戶,然后立刻掉頭詢問客戶的需求。
二、了解客戶需求的優(yōu)先級(jí)
在介紹產(chǎn)品之前,光了解客戶的需求還是不夠的,我們還要了解客戶需求的優(yōu)先級(jí),否則,也許我們費(fèi)盡心思介紹了半天,客戶卻越聽越覺得乏味,最后被強(qiáng)行打斷。遺憾的是,顧客真正關(guān)注的東西你還沒有介紹到。
所以,在真正進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)之前,了解客戶的需求以及他對(duì)需求的排序很有必要。
我們可以真誠(chéng)地問客戶:
“某某小姐,為了更好地了解你的想法,更高效地為你介紹產(chǎn)品,我們總結(jié)并確認(rèn)一下你的需求好嗎?”
確認(rèn)之后,我們?cè)僬?qǐng)客戶將需求排序,可以這樣問:
“某某小姐,你方便給這些需求排一下序嗎?”
三、有明確的價(jià)值主張
在做銷售展示之前,能否很清晰地向客戶展示你的“價(jià)值主張”非常重要。簡(jiǎn)單說,就是你要清晰而肯定地告訴客戶,如果和我合作,我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)和我們的團(tuán)隊(duì)能給他帶來什么。
譬如海飛絲,可以清晰地告訴消費(fèi)者“去頭屑”;飄柔則可以清晰地告訴消費(fèi)者“讓頭發(fā)更柔順”;而10年前的一個(gè)所謂“包治百病”的三株口服液,卻因?yàn)闆]有明顯的價(jià)值主張而被市場(chǎng)拋棄。
由此可見,價(jià)值主張必須貫穿于銷售人員整個(gè)產(chǎn)品介紹的全過程。當(dāng)然,再明確的價(jià)值主要也需要通過銷售人員來呈現(xiàn),因此,根據(jù)客戶的不同需求來詮釋產(chǎn)品的價(jià)值主張,對(duì)于銷售人員而言至關(guān)重要。
四、讓客戶信任你
在銷售員向客戶做產(chǎn)品展示時(shí),總會(huì)有些客戶懷疑產(chǎn)品的真實(shí)性,提出質(zhì)疑??蛻舻馁|(zhì)疑可以包含很多因素,譬如:客戶不信任銷售人員的專業(yè),介紹的產(chǎn)品、服務(wù)與品牌等。一般而言,在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前,銷售人員很難被客戶所接受。
這種“不信任”轉(zhuǎn)化成五花八門的表達(dá)形式,使銷售人員頻頻碰壁。例如:客戶說產(chǎn)品太貴,潛臺(tái)詞是他不相信你介紹的產(chǎn)品能值那么多錢;客戶說沒時(shí)間和你見面,則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨(dú)處產(chǎn)生更大的價(jià)值……
所以在客戶已經(jīng)心存質(zhì)疑的情況下,先不要急于介紹產(chǎn)品,先去建立信任,要讓客戶認(rèn)同你,認(rèn)同你的產(chǎn)品,認(rèn)同你的品牌和你的價(jià)值主張,只有這樣,他才會(huì)認(rèn)同你所說的話。