如何順應客戶惰性完成交易

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么如何順應客戶惰性走向成交呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、分析客戶的惰性

　　既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤時，自然也會有先天性的惰性隱藏著，一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利，需要耗費比以往多一點時間和精力的步驟，業(yè)主便會舍棄這一步驟，甚至打消上門委托售房的念頭，哪怕其實他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀人卻難以察覺到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識思維，只知道抱怨上門房源、客源越來越少，依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務流程和一成不變的服務體驗。為了爭奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨家委托信息費的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀人能早點意識到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場業(yè)績或許就有了另一番景象，有時候可能完全超乎他們的想象。

　　長久以來，無論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對象，其實人們并沒有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實不然，懶惰只不過是心理障礙或者潛意識思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識思維有點類似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個人可能對什么事情都不感興趣，因此失去了行動的動機和動力。

　　實際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護自己并不是沒有道理的。

　　二、利用客戶的惰性

　　這些人因為成為嚴重的惰性成疾很需要正確的引導和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來;反映在房產(chǎn)消費上，客戶的購房心態(tài)其實跟惰性關系非常大，我發(fā)現(xiàn)很多人在購房時因為需要自己多走一步或者多做一個動作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來越難伺候，不如面對現(xiàn)實，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的惰性行為特征，就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務，幫助客戶逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗，讓客戶不受時間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶得到好處之后自然會回饋經(jīng)紀人。

　　在生活中，經(jīng)常會發(fā)生這樣的現(xiàn)象，如果你邀請異性朋友吃飯，通常會把約會地點選擇在離自己相對比較近一點的場所，而被約的女性她很希望你最好去接她過來，有時候你可能覺得專門過去接她太麻煩：不是太遠，你打車過來吧!但對方卻可能因為自己還要叫車過來就此取消約會，這些最終出現(xiàn)的意外行為，其實都是潛意識思維中的惰性使然。明白了這一點，你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務模式下，為什么經(jīng)紀人約客戶出來看房越來越困難的答案。