銷售演示前問自己的六個(gè)問題

　　當(dāng)你被要求(或者被允許)進(jìn)行銷售演示的時(shí)候，你希望能夠確定你所說的一切能夠幫助客戶做出正確的決策。那么在銷售前就問問自己下面六個(gè)問題，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　自問問題1.你的企業(yè)和這家客戶合作的歷史如何?

　　如果客戶在過去曾經(jīng)和你的企業(yè)合作過，而彼此的合作又不愉快的話，你就需要在試圖說服他們?cè)俅螐哪銈児静少徶白龊梦：刂啤?“首先，讓我解釋一下什么變得不同了。”)

　　如果雙方的合作很愉快，你不能想當(dāng)然地認(rèn)為現(xiàn)在的決策者知道這一點(diǎn)，因?yàn)楸舜说暮献骺赡茉谒麄冐?fù)責(zé)之前完成的。這種情況下，你就應(yīng)該介紹一下雙方之前成功的合作關(guān)系。

　　自問問題2.客戶怎么看你的行業(yè)?

　　因?yàn)樗麄兪侨说募?，所以企業(yè)傾向于對(duì)其他行業(yè)有一種“組織思維”。在很多情況下，這些看法是積極正面的，在這種情況下，你就能夠留下普遍積極的印象。

　　但是，情況并不總是如此。例如，很多公司就理所當(dāng)然地對(duì)于同NSA合作的云計(jì)算企業(yè)存有戒心。如果你所處的行業(yè)屬于這種情況，你就面臨著如何表現(xiàn)你的企業(yè)與眾不同的挑戰(zhàn)。

　　自問問題3.客戶希望或者需要去哪里?

　　這是標(biāo)準(zhǔn)的“解決方案”銷售的方式。按照推測(cè)，在你展示之前，你已經(jīng)問過客戶一些問題，并且弄清楚了你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在何處幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。

　　如果你忽略了這一點(diǎn)，你覺得你可以通過展示一大堆讓人眼花繚亂的功能引起客戶的興趣，那么再想想吧。這種方法永遠(yuǎn)都不會(huì)奏效，因?yàn)樗破瓤蛻艚g盡腦汁去思考你的東西可以適用在什么地方。

　　自問問題4.什么可能阻止他們現(xiàn)在就采購?

　　這里通常需要關(guān)注兩個(gè)領(lǐng)域。第一個(gè)是針對(duì)你提供的東西的反對(duì)意見，例如“她太貴了”或者“它不能做‘X’。”你可以通過強(qiáng)調(diào)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值來克服這些反對(duì)意見。

　　第二個(gè)方面則更加棘手：客戶的開支優(yōu)先級(jí)。如果客戶認(rèn)為你提供的產(chǎn)品或服務(wù)(以及它所解決的問題)沒有其他開支重要，你就必須強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在不采購的話會(huì)帶來哪些負(fù)面的后果。

　　自問問題5.這個(gè)特定的聽眾會(huì)采取什么行動(dòng)?

　　在一個(gè)理想的世界里，你可能希望所有的決策者能夠坐到一間屋子里，而且他們都同意購買你銷售的每一樣?xùn)|西，并且立刻寫一張巨額支票給你，這樣你馬上就能兌換成現(xiàn)金。

　　可是這不是一個(gè)理想的世界，你可能要同時(shí)向決策者、影響著或者“加熱坐墊”演示嗎?如果他們是決策者，要明白你希望他們做出什么樣的決定。如果他們是影響者，要明白你希望他們施加何種影響。如果他們只是“加熱坐墊”，干脆就別演示了。

　　自問問題6.你的客戶如何做決策?

　　每個(gè)決策者都有稍微不同于其他人的決策風(fēng)格。一些決策者需要一大堆的數(shù)據(jù)，另一些決策者需要很多手把手的輔助。一些決策者需要大量的參考資料，另一些則喜歡冒險(xiǎn)。

　　在銷售周期的早期——在你演示的很久之前——就要弄清楚客戶以前如何做類似的決策。然后按照之前成功的銷售經(jīng)驗(yàn)調(diào)整你的銷售工作，以及你的銷售演示。