銷(xiāo)售員如何在餐桌上簽大單

　　話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么如何在餐桌上簽大單呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　一、時(shí)間的講究

　　吃飯是分時(shí)間段的，什么時(shí)間談什么話(huà)，這里有不少講究。

　　開(kāi)始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過(guò)程中可以談一些戰(zhàn)略性的話(huà)題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是銷(xiāo)售員要控制一下，不要說(shuō)太明顯的話(huà)題，基本不要談自己要銷(xiāo)售什么東西。

　　在早期階段的時(shí)候，銷(xiāo)售員要做的是去發(fā)現(xiàn)?？蛻?hù)其實(shí)也想找到知己，在和銷(xiāo)售員吃飯的時(shí)候，他也想知道銷(xiāo)售員是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要像卸車(chē)一樣，一下子把東西都灌輸給他。

　　而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候銷(xiāo)售員一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是客戶(hù)真正做決策的時(shí)間。

　　因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽(yáng)春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話(huà)題，這讓雙方都很愉快。

　　這些鋪墊性的談話(huà)要達(dá)到的目的就是爭(zhēng)取對(duì)方的信賴(lài)，或者讓他有點(diǎn)英雄見(jiàn)英雄的感覺(jué)。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對(duì)這份信賴(lài)做一份總結(jié)。

　　而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會(huì)讓客戶(hù)沒(méi)有防備感。

　　而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的，因?yàn)榭蛻?hù)永遠(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

　　什么叫被迫做決定?比如銷(xiāo)售員說(shuō)：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶(hù)被迫要做決定。

　　二、餐桌上的談話(huà)內(nèi)容

　　但是怎樣讓客戶(hù)做決定，這茶點(diǎn)時(shí)間該說(shuō)什么?這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話(huà)永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤(rùn)?？蛻?hù)在談話(huà)的時(shí)候，大多數(shù)都是在說(shuō)自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

　　所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn)，這時(shí)候銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻(xiàn)，希望你能夠考慮。”

　　而且，千萬(wàn)要主意的是，這之后不要制造新的問(wèn)題，比如又開(kāi)始談產(chǎn)品方案之類(lèi)的東西，這會(huì)是很大的敗筆。

　　找到客戶(hù)的痛之后就不要再畫(huà)蛇添足，把痛分散了，客戶(hù)也就不痛了。