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外國人和中國人談判的要素有哪些

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外國人和中國人談判的要素有哪些

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么外國人和中國人談判的要素有哪些呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  外國人和中國人談判八大要素:

  外國人和中國人談判要素1、關(guān)系

  中國人很重視朋友、親戚,自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素,看來美國人對(duì)中國文化研究的很到位。

  外國人和中國人談判要素2、中間人

  中國人對(duì)陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài),所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判,一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。

  外國人和中國人談判要素3、社會(huì)等級(jí)

  對(duì)于儒家文化熏陶的中國人來說,級(jí)別很重要,談判桌上總是選出對(duì)應(yīng)的職位級(jí)別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判,美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。

  外國人和中國人談判要素4、關(guān)系融洽

  中國人做生意的同時(shí),也在交朋友,所以不是把生意和朋友分開,而是放在一起。對(duì)于西方人來說,如果不想交朋友,那么對(duì)不起,這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。

  外國人和中國人談判要素5、整體觀念

  中國人的整體觀念很強(qiáng),這主要是因?yàn)橹袊南笮挝淖殖删土酥袊说倪@個(gè)特點(diǎn)。MichaelHarrisBond,心理學(xué)教授,曾任職于香港中文大學(xué),他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章,文章中講中國人的象形文字就好比圖片,中國孩子小時(shí)候就要去識(shí)別數(shù)千個(gè)象形文字,這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。

  外國人和中國人談判要素6、節(jié)儉

  中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng),這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯,跟中國人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程,往往中國人要深思熟慮,討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。

  外國人和中國人談判要素7、面子

  在中國文化中,一個(gè)人的面子代表了他的社會(huì)地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理,讓中方談判代表難堪,即便不是故意的,整個(gè)商務(wù)談判將會(huì)受到很大的損失。

  外國人和中國人談判要素8、吃苦耐勞

  中國人以吃苦耐勞聞名于世,他們將吃苦耐勞看的很重要,視為一種榮譽(yù)。

  談判的重要性

  商務(wù)談判講究的是雙贏,這種雙贏是對(duì)方雙方都感覺自己贏了,并不是雙方實(shí)得實(shí)質(zhì)利益的雙贏。如果在談判中戰(zhàn)勝了對(duì)方,對(duì)方很挫敗,感覺肯定是不爽。那么在談判中,對(duì)方也肯定會(huì)“以怨抱怨”,如果在談判中非要爭(zhēng)個(gè)你輸我贏,處處不讓,勢(shì)必導(dǎo)致對(duì)方的反擊,即使你通過戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的,那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換,用自己的東西交換別人的東西,你得到了你想要的,對(duì)方得到了對(duì)方想要的,你感覺自己贏了,對(duì)方感覺他贏了,這種情況下,雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去,而不是你戰(zhàn)勝了對(duì)方,你贏了,對(duì)方輸了,你得到了你想要的,對(duì)方失去了本不應(yīng)該失去的。

  作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體,你難免和別人發(fā)生分歧,比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突,不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠,而且還決定著你能否過上充實(shí)、愜意的生活。甚至,國家之間,領(lǐng)土糾紛,環(huán)境問題解決,需要外交談判;黨派之間,解決分歧,需要政治談判;企業(yè)之間,經(jīng)濟(jì)外來,需要商務(wù)談判;生活之中,朋友之間,需要溝通談判;男女朋友之間,初次約會(huì),需要心理談判。我們感覺不到,但是談判無處不在。

  著名談判技巧培訓(xùn)專家彭杰老師認(rèn)為,談判,由“談”和“判”兩個(gè)字組成,“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流,“判”就是決定一件事情。著名企管專家彭杰(博客zhiliangguanli.com)老師表示,談判需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力,絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊,談判嘛,簽約嘛,很瀟灑的;這個(gè)就如同明星開餐廳,看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡(jiǎn)單嘛,請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter,擺幾個(gè)餐盤,就ok了,結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見,眼高手低要不得,談判也是一樣。

  談判是一個(gè)通過協(xié)商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以說人人都是談判者。有的人說:企業(yè)如果大到一定程度,比如:壟斷企業(yè)就不用談判,國電(國家電網(wǎng))、國油(中石油、中石化、中海油)、國糧(中糧)、國礦(五礦等)、國鐵(首鋼、鞍鋼等)、國信(電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等)等等等,面對(duì)國際大集團(tuán),同樣要談判。

  可以說,談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生,談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問題而采取的一種有效行為,所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對(duì)于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要,因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低!

  在國際商務(wù)談判中,最難的一點(diǎn)是談判人員對(duì)不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以,對(duì)于國際商務(wù)談判,前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí),并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪H商務(wù)談判的前期工作中,不僅涉及到談判內(nèi)容,更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此,以談判聞名的美國人,也強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。

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