如何向顧客銷(xiāo)售想要賣(mài)的商品

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何向顧客銷(xiāo)售想要賣(mài)的商品?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　一、正確闡述商品的價(jià)值

　　一件商品有流通與使用的價(jià)格與價(jià)值。流通的價(jià)格是一件商品從生產(chǎn)到流通所產(chǎn)生的各種費(fèi)用以及各環(huán)節(jié)所需的利潤(rùn)之后，最終呈現(xiàn)并與顧客促成交易的具體數(shù)目。而價(jià)值具體是體現(xiàn)在使用方面，一件商品給顧客帶來(lái)具體的享受(物質(zhì)與精神)就是一種價(jià)值的體現(xiàn)。而價(jià)格與價(jià)值有時(shí)并不相等的，或許是價(jià)格大于價(jià)值，或許是價(jià)值大于價(jià)格，這二種無(wú)論是那種都有些偏離于市場(chǎng)交易的規(guī)律。只有當(dāng)價(jià)值與價(jià)格相等時(shí)，才是正常(各方利益都能兼顧的)的商品流通與使用的過(guò)程。

　　導(dǎo)購(gòu)在具體的銷(xiāo)售中，要怎樣來(lái)體現(xiàn)商品的價(jià)值，首先是取決于導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品的認(rèn)知，如商品的構(gòu)成元素、顏色、使用感受等等。這些是無(wú)法具體文字化的。特別是商品究竟能給顧客帶來(lái)多大的感受(物質(zhì)與精神)，這需要導(dǎo)購(gòu)在深深地了解商品之后，再?gòu)念櫩偷慕嵌瘸霭l(fā)，來(lái)闡述商品的特性，這需要言之有物，通過(guò)對(duì)具體貨品的語(yǔ)言表述，讓顧客對(duì)商品有更直觀地了解，以及給自身帶來(lái)穿著或使用后的精神層面的聯(lián)想，從而決定購(gòu)買(mǎi)該商品。特別是導(dǎo)購(gòu)如果想要銷(xiāo)售某商品，應(yīng)該使顧客確信該商品對(duì)自己的生活有正面的影響才行，這一點(diǎn)在銷(xiāo)售中須特別注意。通過(guò)對(duì)商品價(jià)值正確的表述，讓價(jià)值與價(jià)格在顧客心目中劃上等號(hào)，最終形成較深的印象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　二、銷(xiāo)售想賣(mài)的商品

　　每個(gè)終端店，都有暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、普通品，這種現(xiàn)象在每個(gè)時(shí)代每個(gè)店都會(huì)存在的。暢銷(xiāo)品一般是當(dāng)季新款，是利用顧客對(duì)新推商品的強(qiáng)烈擁有欲望，快速促成交易，以利于公司與代理商的資金回流，以及獲取因?yàn)闀充N(xiāo)品的銷(xiāo)售所帶來(lái)的利潤(rùn)。滯銷(xiāo)品有時(shí)如過(guò)氣的明星，盡管商品可能是“風(fēng)韻猶存”，但畢竟是“徐娘半老”，可能是前幾季中所剩余的商品，為緩解庫(kù)存的壓力，廠商或代理商以硬分配的方式，發(fā)給終端店，是抱著能賣(mài)多少就是多少的目的。而普通品則是也不是十分暢銷(xiāo)，也不是賣(mài)不掉，反正平平淡淡也能走一些量。所以，導(dǎo)購(gòu)如何以暢銷(xiāo)品去帶動(dòng)滯銷(xiāo)品，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一種技巧，如果真能做到以“暢”帶“滯”，就會(huì)在真正意義去降低與減少庫(kù)存。

　　在日常的銷(xiāo)售中，導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用技巧，來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的，要注意以下幾個(gè)方面。

　　1、不可用強(qiáng)迫銷(xiāo)售的方法：如果顧客對(duì)某件商品不感興趣，導(dǎo)購(gòu)硬要推，就會(huì)引起對(duì)方的反感，這樣的方式，會(huì)適得其反。所以，學(xué)會(huì)察言觀色，把握住顧客的心理需求是最主要的。

　　2、利用最初形象：最初看到的商品通常會(huì)在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象，導(dǎo)購(gòu)員可以利用這種方式來(lái)銷(xiāo)售想要銷(xiāo)售的商品。注意，利用此方法，是要引導(dǎo)顧客去該商品所在區(qū)，當(dāng)顧客在選擇時(shí)，可從商品的各種性能進(jìn)行介紹，以加深顧客對(duì)商品的印象。

　　3、放在比較醒目的位置：如果商品擺在顯眼的位置，自然會(huì)引起顧客的關(guān)注，如導(dǎo)購(gòu)員可把商品放在柜臺(tái)上面，等顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)才做說(shuō)明.這是比較消極的一種方式，還有一種就是積極地展示商品的方式，當(dāng)顧客在看某件商品時(shí)，先不予理會(huì)，等顧客思考或躊躇時(shí)才從柜子里拿出來(lái)，并積極推薦：“要不要參考或這種商品?它的價(jià)格雖貴了些已是品質(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)!”

　　3、利用顧客不太滿(mǎn)意機(jī)會(huì)顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的商品推薦給他：“既然難以決定，何不參考這種商品?”或者在顧客快下決定之前拿出來(lái)，以突然想起的表情將想要銷(xiāo)售的商品拿出來(lái)說(shuō)：“我覺(jué)得這種商品應(yīng)該比較適合你”

　　4、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：這是一種潛在的方式，以語(yǔ)言的技巧，來(lái)強(qiáng)化商品的特點(diǎn)，注意，過(guò)度的夸贊必定露出不虛偽或強(qiáng)迫銷(xiāo)售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。

　　三、陳列想要銷(xiāo)售的商品

　　如何把想要賣(mài)的商品銷(xiāo)售出去，這是需要多方面配合，既要導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技術(shù)，也需要商品

　　的陳列技巧，以吸引顧客對(duì)商品的注意。一件商品，不管它是如何的尊貴，物超所值，如果擺在角落里，一定會(huì)讓顧客誤認(rèn)為這是庫(kù)存品，不值得關(guān)注，而如果是擺在顯眼的位置，顧客一定會(huì)認(rèn)為這是值得關(guān)注的商品，所以，陳列想要銷(xiāo)售的商品，是決定商品能否快速銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購(gòu)在日常的銷(xiāo)售中，如何去陳列想要銷(xiāo)售的商品，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。

　　1、可先由銷(xiāo)售形態(tài)著手;顏色由深到淺，由外到內(nèi)，以視覺(jué)的效果，來(lái)陳列想要銷(xiāo)售的商品，以引起顧客的注意。

　　2、陳列在銷(xiāo)售量好的商品附近，以吸引顧客的注意，銷(xiāo)售量好的商品，其一肯定是在顯眼的位置陳列，其二是人流最大關(guān)注度最高的地方。

　　3、與特價(jià)品比鄰陳列，特價(jià)商品以最低廉的價(jià)格擺放在花車(chē)或門(mén)口，因?yàn)槿硕加幸环N得便誼的心態(tài)，所以，特價(jià)商品往往是第一眼就吸引人的，把想要銷(xiāo)售的商品放在特價(jià)商品區(qū)類(lèi)，自然會(huì)得到人的關(guān)注。但是，以這種方式隱列的一定要注意，想要銷(xiāo)售的商品價(jià)格不要太高，不能與特價(jià)商品形成強(qiáng)烈的反差。

　　4、把想要銷(xiāo)售的商品成組陳列，成組的陳列，會(huì)因?yàn)殛惲忻娴膹V，而形成強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，而視覺(jué)效果的強(qiáng)烈，往往會(huì)刺激人的求知欲望。所以，把想要銷(xiāo)售的商品以成組的陳列方式，自然也會(huì)吸引人注意。

　　在前文中筆者曾多次說(shuō)過(guò)，導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)好壞直接關(guān)系到銷(xiāo)售量，而銷(xiāo)售技巧又是導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售場(chǎng)上進(jìn)行廝殺的武器，因此，掌握技巧，是導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素質(zhì)的前提。但是，市場(chǎng)先定勢(shì)，同樣，在具體的銷(xiāo)售中也不能全部照搬文章所說(shuō)，因勢(shì)而導(dǎo)，針對(duì)不同的顧客，進(jìn)行不同的銷(xiāo)售技巧，有地放矢，才能提供完善獨(dú)特的服務(wù)。