傳統(tǒng)銷售有哪些問題
傳統(tǒng)銷售有哪些問題
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么傳統(tǒng)銷售有哪些問題呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
傳統(tǒng)銷售的問題1、領導者個人的一言堂。
這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期,憑借領導者的敏銳眼光,成功地進入某一個行業(yè)或捕捉到某個機會,得以快速成長,領導者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負,個體思想完全主導企業(yè)的文化,管理者的思路必須在領導者的框架行動,在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時,這種以領導者個人為主導的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸,或已不能影響到更大范圍。雖然某些領導者具備適應環(huán)境變化和再學習能力,但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方。
傳統(tǒng)銷售的問題2、銷售組織的‘家族式’幫派。
中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當一個新的銷售總監(jiān)上任時,往往預示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當銷售總監(jiān)的突然離去,重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’,這已經是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象,而受傷害最深還是企業(yè)本身。
許多管理著并非唯才識舉,而是認人唯親,當考核下屬時,并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦藴?,首先看是否?lsquo;自己人’或‘聽話的人’,有能力的人則被拒之門外,銷售部門被人為控制,致使企業(yè)腐敗滋生。
傳統(tǒng)銷售的問題3、‘空降兵’的水土不服。
我們在接受新的管理思想的同時,也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才,但是因為各個企業(yè)的基礎和文化不同,更多的表現(xiàn)在所謂先進的銷售管理方法很難在銷售部門推行,面臨許多阻力,另外外來人員很難融入原有的組織,困難重重。首先先進的東西不一定代表適用,而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎和條件。
傳統(tǒng)銷售的問題4、粗獷式的結果導向。
管理者簡單地認為銷售的目的是將產品賣出去,錢收回來,其他都是不重要的,沒有制度的規(guī)范,沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理,在下屬銷售出現(xiàn)問題時,又強調沒有任何借口的理由,一味地否定。殊不知銷售管理是產品銷售的催化劑和公司運營的保證,它將促進企業(yè)更好更多地銷售產品,更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢。
傳統(tǒng)銷售的問題5、人為的自我壓力和束縛。
銷售工作的性質決定了工作的時間上有一定的自主權,特別是那些長期駐外人員。所以有些公司主觀地認為人天性懶惰、自私,需要加強檢查督促,特別是在外的銷售人員,銷售人員只需要機械般的執(zhí)行,為控制和監(jiān)督銷售人員的行為,多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式,并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范,有時達到苛刻的地步。比如:某公司駐外大區(qū)經理以電話形式每天早8:00向總部管理部匯報今日的工作安排,晚5:00匯報當天工作內容,并接受非專業(yè)人士的指導和指責。這樣增加銷售人員許多工作負擔和壓力,產生抵觸心理,使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負擔和累贅,并覺得公司對自己沒有信任感。
當然任何管理方式可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產生過積極作用,解決了一些問題,但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來,同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在:人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴重等等。實際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠,理解不深,更主要的是運用方法方式的不當,反映出中國企業(yè)銷售管理方面的薄弱。