影響銷售目標的原因有哪些
成功有其方法,失敗有其原因。營銷人員的目標達成亦是如此。一個企業(yè)的銷售指標能否保質保量的完成,事關企業(yè)的發(fā)展大計,牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標規(guī)劃能否順利實現(xiàn),也是企業(yè)月度、年度指標能否順利分解的堅實物質基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多,那么影響銷售目標的原因有哪些?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
影響銷售目標的原因一、目標設定不科學
銷售目標的制定是一門學問,因為它關系到營銷人員的薪資考核和職位升遷,所以,需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低,易于達成,往往會使營銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神,容易讓營銷人員喪失斗志和激情,從而不思進取,安于現(xiàn)狀;目標定的太高,“掂起腳尖,甚至蹦一下都夠不著”,則是“鞭打快牛”,容易“拔苗助長”,引發(fā)市場后患,不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展,因此,制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。
影響銷售目標的原因二、薪酬設計不合理
薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標的原動力,合理的薪酬制度讓人振奮,而不合理的薪酬制度則讓人消沉,設計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現(xiàn)銷售目標的核心和關鍵。
影響銷售目標的原因三、過程管理無跟蹤
很多企業(yè)的銷售目標難以達成,往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關系,對市場、對營銷人員疏于管理的結果,是公司倍受蒙蔽,有時是使企業(yè)“賠了夫人又折兵”,既花了錢,但卻沒有起到應有的市場效果。隨著銷售渠道的下沉和市場的精耕細作,市場的管理由粗放到精細,由量化到細化已成營銷界共識,“放鴨子”式的市場管理模式對于銷售目標的達成將有百害而無一益,并將隨著市場競爭的白熱化而逐漸淡出市場。
影響銷售目標的原因四、培訓機制不健全
一個企業(yè)最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓的營銷員放到市場上,而一個營銷團隊最好的成長方式,就是通過培訓的平臺,獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會,它對于營銷目標的達成,會起到一種內(nèi)在驅動力的作用。很多企業(yè)為了少投入,多產(chǎn)出,往往不肯在營銷人員培訓上下功夫,不能把營銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養(yǎng)和運用,這種“本末倒置”的經(jīng)營眼光與思路,使企業(yè)的銷售目標達成淪為“無水之源,無本之木”,企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號和空談。
影響銷售目標的原因五、營銷執(zhí)行無打造
銷售目標完不成,其實與營銷人員缺乏相應的執(zhí)行力不無關系。對市場缺乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場上演。營銷人員不能正確領會公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強有力的執(zhí)行手段,往往使公司的市場管理和市場運作流于形式,銷售目標的達不成也就見怪不怪了。
當然,影響和阻礙銷售目標達成的因素還很多,比如產(chǎn)品的淡旺季轉換、實力強大競品的沖擊、市場形勢的急劇變化、生產(chǎn)、物流部門的協(xié)作不力等等,都有可能使銷售目標難以實現(xiàn)。其實,不論是什么原因使然,只要企業(yè)能夠找出達不成的“病根”,科學分析,認真對待,然后“對癥下藥”,作為企業(yè),還是能夠“妙手回春”、“藥到病除”,從而實現(xiàn)銷售目標與戰(zhàn)略規(guī)劃“雙贏”局面的。