古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的方法1.直面平行對(duì)手，痛下犀利殺招

　　如果是針?shù)h相對(duì)、旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大力度促銷(xiāo)吞噬我們的份額和銷(xiāo)量，我們應(yīng)該出臺(tái)更為有殺傷力的促銷(xiāo)，以更高的利益吸引，以其人之道還用其人之身，針尖麥芒的打一場(chǎng)痛痛快快的促銷(xiāo)之戰(zhàn)!因?yàn)槊鎸?duì)著銷(xiāo)量的萎縮，經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨、終端的冷漠、還有收入的減少，我們不能一味的高屋建瓴的去考慮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略!如果面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)戰(zhàn)無(wú)心應(yīng)戰(zhàn)，價(jià)格站不屑一顧，那么在沒(méi)有開(kāi)戰(zhàn)之前可能我們這些前線的士兵就在心里上繳槍了。

　　特勞特不也說(shuō)過(guò)嗎：營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，我們就應(yīng)該有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎應(yīng)對(duì)手采取更好更有力的促銷(xiāo)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含動(dòng)銷(xiāo)的意義，而即使不盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)促的下決策，但也不能讓產(chǎn)品安靜的陳列在哪里!

　　產(chǎn)品本身就是價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品要進(jìn)行促銷(xiāo)，就是在認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值之外，還要在短時(shí)間之內(nèi)讓渠道成員、讓消費(fèi)者得到更高的利益和價(jià)值，所以，用更高的利益吸引肯定是眾望所歸。這也符合渠道價(jià)值鏈的觀點(diǎn)：渠道各層級(jí)、消費(fèi)者都是讓產(chǎn)品增值的成員，他們得利，能更促銷(xiāo)產(chǎn)品的流通，這也就是促銷(xiāo)的內(nèi)涵所在!

　　在促銷(xiāo)方式上筆者不建議企業(yè)搞特價(jià)的，那透支的是員工的汗水，企業(yè)終有一天會(huì)不支的!但陳列、堆頭這些方法我們認(rèn)為是企業(yè)平時(shí)積累品牌的手段，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的途徑?？窟@些手段可以起到一些化解對(duì)手攻勢(shì)的效力，在短兵相接的時(shí)候作用是十分有限的。

　　大家都該知道和強(qiáng)勢(shì)品牌拼促銷(xiāo)就象和大力士比力氣一樣，無(wú)異于拿著大刀長(zhǎng)矛的清兵沖向洋槍洋炮的洋兵，以卵擊石而已!但面對(duì)銷(xiāo)量的壓力有時(shí)很多企業(yè)就按奈不住了。在這點(diǎn)上我有過(guò)切膚之痛。筆者曾任某北方一市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，面對(duì)當(dāng)年旭日升茶飲的瘋狂促銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，我們所有業(yè)務(wù)主管都難捱銷(xiāo)量的考核壓力，紛紛給主管經(jīng)理施加壓力，索要大力度促銷(xiāo)。

　　和我們有同感的經(jīng)理批復(fù)了五贈(zèng)一的促銷(xiāo)，讓我們欣喜若狂，銷(xiāo)量一路猛增。但3天過(guò)后，旭日升真的就象旭日一樣，出臺(tái)了放血式的促銷(xiāo)三搭一，累計(jì)100箱還贈(zèng)微波爐一臺(tái)，一下子我們就滅火了。最終我們沒(méi)有和他再拼下去，在飲料行業(yè)當(dāng)年我們最怕的就是碰到旭日升和找茶族，這兩個(gè)促銷(xiāo)不要命的家伙，讓所有業(yè)代都十分畏懼，但可惜這兩個(gè)企業(yè)都逐漸銷(xiāo)聲匿跡了，也許是促銷(xiāo)把企業(yè)的資源花空了吧!

　　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的方法2.避強(qiáng)淡弱分對(duì)手，提倡以柔韌克剛

　　如果面對(duì)行業(yè)超級(jí)大鄂，無(wú)論如何我們是不贊成經(jīng)常性的戰(zhàn)略直面對(duì)撞的，更多的是我們通過(guò)終端陳列、人員促銷(xiāo)、累計(jì)返點(diǎn)、增加服務(wù)等等潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方法把強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的攻勢(shì)太極般的化于無(wú)形之中，因?yàn)橐月褤羰母杏|我們不是沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)。

　　但我們可以偶爾給渠道商一些信心，搞個(gè)大力度的促銷(xiāo)，囤積渠道，擠占渠道商庫(kù)房和資金，這樣即可以在中間環(huán)節(jié)抑制對(duì)手的迅猛攻擊勢(shì)頭。同時(shí)這些對(duì)渠道商的促銷(xiāo)也可以使得靠促銷(xiāo)和價(jià)格活躍的二三線品牌活動(dòng)空間大為減少，特別是其促銷(xiāo)活動(dòng)十分猖狂時(shí)，我們可以迅疾而攻之，一舉傷其元?dú)猓於ㄗ约旱幕A(chǔ)，也讓后來(lái)者回到原來(lái)的位置或是一蹶不振。

　　面對(duì)行業(yè)巨頭或是競(jìng)爭(zhēng)的邊緣品牌或是銷(xiāo)量、知名度與我們有差距的企業(yè)促銷(xiāo)，我們應(yīng)該在反饋信息的同時(shí)，在自己的職責(zé)內(nèi)做好渠道管理和服務(wù)工作，力圖最大的淡化其促銷(xiāo)的效果和影響。期間我們應(yīng)該動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商少賣(mài)他們的貨物，或以自己的便利資源(如返點(diǎn)、送貨、促銷(xiāo)品等)誘惑之，或以品牌壁壘(專(zhuān)賣(mài)、解除合同等)壓制之。只要業(yè)務(wù)員工作做的精細(xì)到位，勤于監(jiān)督，一般小的促銷(xiāo)都不會(huì)對(duì)主流品牌銷(xiāo)量影響太多。

　　企業(yè)品牌一旦成了強(qiáng)勢(shì)品牌，那高來(lái)高打的悠然和自信讓業(yè)代也倍感榮耀。2000年4月時(shí)在大連市場(chǎng)曾十分活躍一個(gè)A品牌，上市之初連番促銷(xiāo)，攪得我們這些一直在市場(chǎng)如魚(yú)得水的一線知名品牌十分心煩，于是好像心靈有犀般的默契，紛紛出臺(tái)針對(duì)渠道和終端的全面促銷(xiāo)，搞的A品牌全線應(yīng)戰(zhàn)，結(jié)果夏季一過(guò)就灰溜溜的撤出了大連市場(chǎng)。

　　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的方法3.追求最佳策略，搶占渠道為最

　　靈活運(yùn)用促銷(xiāo)策略，或直面痛擊或迂回包抄，或針對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)商或終端賣(mài)場(chǎng)，不管是擊倒對(duì)手還是提升自己，我們最注重的是實(shí)效，實(shí)效的最佳體現(xiàn)就是對(duì)渠道的低成本有效控制。

　　在申請(qǐng)促銷(xiāo)政策時(shí)我們應(yīng)該聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的一些意見(jiàn)，綜合的進(jìn)行分析。一般來(lái)講我們面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做終端促銷(xiāo)時(shí)，我們往往應(yīng)急的就是申請(qǐng)大力度的促銷(xiāo)堆積渠道，然后也可以慢慢的做些刮獎(jiǎng)等終端活動(dòng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的庫(kù)房資金壓力，主觀能動(dòng)作用的張力也使得銷(xiāo)量直線上升，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊也是全方面的。

　　但一旦面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先入為主將渠道資源優(yōu)先占領(lǐng)，我們也只好加大終端的直供力度，大力開(kāi)展終端促銷(xiāo)，并利用事件或企劃活動(dòng)，增加對(duì)消費(fèi)人群的促銷(xiāo)宣傳和心智資源的占領(lǐng)，以期達(dá)到終端指牌購(gòu)買(mǎi)率高，貨物流轉(zhuǎn)快，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)進(jìn)貨頻率增加，以瓦解和抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)。

　　比如：有一次筆者做業(yè)代時(shí)面對(duì)可口可樂(lè)在渠道成員上下了很多功夫，用買(mǎi)贈(zèng)、折扣、高返利、補(bǔ)貼來(lái)吸引渠道經(jīng)銷(xiāo)商，妄圖一舉壓制我們新進(jìn)入市場(chǎng)的擴(kuò)展勢(shì)頭。對(duì)方采取了破天荒的買(mǎi)十贈(zèng)一促銷(xiāo)，我們沒(méi)有采取買(mǎi)八贈(zèng)一予以回?fù)簦M管我們有這個(gè)實(shí)力，硬拼有時(shí)也是一種不可取的雙輸做法。

　　于是我們沒(méi)有與可樂(lè)在渠道上的一城一池進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，而是在終端上進(jìn)行更大力的買(mǎi)2贈(zèng)一促銷(xiāo)，還一下子推行了終端的冷凍化+陳列+單品獎(jiǎng)勵(lì)+累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等等全方位的立體促銷(xiāo)模式。結(jié)果渠道商的貨物銷(xiāo)售進(jìn)度大不如前，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，使得本來(lái)劃分區(qū)域過(guò)小的分銷(xiāo)商的矛盾被迅速激化，于是最終可樂(lè)也采取了終端促銷(xiāo)的方式予以應(yīng)對(duì)和攻擊，但我們還是在該市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

　　后來(lái)我明白了一點(diǎn)，促銷(xiāo)的目的就是讓產(chǎn)品在總體上更增值，銷(xiāo)售的更快，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)的消費(fèi)者，離開(kāi)這一點(diǎn)促銷(xiāo)就是在作銷(xiāo)售游戲了。

　　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的方法4.兵勝貴在神速，細(xì)節(jié)貴在執(zhí)行

　　很多企業(yè)促銷(xiāo)的錢(qián)沒(méi)少花，最終拜在速度和效率上。這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，誰(shuí)的速度慢就是犧牲品，因?yàn)橄M(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有時(shí)間更沒(méi)有理由等待你的到來(lái)!螳螂捕蟬，黃雀在后，在市場(chǎng)變化如此之快，消費(fèi)者的需求隨時(shí)都可得到滿足，為此你沒(méi)有理由懈怠。

　　有這樣一個(gè)真實(shí)的案例，某企業(yè)正在秘密討論某節(jié)日期間在某公園門(mén)口進(jìn)行冰淇淋促銷(xiāo)，準(zhǔn)備工作進(jìn)展的有條不紊，結(jié)果這個(gè)促銷(xiāo)信息馬上被對(duì)手截獲，對(duì)手緊鑼密鼓快速行動(dòng)，一舉將該市兩大公園主要入口的節(jié)日促銷(xiāo)場(chǎng)所買(mǎi)斷，并馬上實(shí)施了促銷(xiāo)政策，結(jié)果大獲全勝，也將該企業(yè)的促銷(xiāo)計(jì)劃胎死腹中，只有望促興嘆，不知道其是否知道拜在速度上。

　　當(dāng)促銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了渠道經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，消費(fèi)者也已經(jīng)享用了該促銷(xiāo)品后，新的促銷(xiāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)已沒(méi)了興趣。當(dāng)年的冰淇淋市場(chǎng)再來(lái)一支紅極一時(shí)，各個(gè)企業(yè)都爭(zhēng)先效仿，但真正得利的其實(shí)只有始作俑者。面對(duì)行業(yè)整合的殘酷步伐如果一步?jīng)]有跟上，最終可能就被慘遭淘汰了。付出才有回報(bào)就是這個(gè)道理，只有參加擂臺(tái)比武才可能獲得冠軍。

　　筆者見(jiàn)過(guò)很多的企業(yè)的促銷(xiāo)總是慢半拍，結(jié)果都讓正常的銷(xiāo)量吞噬了銷(xiāo)售費(fèi)用，沒(méi)有起到資源整合的聚力作用。對(duì)手促銷(xiāo)時(shí)候，他們先是層層上報(bào)，高層姍姍得到信息，于是開(kāi)會(huì)研究，多次論證，最終批復(fù)的時(shí)候正值渠道盤(pán)整、終端消化或是旺季已過(guò)了，導(dǎo)致良機(jī)盡失。好比面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群起進(jìn)攻搶占無(wú)人高地時(shí)，沒(méi)有及時(shí)出擊，待對(duì)手搶占完畢，隊(duì)伍休息盤(pán)整以后，他們向其發(fā)起了進(jìn)攻，結(jié)果就是損兵折將了。我們可以留意一下，犯這類(lèi)錯(cuò)誤絕不僅僅是小型企業(yè)，很多知名企業(yè)也是個(gè)中高手。

　　在促銷(xiāo)執(zhí)行上，公司應(yīng)注重每一個(gè)促銷(xiāo)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，這是提高促銷(xiāo)執(zhí)行力和促銷(xiāo)資源最大化的根本。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采取促銷(xiāo)政策，我們除想辦法用更好的方法定位、更高的利益吸引、更快的行動(dòng)之外，很多企業(yè)忽略的一點(diǎn)，那就是更加不折不扣的執(zhí)行。

　　很多時(shí)候，我們過(guò)多的依賴經(jīng)銷(xiāo)商，希望經(jīng)銷(xiāo)商在得到更高的利益吸引后，能幫我們做好促銷(xiāo)工作。一廂情愿的希望經(jīng)銷(xiāo)商能把政策宣傳到位、力度執(zhí)行到位、資源運(yùn)用到位。我們總是錯(cuò)誤的覺(jué)得，渠道利益增加了就會(huì)全力地將促銷(xiāo)政策執(zhí)行的好!我們把很多自己頭痛或是自己都很難做好的事情去寄托經(jīng)銷(xiāo)商做的完美無(wú)缺，無(wú)異于異想天開(kāi)。

　　最終的結(jié)果是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以為業(yè)務(wù)一線正在轟轟烈烈地進(jìn)行促銷(xiāo)，事實(shí)是促銷(xiāo)海報(bào)貼滿了零售店的墻壁，有時(shí)候該一周內(nèi)將促銷(xiāo)合同、促銷(xiāo)堆頭協(xié)議簽訂回來(lái)，促銷(xiāo)期都快過(guò)去了，卻都簽不回來(lái)，理由冠冕堂皇。很多分銷(xiāo)商壓根兒就不知道有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)品更是人情的潤(rùn)滑劑、撥打促銷(xiāo)控制表上的電話號(hào)碼不是已經(jīng)關(guān)機(jī)就是停機(jī)，甚至有的美話連篇一聽(tīng)就知道是別家的促銷(xiāo)員在吹捧愚弄公司，凡此種種不勝枚舉。

　　更有很多企業(yè)促銷(xiāo)管理十分混亂，對(duì)于市場(chǎng)用的促銷(xiāo)工具，公司總是讓其自行解決。刮獎(jiǎng)箱自己想辦法，壁紙刀、彩紙、畫(huà)筆等等都不給予包銷(xiāo)，導(dǎo)致業(yè)代怨聲載道，效果肯定差強(qiáng)人意。所以說(shuō)促銷(xiāo)工作細(xì)節(jié)如金，要想在做促銷(xiāo)時(shí)略勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌，我們除了要在10%的計(jì)劃中可能比對(duì)手強(qiáng)之外，更為重要的是在這90%的成功執(zhí)行上下功夫。而我們往往將其本末倒置了!

　　促銷(xiāo)工作的完好執(zhí)行，是每一個(gè)細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位的結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)的力量。很多企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)失敗的一個(gè)重要原因就是促銷(xiāo)政策執(zhí)行不徹底，促銷(xiāo)資源被截留，促銷(xiāo)沒(méi)有執(zhí)行到該執(zhí)行的地方或?qū)蛹?jí)。