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商務(wù)談判有哪些妙招

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商務(wù)談判有哪些妙招

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么商務(wù)談判有哪些妙招呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  商務(wù)談判的妙招一、買賣不成仁義在

  這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈,雖然交易沒有達(dá)成,但彼此間的感情還存在,不會為這點(diǎn)事傷了感情(親情、友情、愛情)。其實(shí)往往雙方在說句話的時候,感情已經(jīng)沒了一半了。

  中國人商務(wù)談判,肯定希望買賣成,仁義也在,兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時候,仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此,這也是商務(wù)談判有趣的地方。

  作者老家是河南濮陽一個貧窮的村莊,人情味很濃。在家里購買商品的時候,大件物品如家電,家具,拖拉機(jī)等,小到一瓶酒,一盒煙,買菜等,多數(shù)都是找熟人購買,要么是親戚,要么是朋友,要么是親戚朋友的親戚朋友。一般情況下,雙方達(dá)成交易是出于信任與感情的。如果你明知對方從事這個行業(yè),你還不去幫襯的話,說明不信任對方,或者感情薄,所以,家里面購買什么商品,多數(shù)都是找熟人購買。當(dāng)然,熟人一般情況下,價格上也不會騙人,質(zhì)量也會有保證。

  在中國的商務(wù)活動中,人情世故與生意是很難分開的,因此,在國內(nèi)做商務(wù)談判的時候,也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚,下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等,而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度,然后絕對自己的談判行為與底線。

  商務(wù)談判的妙招二、親兄弟,明算賬

  在家族企業(yè)中,我們看到了很多因?yàn)闆]有“明算賬”而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟,創(chuàng)業(yè)之初,同心協(xié)力,建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度,沒有“明算賬”,結(jié)果就是生意做得越來越大,但是分歧也越來越大,最后還是分家過日子,1995年,希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)(新希望集團(tuán))四家公司。在商務(wù)談判中,往往家族企業(yè)顧忌的問題較多,顧忌親面,顧忌說清,顧忌父母等,親兄弟之間往往不能明算賬,結(jié)果就是不是自己吃虧,就是公司吃虧。

  其實(shí),在國外商務(wù)談判理論中,并沒有親情在商務(wù)談判中的影響,因?yàn)?,他們在骨子里面已?jīng)是“親兄弟,明算賬”,而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此,特別是兩家公司,有親情關(guān)系時,商務(wù)的天平就無法能夠“一碗水端平”,導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了,從而影響商業(yè)活動往來。

  商務(wù)談判的妙招三、職位要對等

  昨天晚上,發(fā)現(xiàn)三條有趣的新聞,也是商務(wù)談判中需要關(guān)注的地方。

  一條消息:2011年11月27日,太原理工大學(xué)李晉平副校長一行來訪華南理工大學(xué),副校長李琳在南校區(qū)B2棟1樓會議室會見來訪客人。南校區(qū)管委會相關(guān)負(fù)責(zé)人參加了座談會。

  第二條消息:12月20日上午,江蘇省常熟市人民政府副市長王奇峰一行來華南理工大學(xué)洽談合作事宜,李琳副校長在勵吾樓講學(xué)廳接待了王奇峰副市長一行。學(xué)校學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心、公共關(guān)系處、國家大學(xué)科技園等相關(guān)單位的負(fù)責(zé)人陪同會見。

  第三條消息:1月13日,英國伯明翰大學(xué)副校長Richard Williams及伯明翰大學(xué)廣州中心一行3人來訪華南理工大學(xué),副校長朱敏在逸夫科學(xué)館會見客人,教務(wù)處、國際交流與合作處、化學(xué)與化工學(xué)院和工商管理學(xué)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同會見。

  職位要對等,級別要對等,在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級,正處級要對正處級,你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長,除非在某些特殊場合,比如抗震救災(zāi)表彰,比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判,對方是副總經(jīng)理參加,我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加,除非我方非常關(guān)注這次談判,想表示重視,所以在談判人員的安排上面,都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加,然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判,他們對職位要對等關(guān)注很少,只要一個項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé),那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者,而不是說他的級別最高。

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