突破型談判技巧有哪些
突破型談判技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么突破型談判技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
突破型談判技巧一、進(jìn)入“包廂”狀態(tài)
談判的第一個(gè)步驟不是要控制對(duì)方,而是應(yīng)該克制自己。當(dāng)對(duì)方表示拒絕或是攻擊你時(shí),你往往會(huì)稀里糊涂地屈服于對(duì)方或是對(duì)其進(jìn)行反擊。其實(shí),可以通過指明對(duì)方所用的陰謀詭計(jì),來克制自己的反擊沖動(dòng);隨后,給自己留出充足的時(shí)間進(jìn)行充分的考慮。要利用這段時(shí)間來回顧一下自己的利益需求和最佳替代方案。整個(gè)談判中,要牢牢記住自己希望通過談判得到的利益。不要?dú)饧睌牡叵萑胄沟桌镏?,也不要試圖報(bào)復(fù),而是對(duì)自己希望實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)予以充分關(guān)注。杜絕習(xí)慣性反應(yīng)行為:要進(jìn)入“包廂”狀態(tài),冷靜觀察和思考談判的進(jìn)展。
突破型談判技巧二、站在對(duì)方立場(chǎng)上
進(jìn)行談判之前,要先創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍。要努力緩解對(duì)方的憤怒、敵意和疑慮。對(duì)方往往認(rèn)為你會(huì)予以攻擊或拒絕,因此,要反其道而行之,超出對(duì)方的預(yù)期。要認(rèn)真聽取對(duì)方的意見,認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn),盡一切可能表示贊同。同時(shí),還要承認(rèn)對(duì)方的權(quán)威,認(rèn)可對(duì)方的談判能力。千萬不要與對(duì)方爭(zhēng)論,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上。
突破型談判技巧三、重新詮釋對(duì)方觀點(diǎn)
接下來的挑戰(zhàn)是如何來改變談判的規(guī)則。如果對(duì)方采取了強(qiáng)硬的立場(chǎng),你可能會(huì)按捺不住自己的內(nèi)心沖動(dòng),希望能夠拒絕,予以反駁,但這通常只會(huì)讓對(duì)方更加頑固,更不容易通融。相反,要引導(dǎo)對(duì)方關(guān)注如何來滿足雙方的利益需求。要接受對(duì)方所說的一切,并把對(duì)方的建議和意見看作是處理問題的一種努力和企圖。要本著合作解決問題的原則,提出相應(yīng)的問題,比如:“你為什么想實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)?”“要是你處在我的立場(chǎng)上,你會(huì)怎樣來處理這事?”“要是我們……,結(jié)果又會(huì)怎樣?”不要試圖自己來引導(dǎo)說服對(duì)方,而要讓提出的問題成為引導(dǎo)對(duì)方的良師益友。要繞過對(duì)方的石墻陰謀,化解對(duì)方的攻擊行為,揭露對(duì)方的欺騙伎倆,從而重新詮釋對(duì)方的談判策略。千萬不要妄加反駁,而要重新詮釋。
突破型談判技巧四、為對(duì)方留有退路
現(xiàn)在,你已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備,要與對(duì)方進(jìn)行談判。然而對(duì)方可能仍會(huì)遲疑不決,仍未認(rèn)識(shí)到達(dá)成協(xié)議可能帶來的利益。你可能會(huì)希望堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ破渚头?,但這會(huì)讓對(duì)方更加頑固,更想與你對(duì)抗。相反,要努力引導(dǎo)對(duì)方向著你所希望的方向。要把自己當(dāng)做糾紛的調(diào)解人,要知道自己的職責(zé)是讓對(duì)方更為輕松地說出同意。讓對(duì)方參與到談判中,參與到談判的決策中,要在談判中吸納對(duì)方的觀點(diǎn)和思想。要盡力找出并滿足對(duì)方那些尚未滿足的利益需求,特別是對(duì)方那些最基本的需求。要幫助對(duì)方挽回面子,讓談判的結(jié)果看起來就像對(duì)方取得了談判的勝利那樣。
要先小步推進(jìn)談判的進(jìn)展,取得階段性的談判結(jié)果,從而最終促成談判的快速成功。千萬不要操之過急,不要過于逼迫對(duì)方,要為對(duì)方留有退路。
突破型談判技巧五、利用實(shí)力,引導(dǎo)、說服對(duì)方
如果對(duì)方仍舊表示抵制,認(rèn)為不需要談判他們也能獲得成功,那么,就需要引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入談判。要讓對(duì)方難以拒絕。你可以借助威脅和強(qiáng)力來迫使對(duì)方接受,但這往往會(huì)適得其反;如果你把對(duì)方逼到了墻角,他們往往會(huì)對(duì)你進(jìn)行猛擊,他們會(huì)投入更多的資源與你對(duì)抗。相反,你應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方,說服對(duì)方認(rèn)識(shí)到談判破裂的后果。可以提出一些現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證性的問題來引導(dǎo)對(duì)方,要通過告誡而不是威脅來引導(dǎo)對(duì)方,可以向?qū)Ψ奖砻髯约旱淖罴烟娲桨?。但一定要確保這些僅僅是在必要的時(shí)候才加以采用,要通過克制自己,通過反復(fù)向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng),讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的談判目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)雙方的滿意而不是為了取得自身的勝利,從而盡可能化解對(duì)方的對(duì)抗心理和對(duì)抗行為。要讓對(duì)方時(shí)刻知道,他們隨時(shí)可以做出退讓,取得談判的成功。不要讓對(duì)抗升級(jí)惡化,要利用實(shí)力,引導(dǎo)、說服對(duì)方。