在銷售行業(yè)，單子多未必就一定值得高興。同樣是做服裝，零售店的生意就算很好，一般也不能和生意一般的批發(fā)商相比。那么為什么銷售只有小單沒有大單呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售只有小單沒有大單的原因一、盲點障目，與客戶需求南轅北轍

　　和一般的訂單一樣，在和大客戶談訂單時，設法滿足客戶的需求至關重要。我們在對大客戶進行銷售時，一定要隨時問自己一個問題：客戶要的究竟是什么?我們所看到的需求，是我們自己認知的，還是客戶認知的?

　　由于大客戶的需求一般更加全面、更加深入，也更加專業(yè)，因此我們往往要精心設計較為復雜的銷售方案，提出滿足其需求的策劃藍圖。一般的銷售員并沒有意識到這一點，僅僅以對待小單的方式來處理大單，只是簡單地“賣商品”，渾然不知還要“賣實力”、“賣形象”、“賣服務”……結果自然無法把握客戶的真正需求。當然，有時客戶本身也在隱藏自己的真正需求，他們往往會通過展現(xiàn)一系列的“試探性”的需求來測試售方的各種情況。這就更使銷售人員無法確切掌握客戶的需求。在這種情況下，我們更要保持清醒，以傾聽、發(fā)問、判斷等策略為手段，步步為營地取得階段性的訂單成果。

　　銷售只有小單沒有大單的原因二、客戶對我方滿意度不夠

　　簽大單不僅要求銷售員有較強的個人能力，而且還對其所屬公司整體實力有一定要求。一般來說，那些可能會和我們簽訂大單的客戶，會考慮公司的綜合實力、規(guī)模、安全性。因此，他們可能會假裝成“小客戶”提出一些試探性的要求。對于這些要求，需要謹慎應對，要讓對方了解公司的實力和信譽。如果不慎疏忽，就可能丟失得到大單的機會。

　　銷售只有小單沒有大單的原因三、未找到或未說服關鍵人物

　　在大單交易中，進行采購的客戶往往具有采購周期長、參與決策者比較多、采購流程比較復雜的特點。當遇到這類比較復雜的問題時，應該學會抓住問題的重點和關鍵，而大單交易的重點便是抓住關鍵人物。關鍵人物可能是一群人，也可能是一個人;可能是公司的老總、副總，也可能是公司某一方面的負責人，也有可能只是普通的下層職員——無論是誰，他(他們)的判斷是影響整個決策的關鍵點。大單是否能談成，和是否能取得關鍵人的同意密切相關。很多大單之所以失敗，就是因為沒有找到關鍵人物，或者沒有能夠取得他(他們)的支持。

　　銷售只有小單沒有大單的原因四、遭遇強有力的對手

　　競爭者過于強力，是我們在洽談大單時所遇到的另一個重要問題。大單所帶來的高額利潤，總是能吸引各路廠商來向同一個客戶進行銷售。每個廠商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面強過我方，如果我們不能采取相應的對策，對方就可能搶走我們的客戶。

　　銷售只有小單沒有大單的原因五、忽視小單變大單的可能

　　銷售員都喜歡大單，但是這并不是說對小單就可置之不理。一個原本不那么受到我們重視的小單，在不經(jīng)意間成為一個大單，這種經(jīng)驗很多銷售員都經(jīng)歷過吧?小單和大單并不是絕對的。“涓涓細流匯江河”，一方面是說小單多了，也能賺取大利潤;另一方面可以理解成，小單也有變成大單的可能性。

　　對于銷售員來說，任何小單都能做大，但前提是不把小單做成“一錘子買賣”。要獲得客戶的信任，從其身上開發(fā)出大單，往往需要一個緩慢努力的過程。有些銷售員以為小單利潤微小，對待小單客戶態(tài)度怠慢，不及時處理客戶的要求，不但失掉很多回頭客，而且也斷絕了很多持觀察態(tài)度的潛在大單客戶。這種做法往往會直接斷絕了小單變成大單的可能性。我經(jīng)常對銷售員講，對待任何一個小單，都要想到它有變成大單的可能，絕不能認為這是我們和對方僅有的一次交易。只有這樣，才會認真對待客戶，努力獲得其滿意和信任，從而讓其愿意和我們有更多、更大的業(yè)務往來。

　　只要做好，小單也可以賺取不少的利潤，也能變成大單;有些時候，小客戶的需求量也可能會增加，也能變成大客戶。把所有的小單都當成一錘子買賣的銷售員，會損失很多好機會的。