“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么面對不同類型客戶如何銷售?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對謹(jǐn)慎型客戶：先建立信任再進(jìn)行引導(dǎo)

　　謹(jǐn)慎客戶指的是行動緩慢、非常謹(jǐn)小慎微的客戶。他們不僅僅步伐和動作緩慢，說話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。

　　在與這類客戶打交道時(shí)，剛開始時(shí)節(jié)奏要慢一些，與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說："我和你一樣。我不會威脅你，你跟我在一起很安全。"在你與客戶建立起一定的信任后，就可以開始加快銷售過程了。這就是"先跟跑，然后領(lǐng)跑"。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當(dāng)你變換節(jié)拍時(shí)，他很可能會跟上你的步伐。在采取正確方式時(shí)，這個(gè)過程幾乎不費(fèi)力氣。

　　對決策過慢的謹(jǐn)慎客戶，不要反對他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對客戶的糾纏時(shí)，他反而也不再抵抗你了。試著說這樣的話："你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競爭對手已經(jīng)擁有這個(gè)高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長時(shí)間就花多長時(shí)間吧。"

　　在你給客戶充足的時(shí)間考慮決策時(shí)，也要提醒他某些競爭對手已經(jīng)買了這個(gè)新系統(tǒng)這一信息。

　　潛臺詞是你不在乎他們花多長時(shí)間做決定，但是他們自己會在乎。

　　對久拖不決型客戶如何努力才能達(dá)到最佳效果?關(guān)鍵是要在整個(gè)決策過程中給予他們鼓勵和支持，讓他們知道與你一起做決策是安全的。找出他們擔(dān)心之處，并逐一解決。

　　另一個(gè)方法是給他們指導(dǎo)，并設(shè)定最后期限。大多數(shù)久拖不決型客戶總是推遲做出決定的時(shí)間，這是他們的一個(gè)大問題。如果你能幫助他們解決這個(gè)問題，即使是部分地解決，他們也會感激不已，從此成為你的忠誠客戶。給予指導(dǎo)并設(shè)定最后期限對久拖不決型客戶是很有用的方法。

　　面對沉默型客戶：耐心打開話匣

　　有時(shí)候你和銷售團(tuán)隊(duì)會遇到喜歡沉默的客戶。有些客戶性格內(nèi)向，不喜歡參加輕松或正式的討論。或者他們是在思考你說的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。他們的沉默足以將銷售人員一一擊潰。

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在一個(gè)沉默不語的客戶面前可能會束手無策。他們可能會問："那么你們想做什么呢?"這樣的話一說出來，銷售人員不可避免就會落入為客戶做出讓步的陷阱之中。

　　相反，一個(gè)精明的銷售人員會讓自己安靜下來，自信地微笑著。他說："我想你不妨安靜地坐在這里，想想我們的產(chǎn)品和服務(wù)的眾多優(yōu)點(diǎn)。我知道你坐得越久，對這些優(yōu)點(diǎn)考慮得越多，你就越想成為我們的客戶。"使用這樣強(qiáng)有力的說服技巧，你其實(shí)是告訴客戶他越是認(rèn)為自己在抵抗，他越有可能購買你的產(chǎn)品。許多客戶聽了這樣的話，在思考之后，都不再沉默了。

　　還有一個(gè)策略是告訴客戶："我喜歡像您這樣文靜、富有思想的客戶。我發(fā)現(xiàn)，像您這樣的客戶最終都成為了我的最佳客戶，購買量也最多。"這種策略看似極其溫柔，但實(shí)際上卻相當(dāng)有效。因?yàn)槟銓?shí)際上認(rèn)同了客戶的"陋習(xí)"，說明你對他的這一特性絲毫不感到奇怪和畏懼。

　　能夠有助于沉默型客戶打開話匣的另一策略是，詢問一些不能僅僅使用"是"或"不是"進(jìn)行回答的問題。例如，"您對這種產(chǎn)品感到滿意嗎?"此類問題將使你幾乎無法從此類客戶那里獲得任何有價(jià)值的信息。然而，通過詢問"對于您目前正在使用的產(chǎn)品，您最滿意的有哪些?"之類的開放式問題，你能打開極富成效的對話之門。在此類客戶表露出他的購買標(biāo)準(zhǔn)之后，你應(yīng)當(dāng)向他們展示，他們將從你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得更多的利益。

　　綜上所述，當(dāng)面對沉默型客戶時(shí)，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)并不需要啞然無語。你應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)的極其耐心。當(dāng)你和客戶進(jìn)行交談時(shí)，通過使用上述講述的強(qiáng)有力的策略，你將會使得你所說的每個(gè)字詞都極具分量。

　　面對高效型客戶：按客戶風(fēng)格進(jìn)行溝通

　　銷售人員在工作當(dāng)中一定會遇見一些快人快語的客戶，這些客戶對于自己的工作總是全力以赴，高速進(jìn)行。他們精力充沛，做事就像秋風(fēng)掃落葉一樣，希望周圍的一切都能夠快速運(yùn)轉(zhuǎn)---當(dāng)然也包括你在內(nèi)。

　　有些銷售人員認(rèn)為，應(yīng)對這種客戶的最佳方式是以柔克剛，說話速度緩慢，從而使得客戶的速度逐漸著陸。

　　他們的隱含之意是，通過這種方式，能夠更好地引導(dǎo)客戶關(guān)注你所傳遞的信息。

　　然而，令人遺憾的是，這種應(yīng)對措施常常是事與愿違。

　　實(shí)際上，與這種客戶進(jìn)行溝通的更佳方式是按照他們的行事風(fēng)格進(jìn)行。如果你不能完全跟上客戶的話，那么你應(yīng)當(dāng)至少盡量接近他們。你應(yīng)當(dāng)在你和客戶端之間架起一座橋梁以縮短雙方之間的距離，通過加快你的說話速度，向客戶展示"我和你是相同風(fēng)格的"，來和客戶進(jìn)行溝通?？蛻舨⒉恢滥愕恼嬲康?，他所知道的全部信息是你看起來像一個(gè)精明的人，是一個(gè)內(nèi)行。因此，你將獲得客戶的更多信任。

　　切記，快人快語、精力充沛的客戶通常喜歡從和他們相類似的銷售人員那里購物。當(dāng)你的客戶行事風(fēng)格表現(xiàn)為迅捷高效時(shí)，那么你的最佳應(yīng)對方式就是緊跟客戶的步伐!當(dāng)你和你的銷售人員加快向客戶介紹銷售相關(guān)情況的速度時(shí)，客戶將感覺到你的介紹值得一聽。在你按照客戶的風(fēng)格行事一段時(shí)間之后，你可以慢慢降低行事速度，這時(shí)你將發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)成為了你的"跟隨者"。這種方式和我們前面論述的相當(dāng)成功的"跟跑、跟跑、跟跑，然后領(lǐng)跑"的方法是相類似的。從一開始就極力跟上客戶的行事風(fēng)格，你將迅速獲得客戶的信任，增強(qiáng)你的信譽(yù)度，從而使得你所傳達(dá)的訊息能夠更容易地被客戶所接受和吸收。

　　面對強(qiáng)勢型客戶：凸顯才能和專業(yè)水準(zhǔn)

　　強(qiáng)勢的客戶堅(jiān)信他擁有一切難題的答案。實(shí)際上，對于還未浮出水面的問題，這類客戶往往也認(rèn)為他們擁有解決之道。有些銷售人員對此類客戶感到絲絲威脅，反應(yīng)極其消極。因此，他們通常將此類客戶列為頭等大敵，或者往往碰壁而歸。

　　醫(yī)藥行業(yè)的一位極其成功的銷售人員描述了有效應(yīng)對這種支配欲甚強(qiáng)客戶的更佳方式。他講述了自己和一位此類客戶打交道的故事。一位醫(yī)生曾經(jīng)向這位銷售人員暗示，他能夠相當(dāng)快速地學(xué)習(xí)，做到對全部業(yè)務(wù)了然于胸。

　　實(shí)際上，這位銷售人員所銷售的CT掃描儀和核磁共振成像(MRI)機(jī)器所涉及的技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜。

　　然而，這位銷售人員并沒有和醫(yī)生進(jìn)行任何爭辯。相反，他對醫(yī)生的觀點(diǎn)表示完全贊同，并以"實(shí)際上，您是一位相當(dāng)有才華的醫(yī)生!"的話語對其進(jìn)一步恭維。這位醫(yī)生將作出怎樣的反應(yīng)呢?他只能盡力表示自己的謙虛之意。這位銷售人員接著說："您的時(shí)間相當(dāng)寶貴，不是嗎?"醫(yī)生對此只能贊同。如此這般，一種和諧的氛圍就完全建立起來了。

　　銷售人員繼續(xù)說到："我的工作就是緊密跟蹤這類復(fù)雜機(jī)器的發(fā)展更新和最佳使用方式。我通過花費(fèi)相當(dāng)數(shù)量的時(shí)間和精力對此進(jìn)行研究，參加相關(guān)研討會，從而能夠節(jié)省您的許多寶貴時(shí)間。我的工作就是幫助您解決難題，使得您的生活更加簡便、愜意。"聽完這席話，這位支配欲甚強(qiáng)的醫(yī)生也不得不點(diǎn)頭表示贊同。經(jīng)過幾輪銷售電話交談之后，這位銷售人員成功地將這臺標(biāo)價(jià)5萬美元的醫(yī)用診斷成像儀銷售給了這位醫(yī)生所在的醫(yī)院。