業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有哪些技巧
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有哪些技巧
話(huà)說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷(xiāo)售人員都知道,客戶(hù)資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有哪些技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
拜訪(fǎng)客戶(hù)前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。
同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話(huà)拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦?對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦?對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧2、欲取之,先予之
老子在《道德經(jīng)》中說(shuō):"既以與人己愈有,既以予人己愈多"只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián),結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí),不應(yīng)該急于向顧客推銷(xiāo),這時(shí)要改變思路,從幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題的角度切入,結(jié)果就會(huì)大不相同,在拜訪(fǎng)客戶(hù)前先研究客戶(hù)的信息,發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)存在的問(wèn)題與想得到或想解決的問(wèn)題,也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng),從中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的,在意的和所困擾的等。
盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶(hù)提供一些其關(guān)心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題,但只要能幫到一點(diǎn)忙,甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好,這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值,客戶(hù)對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高,而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧3、以迂為直,曲線(xiàn)前行
德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說(shuō):"往往最迂回,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒(méi)有效果的。直接的客戶(hù)推銷(xiāo),成功率很低,如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高,比如在和客戶(hù)溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà),因?yàn)榭蛻?hù)想聽(tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣。
這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法,可以說(shuō)一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶(hù)帶來(lái)好處的話(huà)題,而后待消除了生疏感后在把話(huà)題引向你的目的,而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶(hù)的興趣,同時(shí)可以了解到更多的客戶(hù)信息,一些重點(diǎn)的大客戶(hù)更是要策略性的迂回前進(jìn)。
前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù),只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們?nèi)祟?lèi)有一個(gè)共性特點(diǎn):當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí),另一個(gè)人會(huì)本能地排斥,若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往,甚至幫助對(duì)方,這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了,對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧4、質(zhì)量第一,數(shù)量第二
銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量,成功是一種幾率,數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話(huà):"銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲",這句話(huà)沒(méi)錯(cuò),但還可以加上這樣一句:"追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩"。
開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量,要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制,這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶(hù)、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶(hù)身上,80/20定律在這里同樣適用。
只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量,才是提升業(yè)績(jī)的根本。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶(hù)的人,而有時(shí)這些人很可能是大客戶(hù)或影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。比如,一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車(chē),與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士,但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)在一起前來(lái)的那位女士手里,這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊,原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買(mǎi)一部汽車(chē),但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是,銷(xiāo)售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達(dá)成了交易。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧6、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議,對(duì)專(zhuān)家的話(huà)也更容易相信。所以,做一個(gè)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)的商品,專(zhuān)家形象的作用越大,而銷(xiāo)售我們都熟悉和了解的商品,專(zhuān)家的作用相對(duì)就小很多,比如食品、服裝等。
而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品,即信息不對(duì)稱(chēng)的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專(zhuān)家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。
即使是一般商品的銷(xiāo)售人員能對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品了如指掌,也會(huì)增加客戶(hù)的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)客戶(hù)的殺價(jià),討價(jià)還價(jià)本是很正常的事,但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易的結(jié)果。通常是銷(xiāo)售人員為了達(dá)成交易而不斷滿(mǎn)足客戶(hù)提出的殺價(jià)要求,直至降到自己能承受的底線(xiàn)。
即使到了底線(xiàn)也并非一定可以達(dá)成交易,因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶(hù)心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低,隨著價(jià)值感的降低,其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。
正確的做法是,盡量不降低價(jià)格,而是為商品增加價(jià)值,讓客戶(hù)覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品是物超所值的,比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。
但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言,一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶(hù)很不甘心,這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格,讓客戶(hù)獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶(hù)感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣,而降價(jià)幅度也要很小,因?yàn)椋诵缘奶攸c(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴,得到后才會(huì)珍惜,反之亦然。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧8、重視決策者身邊的人
助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧9、專(zhuān)一的維護(hù)、溝通
逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶(hù),因?yàn)榭蛻?hù)眾多,為了節(jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。
不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶(hù)不夠重視。
節(jié)日時(shí)給客戶(hù)發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶(hù),客戶(hù)收到這樣的短信心里也清楚,自然不會(huì)重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。
正確的做法是針對(duì)不同客戶(hù)"量身定做"郵件或短信,如果是相對(duì)陌生的客戶(hù)或初次聯(lián)系的客戶(hù)不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。
業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技巧10、最佳客戶(hù)拜訪(fǎng)方式
現(xiàn)在很流行"陌拜",通常認(rèn)為,人怕見(jiàn)面,樹(shù)怕扒皮,見(jiàn)了面比打拜訪(fǎng)電話(huà)成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪(fǎng)很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人,一天下來(lái)疲憊不堪,也只能平均拜訪(fǎng)3--5個(gè)客戶(hù)(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話(huà)拜訪(fǎng)。
電話(huà)拜訪(fǎng)一天至少可以打50個(gè)電話(huà),方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話(huà)拜訪(fǎng)失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)?,兩者的代價(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過(guò)電話(huà)、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系,至少摸清了對(duì)方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰(shuí)等情況后在登門(mén)拜訪(fǎng)才是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>