業(yè)務(wù)員市場開發(fā)有哪些技巧
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)有哪些技巧
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么業(yè)務(wù)員市場開發(fā)有哪些技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。
同時(shí)考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧2、欲取之,先予之
老子在《道德經(jīng)》中說:"既以與人己愈有,既以予人己愈多"只一門心思地想賺客戶的錢,結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí),不應(yīng)該急于向顧客推銷,這時(shí)要改變思路,從幫助客戶解決其問題的角度切入,結(jié)果就會大不相同,在拜訪客戶前先研究客戶的信息,發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題,也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽,從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的,在意的和所困擾的等。
盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問題,但只要能幫到一點(diǎn)忙,甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者也好,這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值,客戶對你的好感度也會隨之提高,而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧3、以迂為直,曲線前行
德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說:"往往最迂回,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑"市場營銷也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒有效果的。直接的客戶推銷,成功率很低,如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會顯著提高,比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話,因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣。
這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法,可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題,而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的,而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣,同時(shí)可以了解到更多的客戶信息,一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)。
前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù),只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn):當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí),另一個(gè)人會本能地排斥,若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往,甚至幫助對方,這時(shí)對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了,對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧4、質(zhì)量第一,數(shù)量第二
銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量,成功是一種幾率,數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話:"銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲",這句話沒錯(cuò),但還可以加上這樣一句:"追求質(zhì)量會讓這個(gè)游戲更精彩"。
開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量,要對質(zhì)量進(jìn)行控制,這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上,80/20定律在這里同樣適用。
只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量,才是提升業(yè)績的根本。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如,一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士,但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里,這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊,原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買一部汽車,但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是,銷售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達(dá)成了交易。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專家的話也更容易相信。所以,做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷售信息不對稱的商品,專家形象的作用越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對就小很多,比如食品、服裝等。
而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品,即信息不對稱的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。
即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌,也會增加客戶的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價(jià),討價(jià)還價(jià)本是很正常的事,但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求,直至降到自己能承受的底線。
即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易,因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低,隨著價(jià)值感的降低,其愿意支付的價(jià)格也會不斷降低。
正確的做法是,盡量不降低價(jià)格,而是為商品增加價(jià)值,讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的,比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。
但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言,一點(diǎn)價(jià)格也不讓會使客戶很不甘心,這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格,讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣,而降價(jià)幅度也要很小,因?yàn)椋诵缘奶攸c(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴,得到后才會珍惜,反之亦然。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧9、專一的維護(hù)、溝通
逢年過節(jié)或逢重大活動時(shí)銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶,因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。
不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。
節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,自然不會重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。
正確的做法是針對不同客戶"量身定做"郵件或短信,如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來意想不到的收獲。
業(yè)務(wù)員市場開發(fā)的技巧10、最佳客戶拜訪方式
現(xiàn)在很流行"陌拜",通常認(rèn)為,人怕見面,樹怕扒皮,見了面比打拜訪電話成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人,一天下來疲憊不堪,也只能平均拜訪3--5個(gè)客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話拜訪。
電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話,方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)?,兩者的代價(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系,至少摸清了對方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>