為什么終端銷售沒有銷量

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么為什么終端銷售沒有銷量呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　終端銷售沒銷量的原因一、導(dǎo)購員銷售技能落后導(dǎo)致顧客流失率增加

　　導(dǎo)購員銷售方法單一不會(huì)賣貨、不能根據(jù)顧客需求引導(dǎo)消費(fèi)是絕大多數(shù)建陶店面無法提升銷量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問題與大家分享：

　　案例1：顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購員就迎上去說：“大哥，買60的磚啊，(指著最低檔的一款說)看看這款，便宜又實(shí)用”。天!既沒弄明白客戶住哪個(gè)小區(qū)可以接受多大價(jià)位的瓷磚，也不了解客戶喜歡什么樣的風(fēng)格就直接進(jìn)入了價(jià)格談判，這種銷售方法成功的機(jī)率能有多大呢?所以那些想買好磚的顧客聽了這話最常見的做法就是掉頭就走——有實(shí)力買高檔磚的顧客走了，利潤(rùn)能高得起來嗎。

　　案例2：顧客說：“你這磚耐磨嗎”，導(dǎo)購員說：“我這磚是用7600噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨”然后后面就沒了，顧客點(diǎn)點(diǎn)頭看一看然后也就走出了店門。

　　按道理說，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實(shí)嘛，顧客對(duì)你嘴上說的耐磨抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用硬物在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。

　　消費(fèi)者不是陶瓷專家，他很難判斷出你的產(chǎn)品好不好，那么消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品取決于什么呢?一是他的經(jīng)濟(jì)承受能力，第二就是你銷售說服的可信度，相信了你才能購買你的產(chǎn)品。而怎么把消費(fèi)者引導(dǎo)到購買他經(jīng)濟(jì)承受能力最高上限價(jià)位的高檔產(chǎn)品或者引導(dǎo)到非價(jià)格因素的選擇，怎么提升銷售技巧以增強(qiáng)顧客對(duì)自己所說的產(chǎn)品質(zhì)量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價(jià)格是最優(yōu)惠的，等等這些銷售技巧，導(dǎo)購員能用上多少就決定了他能賣出多少瓷磚——想增長(zhǎng)銷量嗎?那就培訓(xùn)你的導(dǎo)購員吧，筆者在出差的晚上給一個(gè)經(jīng)銷商的店員講授漏斗推銷、對(duì)比營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷等銷售技巧時(shí)，那些店員熱烈的掌聲就說明了他們很需要這樣的培訓(xùn)。

　　終端銷售沒銷量的原因二、沒給那種只相信自己的顧客提供判斷依據(jù)

　　根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，大約有15%到20%的顧客不喜歡聽導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，他們購買產(chǎn)品主要是依靠自己的判斷。但在銷售展廳，筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫有品牌、規(guī)格、價(jià)格的標(biāo)貼以外基本上就不再有別的內(nèi)容了，只有少數(shù)聰明的商家還能貼上“店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品”、“火暴熱賣產(chǎn)品”、“促銷讓利產(chǎn)品”的標(biāo)貼以吸引消費(fèi)者的注意。

　　然而這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，瓷磚說到底還是一種以功能性利益為主來滿足消費(fèi)者購買需求的產(chǎn)品，“熱賣貼、推薦貼”對(duì)這類人的作用并不大。作為一個(gè)依靠肉眼并不能馬上識(shí)別瓷磚品質(zhì)優(yōu)劣而且還不相信導(dǎo)購員介紹的消費(fèi)者來說，他更需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的憑據(jù)來得出對(duì)眼前所看到的這塊磚的品質(zhì)和功能的評(píng)判。試想一下，如果你這個(gè)店里能設(shè)計(jì)一種輔助性銷售工具來給這類消費(fèi)者一個(gè)評(píng)判印象而別人的店里沒有的話，他會(huì)覺得誰的瓷磚可靠一點(diǎn)呢?——讓成交率增加15%以上不是一筆小數(shù)目吧。

　　終端銷售沒銷量的原因三、店面形象的可見度不夠，形象展示與品牌定位不協(xié)調(diào)

　　店面形象展示的目視沖擊率是能否吸引消費(fèi)者進(jìn)店購買的關(guān)鍵所在，對(duì)于習(xí)慣于坐在店里等魚上鉤的零售終端來說，店面的可見度和店面形象基本上決定了有多少消費(fèi)者會(huì)走進(jìn)你的店門。

　　但在筆者跑的幾個(gè)二線市場(chǎng)，有很多店在引起消費(fèi)者注意力方面和展示細(xì)節(jié)方面就做得不夠，一是門頭廣告做得過小，與別人的大門招相比簡(jiǎn)直就是陪襯;二是門頭廣告陳舊，像經(jīng)過千年的風(fēng)吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓人只可遠(yuǎn)觀而不敢近距離接觸;三是展廳的玻璃大門緊閉著，不知是怕外面的人看了心動(dòng)后進(jìn)來偷他的東西還是什么緣故，反正在里面的人能看見外面的人而想看看樣品的顧客卻在門外看不到里面的東西;四是樣品的陳列不生動(dòng)除了瓷磚還是瓷磚與中高檔品牌的定位不協(xié)調(diào);五是不重視展示的細(xì)節(jié)，又臟又舊的宣傳單張零亂的放著、墻壁開關(guān)插座連同導(dǎo)線脫離墻體隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者近距離接觸。

　　細(xì)節(jié)決定成敗，店面展示和產(chǎn)品陳列更是如此，當(dāng)你讓消費(fèi)者看了別人的店就不想進(jìn)入你的店的時(shí)候，你的銷量能增長(zhǎng)得起來嗎?

　　終端銷售沒銷量的原因四、廣告訴求乏力，銷售拉力不強(qiáng)

　　單店銷量的提升主要是借助兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)，一是通過廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M(fèi)者到店消費(fèi)，二是通過終端攔截爭(zhēng)取讓更多的消費(fèi)者成交。那么，如何才能在既定的費(fèi)用投入下對(duì)更多的消費(fèi)者產(chǎn)生購買影響呢?答案就是在終端廣告上面對(duì)消費(fèi)者實(shí)施心理攔截。

　　筆者在拜訪一位自己的經(jīng)銷商時(shí)，就問了他們一個(gè)問題：“你在當(dāng)?shù)刈罘比A最高的大廈上頭投放了一塊大型戶外廣告，與此同時(shí)，在我們的廣告牌的兩邊緊挨著兩塊比我們的廣告牌還要大的戶外廣告，作為一個(gè)對(duì)這個(gè)大廈的廣告位最為關(guān)注的人群，你現(xiàn)在能告訴我另外這兩個(gè)廣告牌是哪個(gè)品牌產(chǎn)品做的嗎?”經(jīng)銷商說不出來，勉強(qiáng)能想來來是什么產(chǎn)品做的廣告也說不說這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或是廣告語是什么。

　　為什么?原因就是廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)上出了問題，一般來說，只有無聊的人或是專業(yè)人士才會(huì)去刻意看廣告，而普通的消費(fèi)者是不會(huì)刻意去看的，那么，如果你的廣告內(nèi)容不能在短時(shí)間內(nèi)讓普通人留下印象的話，這塊廣告就得等消費(fèi)者下次再來的時(shí)候才有機(jī)會(huì)向他們表明自己的特性了。

　　而在終端的廣告運(yùn)作方面，無論是車體廣告還是戶外廣告，大家對(duì)如何提煉核心廣告語，如何根據(jù)廣告訴求的3.15原則設(shè)計(jì)傳播內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)還不夠，在今天的日子里，誰能在這方面脫穎而出誰的廣告就能達(dá)到鶴立雞群的效果從而大大提升廣告訴求對(duì)消費(fèi)引導(dǎo)的拉力。