銷售如何快速成交
如何快速的成交是每一個銷售都關(guān)心的話題,當(dāng)面對復(fù)雜多變的現(xiàn)實情況時,銷售人員往往會不知所措。那么銷售如何快速成交呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售快速成交的方法1.為產(chǎn)品背書
為產(chǎn)品背書簡單理解就是證明產(chǎn)品價值,單憑嘴上說可不行,還得找到相關(guān)證明才能讓顧客相信你的話。例如,借助專家現(xiàn)身說法、借助名人效應(yīng)、借助權(quán)威機構(gòu)、借助他人口碑等等。都是提升產(chǎn)品信譽度的良好方法(您可真有眼光,這個款式是歐洲王室佩戴的)。
銷售快速成交的方法2.以敘述和故事的形式表達
很多時候一名銷售單純講解產(chǎn)品會讓人感覺煩悶,沒有趣味,造成了雙方的陌生感。最好的方法使用一些故事加以說明,拉近顧客與你之間的距離(這對情侶項鏈?zhǔn)墙?jīng)過xx打磨而成,藍色象征男性xx,紫色象征女性xx,兩件如果放在一起,還會產(chǎn)生xx效果,代表雙方愛情天長地久)
銷售快速成交的方法3.體驗
實踐才是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),說的在好不如試一試,銷售過程最好讓消費者親身體驗一下產(chǎn)品與服務(wù)。不少公司在銷售產(chǎn)品過程主動讓消費者先去體驗,感受產(chǎn)品性能與與企業(yè)文化,最后在顧客滿意情況下再談價格。(服裝店不可缺少的更衣間,導(dǎo)購?fù)膭钅闳ピ囈辉嚾魏我豢钅阆矚g的衣服,從而提高你的滿足感)
銷售快速成交的方法4.對比
不同產(chǎn)品之間的對比早已經(jīng)成為銷售人員手中的利器,運用對比能夠更加突出產(chǎn)品的賣點和性能,提高成交率。有些商家把同樣價格不同品質(zhì)的產(chǎn)品放在一起,突出高品質(zhì)產(chǎn)品的性價比。有的商家把同樣款式不同質(zhì)量的產(chǎn)品放在一起給予消費者,從而拉動某一商品的銷量。銷售人員在這一過程中應(yīng)該運用這一策略,突出關(guān)鍵品,從而成交。
銷售快速成交的方法5.數(shù)字化
通過數(shù)字顧客可以直觀的了解產(chǎn)品的情況的,這種方式既能表達出產(chǎn)品的特性也可以為產(chǎn)品提高可信度。有的業(yè)務(wù)員就會用數(shù)字的方式來表示自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)(龍魚1:1:1),也有的業(yè)務(wù)員通過數(shù)字提高可信度(89%的人吃過都說好,已有1823個買過這款產(chǎn)品)。
促成快速成交的技巧:
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請成交,例如:“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡單明了,在某些場合十分有效。當(dāng)銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時,直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>
使用直接成交法的時機要把握好,若顧客對零售店的商品有好感,也流露出購買的意向,發(fā)出購買信號,可又一時拿不定主意,或不愿主動提出成交的要求,銷售人員就可以用直接成交法來促成顧客購買。有時候顧客對零售店的商品表示興趣,但思想上還沒有意識到成交的問題,這時銷售人員在回答了顧客的提問,或詳細地介紹了商品之后,就可以提出請求,讓顧客意識到該考慮購買了,即用請求成交法促成顧客購買。
使用直接成交法可以快速地促成交易,充分利用了各種成交機會,節(jié)省銷售的時間,提高工作效率,同時也體現(xiàn)了零售店人員靈活、機動、主動進取的精神。
2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價格及其他相關(guān)條件,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求顧客購買商品的一種方法。例如:“您看,假設(shè)用了這套設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間,提高銷售效率,適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。
在運用假定成交法時,零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問題,從一些枝節(jié)問題或后續(xù)問題入手。例如向顧客提出含蓄的問題,提這類問題也是基于已假定顧客基本上做出了購買決定,但尚未明確表示出來。這時可以問:“您什么時候需要這種商品?”或“您需要多少?”這些都是促使顧客做出購買決定的恰當(dāng)提問。
3、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案,讓顧客在其中選擇。如:“您要這種型號還是那種型號?”就像“豆?jié){您是加兩個雞蛋呢,還是加一個雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號,先假定成交,后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍內(nèi)。選擇成交法的要點就是使顧客回避要還是不要的問題。
在運用選擇成交法銷售人員應(yīng)該讓顧客從中做出一種肯定的回答,而不要讓顧客有一種拒絕的機會。向顧客提出選擇時,盡量避免向顧客提出太多的方案,最好就是兩項,最多不要超過三項,否則你不能達到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力,制造良好的成交氣氛。從表面上看,選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客,而事實上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進行選擇,可以有效地促成交易。
4、惟一機會成交法
就是告訴顧客,所剩商品不多,欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法,其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動,以抓住即將消失的利益或機會。例如說:“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了,該款服裝銷得很快,我估計這款服裝不會等您星期六。”“這是最后10件,要買趁早。”再如,“我們這種機型的空調(diào)只剩下三臺了,我們最后的優(yōu)惠時間只有兩個星期了……”運用機會型促成成交這一方法時,還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。
在這種促成交易的方法中有一項特別的方式,即“特殊誘導(dǎo)式促成成交”。運用這一特別方式時,銷售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)顧客做出購買決定。例如,經(jīng)營空調(diào)的電器零售店里的銷售人員對顧客說:“如果您今天購買,我們將提供免費安裝,還提供終身維護。”
5、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動,如果您現(xiàn)在購買我們的商品,我們可以給您提供三年免費維修”。這就叫附加價值,它是價值的一種提升,所以又稱之為讓步成交法,也就是提供優(yōu)惠的政策。