優(yōu)秀銷(xiāo)售員如何維護(hù)客戶關(guān)系

　　銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么優(yōu)秀銷(xiāo)售員如何維護(hù)客戶關(guān)系?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法一、交心

　　增進(jìn)互信。做市場(chǎng)經(jīng)理這么多年，對(duì)信任我深有感觸，沒(méi)有客戶的信任，就沒(méi)有后續(xù)一切工作的開(kāi)展，當(dāng)然后續(xù)工作的順利進(jìn)行能提高客戶的信任度，所以要懂得先和客戶交心，尋找共同點(diǎn)或契合點(diǎn)，以達(dá)到情感的共振，降低客戶的戒備心。我原先有一加盟客戶，起初對(duì)我很有戒備心，后來(lái)有一天晚上我打電話給他，主要是詢(xún)問(wèn)當(dāng)天的銷(xiāo)售情況，聽(tīng)他說(shuō)一連幾天銷(xiāo)售都不佳，話語(yǔ)中夾雜著一絲絲的負(fù)面情緒，我認(rèn)真聽(tīng)完了他的“發(fā)泄”，沒(méi)有打斷他，然后耐心幫他分析原因，主要問(wèn)題還是營(yíng)銷(xiāo)推廣沒(méi)有做到位，好產(chǎn)品需要大家來(lái)體驗(yàn)后才能有好的口碑以及宣傳，第二天我直接奔向他那兒，一起策劃活動(dòng)宣傳事宜。這件事后我明顯感覺(jué)他對(duì)我的態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，時(shí)常還約出來(lái)一起喝酒嘮嗑，彼此說(shuō)一些朋友間的私話，慢慢的他對(duì)我已經(jīng)完全沒(méi)有了原先的態(tài)度，平常公司的促銷(xiāo)活動(dòng)他也能積極執(zhí)行。因此，要把握好客戶的現(xiàn)實(shí)情況，真心對(duì)待，靈活處之。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法二、把脈

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。要做好客戶拜訪工作，計(jì)劃安排好客戶全年、每季度、每月的拜訪工作，制定好最佳的拜訪路線，明確拜訪目標(biāo)和目的。首先要聆聽(tīng)，聽(tīng)客戶表達(dá)的主要問(wèn)題，其次要尋找問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，第三就是解決這些問(wèn)題?？焖?、順暢的解決方案能夠進(jìn)一步提高客戶的信任度及滿意度。當(dāng)然解決問(wèn)題的方法有很多種，這涉及到市場(chǎng)經(jīng)理的個(gè)人能力、方式、經(jīng)驗(yàn)等，這就需要市場(chǎng)經(jīng)理不斷提高、磨練自身本領(lǐng)，打鐵還需自身硬!

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法三、新政策活動(dòng)傳達(dá)

　　公司制度和新政策、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案、促銷(xiāo)活動(dòng)安排等的傳達(dá)。有了前幾步的鋪墊，這一步相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，但還是要注意好方法，比如營(yíng)銷(xiāo)推廣的執(zhí)行還需要客戶的配合，包括宣傳、人員等，所以要幫客戶核算本次活動(dòng)的成本、活動(dòng)預(yù)算、預(yù)期效果、物料折扣和毛利等，要讓客戶學(xué)會(huì)衡量這個(gè)推廣所帶來(lái)的品牌影響力、利潤(rùn)、成本之間的關(guān)系。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法四、探尋潛在客戶

　　探尋客戶做大做強(qiáng)之道。大客戶剛開(kāi)始也是從小客戶做起的，要甄別好客戶，判斷客戶的潛力，幫助有潛力的客戶做大做強(qiáng)。在客戶不斷擴(kuò)大的同時(shí)，要幫客戶理清思路，明確戰(zhàn)略重點(diǎn)。我在A市有一客戶，剛開(kāi)始也是加盟的小客戶，他加盟的根本原因也是看好這一品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?jié)摿?。?jīng)過(guò)兩年的積累，他的店鋪在當(dāng)?shù)匾咽切∮忻麣?，但同時(shí)他似乎遇到了瓶頸期，不知該如何擴(kuò)大規(guī)模。我詳細(xì)調(diào)研了A市的消費(fèi)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)品牌、銷(xiāo)售渠道等，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)谺商超人氣很旺，同時(shí)商超里面競(jìng)爭(zhēng)品牌很少，我建議說(shuō)讓他進(jìn)駐B商超，拓展銷(xiāo)售渠道，占領(lǐng)品牌在商超的優(yōu)先地位。在進(jìn)駐B商超的第二年，該專(zhuān)柜銷(xiāo)量已躍居商超同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌第三位。第三年他用同樣的方式進(jìn)駐A市下面的C縣城的D商超，生意繼續(xù)擴(kuò)大。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員的心態(tài)：

　　1、慈悲心

　　所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說(shuō)話、說(shuō)假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話，就開(kāi)始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購(gòu)買(mǎi)建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次就下單購(gòu)買(mǎi)，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷(xiāo)售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷(xiāo)售就源于此。不要把向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說(shuō)一句話：“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購(gòu)知識(shí)及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛像，信徒磕頭下跪，捐錢(qián)捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見(jiàn)的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂(lè)此不疲呢?答案是因?yàn)榉鹱鏌o(wú)差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷(xiāo)售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心

　　有一本書(shū)叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書(shū)用很多科學(xué)家的語(yǔ)言告訴我們，絕對(duì)相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來(lái)積極的結(jié)果，消極的思想帶來(lái)消極的結(jié)果。在銷(xiāo)售工作中，要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周?chē)h(huán)境觀察對(duì)比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)似的時(shí)候，你能否給顧客帶來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽(tīng)就急，會(huì)用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對(duì)方是錯(cuò)的。而自信的銷(xiāo)售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)?？吹接行╀N(xiāo)售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷(xiāo)售人員是足夠的專(zhuān)業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專(zhuān)業(yè)，他必然有求于銷(xiāo)售人員，希望銷(xiāo)售人員能幫助他。因此，銷(xiāo)售人員每天要暗示自己：我是專(zhuān)家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心

　　每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒(méi)幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場(chǎng)占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛?wèn)題造成的。而溝通的問(wèn)題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^(guò)于急迫。對(duì)進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對(duì)待，不加判斷。但是，對(duì)不簽單的顧客也無(wú)需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對(duì)待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷(xiāo)售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說(shuō)明：在店面銷(xiāo)售，最難處理的就是不說(shuō)話的顧客，銷(xiāo)售人員無(wú)言以對(duì)，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說(shuō)話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f(shuō)錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說(shuō)話，銷(xiāo)售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題!銷(xiāo)售人員可以大膽對(duì)顧客說(shuō)：“先生，我不能強(qiáng)迫您說(shuō)話，但有沒(méi)有想過(guò)，如果我們不能溝通，您就無(wú)法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次買(mǎi)到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢?"顧客面對(duì)如此坦誠(chéng)而合理的表白，再不說(shuō)話就實(shí)在說(shuō)不過(guò)去了。