影響銷售成敗的細節(jié)有哪些
“天下難事,必作于易;天下大事,必作于細。”營銷過程中,細節(jié)體現修養(yǎng),細節(jié)展示魅力,細節(jié)決定成敗??梢哉f,細節(jié)就是我們的名片,是不容忽視的。那么影響銷售成敗的細節(jié)有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
影響銷售成敗的細節(jié)之一:叫出對方的名字
世界上最美妙的聲音是什么?當某銷售高手被問到這個問題時,他回答:“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”
卡內基10歲時,發(fā)現人們都對自己的名字非常重視,便利用這一點贏得了與他人的合作。有一天,他抓住了一只懷孕的兔子,很快便有了一窩小兔,但卻沒有東西來喂養(yǎng)它們。于是,卡內基想出一個絕妙的主意,他告訴鄰居家的孩子們,誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子,他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個方法果然發(fā)揮了神奇的作用,孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。
可見,名字對一個人而言是多么重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來,等于給他一個很巧妙的贊美,會使客戶感到親切、融洽;反之,客戶會產生疏遠感、陌生感,進而增加雙方的隔閡,使銷售員處于非常不利的地位。
影響銷售成敗的細節(jié)之二:記好銷售日記
銷售日記的重要性
1、細分顧客:盡管所有的客戶都是不同的,但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價值,因此我們需要經過細分找到具有相似客戶價值的客戶群體,并據此提供有針對性的產品或服務。
2、總結學習:如果我們每天都對相關的客戶信息進行整理,就會自然而然地引發(fā)自己的思考:這個客戶為什么買我們的產品?那個客戶為什么總是在猶豫,還有沒有促成的可能?另一個顧客沒買我們的產品,主要的原因是什么?一旦這些思考養(yǎng)成習慣,并能夠舉一反三,銷售員促成交易的能力將大大增強。
影響銷售成敗的細節(jié)之三:消除客戶的抱怨
客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責是銷售中的干擾因素。“你們產品質量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在,抱怨始終考驗著銷售員。只有你過了這一關,才有可能達到勝利的彼岸。
忽略過激言行的同時,還需要表現出傾聽的姿態(tài),傳達端正的態(tài)度和誠懇解決問題的愿望,讓客戶感覺到被重視和被尊重。這一點非常重要。傾聽姿態(tài)除了展現您的專業(yè)素養(yǎng)外,更能傳達你的真誠和責任心,說明你是一個穩(wěn)重且可以信任的人??粗鴮Ψ降难劬?,認真地傾聽,用冷靜的語氣引導客戶說出心中的怨氣。
聽其言,觀其行,從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的信息。到底問題出在哪里——是自己做得不好?產品質量不過關?還是客戶自身存在問題?只有掌握到這些信息,你才能思考和分析當前的狀況。
影響銷售成敗的細節(jié)之四:無論如何也要避免的銷售用語
要想做成生意,你必須使用更高超的語言技巧,以免使自己聽起來就像一個不誠實的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實的推銷員,那么就很可能失去客戶的信任。
以下是幾個絕對不能運用的銷售語言:
“實話跟您說”,這句話聽起來就不老實,所有的銷售課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉。
“跟您說句最最實在的話吧”,這句話比“實話對您說”更加糟糕??蛻袈牭竭@句話會疑心大增。
“老實說”,這句話后面跟著的幾乎永遠是謊言。
“我說的就是這個意思”,不,你不是。這可能是最不老實的一句話了。
“我能為您做點什么”,這是所有零售銷售員的口頭禪。其實,你應該想想:這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后,有沒有什么更新穎一點、更從顧客角度出發(fā)的說法。
“您懂了嗎”,當你全心全意地為顧客介紹產品的功能和質量的時候,可能到最后都要加上這句話,你覺得好像這是為顧客負責任,但你恰恰沒有意識到,當顧客聽到這句話的時候,他會覺得你在把他當成傻子對待。
影響銷售成敗的細節(jié)之五:任何時候都應該避免的思維方式
1、貶低競爭對手:永遠不要這么做,這么做真的是成事不足、敗事有余。如果你沒有關于競爭對手的好話要說,那么就什么也不要說。當銷售員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時,自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人、朋友、親戚甚至家人,這樣做反而讓顧客反感。
2、宣揚道德:永遠不要跟顧客說自己人品多好,而要讓你的人品在行動中凸顯出來。要知道,道貌岸然的商業(yè)騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己,最好就選取一個事例,說說自己當時的做法和反應。但是,永遠不要用“人品好”這樣的詞來自賣自夸。
影響銷售成敗的細節(jié)有哪些
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