飯桌上常用的銷售技巧有哪些
飯桌上常用的銷售技巧有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么飯桌上常用的銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
飯桌上常用的銷售技巧1、飯桌莫談公事
銷售是一項以人為核心的工作,而且銷售從來都避免不了一個問題,就是請客戶吃飯。
吃飯人人都會,但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的,其中并非沒有道理。特別是接觸客戶高層的時候,一些在正式場合不好說的事情,基本上都可以從飯桌上,或者比較輕松的私人環(huán)境來談。
我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候,首先往餐桌前一坐,然后開始互相認(rèn)識一下,簡單寒暄幾句之后就非常迅猛地進(jìn)入主題,開始銷售產(chǎn)品了,但這是非常糟糕的做法,客戶會立刻就痙攣了。
飯桌上常用的銷售技巧2、接觸客戶攻心為上
其實吃飯是分時間段的,什么時間談什么話,這里有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態(tài)之后,在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題,比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情,但是不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。
因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴,或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間,就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。
和客戶溝通時常用的技巧:
一、提問題
在面對面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
二、不時的贊美你的客戶
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,每個人都會覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象,了解情況,選對時機,恰到好處地進(jìn)行贊美。同時,你的贊美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項,認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個技巧,一定能讓你的定單越來越多。
三、抓住顧客的心,一句定成敗
其實不少銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對于銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動,促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。
四、不要說負(fù)面的話
話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面,在一般情況下,那些毫無聲氣,灰暗,冷淡的話,誰聽了都會喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣,面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定,充滿活力的。