銷售員應(yīng)回絕的價格有哪些
每個銷售人員都會遇到很多詢價,但是其中有很多假詢價的,不僅浪費你時間而且可能造成利益損失.那么,要怎么正確判斷呢?銷售員應(yīng)回絕的價格有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員應(yīng)回絕的四種價格:
銷售員應(yīng)回絕的價格1、直接問你某個產(chǎn)品大類的價格
以玩具行業(yè)舉例說明如:你們的遙控飛機什么價格?你們的公仔什么價格?(遙控飛機有很多款式,公仔也有很多款式,提出這樣的問題怎么報價,一個真正的有需求的求購商,不會問出這么低水平的詢價,所以,殺。)
銷售員應(yīng)回絕的價格2、一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商
如:他說:“我有一外國客人想要一批玩具狗,你可以報價嗎?”我回:“玩具狗有很多功能的,有高檔的中檔的低檔的,你客人需要的是什么功能的,或者是什么價位的呢。”他再說:“隨便什么功能,三個檔次的你都發(fā)給我吧,我客人也沒說明。”(一個客戶如果求購欲望強烈,不會發(fā)這么低級的詢價,一個中間商,遇到這么低級的詢價,就該先問問客戶具體要什么,從實際出發(fā)再找供應(yīng)。隔了二三層膜,你還有必要去浪費大把時間為他做一大堆的報價?)
銷售員應(yīng)回絕的價格3、不加思索的浮夸回給你個天文數(shù)字
如:我問:“這樣吧,這種高檔產(chǎn)品根據(jù)訂量價格差很大,你告訴我預(yù)訂量,我報個好的價錢給你。”他回:“10萬只以上,什么價錢?”(這是高檔產(chǎn)品,預(yù)訂量有一二千只已經(jīng)算是大客戶了,一會兒功夫冒出這么個天文數(shù)字,顯然是要來套價格的,或者是有一種零售商為了了解底價,可以和當?shù)嘏l(fā)商討價還價。這種浮夸,卻又沒點深度的,絕殺。)
銷售員應(yīng)回絕的價格4、格式化的詢價
如:“發(fā)來傳真函或者貿(mào)易通上留言或者收到郵件,格式如下:你好,我司常年采購玩具,請把所有玩具產(chǎn)品的圖片和報價發(fā)到我司郵件xxx@xxx.com(這種一看就不知道已經(jīng)發(fā)給了多少同行,意在搜集產(chǎn)品信息,可能是剛成立的貿(mào)易公司,或者是私人準備進軍此行業(yè)而做出的無聊行為。)
銷售員給客戶報價的技巧:
一、直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。