銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格有哪些
每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到很多詢(xún)價(jià),但是其中有很多假詢(xún)價(jià)的,不僅浪費(fèi)你時(shí)間而且可能造成利益損失.那么,要怎么正確判斷呢?銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的四種價(jià)格:
銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格1、直接問(wèn)你某個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)的價(jià)格
以玩具行業(yè)舉例說(shuō)明如:你們的遙控飛機(jī)什么價(jià)格?你們的公仔什么價(jià)格?(遙控飛機(jī)有很多款式,公仔也有很多款式,提出這樣的問(wèn)題怎么報(bào)價(jià),一個(gè)真正的有需求的求購(gòu)商,不會(huì)問(wèn)出這么低水平的詢(xún)價(jià),所以,殺。)
銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格2、一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商
如:他說(shuō):“我有一外國(guó)客人想要一批玩具狗,你可以報(bào)價(jià)嗎?”我回:“玩具狗有很多功能的,有高檔的中檔的低檔的,你客人需要的是什么功能的,或者是什么價(jià)位的呢。”他再說(shuō):“隨便什么功能,三個(gè)檔次的你都發(fā)給我吧,我客人也沒(méi)說(shuō)明。”(一個(gè)客戶如果求購(gòu)欲望強(qiáng)烈,不會(huì)發(fā)這么低級(jí)的詢(xún)價(jià),一個(gè)中間商,遇到這么低級(jí)的詢(xún)價(jià),就該先問(wèn)問(wèn)客戶具體要什么,從實(shí)際出發(fā)再找供應(yīng)。隔了二三層膜,你還有必要去浪費(fèi)大把時(shí)間為他做一大堆的報(bào)價(jià)?)
銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格3、不加思索的浮夸回給你個(gè)天文數(shù)字
如:我問(wèn):“這樣吧,這種高檔產(chǎn)品根據(jù)訂量?jī)r(jià)格差很大,你告訴我預(yù)訂量,我報(bào)個(gè)好的價(jià)錢(qián)給你。”他回:“10萬(wàn)只以上,什么價(jià)錢(qián)?”(這是高檔產(chǎn)品,預(yù)訂量有一二千只已經(jīng)算是大客戶了,一會(huì)兒功夫冒出這么個(gè)天文數(shù)字,顯然是要來(lái)套價(jià)格的,或者是有一種零售商為了了解底價(jià),可以和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商討價(jià)還價(jià)。這種浮夸,卻又沒(méi)點(diǎn)深度的,絕殺。)
銷(xiāo)售員應(yīng)回絕的價(jià)格4、格式化的詢(xún)價(jià)
如:“發(fā)來(lái)傳真函或者貿(mào)易通上留言或者收到郵件,格式如下:你好,我司常年采購(gòu)?fù)婢?,?qǐng)把所有玩具產(chǎn)品的圖片和報(bào)價(jià)發(fā)到我司郵件xxx@xxx.com(這種一看就不知道已經(jīng)發(fā)給了多少同行,意在搜集產(chǎn)品信息,可能是剛成立的貿(mào)易公司,或者是私人準(zhǔn)備進(jìn)軍此行業(yè)而做出的無(wú)聊行為。)
銷(xiāo)售員給客戶報(bào)價(jià)的技巧:
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián),言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫(xiě)著500元嗎 銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要,銷(xiāo)售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。